国际商务谈判A说课材料.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。国际商务谈判A-院系：_专业班级:_姓名:_学号:_装订线线大学国际商务谈判课程考试试卷A适用专业：闭卷试卷所需时间120分钟试卷总分80分一、 选择题（1分*10=10分）1.谈判是追求（）的过程。A自身利益要求B、双方利益要求C双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2.谈判地点的不同，可将谈判分为（）A技术谈判，贸易谈判，价格谈判B价格谈判，外交谈判，军事谈判C国际谈判，国内谈判，中立地谈判D主场谈判，客场谈判，第三方场所，主客场轮流制3.修改对方发盘条件的行为是（

2、）A.询盘B.发盘C.还盘D.签约4.俄国人的谈判风格一般表现为（）A善于讨价还价B守信用C讲效率D按部就班5.日本人的谈判风格一般表现为（）。A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强6.以下性格类型的人，（）类型性格的人是谈判时的最佳选择。A竞争型B迎合型C合作型D折衷型7.谈判目标可分为几个层次，其中有一个层次是对谈判人员最有利的目标，实现这个目标，将最大化满足己方利益，这个目标是（）。A最基本的目标B可能达到的目标C希望达到的目标D不可接受目标8.当谈判者以对方的（）为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得成功。A自我实现需要问题B个人利益问题C组织利益问题D基本生存问题9

3、.若甲方与乙方谈判，则甲方的谈判力同（）A甲方的动机成正比B甲方的替代选择成正比C甲方对乙方的依赖程度成正比关系D乙方对已方的依赖程度成反比10.为了使谈判联盟真正发挥作用，组织者需要付出巨大的努力去（）A确定目标人群B排除内乱因素C吸引目标人群D建立联盟以及管理好联盟二、判断题（1分*10=10分）正确的打，错误的打。1两分法谈判就是以价格为内容的谈判。()2、谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。（）3、对于竞争型的谈判对手，要采取主动进攻的方法。()4攻心为上的谈判策略主要是通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到心理沟通、创造和谐的谈判氛围

4、的目的。()5询盘对发出者具有一定的约束力。（）6谈判者个人所拥有的地位、声望、威信等可以增加他的谈判力。7选择自己所在单位作为谈判地点的优势有：易向上级请示汇报和方便查找资料与信息。（）8英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）9判断一个人是否信任他人或者被他人信任的行为因素是信息、控制和影响（）10在语义低关联度文化背景的国家，谈话双方是依赖于对语境的共同理解来进行交流，而且常常未明确表达的部分所包含的意义甚至多于明确表达的部分（）三、简答题（6分5=30分）1.谈判的内部结构包括哪几方面？2.如何管理谈判联盟？3.合作原则谈判法包括哪几个相互依存，环环相扣的组成部分？4

5、.哪些国际商务谈判策略在世界各地一般都能奏效?5.简述商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分。四、问答题（15分2=30分）1.背景材料：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1）国际商务谈判中谈判组成员一般包括哪几部分？2）材料中的饮料厂如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?3）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?4）如何调整谈判人员?（要求：人数调整为5个人）2.背景资料：某外国公司与我国某贸易公司合资建立一个大型超市，需要在近郊买500亩土地。这块土地的使

6、用权属于胜利村。合资公司出价50万，而胜利村坚持要100万，谈判从这里开始，双方开价相差甚远。胜利村人强调，土地是农民的生活之本，失去了这片耕地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋生路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以剩下钱来扩大经营规模。问题：1.什么是双赢谈判？其思想核心是什么？2.运用双赢原理，给出双赢方案江西农业大学国际商务谈判课程考试试卷A答案0506年第一学期一、选择题1.C2.D3.C4.A5.D6.C7.C8.D9.B10.D二、判断题1.2.3.4.5.67.8.9.10.三、简答题1.谈判内

7、部结构包括：1）确定利益与议题；2）设计和提出方案；3）引入评价方案的标准；4）估计各自的保留点和底线5）寻求达成协议的替代方案；6）达成最终协议2.1）开发集体的立场和观点；2）澄清不同的意见和观点；3）排除内乱因素；4）强调实际利益，去除不实际的要求和期待3.即：1）对待谈判对手时，应对事不对人；2）对待双方利益时，应着眼于利益而非立场；3）对利益的获取，应当提出双赢方案；4）对待方案的评判，应引入客观标准4.谈判策略包括以下几方面：1）对谈判作出计划2）采取赢赢策略3）多提问，认真听4）建立积极的关系5）保持正直的人品6）保持耐心7）了解和尊重各国文化和习俗5.商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括：语言；宗教；文化价值取向；礼节和习俗；社会组织；教育；幽默等四、案例分析题1.答：1）谈判组领导，专家技术人员，翻译，法律顾问2）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。3）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。4）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员及翻译替换原小组中的3名政府官员参与谈判。2.答：1）双赢理念是指谈判中双方都应当成为赢家，都应有所获益的观念。其核心思想是强调共同的胜利和利益的一致性。2）由学生自由发挥-