酒店营销实务.ppt

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1、学习科学发展观学习科学发展观运用营销诊断方法，提高营销效率运用营销诊断方法，提高营销效率主讲人：袁学娅主讲人：袁学娅上海星硕酒店管理咨询有限公司首席咨询官上海星硕酒店管理咨询有限公司首席咨询官2021/9/211Copyright by Integrationsh 营销诊断方法简介营销诊断方法简介 这是一个专业的系统工具，和财务审计方法一样，可以帮这是一个专业的系统工具，和财务审计方法一样，可以帮助酒店明确营销现状和找到未来营销的新方向。助酒店明确营销现状和找到未来营销的新方向。这种工具的使用，在国际酒店业十分流行，酒店一般会要这种工具的使用，在国际酒店业十分流行，酒店一般会要求一个专业的第三

2、方，为酒店进行全面的诊断。诊断的方法包求一个专业的第三方，为酒店进行全面的诊断。诊断的方法包括对于现有的销售结果的审核、对于营销人员的对话交流、对括对于现有的销售结果的审核、对于营销人员的对话交流、对于营销管理系统（相关电脑报告的数据量化分析）等等。于营销管理系统（相关电脑报告的数据量化分析）等等。整个系统有整个系统有13个模块。大约个模块。大约1,000个问题。个问题。下面对于系统作一个简单介绍。给各个酒店学习一种新的下面对于系统作一个简单介绍。给各个酒店学习一种新的思路和方法。思路和方法。2021/9/212Copyright by Integrationsh一.一.市场计划综合审议市场计

3、划综合审议Marketing PlanMarketing Plan 1.Is there a Marketing Plan 酒店是否有书面的市场计划酒店是否有书面的市场计划 2.Is that updated annually,and adjusted monthly 市场计划是否每年更新，每月调整市场计划是否每年更新，每月调整3.Is that marketing plan cross all the segmentation and outlets 市场计划是否包含所有分类市场和所有餐饮和其他产品市场计划是否包含所有分类市场和所有餐饮和其他产品4.Is that marketing pla

4、n through brainstorming 市场计划是否有各个部门参与意见市场计划是否有各个部门参与意见2021/9/213Copyright by Integrationsh一一.市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plan1.1.市场研究市场研究n（政治形势、经济形势、全球、本国、本地）（政治形势、经济形势、全球、本国、本地）2.2.竞争对手分析竞争对手分析 n（确认竞争对手、摸底行动、产品比较、分类市场占有率分析、（确认竞争对手、摸底行动、产品比较、分类市场占有率分析、产品打分）产品打分）3.SWOT 3.SWOT 分析，酒店策略构想分

5、析，酒店策略构想 XXX XXX 练习题练习题 nS S 酒店的优势酒店的优势 （如何发扬光大）（如何发扬光大）nW W 酒店的劣势酒店的劣势 （如何转变和回避）（如何转变和回避）nO O 酒店的机会酒店的机会 （如何充分的利用）（如何充分的利用）nT T 酒店的威胁酒店的威胁 （如何正确对待）（如何正确对待）2021/9/214Copyright by Integrationsh一一 市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plan4.4.市场定位市场定位(Positioning)(Positioning)n（重新定位（重新定位 Repositio

6、ning Repositioning 每年预算的时候是最好的机会）每年预算的时候是最好的机会）n目标市场的确定，目标市场的确定，目标客户群的确定目标客户群的确定5.5.细分市场的确定细分市场的确定(Market Segmentation)(Market Segmentation)n散客、预定中心、公司合约、团体、会议、长住客散客、预定中心、公司合约、团体、会议、长住客 （找出酒店的（找出酒店的高端客源）高端客源）6.6.价格定位价格定位(Pricing)(Pricing)（考虑性价比）（考虑性价比）n门市价、折扣比例、对象条件门市价、折扣比例、对象条件7.7.出租率预测出租率预测(Foreca

