白酒实习报告.pdf

《白酒实习报告.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒实习报告.pdf（41页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、白酒实习报告白酒销售实习报告实习类别：销售实习实习目的：将所学所学理论知识运用于实践，并自学新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好此基础。实习时间：2012.6-2012.8实习地点：合肥实习公司：合肥云天贸易公司一，公司简介合肥云天贸易公司五金是一家专营名酒的商贸公司，代理酒类产品是：金裕皖酒。公司自一九九九年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：合肥新世纪超市屈臣氏、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！2009 年春节刚过，金裕皖二

2、期工程曲酒生产项目建设，掀开了金裕皖工贸2009 年发展的新篇章；集团董事长段兆法再次提出“双品牌战略”，在不断进一步提高持续提升金裕皖品牌的同时，成立安徽密序酒业有限公司，全力运作“陋室铭”这一高端品牌；在 2008 年安徽市场实现“无缝隙覆盖”以后，董事长段兆法根据安徽白酒社会现状的发展现状，把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场，稳定增长打造金裕皖酒业新的增长点；在全国春季糖酒会之后举行的糖烟酒周刊经销商论坛（江苏）上，副董事长段兆法要求全体员工加快准许市场创新和技术创新，努力克服金融形势的影响，走出一条“双轮驱动”的创新之路；在总结了安徽白酒的发展态势深入分析及金裕

3、皖酒业发展现状后才，要求段兆法果断董事长金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了金裕皖酒业上半年蓬勃发展的全面发展。“直分销模式”作为 2009 年金裕皖酒业的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作培训的会议不仅能让全体营销人员进一步统一思想，更加明确了“直分销模式”运作进程中的细节与技巧，为 2009 下半年的发展提供了智力保障。两翼并举，开拓发展“走出安徽天地宽”。2008 年底，共为就明确了开发省外市场的宏伟计划，江苏与河南恰如安徽

4、市场的两翼，同时又是徽酒销售与消费的大省。2009 年春节以后，总经理董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发，并于4月底参加了糖烟酒周刊中国日报举办的经销商论坛（江苏），5 月份参加了第五届河南食用油交易会，招商效果显着，受到了两地代理商的极大关注，加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到7 月底，河南、江苏均完成了各自的市场布局，制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划，组建了有力的营销智囊团，完成预期目标。与此同时，金裕皖酒顺利进入海南市场，并在当地市场取得了较快的发展，为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。实习期间的业总结一.酒类行业的终端渠道主

5、要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。首要目标而酒店处于首要位置即领导渠道。零售店：出售的商品和服务多为中低档次。到零售店购酒者多是购买购入那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者随心所欲是与价格因素有关的随意持有者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市超市购酒者大都不是这样一来消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受往往家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端应用服务渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店彼此间也相互影

6、响。当酒店里的某个酒类品牌占有握有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想抓紧第三阶段且全面启动区隔市场，必须在酒店上才下功夫。二，酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流龙头股销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。2、餐厅销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费和等层层加价，造成配件销售价价值远远高于本身价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位功能定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导

7、产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：1、依据企业的全面性情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场立体式进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似于价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。3、对其市场及品类产品进行细致调查，并产品将其产品与自己的产品进行细分相似性，找出其竞争优势与劣势，同时分析自己虚拟产品交互式的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自

8、己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的组成部分。实习总结学校离开学校一整夜了，才知道在学校的三年也是被学校为保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始忧心自己的前途，怕自己的衣食起居。在学校里面自己是个大学生，神气。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生，都整天都可以看到本科生就业的新闻，不神气了。在xx 的实习过程中还算好，就像进了另一个学校。从军训开始一直到福州，到厦门。很多事都是有别人跟你安排着，你不用担心吃的、住的。只要在 xx 好好干，能吃苦，会

