市场营销课程设计simmaketing教学提纲.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。市场营销课程设计simmaketing-第一季度：第二季度：第三季度：第四季度：第五季度：第六季度：第七季度：第八季度计划部经理：牛芬主要工作：市场规模预测；计划市场占有率；计划品牌销售量；计划渠道销售量；生产计划。第一季度：1.市场规模预测：设计理由：主要战略是向高端市场发展我们的ELEA护肤品，虽然去年高收入者的消费群体不够大，但是消费力量很大。所以我们目标市场主要定位于高收入消费群体，即第一季度主要偏向于投入高收入消费群，相应的计划销售数量相对较大；而低收入消费群又是一个很大的消费群体，既不会放弃

2、这个消费群得保住在低收入者市场的消费群，所以计划销售量不大。2.计划市场占有率：设计理由：本季度我们的目标市场占有率根据上季度的的16.7%逐步扩大，由于低收入扎尔的消费群比较大，所以在这个消费群的目标市场占有率比较大及定位37.1%，相对而言我们的定位虽然是高收入群体，但考虑到过渡过程得平稳否则风险太大，所以在高收入群体定的目标市场占有率为31.3%，总的目标市场占有率为36.1%相对上一季度变化19.4%。3.计划品牌销售量：设计理由：由于目标市场定位是在中高端市场而且偏向于高端市场，所以在高收入者的品牌销售量冥想相对于上一季度增加162313，而在低收入消费群的销售量为3900000，同

3、比减少146463，总的ELEA品牌销售量为4620000同比增加15850。这样可以保证我们在进入高端市场的基础上能通过逐步缩减低端市场的销售比例稳步过渡，同时又能依靠低端市场来确保我们的预算费用以便进入高端市场。4.计划渠道销售量：设计理由：由于定位主要是高端市场但中低端市场也在稳步低调，根据消费者采购习惯来看，高收入者55.0%习惯在百货商场采购，而只有24%的低收入群体在百货商厂采购，所以在百货商场的计划品牌销量约占34.0%。而在综合超市相对而言低收入者主要习惯采购，即综合高低端定位所以在综合超市本季度主要目标销量约为45.0%。便利店则都不多，所以只有21%。5.生产计划：设计理由

4、：由于上一季度生产了4604150，所以本季度微涨到5000000。这是根据上季度的销量还有市场占有量，以及本季度目标市场定位及各细分市场目标销量而定的生产计划。第二季度：1.市场规模预测：设计理由:主要目标市场在高收入群体所以相对目标细分市场高收入者增加的比较多为10.9%;低收入者相对只有0.9%由于第一季度的市场占有率为18%位居市场第三,所以本季度相应增加总体市场规模变化到13140000,同比增加2.7%。2,计划市场占有率：设计理由：本季度主要还是基于扩大市场占有率的目标之下，进一步调整ELEA在不同细分市场的目标占有率。考虑到低收入者群体的消费群相当大，所以必须保证在中低端市场的

5、目标占有，以增加我们的销售额，提高我们的下季度预算。而逐步扩大高收入者的目标占有率，所以定18.7%同比增长10.2%。而低收入者则增加到48.3%，同比增加28.4%。3.计划品牌销售量：设计理由：根据上一季度我们的产品ELEA在不同目标市场的占有率各不相同而且实际销量也比较满意，实现了零库存，基本按计划实现。本季度，我们要进一步扩大目标市场占有率，所以相应的在目标销售量上也要增加相应的比例。本季度目标销售量为5591820.同比增长642003.4.计划渠道销售量：设计理由：综合第一季度品牌分配，本季度我们本着继续扩大市场占有率逐步迈向高端市场的目标定位，在增加目标销量的基础上，按不同消费

6、群体在不同地方的采购习惯比例，进一步计算分配得到如上结果，还是在综合超市投入比最大，因为我们中高端消费群体，在此的采购习惯都比较多，所以定到45.0%。5.生产计划：设计理由：由于第一季度销量较好，所以库存为零。基本决定在上一季度的基础上进一步增加计划生产量，基于本期预算以及各细分市场的目标占有率还有目标销量而定本季度要计划生产的产品数量为6500000.同比增长1550183.第三季度：1.市场规模预测：设计理由：本季度我们公司的市场占有率急剧下降到13%。由于公司广告投入不够还有上季度在低收入者的销售渠道支持和价格等因素都不太合理导致第三季度本公司目标市场占有率大幅下降。同时在低收入市场的