7、st of Occupancy)(Forecast of Occupancy)2021/9/215Copyright by Integrationsh一一 市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plann可供出租房数可供出租房数 （1 1）n实际出租房数实际出租房数 （2 2）n平均出租率平均出租率 （3 3）=（2 2）/（1 1）n平均房价平均房价 （4 4）=（5 5）/（2 2）n客房收入额客房收入额 （5 5）=（2 2）x x（4 4）nRevPAR=RevPAR=（1 1）全年客房收入额）全年客房收入额/全年可供出租房数全年可供出租房

8、数n （2 2）平均出租率）平均出租率 x x 平均房价平均房价n （3 3）追求价值）追求价值n1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份月份/合计合计n*季节因素季节因素 *黄金周影响黄金周影响 *当地特色活动当地特色活动 *当地重大活动当地重大活动2021/9/216Copyright by Integrationsh一一 市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plan市场分类市场分类 年份年份200920092010201020112011天房数天房数客房数客房数 平均单

9、价平均单价 客房收入客房收入 天房数天房数客房数客房数 平均单价平均单价 客房收入客房收入 天房数天房数客房数客房数 平均单价平均单价 客房收入客房收入散客散客团体团体会议会议长住房长住房年天数年天数 365 /366月天数月天数 28 /30 /312021/9/217Copyright by Integrationsh一一 市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plan8.8.销售计划销售计划(Sales Budget)(Sales Budget)n（1 1）具体促销活动内容（国际促销、国内促销、预订网络，）具体促销活动内容（国际促销、国内促销

10、、预订网络，在线预定）在线预定）n（2 2）日期安排）日期安排n（3 3）经费预算）经费预算n（4 4）人员落实）人员落实9.9.公关计划公关计划(Public Relation Plan)(Public Relation Plan)n（1 1）具体公关活动的内容）具体公关活动的内容n（2 2）日期安排）日期安排n（3 3）经费预算）经费预算n（4 4）媒体落实）媒体落实2021/9/218Copyright by Integrationsh一一 市场计划综合审议市场计划综合审议 Marketing Plan Marketing Plan10.10.广告计划广告计划(Advertising B

11、udget)(Advertising Budget)（1 1）根据酒店的目标市场决定广告的投放方向）根据酒店的目标市场决定广告的投放方向 （杂志、报纸、电视台、电台、户外（杂志、报纸、电视台、电台、户外,）（2 2）日期安排）日期安排（3 3）经费预算）经费预算（4 4）合作专业公司选择）合作专业公司选择 市场计划是整个酒店经营管理策略规划的一部分，市场计划是整个酒店经营管理策略规划的一部分，而销售计划而销售计划 是市场计划的一个部分。是市场计划的一个部分。2021/9/219Copyright by Integrationsh二二.Market and Sales Trend.Market

12、and Sales Trend市场和销售趋势市场和销售趋势Rooms Market Rooms Market 客房市场客房市场有关市场增长有关市场增长1 1）过去）过去3 3年的市场趋势年的市场趋势/06/07/08/06/07/08 供应和需求供应和需求 2 2）你们酒店在三年中的市场份额情况）你们酒店在三年中的市场份额情况 优于整个市场？优于整个市场？等同于整个市场？等同于整个市场？有悖于整个市场？有悖于整个市场？有关经营有关经营 3 3）酒店过去）酒店过去3 3年平均出租率年平均出租率/平均平均ADR/ADR/平均平均RevPARRevPAR 2021/9/2110Copyright b

13、y Integrationsh二二.Market and Sales Trend 市场和销售趋势市场和销售趋势4)4)酒店目前一年中酒店目前一年中 周日的平均出租率周日的平均出租率/平均平均ADR/ADR/平均平均 RevPAR RevPAR 周末的平均出租率周末的平均出租率/平均平均 ADR/ADR/平均平均 RevPAR RevPAR5）酒店的保本点在什么状态？酒店的保本点在什么状态？40%x 600 40%x 600 元元 50%x 500 50%x 500 元元 60%x 400 60%x 400 元元有关客户有关客户6 6）根据每个分类市场进行客户分析（从大到小排位）根据每个分类市场