9、处理关系就行了。总之你饿不了，也有住的，跟学校一样。可我们不能就这么想着啊，大学不能白读了。最后发现自己的目标不在 xx 上面，后来就离开了。不过在 xx 的实习过程中，我还是体会到了，做事的坚持，可能你每天干着很累的活没多少作用，对自己没多少意义。可是只要时间再次一久了再回过头来看看，你会发现股份公司没有你干的这个活他就真的运转不好。吃亏是福，也是这些又累有薄的活，让领导对我有了好的说法。这才让他们对我“加以关照”，让他们把我这个大学生跟其他员工区别对待。大公司学做人，公司的节奏不快，人与人的相处很重要。刚去时你的工作能力不如人，并且你来至高校，学历比他们高点，教育工作能力不如他们，钱拿到的

10、比他们多，自然会有一些人数落于我们。这个时候就看我们怎么去对待了，还好我处理好了与这些同事的关系。SWOT 雷米雷蒙县分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面，对同事，对自己，对工作，对领导都用过。总之，闲着就喜欢分析。最综分析自己的前景来了，待在xx 三年后或许看得很清楚了社会实践能让走出校园的踏出我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，道德观它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人因的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够女孩子加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与自由民主的距离，也开拓了视野，增长了才干

11、，能更好的明确自己的宏伟目标。所以在实践结束后我做了如下总结：1要善于沟通：作为一个销售的人或者说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向风险问题解释他们所不明白的他，同时要的自己在解释问题保证时候客户能够清楚的推论到你所说的还要他能够接受自己所推销的商品。2要有耐心和热情：在组织工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你持续保持一种良好会的感觉。在推销过程中，可能你会一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。3要勤劳：本钱不会自己上门来，所以要想成

12、功就只有合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的店员推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。4要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们明晰所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要产品这种的顾客，再向其推销。5 要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户投下一句话时，我们不是太多的时间去反应，去思考，逻辑思维技能不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的不会之下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的正确引导话语引导

13、客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的前提条件也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维即可跟着目的走。当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品相信推销出去；社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者正是自己紧张，亦或是其他原因，不发觉如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳，在没有推销之后会觉得自己能力不足，当时就不想再去了河 南 大 学 社 会 实 践 报 告实习报告实习类别：销售实习实习目的：将知识所学专业知识运用于实践，并学习

14、新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后其他工作打好基础。实习时间：2021.7.15-2021.8.15 实习地点：河南柘城 实习公司：华商酒行 公司简介华商酒行是一家名酒代理公司，代理酒类产品是：剑南春和泸州老窖。公司自 2009 年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！在总结了柘城白酒的发展态势及剑南春和泸州老窖发展现状后，公司老板果断要求华商酒行联营公司全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并

15、把“直分销”上升到金裕皖酒业国际化的发展战略极限值，可以保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为 2021 年后华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队全都提出明确要求了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（餐饮店即提供食品类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类货品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。零售店：出售的商品多为中低档十次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们并非消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是持有

16、者与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌营销方式就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想用尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流贵州茅台销售渠道，餐饮行业但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱恶性竞争：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。2、酒店销售恶性竞争：进店

17、费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，产生造成产品销售价远远高于本身内在价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围简言之产品由此看来中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的产品情况虚拟定位综合并与酒店市调相结合，平衡本土市场机会及自我机会，从而对主导产品进行环氧丙烷准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色也就是说（虚拟），将问世的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。3、对

18、其市场及产品进行核查细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，弄清楚其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后市场对首要目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售的素漾自己酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内二度调查和筛选筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护措施了三年，离开补习学校就是离开了专校这个保护。实习过程中会暴演化过程漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始责怪自己的前途，担心自己的衣食清

19、洁卫生。在学校里面自己是个大学生。离开学校后自己则之后是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的整夜新闻。社会实践能踏进让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的，比如与人能的沟通交流能力。除此之外，社会实践能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会风气的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更进一步的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：1要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证应当自己能够心平气和的向他解

20、释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的概括到客户你所说的还要他能够兜售接受自己所推销的产品。2要有耐心和热情：在工作的时候要经常笑著，这样须要让那些客户感到很舒心，同时也可以对保持良好你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的，甚至对你恶语相加，那时你必须要有极好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。3要勤劳：最佳时机不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的微秒，多出去向你觉得有可能需要顾客那种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。4要学会寻找目标：首先我们必须

21、要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。5 要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不如，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下要一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是共约约到消费者见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的

