李先国-销售管理第5版--章末案例分析要点.docx

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1、销售管理（第5版）章末案例分析要点第1章章末案例分析要点：L在销售目标、销售定额、销售策略、计划的实施和控制等方面做得不错。2.在环境分析、销售预测、销售预算等方面可以进一步完善。第2章章末案例分析要点： 通过区域细分营销，对互联网+的时代进行销售区域进行细化；品牌战略：产品为王，产品差异化定价； 营销战略：实施定制化服务战略等。第3章章末案例分析要点：在当今这个时代，日用品企业要真正开展，渠道的拓展至关重要，着眼未来，渠道的选 择要多元化，传统渠道不能放弃，新的渠道也要尝试开发，即需要全渠道开发。这是行业趋 势，也是消费趋势。全渠道开展，就是要兼顾传统渠道和新兴渠道，同时着眼未来，开发新 渠

2、道。那么其中最重要的就是比例问题，必须要合理分配在各个渠道的产品和投资比例，才 能做到最好。在线下渠道，既然与大型的全国性的商超已经决裂，那么修复的可能性较小，修复所需 要付出的代价必然更大，那么蓝月亮应该将目光转移到地方性超市，据调查，在一些区域内， 都会有除了全国连锁性超市以外的地方性的大型超市，蓝月亮转型开发地方性超市，以市县 为基本区域的进行线下布局，化为分区进行开发。同时在关注商超的同时，以月亮小屋为代 表的直销渠道要重点布局，虽然暂时遇到困难，但是从长远角度来讲还是大有可为的，可以 采取前期与社区内的服务机构合作，慢慢开展。最终的目的就是增强线下商品消费者触及增 长率增长，提升用户

3、粘性，继续培养新的消费者消费习惯。而对于线上来说，首先要做的就是增加线上销售平台的投入，从管理到人员培训都要加 大投入，优化服务质量，另外，在京东、天猫、苏宁易购、一号店等网络平台做好大促准备， 提升产品的线上销售效率。在新媒体时代，蓝月亮的营销也应该紧跟时代，在大型广告营销的同时，也加大在新媒 体方面的营销投入，以微博、微信、今日头条等较为知名的多媒体平台为阵地，主要的策略 为传播知识和培养消费习惯，内容需要紧跟企业文化，借势下热门话题，可以借鉴杜蕾斯的 多媒体营销，增加线上的曝光率。第4章章末案例分析要点：（一）合理分配广告投入,媒介选择多样化。（二）多种营业推广方式结合,提高创新性。（三

4、）培养专业性的推销人才,不断升级客服系统。（四）完善公关体系，加大公益工程覆盖范围。第5章章末案例分析要点： 制定合理目标、创立“参与感”式的沟通、缔造销售铁军文化等方面 形成铁军文化和符合公司开展的价值观是最漫长的过程,这期间受各种各样因 素的影响，到了后期，很重要的标志是化权力领导为价值观的领导。 文化可以授权员工做有影力的事情，然后发现成功故事。 企业的文化树完标杆以后，千万不要讲过算过，而是形成故事集。未来每一个 不同的新人进来的时候，看完故事集后，就知道我们的企业文化是什么样的。每个大公 司都有自己企业的内部刊物，而这些内部的每一个刊物，一个季度出一次也好，两个月 出一次也好，都会将

5、企业的好人好事和文化的标杆列在这上面。每一个新员工来，说以 前的杂志你统统看一遍,或者网上有专门的企业文化天地,你去感受一下文化应该怎样, 这就变成了标准文化。第6章章末案例分析要点： 公司所处的环境及规模公司是否有一套完善的人力保障制度 招聘制度是否与时俱进人力部门要从管控导向向业务导向转变 从大包大揽到聚焦核心转变第7章章末案例分析要点： 同仁法那么，就是把员工当作合伙人。这一概念，最先在美国被提出。美国一个 家庭用品公司，习惯于把销售人员称作“同仁”，试图以人性化的理念来管理所有员工。 除此以外，公司还以股票购置计划，让全体员工都成为真正的“同仁”。 制定相应激励机制、创造平等的管理文化