14、进行客户分析（从大到小排位）7 7）根据分类市场进行客户增长率分析（从大到小排位）根据分类市场进行客户增长率分析（从大到小排位）8 8）客户消费详细分析）客户消费详细分析2021/9/2111Copyright by Integrationsh二二.Market and Sales Trend 市场和销售趋势市场和销售趋势 9 9）根据酒店历史进行大客户排位分析）根据酒店历史进行大客户排位分析1010）酒店最新客户是哪家，为什么选择贵酒店）酒店最新客户是哪家，为什么选择贵酒店1111）酒店是否有意愿改变客源结构）酒店是否有意愿改变客源结构1212）在目前的特殊阶段，是否存在丢失大客户的可能）在

15、目前的特殊阶段，是否存在丢失大客户的可能1313）酒店是否有跟踪不确定潜在客户的事例，属于偶尔还是建有制度）酒店是否有跟踪不确定潜在客户的事例，属于偶尔还是建有制度1414）酒店）酒店1010大客户的流失率大客户的流失率1515）有多少客户是分散各酒店预订的，多少客户是专一预订的）有多少客户是分散各酒店预订的，多少客户是专一预订的2021/9/2112Copyright by Integrationsh二二.Market and Sales Trend 市场和销售趋势市场和销售趋势1616）如何根据客户量来估算流失客户的风险）如何根据客户量来估算流失客户的风险1717）如何来控制客户的忠诚度）

16、如何来控制客户的忠诚度1818）酒店是否真实掌握客户的满意度、排他度和忠诚度）酒店是否真实掌握客户的满意度、排他度和忠诚度有关竞争有关竞争19）贵酒店是如何来确定竞争对手的）贵酒店是如何来确定竞争对手的 业务增长业务增长/市场份额市场份额/目标市场目标市场/出租率出租率/平均房价平均房价20）竞争对手的客户历史）竞争对手的客户历史有关机会有关机会21）酒店以什么原则来看现在和未来的市场机会）酒店以什么原则来看现在和未来的市场机会22）酒店以什么原则来看现在和未来的市场威胁）酒店以什么原则来看现在和未来的市场威胁23）酒店详细的综合的）酒店详细的综合的SWOT分析分析2021/9/2113Cop

17、yright by Integrationsh二二.Market and Sales Trend 市场和销售趋势市场和销售趋势2.MICE Market 会展奖励旅游市场会展奖励旅游市场3.Restaurants Market 餐饮市场餐饮市场 1 1）本地餐饮的趋势、价格、特点的分析尤为重要）本地餐饮的趋势、价格、特点的分析尤为重要 2 2）婚宴和其他餐饮的比例）婚宴和其他餐饮的比例4.4.OthersOthers 其他其他2021/9/2114Copyright by Integrationsh 1.Facilities and Services 硬件设施和软件服务硬件设施和软件服务关于客

18、房关于客房1）各类房型的数量）各类房型的数量2）每层楼面的数量）每层楼面的数量3）Signal Room/Double Rooms的数量和比例的数量和比例4）King Size/Queen Size的数量和比例的数量和比例5）吸烟和不吸烟的客房数量以及比例）吸烟和不吸烟的客房数量以及比例6）街面房和花园房的数量和比例）街面房和花园房的数量和比例7）审核和实际情况有出入的所有印刷品文字）审核和实际情况有出入的所有印刷品文字8）不同房型是如何在合同以及售房谈判中使用的）不同房型是如何在合同以及售房谈判中使用的三三.Products AnalysisProducts Analysis 产品分析产品分

19、析2021/9/2115Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis 产品分析产品分析 9）对于客房，你的销售重点是什么）对于客房，你的销售重点是什么10）贵酒店客房的优势在哪里）贵酒店客房的优势在哪里11）贵酒店客房的劣势在哪里）贵酒店客房的劣势在哪里12）贵酒店客房产品有无独一无二的内容）贵酒店客房产品有无独一无二的内容13）你自己最喜欢客房的哪一点）你自己最喜欢客房的哪一点14）竞争对手的客房优势和劣势）竞争对手的客房优势和劣势15）是否有过从竞争对手那里赢得顾客的例子）是否有过从竞争对手那里赢得顾客的例子16）客房的）客房的SWOT分析分