7、过高生产一直本季度净贡献大幅降低，同时产品库存积压致使库存维持费用咱本季度预算费用比例增加，所以本季度只能缩减目标市场规模，由于在高收入群体的占有率相比低收入者的较高，所以在高收入者投入较大，但都比上一季度减少，变化率相对均为负值。2.计划市场占有率设计理由：由于在第一二季度，我们均在研发新产品所以在本期推出了两个新型的产品分别面向不同消费群体，希望能通过不同产品打开销路，增加目标市场占有率。由于雅诗主要面对高收入群体所以在高收入者的目标市场占有率较大，宜家则主要面对中低端市场所以在低收入者的目标市场占有率较大。同时对于ELEA继续保持并且着重在低收入群体增加占有率。3.计划品牌销售量设计理由

8、：根据本季度的目标市场占有率及主推的新产品定位，还有多元语义分析和对手的财务状况分析得出本季度不同产品在不同消费群体的目标销售量。保持ELEA产品的中高端市场投入并都稳步增加，对于雅诗防晒总的目标销售量较少根据其定位的高端消费群体人数较少而定，同时略偏高收入群体。而相比宜家靓白主要面向中低端较大消费群所以其总量较大，目标销售量略偏低收入群体。4.计划渠道销售量：设计理由：对于ELEA产品而言其定位已经比较明显，则可以大致与上一季度保持一致；相对较新的雅诗与宜家品牌而言，则可就其针对的不同消费群定其渠道销售量。雅诗偏向高消费群体则百货商场的投入比例较大；宜家则主要面向低端消费群即可在综合超市与便

9、利店加大销售量投入支持。5.计划生产：设计理由：根据不同目标市场销售量相比上一季度而定，由于第二季度ELEA销量不够好，以致使库存积压，所以本季度只生产1500000，而新产品根据针对的不同消费群体的大小和不同细分市场的目标销售量来定其本季度的生产数量。雅诗相对较少，1000000.宜家则相对较多生产2100000.第四季度：市场规模预测：设计理由:由于上季度决策失误致使本季度目标市场占有率仍旧大幅度下降至9%.所以本季度预算费用仍然不够用.考虑到上季度推出的新产品太多,现在无力兼顾,而且广告费用明显不够支持四个产品运营,但基于上季度生产过剩本季度库存巨大,只能主要保住低端市场,通过较大的消费

10、群来增加销售额,扩大市场占有率.主打低端的姿颜靓白和中高端的ELEA产品,以实现预期目标.所以在低收入群体的预测销售数量比较大,相对同比减少6.6%高收入群体则减少较大,缩减了63.0%2.计划市场占有率设计理由：因为本季度主要销售ELEA和宜家靓白两个产品,其他随市场行情买库存,所以相对ELEA主要占领中高端市场则目标占有率相对持平,而宜家靓白主要面向消费群体大的低收入者所以在低端的目标市场占有较大为22,4%.肌颜娇兰组要向高端发展所以高收入者目标占有率较大.3.计划品牌销售量：设计理由:本季度主要新推出了面向高收入群体的肌颜娇兰,同时主打ELEA还有宜家靓白.由于上一季度推出的雅诗防晒成

11、本太高而销量太低,所以本期只能卖库存.根据库存还有上季度销量以及上一季度目标市场占有率来确定本季度各个产品在不同细分市场的目标销售量.4计划渠道销售量设计理由:ELEA主要面向中高端市场的消费群所以在百货商场和综合超市较多,相对便利店较少只有23%.而雅诗防晒和肌颜娇兰则主要面对高端消费群所以在百货商场的渠道销售比例较大,其他较少.二姨家则主要面向低收入群体所以综合超市销售比例较大还有便利店也较大.5.计划生产:设计理由:由于库存积压较多,本季度只能据目标市场计划计划销售数量来计算本季度生产数量,所以ELEA本季度只生产100000,雅诗防晒也生产100000,宜家就只买库存,还有肌颜娇兰据可

12、销数量生产460000.第五季度:1.市场规模预测:设计理由:由于上一季度决策失误本季度目标市场占有率仅为3%.所以本季度仍旧主要卖库存，减少下一季度库存维持费用，增加可支配预算费用。所以在产品倾向方面主要以ELEA还有宜家靓白为主及根据上一季度细分市场品牌的实际这三年忧虑计算的本季度主要在高，低收入市场目标计划继续减少，同比均下降67.9%。2.计划市场占有率：设计理由：本季度决策主要销售ELEA和宜家靓白，所以在其各自的定位中ELEA主要偏向中高端，宜家则主要偏向低端市场。3.计划品牌销售量设计理由：根据决策合上一季度的目标市场占有，本季度雅诗防晒和肌颜娇兰可以在第四季度的基础之上稍微增加

