完整-汽车4S店销售管理制度.pdf

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1、众联致远汽车销售部管理制度汇编众联致远汽车销售部管理制度汇编备注备注:本制度用于销售部日常管理本制度用于销售部日常管理,如管理过程中发现没有完善的，继续修正！如管理过程中发现没有完善的，继续修正！一、销售部职能及岗位职责一、销售部职能及岗位职责1 1、销售部职能销售部职能:规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。向客户介绍所经销产品的特点,宣传公司服务品牌，了解客户需求,开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。控制公司库存车辆流向,保障公司财产不受损失。加强车

2、辆日常管理.沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况.建立客户档案及厂家通告信息,并实行分类管理。加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。根据市场情况，制订促销计划，并实施执行以提升公司知名度。2 2、销售部经理岗位职责：销售部经理岗位职责：保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。主持部门的早夕会、周例会、月总结会。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作.明确销售部各岗位职责,落实各项规章制度的执行情况。编定销售部工作计划，报公司领导（按月、季、年）。督促和检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。掌握市场动态，及

3、时采取相应对策并报公司领导.调配公司商品车辆资源，并与厂家建立良好的业务关系。开拓潜在客户资源.3 3、销售主管职责、销售主管职责:制定每月/周的销售目标。并在日、周、月检核达成情况加以促进。本部销售顾问业务培训指导,解决本部销售顾问业务上的异议。了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化。市场及竞争对手的信息收集，并提交每月/周工作计划。协助经理主持本部日常的早/夕会和周会、月总结会。对战败客户详细回访及总结分析、将信息反馈上级领导和市场部,以便市场部作出相应的市场应对。试乘试驾流程规范检核及、试乘试驾车的管理工作。展厅和外展活动相应的展车维护和调配。展厅的 5S 管理及落实。销售顾问展

4、厅接待流程、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及执行。展车精品含车销售的安装及协调工作。检查销售顾问待交车辆的卫生情况以及督促销售顾问交车资料的完整性。督促信息员数据信息准确度和及时性并帮助信息员提升业务水平。指导、培训 DCC 各方面业务展开，及业务能力提升，监督工作和业绩进度。办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续4 4、培训主岗位职责：、培训主岗位职责：(经理兼职）经理兼职）每年年末制定年度、月度、周培训计划及组织实施不定期收集竞争品牌培训资料、信息收集等工作负责收集销售顾问话术弱项拟定培训熟悉本品牌各车型全部内容给销售顾问培训掌握竞争品牌车型要点给销售顾问培训每月必须有 4 次

5、培训并有对学员的考核评估及总结报告每月 5 号总结上月所有培训情况和本月培训实施计划。8 8、销售顾问岗位职责：、销售顾问岗位职责：全面贯彻销售流程,完成顾客接待工作。完成车辆销售任务，同时不断提高销售质量.依据客户满意度调查结果及改善方案,彻底执行，提高客户满意度。开发新客户，维系老客户，建立个人客户档案。热情主动的接待来访的每位客户。为客户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助客户解决困难和问题，指导客户新车的正确使用及各项保养.服从公司领导的各项工作安排，团结同事,尊敬领导，树立团队精神，积极参加公司的团队活动、例会和培训。1010、车务人员岗位职责：、车务人员岗位职责：执行新车上牌入户，

6、购买新车相关费用；售后客户车辆费用购买，年审；二手车过户、转籍购买相关费用；售后客户车辆费用购买,年审；销售与后勤工作的协助。12:12:车辆管理员岗位职责：车辆管理员岗位职责：负责库存商品车辆的日常检查及报修.每月对所负责库存车辆的不定时检查，保证销售顾问能正常销售车辆。每月不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。并做好库存车检查表，按要求填写内容.每台库存车每周必须启动一次并作全面检查.负责库存车销售位置变更的管理。负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息，应将本职工作与销售主管交接清楚,以便工作的正常开展。负责调拨车辆的钥匙发放

7、及保管。对于调出的车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单，方可发放钥匙。负责销售部加油工具的管理，在储存油量不够情况下应及时请示领导安排资金加油。并确保加油的安全措施.如造成安全事故和加油工具的丢失，则由库管员承担因而产生的经济损失和责任.负责商品车辆钥匙的进出登记，对于每台车的调入及调出都要调车人签收。销售顾问带客户选车时，必须出示有经理或总经理签字的选车申请单。对于客户交完全款提车的，必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单，车辆管理员凭全款确认单，方可给备用钥匙及出门条。并将全款确认单留档保存.三、展厅管理办法（暂时不设立三、展厅管理办法（暂时不设立)在展厅当值销售人