20、析2021/9/2116Copyright by Integrationsh三.Products Analysis 产品分析关于会议设施关于会议设施17）审核所有和会议设施有关的容易引起争议的印刷文字）审核所有和会议设施有关的容易引起争议的印刷文字18）会议设施是如何在合同、谈判和收入最大产出中应用的）会议设施是如何在合同、谈判和收入最大产出中应用的19）在销售会议设施时，重点卖什么）在销售会议设施时，重点卖什么20）贵酒店会议业务的优势和劣势是什么）贵酒店会议业务的优势和劣势是什么21）会议设施有无独到之处）会议设施有无独到之处22）你最喜欢你的会议设施的哪个方面）你最喜欢你的会议设施的哪个

21、方面23）竞争对手会议设施的优势和劣势）竞争对手会议设施的优势和劣势有关餐饮有关餐饮24）共有多少餐饮设施）共有多少餐饮设施25）审核所有容易引起争议的印刷品内容）审核所有容易引起争议的印刷品内容26）如何在销售合同、谈判和最大收入产出中运用餐饮设施）如何在销售合同、谈判和最大收入产出中运用餐饮设施27)你的餐饮的最大卖点是什么你的餐饮的最大卖点是什么2021/9/2117Copyright by Integrationsh三.Products Analysis 产品分析28）餐饮的优势和劣势）餐饮的优势和劣势29）是否有独特的餐厅、酒吧、会议厅、场地）是否有独特的餐厅、酒吧、会议厅、场地30

22、）你认为本市最好的餐饮是哪家）你认为本市最好的餐饮是哪家31）你认为你们酒店的餐饮比其他好，理由是什么，没有其他好的）你认为你们酒店的餐饮比其他好，理由是什么，没有其他好的 原因原因关于康健设施关于康健设施32）贵酒店有哪些康健设施）贵酒店有哪些康健设施33）审核所有容易引起争议的印刷品内容）审核所有容易引起争议的印刷品内容34）如何在销售合同、谈判和最大收入产出中运用康健设施）如何在销售合同、谈判和最大收入产出中运用康健设施35）贵酒店康健设施的卖点是什么）贵酒店康健设施的卖点是什么2021/9/2118Copyright by Integrationsh三三.Products Analys

23、is 产品分析产品分析36）贵酒店康健设施的优势和劣势）贵酒店康健设施的优势和劣势37）有无独一无二的康健设施）有无独一无二的康健设施38）你平时回去使用康健设施吗）你平时回去使用康健设施吗38）如果让你花费）如果让你花费90分钟使用康健设施，你会使用什么分钟使用康健设施，你会使用什么40）竞争对手的康健设施的优势和劣势）竞争对手的康健设施的优势和劣势关于其他设施关于其他设施41）酒店有无线上网吗）酒店有无线上网吗42）商务中心）商务中心44）商场、礼品店）商场、礼品店2021/9/2119Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis 产品分析产

24、品分析关于其他服务关于其他服务45）洗衣）洗衣46）干洗、熨烫）干洗、熨烫47）擦鞋）擦鞋48）礼宾）礼宾49）泊车服务）泊车服务50）照看小孩服务）照看小孩服务51）审核所有容易引起争议的印刷品内容）审核所有容易引起争议的印刷品内容52）有无独特的服务和卖点）有无独特的服务和卖点2021/9/2120Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis 产品分析产品分析关于地理位置关于地理位置53）酒店是否容易找到）酒店是否容易找到54）周边和市中心的关联点）周边和市中心的关联点55）是否提供免费班车、贵宾车、出租车）是否提供免费班车、贵宾车、出租车5

25、6）竞争对手的地理位置和你相比是优势还是劣势）竞争对手的地理位置和你相比是优势还是劣势57）顾客认为贵酒店有地段的优势吗）顾客认为贵酒店有地段的优势吗2.Positioning Positioning 市场定位市场定位 自我和竞争对手自我和竞争对手关于定位关于定位1)1)可以用矩阵图和分析可以用矩阵图和分析2)2)潜在市场定位潜在市场定位3)3)从顾客满意度定位从顾客满意度定位4)4)性价比定位性价比定位 2021/9/2121Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis 产品分析产品分析5）主要品质和主要利益定位）主要品质和主要利益定位6）产品