13、。而ELEA在中高端的市场继续扩大，宜家靓白则主要增加其低消费群体的目标市场销售量，适当的增加其在高端市场的销售量。4.计划渠道销售量：设计理由：ELEA主要面向中高端即根据高收入消费者采购习惯百货商场，综合超市比例较大，便利店较小。相对雅诗和肌颜都是面向高收入群体的产品所以其在百货商场和综合超市比例都较大，便利店较小。对于宜家靓白则低收入群喜欢综合超市和便利店，所以投入量较大，百货商店较小。5.计划生产:设计理由：鉴于ELEA销售量一直较好，本季度继续保持，由于期初库存还比较多所以相对只生产51169，就可达到计划销售量。至于雅诗防晒，宜家靓白还有肌颜娇兰都按库存来销售，以减少下一季度库存维

14、持费用。第六季度：1.市场规模预测:设计理由：由于上一季度决策仍然不能改变低市场占有率的劣势仍旧讲了一个百分点为2%，库存剩余盛世意向较大开支，所以本季度还是坚定不移的继续投入广告和降价来扩大销售量。据不同产品的市场占有率和巨大的竞争压力，所以增加净贡献本期我们在低收入者市场投入量还是较大。2.计划市场占有率：设计理由：还是在上一季度的基础之上继续扩大ELEA和宜家靓白的市场占有率。所以想比较而言这两个屏牌子不同消费群的计划目标市场占有率较大。其他两个品牌由于成本价格较高且市场占有率较小，又没有足额经费维持，所以决定只销售库存。3.计划品牌销售量：设计理由：相应的本季还是主推ELEA和宜家靓白

15、两个品牌。根据其计划目标市场占有率还有库存来定本季度品牌目标销售量。雅诗和宜家则也是一样的处理方法。4.计划渠道销售量：设计理由：ELEA在中高端目标市场占有率都较大，所以在百货商场和综合超市投入比例较大；雅诗和肌颜主要面向高端市场，所以其在百货商场比例略大于综合超市；一家则在综合超市和便利店投入比例较多。5计划生产设计理由：由于肌颜娇兰目标销售量略大于它的库存所以本季度生产量较小，至于其他品牌暂时不生产，仍然销售库存。第七季度：1.市场规模预测:设计理由：由于上一季度还是没能达到预期计划销售量，致使目标是产占有率继续减少到1%.所以本季度仍然继续销售库存。中低端市场规模较大，所以投入量仍然比

16、高端市场多。2.计划市场占有率：设计理由：由于ELEA的生命周期即将处于衰退期，所以本季度会减少些目标占有率。其他产品仍然根据其最初的主要消费群来占领不同的目标市场，基本同上季度。主要通过加大公司知名度来增加其产品销售量。3.计划品牌销售量：设计理由：根据具体的市场行情及本公司目前产品的市场占有率，决定减少ELEA的销售量已销售库存为主。其他品牌则依然按照上季度计划来继续销售其库存。4.计划渠道销售量：设计理由：依据不同品牌的不同消费群和其上一季度主要的市场占有率，本季度依然在相应的渠道投入合适的比例。具体同上。5计划生产设计理由：根据上一季度实际销售量和所剩库存决定本季度依然主要以销售库存为

17、主。第八季度：1.市场规模预测:设计理由：由于本季度市场占有几乎为零，基于产品还没有全部出售，所以只能按剩余库存产品继续销售，市场还是以低端为主。2.计划市场占有率：设计理由：ELEA继续减少目标占有率。其他产品仍然根据其最初的主要消费群来占领不同的目标市场，基本同上季度。主要通过加大公司知名度来增加其产品销售量。3.计划品牌销售量：设计理由：据具体的市场行情及本公司目前产品的市场占有率，决定减少ELEA的销售量已销售库存为主。其他品牌则依然按照上季度计划来继续销售其库存，实在不行就低价倾销所有产品。4.计划渠道销售量：设计理由：设计理由：依据不同品牌的不同消费群和其上一季度主要的市场占有率，本季度依然在相应的渠道投入合适的比例，争取全部卖完。具体同上。5计划生产设计理由：据上一季度实际销售量和所剩库存决定本季度依然主要以倾销库存为主。-