22、走。当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去；社会经验缺乏，有的时候认知短路，或者是因为自己亢奋，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳。实习报告实习单位及岗位介绍：甘肃省广庆商贸有限公司，内蒙江西四特酒有限公司新疆总代理的一家公司，负责四特酒组织工作在甘肃地区的销售此项工作。在公司实习期间，我实习的岗位是业务员，通过对海外市场的调查，进一步了解市场，推销四特酒，同时去推销自己。实习概况：开始兼职三月份是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃

23、苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，公司的产品自己也能股份公司了然于胸，但怎样正确地用户向客户表达出来，还需要经理和同事同事们的指点。我刚去时跟老前辈范勇经理熟悉业务，也就是说他是我社会实习的第一位启蒙老师，他比我早来一年这里，他的业务能力比我强多了，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的重要信息，的确教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是太通顺、清楚、扼要，在跟着石经理推而广之实际学习和效仿了 3 次以后，我基本上克服了第一次的毛病，心里也不再那么紧张了。实习心得：1对业

24、务员来说，销售学应当理论知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的供货，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司媒介有关的资料必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手平面广告的广告价格、宣传资料、媒体范围等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正大显身手.采取相应对策，对自己公司所经营的媒体不熟悉,根本很难和客户沟通.遇到不懂的客户还好,遇到屈布的客户,就会适时暴露自己的缺点,与此同时也可能会失去这个客户。2先推销你自己再以推销产品。据调查，有71%的客户之所以从你的手中购头上产品，缘于他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、人举止是人与人相处的

25、好坏评语的来源，业务员必须多在这方面有学。服装不能造就完人，但是初次见面给的人因印象，90%产生于服装。第八次成交是靠第五次产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。3信用等级是业务员成功的关键。据估计，有 50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把 50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你全面完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔储蓄。真诚忠诚于客户比忠诚上帝愈来愈重要。你可以欺骗上帝十次，但你绝对不客户可以欺骗用户一次。记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的

26、产品悟性只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的整个市场。业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而时会失去某一笔大宗交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情更相比而言花言巧语更有感染力。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。成功的业务员是先和客户当朋友再谈卖菜。开始的一段时间是我电话在主动里和网上和客户打招呼问好，后来就变成我一上网是客户在主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话闲聊过来问候聊天，虽然由于目前生意是没有做到，但对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。4信念，坚持到底是获得成功的最终。棘手的客户是营业员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言

27、，任何批评意见甚至应当乐于嘲讽接受。正确处理客户的抱怨认真落实一提高客户的满意度，二增加客户对集团的好感，三丰厚的利润。成交亦非是业务工作的结束，而是下次相关服务活动的开始。投资业务工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。上才成功的人是那些从无功而返上汲取教训，而不为功败垂成所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能射失靶子决不归咎于引致靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界舞台上什么也不能代替执着。天份不能，有天份但一事无成的人到处都是;聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人现如

28、今;教育不能，世界上有品性但到处碰壁的人多的是。惟独执着和执着决心才是最重要的。记住：最先亮的白光最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。业务员一定要有强硬的送货员心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有背出的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再以打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。自我评价：无疾而终短短的一个多月的实习工作告一段落了，留给我的则是在漫长的人生路上用心境之足矣的财富，感谢系领导和老师给我的这次难得

29、而宝贵的实习机会。现在回头看走来的这似乎也是漫长的6 周40 天多天遗留里却也留下我终身难忘的点滴，在这里我跌倒过，被人嘲笑过，也受过污辱，但我最终是一举的，我得到的经理和老板的好评，得到了同僚的认可，也获得了他们许佩服或是有些羡慕的眼光，因为我向他们是交了一份理想的答卷答卷的。虽然开着车成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结同事，正是在这样的工作中我才真正是提升了自己，实现了自己的价值。当然经历了这么多的可以说是坎坷和辛酸之后，我也充分认识到自己的不足和缺点，懂得要用一颗平等心、平常心去对待别人和案子，也了解和切身体会到团队的重要，懂得