26、差异定位）产品差异定位关于市场领袖关于市场领袖7）豪华程度和价格优势）豪华程度和价格优势8）服务质量和体验质量）服务质量和体验质量9）闪光点和独到之处）闪光点和独到之处10）设计亮点和方便顾客）设计亮点和方便顾客关于优势关于优势11）什么是酒店的长期优势）什么是酒店的长期优势12）什么是酒店短期卖点）什么是酒店短期卖点2021/9/2122Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis.Products Analysis 产品分析产品分析3.Branding 品牌品牌1）酒店是否有企业文化和使命宣言）酒店是否有企业文化和使命宣言我们是绅士和淑女，我

27、们为绅士和淑女服务我们是绅士和淑女，我们为绅士和淑女服务随时随需（随时随需（Whatever/Whenever)干净、温馨干净、温馨 不同的城市，一样的家不同的城市，一样的家超健康、超舒适、超价值、超期望超健康、超舒适、超价值、超期望时尚、经济、实惠时尚、经济、实惠Who We are/What We Believe/How We Succeed/How We behave2021/9/2123Copyright by Integrationsh三三.Products Analysis.Products Analysis 产品分析产品分析2）是否你的销售团队和合作团队了解你的企业文化和使命）是

28、否你的销售团队和合作团队了解你的企业文化和使命宣言宣言3）企业文化和使命宣言和酒店品牌是否匹配）企业文化和使命宣言和酒店品牌是否匹配4）好否所有宣传品传达了企业的文化和使命宣言）好否所有宣传品传达了企业的文化和使命宣言5）所有宣传品的设计是否真实，是否独特、是否统一和一）所有宣传品的设计是否真实，是否独特、是否统一和一致致6）销售团队是否都同宣传品的口径在进行销售）销售团队是否都同宣传品的口径在进行销售4.Sales Arguments 销售争议点销售争议点1 1）酒店的销售争议点是硬件设施还是软件服务、还是品牌）酒店的销售争议点是硬件设施还是软件服务、还是品牌2 2）争议点是竞争调查结果还是

29、顾客陈诉）争议点是竞争调查结果还是顾客陈诉2021/9/2124Copyright by Integrationsh 四四.Pricing Review 价格审议价格审议1.Room Price 1.Room Price 客房价格客房价格关于定价和政策关于定价和政策1 1）有无年度完整价格系列）有无年度完整价格系列2 2）季节价、房型价、平日和周末价、含佣金和净价、净房价和）季节价、房型价、平日和周末价、含佣金和净价、净房价和包早餐价、门市价和协议价、包早餐价、门市价和协议价、3 3）自己网页、售房中心、网络销售的挂牌价）自己网页、售房中心、网络销售的挂牌价4 4）是否有价格保证金政策和可变性

30、政策）是否有价格保证金政策和可变性政策5 5）价格和售房数量是否有限制条款）价格和售房数量是否有限制条款6 6）贵宾房价政策、婚宴方价格政策、会员价格政策、儿童价格）贵宾房价政策、婚宴方价格政策、会员价格政策、儿童价格政策、其他和房价捆绑的促销政策政策、其他和房价捆绑的促销政策7 7）所有价格在销售部、预订部及前台是否有效沟通）所有价格在销售部、预订部及前台是否有效沟通2021/9/2125Copyright by Integrationsh四四.Pricing Review 价格审议价格审议关于竞争的价格关于竞争的价格8）是否有完整的和竞争对手比较的价格）是否有完整的和竞争对手比较的价格9）

