商务谈判与技巧教学资料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判与技巧-学院：生物工程学院班级：10生工（1）姓名：吕静锋时间：2011-12-3内容摘要：本论文中将采用一例一析的方法分析进攻式谈判与柔道式谈判，以此来更好地了解并掌握一定的谈判技巧。由于字数的限制，论文中所选者的四个例子都是中外经典的谈判实例，较有说服力的说明两种不一样的谈判技巧所达到的共同效果：利益最大化！在实际谈判中切实的运用好这两种谈判方法无疑是优秀的谈判者所必须掌握的。笔者所提出的软硬兼施、沉默是金等观点，为多数人所认可并在实践中取得成效。关键字：谈判、进攻式、柔道式、利益、沉默是金

2、浅谈商务谈判与技巧引言：本文将从两个方面进攻式与柔道式谈判两方面浅述商务谈判。商务谈判的一种定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。一：进攻式谈判1.1案例一：当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无

3、所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。分析：用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的，其实商务谈判就是不间断的说服，而通过语言的表达来打动说服对方，则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采

4、用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。但在谈判的过程中，出现的情况是千变万化的，这就要求在使用语言艺术的时候，要具体情况具体分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使谈判双方取得共识，求同存异，解决分歧。1.2案例二：1979年12月，欧洲经济共同体（EEC）的各国首脑在柏林举行关于消减预算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由是，英国对EEC负担的费用太多了，由于征收预算款额方法中的偏差，尽管英国投入了大笔资金，但并没获得应享有的各项利益。为此，她强烈地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费

5、用每年减少10亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效，因为在EEC内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。当撒切尔夫人的议案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减2.5亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期望更高的要求，是谈判中的一个重要方法。EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑，就可以顺利达成协议。然而，撒切尔夫人是位坚毅固执地女性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求，并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使

6、EEC也按她的规则办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，把要求削减的这10亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使EEC各国的首脑们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变，前两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能继续下去，双方脱离了接触。撒切尔夫人与EEC的这场谈判中，双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近9亿英镑的解决方案，EEC各国则想用3亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易，一方或双方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他们提出3.5亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步，但只限1年，英国也拒绝了。撒切

7、尔夫人强调的是每年都应减少。当年2月底，柏林会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，在4月的预算同意把应摊的款项全部付给EEC。这以后，时间的优势也就为英国占有了。不久，EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议，并且每个成员都必须同意这点，否则就无法做出决定。这是EEC的议事原则。法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额，因为当年这两国家都要举行总统大选，他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题，她没有把这两个问题拉到一起。但大家都清楚，只有就她的EEC预算支付问题达成协议，英国才有可能在农场主问题上进行合作。

8、这一年5月的EEC外长会议没有达成协议，后来德国也撤回了他们减少8亿英镑只限1年的建议。分析：撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法是成功的。如果没有能力驾驶谈判的人，在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的。应付强硬措施最有效地办法就是灵活，只要灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都是可以改变的。其中，在谈判早期出现僵局不一定是坏事。因为，当对方的要求，太强硬或者施加压力时，另一方最好暂时退离。暂时离开，恰恰显示了自己的独立性，显示了自己的坚定立场，毫无妥协余地。如果一方想将生意做成，那他会修正目标，主动地接近对方。值得注意的是，一定要抓住时机。在制造僵局时必须是对方对自己要给他们的那些东西很感

9、兴趣的时候。否则，对方会让这种僵局一直持续下去，迫使自己重新回到谈判桌边，那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局，说服对方改变其期望双方共同的任务。在EEC的争论中，特别是在意见相持不下时，互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院，原则上依照她所提出的方案执行，并暗示出没有选择余地。同时，也含有警告各国的意见。而且这样做，又可对居于领导地位的法国施加压力。因为当时的法国正在破坏EEC的规约，禁止英国的羊羔进口；并以另一种手段向英国报复。他们在报纸上刊登英国已在EEC各国之间采取低姿态，试图以准成员的身份解决这个问题。这就是说。法国知道用什么方法打击英国。改变对方的期望可能非常困难，但必须设法向对

10、方传递信号，通过各种各样的暗示，和帮助来降低对方的期望，使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西。如果两个性格刚毅的讨价还价者的目标相距甚远，而且他们仍固执已见，那么双方意愿所产生的撞击将极其猛烈。双方都有可能退出谈判，不再往来。如果他们处于双方不得不继续在一起工作，并必须达成协议，必定发生冲突性讨价还价的情况下，就要施加很大压力和强制力。强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍，即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是强硬固执地坚持某些要求，先向对方摊牌，然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济共同体（EEC）的一次谈判，实际上就是强硬谈判策略的典型

11、运用。二：柔道式谈判2.1案例一：美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。

12、”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯我不知道。”“就赔500元吧!”“500?嗯我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回答真是效力无穷。分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。就

13、像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。可以说，恰当地使用无声语言，在谈判中往往能够发挥很好的谈判效果。2.2案例二：触龙说赵太后战国策赵太后新用事，秦急攻之，赵氏求救于齐。齐曰：必以长安君为质，兵乃出。太后不肯，大臣强谏；太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”左师触龙言愿见太後，太后盛气而揖

14、之。入而徐趋，至而自谢曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所隙也；故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益嗜食，和于身也。”太后曰：“老妇不能。”太後之色稍解。左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖，而臣衰，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后，贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”

15、左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也；亦哀之矣！已行，非弗思也；祭祀必祝之，祝曰：必勿使反。岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵主之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙，则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺。恣君之所使也。”于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。子义闻之曰：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，而况人臣乎？”分析：运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。赵太后之所以被触龙说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，从而为赵国解了围，其根本原因就在于触龙从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。-