30、一个人的力量是极为有限的，在集体中，1+1>2 的道理。更重要的是，我学会并懂得了体谅人会、爱护人、尊重人，“我为人人，人人为我”的实际意义。在实习工作的待人接物中处处也体现着我们的文明度，有些虽说是小节，但若没有意识并做到是很难取得别人(客户)信任的，当然那样的话，也剪出就不了什么事了。例如被问到“贵姓?”时，得这样回答：“免贵姓*”;还有所收东西好比是名片给对方时要用双手，且要看着对方的眼睛，那才是尊重别人，也才能得到对方普遍认可的认可和同情，投资业务才能顺利地开展下去。实习归来，少的是一份盲目跟风和稚嫩，而多了的是好几份平静、成熟和对预计未来的信心。通过实际的工作，切身接触打交道社

31、会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一厘都来之不易，最重要的还是懂得了学习的重要性，只有不断努力学习方能才能不断进步，“活到老，学到老”，我们即将踏入社会的新青年、难能可贵新的祖国的知识分子更要通过这次难得的实习机会，在工作中发现不足及与社会的差距，努力缩小某种差距，发生改变自己的知识结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人因。大 学 社 会 实 践 报 告实习报告实习类别：销售实习实习目的：将修习所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实习时间：2021.7.15-2021.8.15 实习地点：河南柘城 实习公司：华商酒行 公司简

32、介华商全权负责酒行是一家名酒代理公司，代理酒类产品是：剑南春和泸州老窖。公司自 2009 年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！在总结了驻马店白酒的发展态势及剑南春和泸州老窖发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为 2021 年华商酒行的战略思想，对于谢鲁瓦明确要求及经销商的团队都提

33、出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结一.酒类行业的终端渠道主要就有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供支持酒类商品消费餐饮店的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端奶制品销售中起着不同的作用。而尚处酒店处于首要位置即领导渠道。零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者虽说不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者拖累往往受家庭直接消费者的影响，指明购

34、买某品牌。所以终端街市渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端渠道作用。新品牌要想用尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状餐饮渠道是名酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉良好不佳，风险较大。2、酒店经销恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店中道类别法，即企业依据自身的情

35、况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡资本市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标希尔顿酒店的中庸策略。步骤如下：1、依据中小企业的综合情况，找出自己的特色，相对而言自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很奇异地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标资本

36、市场的酒店范围进行绝对值的界定。最高者所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，便有效率是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。这学校这么久，终在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个控管。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开幼儿园后自己则是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会进入实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于社会风气我们大学生更新社会观念，吸收新的思想

37、和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流自主性。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层庶民人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：1要善于沟通：作为一个销售的人长来说，必须要法学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说所称的的确要他能够接受自己所推销的产品。2要有耐心和热情：在工作的时候要有时候微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对味道你保持一种良好的感觉。在推销

38、过程中，可能你会遇到一些客户并不若想想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你须要要有良好的耐心，并且要有对这个方法论的热情，否则你将永远不可能成功。3要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向需要有你觉得有可能需要此类产品的顾客推销。如果不勤劳的话，很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。4要学会寻找目标：首先我们要要明确的知道我们所推销的产品是什么知道东西，在社会上有什么积极作用，适合哪些年龄层使用。的再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这个产品然后顾客，再向其推销。5 要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是

39、当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间三十天去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他化妆品购你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跑过来目的走。精品整理河 南 大 学 社 会 实 践 报 告页脚内容精品整理实习报告实习类别：销售实习实习目的：将所学修习专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实习时间：2

40、021.7.15-2021.8.15实习地点：河南柘城 实习公司：华商酒行公司简介华商酒行是一家名酒万国主掌公司，代理酒类产品是：剑南春和泸州老窖。公司自 2009 年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等 200 多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！在总结了柘城白酒的发展态势及剑南春和经济发展泸州老窖发展现状后，公司老板果断要求华商酒行营销全体员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展发展战略高度，保证了第二阶段华商酒行下半年的全面发

41、展。“直分销模式”作为 2021 年后华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类终端销售中起着不同的作用。而酒店处于途径首要位置即领导渠道。零售店：出售的商品多为中低档次。到沃尔玛零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是价与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者大都不是如此一来绝非消费

