商务谈判知识点识记教学文案.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判知识点识记-商务谈判是指在商务活动中，买卖方为了满足各自的一定的需求，彼此进行交流阐述意愿磋商协议、协调关系，争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。谈判的功能：实现购销、获取信息、开拓发展商务谈判的原则：合法、双赢、信雅、效益、实力和相容原则谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境谈判的分类：按谈判主体的多少划分：双边谈判、多边谈判按参加谈判人数的规模划分：小型、中型、大型谈判按谈判效益的性质划分：商务谈判、非商务谈判按谈判所在地的地点划分：主场谈判、客场

2、谈判、中立地谈判按谈判者接触的方式划分：面对面谈判、电话谈判、书面谈判按谈判内容与谈判目标的关系划分：实质性谈判、非实质性谈判按谈判各方的准备和进展程度划分：探寻性、实务性、决定性谈判按谈判各方对谈判的意识划分：有形、无形按谈判各方的诚意程度划分：真实谈判、非真实谈判按谈判进行的程序划分：纵向谈判、横向谈判按谈判结果的性质划分：分配谈判、综合谈判按谈判双（多）方的国际划分：国内谈判、国际谈判商务谈判僵局分析：立场争执、强迫手段、沟通障碍、人员素质、合理要求差距谈判结束的标志：成交、破裂、中止终结谈判方式：交易条件、谈判时间、谈判策略、谈判者信号、谈判立场策略、折中策略谈判合同的核心条款：标的、

3、数量和质量、价款或酬金、履行的期限、地点和方式、包装和验收方式、违约责任洽谈、记录在商务谈判中必不可少技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换商务部分的主要谈判内容：1技术使用的范围和许可程度2价格3支付4保证、索赔和罚款谈判人员的配备：技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员、记录人员、首席代表信息情报收集的主要内容：1、有关商务谈判环境方面的信息：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素2、掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品（或服务）分析、竞争者情况（市场同

4、类产品的供求状况相关产品与替代品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用评价）3、有关谈判对手的情报：资信情况、合作欲望、谈判人员4、己方情况：本企业产品及生产经营状况、本方谈判人员情况商务谈判计划的划定：确定谈判目标、明确谈判地点和时间、确定谈判议程和进度、制定谈判对策商务谈判流程：准备开局、磋商、成交履约商务谈判开局阶段基本任务：建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明（谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致）开场陈述价格磋商阶段的流程：报价价格解释价格评论讨价还价讨价与妥协报

5、价需考虑的因素：市场行情谈判者的需求情况交货期要求产品的技术含量和复杂程度货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉交易量的大小销售时机交付方式常用的讨价策略：“投石问路策略”和“严格要求”策略三种谈判类型的特征软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的决策者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从

6、原则而非压力职务主要功能辅助功能决策人组班子，提要求，听汇报，适当参与礼仪，破僵局，促成交负责人负责谈判小组的全面工作，与上级联络，调度谈判小组人员，适当参与谈判配合主谈人谈判（谈判桌上），配合组织谈判人员准备谈判主谈人准备谈判总体方案，主持与对方谈判，负责谈判目标的实现配合负责人向上级汇报，配合辅谈人的专业谈判并破其僵局辅谈人协助主谈人谈判，负责专业问题（技术工程法律等）的谈判配合角色分配，配合主谈人实现谈判目标和条件讨价还价示意图买卖双方的弹性目标买方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标-