商贸公司管理要点说课材料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商贸公司管理要点-一、 商贸公司管理要点战略制定商贸公司未来半年内发展到何种程度，一年发展到何种程度，如成为该地区一流商贸公司，或者在一年内要进入该地区前五名行列。这样的话要对该地区所有商贸公司做一了解，老板姓名，做什么的，怎么起家等等。二、 团队打造团队打造是每个商贸公司最头疼的事情。团队士气不高，抱怨指责，贪小便宜，不讲信用，为了卖货任意的承诺，造成团队内部混乱，市场诚信度下降，给商贸公司造成不可估量的损失。团队失去战斗力，凝聚力，执行力，忠诚度，可以想象有这样的团队来开拓市场会什么样子。好的团队讲

2、求感恩，好的团队的人积极，好的团队的人不抱怨指责，好的团队的人有进取心比学赶帮超，好团队的人有士气有战斗力总也不累，好团队的人凝聚力，大家抱成团去拼杀更讲求完美的配合，这样的团队能够把所有的阴暗消灭在萌芽里。所以管理团队注意事项：不随意的评判人，不指责谁，只要说他了，批评他了，他从心里服气；公平说出的话一定履行承诺老板做出表率，（一言一行，什么样的老板带什么样的兵，老板不兑现承诺，手下也一样，老板不尊敬人，手下也一样，老板埃闯红灯，手下人也一样。）有负起责任的雄心，既然来到钰满商贸，我就不问你出处，什么样的人我都可以包容你，让你进来的时候和出去的时候一定不一样，就是培训他让他得到技能，和我们学

3、会做事的长处。真的不行，让团队的氛围来感化，感化不了，在走进这个团队都会拒绝他那时候不容赶走，自己就琢磨离开了。三、 目标管理1 销量管理每周，每月都有目标，每个线路是多少？那怎么抓销量呢？销量从拜访的记录当中来，今天就走了5家，即使有了销量，未来也会失去市场。真正的做法是规定每天必须拜访加回访40家，回来记在本子上（怎么记，记什么这个也关键，已经培训过），用专人每天晚上检查，长期每天都走40家的话，一月下来没有销量那是不可能的，绝对会完成目标。每天走访40家并做好记录可以和广宣品粘贴结合起来进行奖励，负责区域广宣品粘贴到80%以上，每天走访40家以上，况且记录清晰，可以每月工资外奖励50元或

4、者多少元。2 新客户开发目标新客户开发的数量对于刚做代理新产品的公司非常关键，每天就一家，一年才365家，都不用问一年后会什么样子，自己就早已知道结果。所以这个数量非常关键，这个数量直接决定了市场的铺货率。到一个镇上就一家有我们的酒，和20家有我们的酒的意义绝对不一样，消费者的感觉都不一样，这个数据时商贸公司重点管理的数据。一般的话，可以这么确定这个目标：这阶段主要工作是完成城内餐饮铺货，那就要知道城内餐饮可以进我们皇家满酒的餐饮店有多少数量，假如经过统计是400家，那我们就可以规定：一个月内完成城内餐饮铺货率达到80%，就是要达到320家，紧接着确定重点路线和区域，经过考察，火车站和汽车站前

5、面那条路因为是城乡坐车来的必经之地，很多乡镇的人都要到那里吃饭就餐，会看到皇家满酒，回到乡下会说：城内也有皇家满酒，皇家满酒做的好啊！容易带来口碑。二是，青年路，梅姐大排档，黑蛋几个生意好的大排档都在那里，人们都习惯去那里就餐，所以青年路就是我们铺货的重点线路，一定想办法铺进去，那就是设计铺货的技巧，也是大练兵的时候，借以激励政策就会实现我们的目的！真正实现城内铺货的成功！3 拜访周期的目标铺货不拜访必成为死店，成为死店以后对市场的影响相当大。回访的目的：陈列，售后服务，加强老板信心，二次宣传产品公司，二次宣传商贸公司服务理念，增加个性化服务，如帮忙等。因此拜访周期是商贸公司重点的管理赶走之一

6、，是永远也不可忽视的一项重要工作！一般为4天最好（餐饮店）商超一般第一次进货后应该为5天去第一次回访，服务好老客户会带来巨大的经济效益。4 广宣品粘贴目标很多新产品铺货后动销很不好，原因之一就是广宣品粘贴不好，或者就根本就没有粘贴，这样货物只是摆在货架上，没有对店内进行店内宣传，消费者根本视觉上没有感觉和记忆。一般考核业务员，广宣品粘贴也是考核的一项重要内容，很多业务员铺货以后心情非常好，忘记粘贴，直奔下一个目的地，结果动销成了下一个难题。5 陈列目标产品虽然进店了，但没有摆在货架上，更是可怕的事情，或者就摆一个，那对以后的动销起了制约的作用。陈列的位置已和自己的视线平齐为好，另外货摆大堆，奖

7、项摆在前面。6 新品进店目标新品是更是推出阻击精品或者利润产品，需要进店展示销售，很多业务人员喜欢卖老产品，没有卖新品的动机和本领，这时候需要知道目标和任务。7 利润品进店目标四、 高价格不会卖，是很多业务人员收困扰的，这个也是考核目标，完成的有奖励，没有完成的没呀奖励，另外扣工资或者表面批评！绩效管理奖惩业绩这月是每队400件，超出的每件奖励1.5-2元，对于业务人员也是一种激励，另外回留住那些有能力的人，会消灭干多干少一个样的局面。按开大家数家数奖励，对于难开的路线和餐饮，谁开了只要现金拿回来就给他35元。这样会实现我们铺货的最大目的。五、 指标管理新开家数销量新品销量利润品销量广宣品粘贴

8、条幅悬挂等等指标做以管理假如一个队伍十天销量一直是15件没有提高，这时候要分析是不是市场残酷，我们的促销政策，还是业务人员技能，还是心态导致一直业绩没有提高。还是业务人员自己思想问题等等。六、 三定管理定员不怕人多怕佣人多，赛马不相马，我们为他们提供市场，让他们自己去市场拼杀，一战下来，让能人和与我们有缘的人留下来，而不是随意的去说谁不行，谁行。定区域划分区域，很关键，南边到哪条路，北边到哪里等等。定路线青年路所有的餐饮店七、 终端客户管理新沂据烟草公司统计，有烟草证的终端商超店有5000家，餐饮750家。城内400家，要建立客户档案，进货时间品种老板电话几次要货这样可以建立核心店。我们很清楚

9、谁家使我们的大户，核心店等进而把常进货的分成ABC类客户区别对待。这样就可以掌握回访频率，A类的4天，B类的7天，C类的10天八、 图表管理终端客户分布图（地图）走访记录表每天40家销售进度表每个车队的新开发家数销量九、 日常管理1. 日常规章制度2. 例会制度3. 促销品管理制度4. 财务制度5. 车辆管理制度6. 客户管理制度7. 售后服务管理制度十、 培训1. 技能培训2. 进店流程培训3. 话术4. 现场辅导5. 心态6. 团队精神十一、 潜能开发激励机制1. 精神2. 物质3. 培训十二、 捡核工作一切工作光有计划不执行等于0一切工作执行了没有结果=0拜访了没有效果=0铺货了卖不动=0铺货了不回访=0所以一定要有人督促检查并辅以制度约束-