31、直接消费顾客和预订中心对于价格的反馈）直接消费顾客和预订中心对于价格的反馈10）哪家竞争对手的价格在顾客询价中提到最多）哪家竞争对手的价格在顾客询价中提到最多11）过去三年的历史价格）过去三年的历史价格12）降价和升价的幅度在什么水平）降价和升价的幅度在什么水平关于其他方面的价格关于其他方面的价格13）是否有完整的会议报价）是否有完整的会议报价14）顾客在会议询价中提到的最大的问题）顾客在会议询价中提到的最大的问题15）直接消费顾客和预订中心对于会议价格的反馈）直接消费顾客和预订中心对于会议价格的反馈2021/9/2126Copyright by Integrationsh四四.Pricing

32、 Review .Pricing Review 价格审议价格审议16）顾客和预订中心在吃的反面的反馈）顾客和预订中心在吃的反面的反馈17）和竞争对手比较的餐饮价格）和竞争对手比较的餐饮价格18）会议销售的餐饮价格和餐厅菜单上的价格统一还是有别）会议销售的餐饮价格和餐厅菜单上的价格统一还是有别19）哪些价格容易销售，哪些价格不易销售）哪些价格容易销售，哪些价格不易销售20）套餐价格销售有效吗）套餐价格销售有效吗21）有关价格的）有关价格的SWTO综合分析综合分析2021/9/2127Copyright by Integrationsh五五 收益管理理论和实际应用案例分析收益管理理论和实际应用案例

33、分析1。收益管理的涵义。收益管理的涵义 收益管理（收益管理（RM），是一种科学的经营管理的策略，其宗），是一种科学的经营管理的策略，其宗旨是将酒店的产品按照不同的时间和价格卖给不同的目标旨是将酒店的产品按照不同的时间和价格卖给不同的目标市场的顾客，从而最大限度的增加酒店的收益。市场的顾客，从而最大限度的增加酒店的收益。（Sell the right product to the right customer at right time and with right prices)收益管理是在不增加成本的前提下，通过科学的市场预测收益管理是在不增加成本的前提下，通过科学的市场预测和定价，是酒店现

34、有资源最优化，从而最大限度的增加收和定价，是酒店现有资源最优化，从而最大限度的增加收益，这是目前在酒店行业推行的科学的、可操作的方法。益，这是目前在酒店行业推行的科学的、可操作的方法。2021/9/2128Copyright by Integrationsh五五 收益管理理论和实际应用案例分析收益管理理论和实际应用案例分析2。收益管理的发展背景和条件。收益管理的发展背景和条件1）应用条件）应用条件2）理论条件）理论条件3）技术条件）技术条件3。收益管理应用行业的特点。收益管理应用行业的特点4。收益管理的酒店行业之应用前景。收益管理的酒店行业之应用前景5。ABC大酒店收益管理现状和存在问题分析（

35、练习题）大酒店收益管理现状和存在问题分析（练习题）2021/9/2129Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员1.Is there any detailed sales plan 1.Is there any detailed sales plan 是否有详细的销售计划是否有详细的销售计划1)1)销售计划是否合市场计划挂钩销售计划是否合市场计划挂钩2 2）每个销售人员是否有合理的量的指标）每个销售人员是否有合理的量的指标,一般情况下能否完成一般情况下能否完成3 3）销售计划和指

36、标是否涵盖酒店所有的产品）销售计划和指标是否涵盖酒店所有的产品4 4）计划和指标完成情况是否每月评估和调整）计划和指标完成情况是否每月评估和调整5 5）一般情况指标完成在什么百分比）一般情况指标完成在什么百分比6 6）销售预算花费最多的是什么费用）销售预算花费最多的是什么费用2.Basic Sales Techniques vs Established Routine2.Basic Sales Techniques vs Established Routine 基本销售技能和岗位责任基本销售技能和岗位责任2021/9/2130Copyright by Integrationsh六六.Sales

37、 Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员1 1）个人上门销售、电话销售、陪同参观销售、宴请销售、集体活动销售、会）个人上门销售、电话销售、陪同参观销售、宴请销售、集体活动销售、会议销售、参加展销会销售、信件销售、跟踪取消预订销售议销售、参加展销会销售、信件销售、跟踪取消预订销售2 2）销售档案管理）销售档案管理3 3）销售报告管理）销售报告管理4 4）是否有销售程序和标准菜单，是否每个销售人员接受过标准培训）是否有销售程序和标准菜单，是否每个销售人员接受过标准培训5 5）目前完成情