6、、赋予一定权力。第8章案例分析要点： 第一，也是最主要的，是其个人与团队双指标体系的共存。该种设计强调整体 绩效但并没有忽视个人绩效，极大地防止搭便车的行为。 第二,就是其指标的个性化，真正把不同岗位，不同职责的销售员工区分开来， 采用不同的绩效考评指标，更恰当地来考评和激励不同的人员，使考评真正能检查出工 作中的缺乏之处，最有针对性地引导和激励销售员工。第9章章末案例分析要点：1 .特质：待人接物真诚热情、不断进取、全力以赴、有感召力。2 .结合塑造自我的方法：相信自己、树立目标、把握原那么、创造魅力。3 10章案例分析要点：1 .坚持就是胜利。他一月磨一单，八年抗战。2 .要善于总结。3

7、.注重拜访技术。他提炼ASK销售成长体系,分别是Attitude、Skill、Knowledge, 对应过来就是心态、技巧，和知识。4 .他把销售过程分成了 “挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤，很实用。5 .人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的 过程，就是销售。6 11章章末案例分析要点：1 .客户的抱怨，不仅是站在客户自己的角度去考虑问题，同时也是改善、创新的机会；2 .客户的抱怨，本身就蕴藏着一种创新的赢利模式；3 .不要以自己之心度客户之腹，要学会宽容；4 .要跟着客户思维去销售产品；5 .设法解决客户的问题，就是解决店铺产品的销售问题；6 .

8、客户的抱怨有可能就是购买商品的前奏；7 .抱怨的客户80%是准客户；8 .要对客户的抱怨进行倾听、反思和感谢；9 .门店需要的是接纳客户抱怨，不是拒绝和害怕客户抱怨；10 .给有抱怨的客户发“礼品”，让客户永远还“忘不了你”；11 .把客户的抱怨，看成是要赢利的前兆。12 2章章末案例分析要点：如果你是案例中的厂方代表，应该理会弱小经销商的申诉。应该对市场进行监控，维护 正常的市场秩序。治理窜货的对策有：归口管理，权责清楚，签订不窜货乱价协议，加强销 售渠道管理，外包装区域差异化，建立合理的差价体系，加强营销队伍的建设与管理等。13 3章案例分析要点：1 .建立了客户中心网站和CRM等信息系统

9、2 .重视客户的体验3 .销售前、销售中、销售后给客户以人为本的关怀4 .开辟多种渠道关注客户所反映的问题5 .加强与客户的交流和互动，了解客户需求。6 14章章末案例分析要点：“5C”包括品质、能力、资本、抵押、条件，覆盖了定性和定量两个方面，读者可自行 分析后决定每个“C”包含哪些具体指标。定性、定量指标放在一张表中。举例：品质包括 外表印象、客户言谈举止、过往付款记录、信用记录等，能力包含客户公司的销售量、企业 规模、产品线及市场份额等非财务指标，资本包含流动速动比率、资产负债率、应收账款周 转率、资本收益率等财务指标，抵押包括有无抵押物、归还能力指标等，条件包括除以上指 标外的其他因素

10、，读者可自行发挥。第15章章末案例分析要点:(1)重新调整管理薪酬的激励方式及客服代表绩效测评方式，增加诸如放贷和收款决策、客户满意度、呼叫总量等绩效考核因素。(2)就挂机时间目标进行调研或开展试点，给予客服代表更多的时间处理客户的呼叫。(3)提升团队领导对下属进行绩效教练辅导和沟通的技能。(4)更新ORS。研究由至少一名专职人员负责ORS更新的可行性，在当前时间限制下 分析ORS使用的便捷性，即分析将ORS升级到一个更加高效的、用户友好的集成平台上的可 行性。(5)针对客户服务、放贷和收款，对中心职员开展为期半天的专项技能培训。(注：读者可自行发挥，意思相近即可。)7 16章章末案例分析要点： 采用与众不同的市场策略、敦促所有员工都要从行动上以市场需求为导向，比 如让自身的研发人员也要参与市场调研。 通过个性化、情感化的营销方式构建差异化竞争优势，技术创新紧贴市场需求。 构建“技术开展水平”、“产品创新水平”、“市场需求洞察”的三位一体经营框架，最大程度上落实“以客户为中心”。