卓越销售团队管理-王浩老师-kttuan教学内容.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。卓越销售团队管理-王浩老师-kttuan-21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！销售经理是带队作战的商场骁将，是销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心工作。销售经理无法回避的两大问题：如何提升领导力？如何达成业绩？卓越销售团队管理-精益营销之领导力企业需求

2、分析1课程简介1课程特色2授课风格2培训对象3课程大纲3老师的实力7培训机构介绍9课程收益、增值服务与报价9课程实施要素10更多课程10老师助理联系方式11企业需求分析课程简介销售业绩搞不上去，销售人员出了问题，销售领导人要承担80%的责任。高效的团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破，关系到团队的积极性和整体效率，更决定了团队业绩的增长和突破。【本课程有五大目标】从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区；从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术；从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法；从学习到

3、执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作；从创新到提升，驱动您的销售团队二次创业，推动可持续发展。【本课程解决八大问题】作为销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做？如何制定一个有穿透力的营销战略？如何科学制定目标，有效推动目标分解与执行？什么是销售的KPI，怎样设计销售KPI？建设一支优秀的销售团队建设，必须从哪些方面着手？为什么销售团队缺乏激情？调动团队积极性有哪些新方法？销售过程管理是怎么回事？如何借助过程管理提高销售工作效率？什么是销售职业化？销售职业化应该怎么做？本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。【本课程概要】

4、一、销售团队管理基础二、营销战略和目标管理三、销售团队建设四、销售团队的驱动力激励五、销售过程的管控六、销售团队的执行力七、销售职业化课程特色针对性强、实用性强、操作性强课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。师资水平：21年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究企业管理和团队建设，内则著书立说，外则言传身教。教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。培训目标：教与学的融会贯通，技能的转化和运用，现场解决企业的现实困境课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试授课风格激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需

5、求的故事，发人深省交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解培训对象企业经营决策层领导销售总监、部门经理、区域经理新晋的销售经理或销售主管课程大纲一、销售团队管理基础销售组织的分类销售团队管理的七大任务销售经理的角色定位任务区别：业务员与销售经理销售经理的职责销售经理的职业素养销售管理的误区销售团队管理的5大误区6种低效管理模式案例：远大中央空调的销售经理岗位职责（更多案例穿插在课程中）新任经理如何快速获得认可对待下属的处事方法和上司的沟通艺术二、销售领导力销

6、售团队需要什么样的领导力销售团队领导力销售经理最缺的领导力元素销售领导力之8大守则案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然销售领导人的决策艺术判断决策目标顺位决策5原则销售经理ROI决策5步骤销售组织的授权组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权授权的5个常识分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色为什么？对新任经理的考察与支持任命前的考察、任命后的支持对新任经理的培训案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划如何处理越级汇报销售领导人的威慑力三、营销战略规划如何定位目标市场定位目标客户的3个维度定位目标客户的四要素案例：用友是如何定位目标客户的分组讨论：健茂公司的客户

7、定位存在哪些问题营销战略的思考方向区位营销战略什么是区位营销区位营销规划的6大原则营销战略执行的4个步骤案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？战略执行的路径：销售模式销售模式是什么设计销售模式的七要素四、销售目标管理与绩效考核销售任务区的划分销售任务区的定义销售任务区划分要考虑的因素任务区分配表销售目标的设计设计销售目标的依据目标的激励强度如何保证销售目标的效用最大化分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足销售KPI指标设计什么是销售KPI指标销售KPI指标设计分解销售目标分解销售目标的6个关联因素如何保证目标分解的公平与公正分解销售目标的5个策略分解销售目标的5个维度销售目标的执行与控制

8、影响目标执行的6大困境目标执行的PDCA循环执行销售目标的5个配套措施目标控制：销售目标进程表绩效考核绩效考核的原则绩效面谈的5大要点适度灵活的预算计划市场的不可控因素硬预算+软预算销售实绩和费用的比较分析案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张五、销售团队建设销售岗位分析销售岗位的工作性质分析销售岗位的关键技能销售流程的制定销售流程分解销售流程与分工案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”销售部门的制度设计人力资源规划与招聘销售团队人力资源规划招聘销售人才的6大误区企业如何选择各种背景的销售人员销售人才招聘广告设计销售人才面试的10大技巧7大相面技巧新员工的融和如何让新人快速融入团

9、队新人试用期考核方法演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征销售人员的职业规划销售人员职业规划的三个方向职业规划的操作方法销售团队的优化两种团队的比较一成不变的团队=养老院如何“修剪”销售团队案例：百事可乐公司如何裁员高效团队沟通高效率沟通的标准如何建立有效的信息反馈机制沟通形式决定沟通效果良性沟通的六大准则培养超级团队精神超级销售团队的精神元素团队精神如何落地演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？六、销售团队的驱动力激励销售职业心理分析销售人员的负面心理90销售与85前销售的心理特征常规激励手段的4大困惑激励效用周期驱动力激励什么是驱动力激励驱动销售人员的心理

10、因素驱动销售人员的“九阳真经”情感激励法温暖人心，携手共进成就激励法顺势而为，鼓励挑战荣誉激励法扬美于众，催人奋发信任激励法强化责任，争取双赢施压激励法适度逼迫，引爆潜能榜样激励法树立标杆，激发斗志竞争激励法优胜劣汰，适者生存成长激励法规划人生，步步高升创新激励法营造环境，自我实现案例：尹总如何用“红暑”当成奖品案例：凯金公司的团队竞争案例：红蜻蜓公司的基层创新七、销售团队执行力与过程管控什么是销售执行力销售执行力行为销售执行力必须回答的3个问题销售执行力的3大要素案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题销售执行力的解决思路销售执行不力的原因分析销售团队规模与执行力的关系执行力对领导者的要求案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题销售执行力的保障：过程管控目标管理的5大误区销售过程发生哪些损耗销售过程管控的作用销售过程管控的5个维度分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题八、销售团队的职业化销售人员的八大职业偏差粗放式用人的代价销售人员职业化如何实现销售人员职业化案例：BT公司的销售职业化探索九、学习效果验收考试学员承诺：执行承诺、团队承诺-