38、况如何，问题症结在哪里）目前完成情况如何，问题症结在哪里3.Sales job description and task vs staffing 3.Sales job description and task vs staffing 岗位职责岗位职责 工作任务和员工的匹配度工作任务和员工的匹配度关于团队关于团队1 1）总的任务和落实到个人是如何分工的）总的任务和落实到个人是如何分工的 根据细分市场、根据地理区域根据细分市场、根据地理区域2 2）销售工作和其他部门的关系）销售工作和其他部门的关系 总经理的责任、其他部门负责人的责任总经理的责任、其他部门负责人的责任 2021/9/2131Cop

39、yright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员3）前台的责任、餐饮的责任）前台的责任、餐饮的责任4）销售网络的报告线路）销售网络的报告线路5）是否有其他支援手段：第三方销售网络、中心、海外销售点）是否有其他支援手段：第三方销售网络、中心、海外销售点关于责任和时间关于责任和时间6）列支所有销售人员的工作任务和每项任务需要的时间）列支所有销售人员的工作任务和每项任务需要的时间7）比较岗位要求和实际差距）比较岗位要求和实际差距8）列

40、支完成任务所需的工具和材料，以及实际拥有的工具和材料）列支完成任务所需的工具和材料，以及实际拥有的工具和材料9）销售人员是否每个人有个工作记事本）销售人员是否每个人有个工作记事本10）一般哪项任务往往时间不够）一般哪项任务往往时间不够2021/9/2132Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员关于工资和奖励关于工资和奖励11）销售人员的平均工资在什么水平）销售人员的平均工资在什么水平12）是否满足、和竞争对手比如

41、何）是否满足、和竞争对手比如何13）奖励是给个人还是整个团队）奖励是给个人还是整个团队14）非直接销售人员是否也有奖励）非直接销售人员是否也有奖励15）引入新的客户是否有奖励）引入新的客户是否有奖励16）目前奖励制度是否有效）目前奖励制度是否有效关于激励关于激励17）你想继续做销售还是想换其他工作）你想继续做销售还是想换其他工作18）如何规划你的职业生涯）如何规划你的职业生涯2021/9/2133Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销

42、售人员销售力和销售人员19）是否喜欢销售工作，如何看未来）是否喜欢销售工作，如何看未来5年年20）你认为销售工作个人作用和团队作用哪个重要）你认为销售工作个人作用和团队作用哪个重要21）销售人员之间的竞争是互相支持的吗）销售人员之间的竞争是互相支持的吗关于销售智慧关于销售智慧 系统档案和数据库系统档案和数据库22）是否有完整的系统档案和数据库）是否有完整的系统档案和数据库23）档案和数据库是属于个人的还是部门的）档案和数据库是属于个人的还是部门的24）档案和数据都是及时更新的还是经常过时的）档案和数据都是及时更新的还是经常过时的25）一般利用哪几种档案）一般利用哪几种档案26）是否有电脑系统数

43、据库）是否有电脑系统数据库27）是否能否帮助进行详细数据分析）是否能否帮助进行详细数据分析2021/9/2134Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员28）哪些部门可以进入这些数据库）哪些部门可以进入这些数据库29）数据库是否容易管理，是否有专人管理）数据库是否容易管理，是否有专人管理关于标准信件、合同和内部沟通表格关于标准信件、合同和内部沟通表格30）是否有标准的对外的信件格式和合同文本，内部是否有各部门）是否

44、有标准的对外的信件格式和合同文本，内部是否有各部门 沟通和业务确认的表格沟通和业务确认的表格31）有关部门是否作为培训内容）有关部门是否作为培训内容关于销售会议关于销售会议32）有哪些常规销售会议，哪些部门参加）有哪些常规销售会议，哪些部门参加33）是否有信贷会议）是否有信贷会议2021/9/2135Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员34）是否有收益管理会议）是否有收益管理会议35）是否有客户关系会议）是否有