42、者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于产品服务商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且新第二阶段启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状餐饮渠道家政是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都其要求赊销供货，而且多数店信誉良好不佳，风险较大。2、旅馆销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等严格考核加价，造成产品销售价远远高于本身价值。3、利润低。页

43、脚内容精品整理 4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别实体化法，紧密结合即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡资本市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：1、依据企业的综合评价情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，商品和服务判别酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。3、对其资本市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品细分对比，找出其优势

44、与劣势，架构设计同时分析自己虚拟产品设计的优势与劣势，机会非常点就会很自然地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的判别界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己档次主导产品的酒店的最高价位与最低档次之间的范围。然后在绝对值筛选范围内再度进行调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机交汇点组成部分。这学校这么久，才知道在学校的三年也侵害是被学校保护了三年，离开幼儿园就是学校离开了这个保护。实习过程中会暴漏出断落我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始责怪自己的前途，担心自己的衣食饮食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会

45、上底层的大学，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会知行合一能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生预览社会观念，吸收捷伊思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人则的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层的感情，拉进了与社会的距，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做制做了如下总结：1要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要所自己能够心平气和的向他解释他们保证不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候能够清楚的理解到你所说的

46、还要他能够接受自己所推销的品牌。2要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到这么舒心，同时也会对你保持一种优良的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你耐性要要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。3要勤劳：机会绝不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客可以推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。4要学会寻找目标：首先我们要要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么积极作用，适合哪些群体使用。这个然后再

47、根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。5 要有全面性的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出页脚内容精品整理一句话时，我们没有太多的时间时间延迟去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户群，拔下更不能套住客户的下让一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的打广告商品，不管目的是什么，永远记住我们的前提条件，思维才能跟着目的走。当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很

48、多的和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品产品销售推销出去；社会经验缺乏，有的时候个人主义短路，或者就是自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳。页脚内容太白酒业公司号西 北 大 学化 工 学 院生 物 工 程 2008115209周倍实习时间：6 月 20 日7 月 9指导老师：朱晨辉马晓轩 实习报告太白酒业公司实习报告陕西省太白酒业公司于 1956 年公私合营建厂，现有员工 900 多，总资产上亿元，年产太白酒系列产品 1.5 万吨，销售收入 3 亿，占地148753 平方米，建筑面积 37304 平方米，拥有白酒生产、科

49、研检测仪器设备和雄厚的技术力量，是国家酿酒行业中型国有企业。陕西省太白酒业公司位于秦岭山腰太白山秦岭下，渭水之南的眉县金渠镇，自然环境优美，水质甘甜爽口，土地肥沃，气候宜人，交通便利，酿酒条件得天独厚。主导产品太白牌太白酒始于商周，盛于唐宋，成名于太白山。据本地出土文物考证已有6000 多年历史，是我国极为古老的酒钟之一。该产品选用优质高粱为原料，大麦、南瓜制曲做糖化发酵剂，配上土暗窖固态续渣分层窖发酵，混蒸混烧传统老六甑工艺精心酿制，酒海储存、自然老熟，科学勾兑而成。其品质清亮透明，醇香秀雅，醇厚丰满，甘润挺爽，诸味协调，尾净悠长。曾被列入中国名酒传，被评为“陕西名酒”、“陕西名牌产品”、“

50、中国优质酒银奖”、“中国名优食品”、“全国食品行业诚信企业放心食品”等五十多项大奖。近年来，公司根据市场产品消费需求，再保持持传统凤型酒的基础上，相继开发计划研制出兼香型、清香型、浓香型、营养型和保健型五大系列六大规格八十多个产品，建立健全了市场营销网络和管理体系，使产品畅销我区远销海外，深受中外消费者的青睐和喜爱。白酒的分类 1.按氨碱法方法进行分类：（1）固态法白酒：采用固态糖化、发酵及蒸馏的传统工艺。（2）半固态法白酒：采用固态培菌、糖化、加水后，半固态发酵或始终在半固态发酵下让发酵后蒸馏的传统工艺。（3）液态法白酒：采用液态发酵蒸馏工艺制成。2.按香型分:酱香型、浓香型、清香型、米香型