45、客户关系会议关于销售报告关于销售报告35）是否要求每个销售人员都必须上缴销售报告）是否要求每个销售人员都必须上缴销售报告36）销售报告的利用率如何）销售报告的利用率如何37）丢失业务是否都有补救措施）丢失业务是否都有补救措施关于展销会关于展销会38）是否去参加地区有关的展销会）是否去参加地区有关的展销会39）实际效果如何）实际效果如何2021/9/2136Copyright by Integrationsh六六.Sales Force and Personal selling.Sales Force and Personal selling 销售力和销售人员销售力和销售人员49）是否做参加展会

46、的投入产出分析）是否做参加展会的投入产出分析50）去参加展会的人员是否都事先参加过培训）去参加展会的人员是否都事先参加过培训关于销售培训关于销售培训51）是否有全年详细培训计划）是否有全年详细培训计划52）有多少培训是内部进行，多少内容请外部专家）有多少培训是内部进行，多少内容请外部专家53）销售人员是否有安排到其它部门交叉培训，熟悉产品和服务）销售人员是否有安排到其它部门交叉培训，熟悉产品和服务54）培训的预算有多少，效果如何）培训的预算有多少，效果如何2021/9/2137Copyright by Integrationsh七七.CRM .CRM 客户关系管理客户关系管理1.是否有会员制是

47、否有会员制2.是否有专人做这方面的管理是否有专人做这方面的管理3.是否有管理软件作为工具是否有管理软件作为工具4.经常采用什么活动来维护和客户的关系经常采用什么活动来维护和客户的关系1888会员卡案例分析会员卡案例分析2021/9/2138Copyright by Integrationsh八八.Promotion 促销和活动有效性审议促销和活动有效性审议1.是否在整体市场计划中包含一个详细的促销计划是否在整体市场计划中包含一个详细的促销计划2.餐饮和其他产品的促销是市场营销统一做的还是和部门自己做的餐饮和其他产品的促销是市场营销统一做的还是和部门自己做的3.做促销前是否有让各部门群策群力，还

48、是营销部闭门造车做促销前是否有让各部门群策群力，还是营销部闭门造车4.做促销前是否有征求重要客户的意见做促销前是否有征求重要客户的意见5。29元套餐案例分析元套餐案例分析2021/9/2139Copyright by Integrationsh九九.酒店网络营销、电子商务方法简介、销售通路酒店网络营销、电子商务方法简介、销售通路 有效性审议有效性审议1.发展史发展史2.方法方法3.软件工具软件工具4.实战落实实战落实2021/9/2140Copyright by Integrationsh1.酒店使用哪些销售通路，各占销售的百分比酒店使用哪些销售通路，各占销售的百分比 连锁集团连锁集团/GDS

49、/CRS/Internet/客户客户Intranet/旅行社旅行社/航空公司航空公司2.各个通路是否很容易及时更新价格各个通路是否很容易及时更新价格3.酒店本身的价格和给与通路销售的价格是否有冲突酒店本身的价格和给与通路销售的价格是否有冲突4.每个通路的销售酒店是否有控制权每个通路的销售酒店是否有控制权5.是否在通路上放特价销售是否在通路上放特价销售6.是否有系统让你每天都能通过报告，了解通路销售情况是否有系统让你每天都能通过报告，了解通路销售情况7.是否有一个简洁明了的系统报告可以了解每个通路的收费、目标市是否有一个简洁明了的系统报告可以了解每个通路的收费、目标市场、预定日期、放行日期、销售

50、代号等等场、预定日期、放行日期、销售代号等等九九.酒店网络营销、电子商务方法简介、销售通路酒店网络营销、电子商务方法简介、销售通路 有效性审议有效性审议2021/9/2141Copyright by Integrationsh十十.Advertisement 广告广告1.广告计划是否包含在整体市场营销计划之内广告计划是否包含在整体市场营销计划之内2.是否有做广告花费回报率分析是否有做广告花费回报率分析3.广告是否请专业公司做广告是否请专业公司做4.广告渠道广告渠道 电视、报纸、杂志、网络电视、报纸、杂志、网络 哪个最有效，百分比哪个最有效，百分比5.网页自己做还是请专业公司做网页自己做还是请专