8、员不得聊天、对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需,引领入座，倒茶水。展厅内展示车应摆放指定位置，察看展示车辆颜色是否搭配得当。展示车每天早上全体销售顾问擦洗干净（包括机头、外观、地毯、内饰等）。销售主管负责督促展厅助理日常及时清理展厅卫生，和型录架等 5S 整洁,保持展厅整洁。展厅管理细则1)公司展厅商品车辆管理项目：每日上班前例行检查（检核人：经理或主管）管理项目1.展厅内展车是否到位，没有空缺。(正在调车、洗车做 PTI 除外)2.展厅内展车颜色是搭配得当及装饰件的管理3.展厅内展车是否干净、整洁（机头、尾箱、地毯、内饰等)4.在客人看完车后车内地毯、内饰等是否恢复到原位，座

9、椅是否调整到展示位置5.厅内展车是否打蜡6.展厅内展车标示牌是否完整的贴上7.展厅内展车前窗玻璃是否调下，后玻璃窗调下 2/3，天窗调到通风位置2)公司试乘试驾车管理项目:每日上班前例行检查（检核人：经理或主管)管理项目1.是否按时将车开到指定位置摆放好2.车身是否整洁、干净、无划痕、擦伤；内铺地垫,外贴标牌3.车内是否干净、整洁（机头、尾声箱）4.顾客试车时，需先登记名字及驾照号码，严格执行试驾标准流程5.检查车况是否良好，燃油是否充足，电瓶是否有电3)展厅环境管理项目：每日上班前例行检查管理项目1.展厅内地面是否干净，无车痕及水渍、废纸、烟头2.洽谈桌面是否整洁，椅子是否摆放整齐3.导购台

10、面是否整洁、干净、无杂物4.认真、准确地和仓管员交接好展厅内展车和试乘试驾车辆的钥匙,并做好顾客试乘试驾车辆的信息登记工作B.B.车辆检查车辆检查所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查，以确保新车的品质。C C。安全原则。安全原则入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损。D.D.定期维护定期维护库存的新车必须定期做检查维护B B。入库步骤内容。入库步骤内容步骤一：PDI 检查：每一部车需要做车辆检查，并填写PDI 检验单,并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明，最后由车辆出入库管理专员进行核实.步骤二：填入库单并签字车辆出入库管理专员填写车辆入库单，所填写的信息必须绝

11、对准确。步骤三：交车辆相关资料、钥匙车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料(合格证、保修卡、使用说明书)分类保管。步骤四：更新库存记录车辆入库后，根据厂家要求更新库存记录。库存信息更新必须准确、及时。B B。出库各步骤内容。出库各步骤内容步骤一：有财务签名的交车确认单销售员在交车前,必须审核该车是否完成所有款项交付？所有随车资料是否齐全。之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明，并可放行步骤二:PDI 检查新车准备员（销售顾问)将客户挑选的车辆实施 PDI 检查。假如 PDI 不合格，要交回维修站处理后再做 PDI 检查；假如 PDI 合格，就填写 新车交付前检验

12、表（PDI）并签字确认，然后进行清洁程序，准备交车手续。步骤三：客户确认销售顾问会同客户进行最后检查确认并要求客户在客户交车确认单上签字。步骤四：办理出库手续客户交清车款,库管员凭财务放行条将保管的车钥匙及合格证等资料交给客户，车辆出入库管理专员填好车辆出库单。步骤五：更新库存记录车辆出入库管理专员根据车辆出库单更新我店本身的库存系统或库存表（看版），信息的输入和更新必须准确、及时3 3。4 4。5 5 移库管理移库管理A.移库流程（如图）移库流程（如图）收到移库通知否进维修车间修理步骤一B B。移库各步骤内容。移库各步骤内容步骤一：常规检查步骤三步骤二常规检查是否格填写移库手续更新库存记录出

13、库库管员将需要移库的新车实施常规检查,然后进行清洁程序，准备移车到另一个仓库。假如检查不合格，要交回售后处理；步骤二：填写移库单车辆出入库需要填写车辆移库登记，在由销售部经理签字确认后才可以办理移库。步骤三:更新库存记录、出库更新我店库存车的分布记录，及时,准确。3 3。4 4。6 6 库存车的维护库存车的维护A A。日常维护。日常维护进库车辆维护准备和清洗要求；台风、大暴雨，前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况，进行移车或保护措施，后要及时清洗车辆,特别是轮胎；每周清扫一次车辆灰尘；出库车辆必须事先清洗.B。定期检查库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压是否正常

14、,并及时调整；库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的电瓶,没有电的及时充电，对于需要长期存放的车辆必须拨去电瓶线；每月检查一次车辆的橡胶件（如嵌条、密封条）是否老化,如有老化，立即更新；每月检查一次车辆的仪表盘,避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化；长期存放的库存车,每月定期移动一次，以防轮胎变形;长期存放的车辆做好防锈蚀处理。6 6、管理职责、管理职责6 6。1 1 销售经理负责内容销售经理负责内容对公司意向客户管理整体负责，对日常客户到店过程中，销售顾问的接待标准进行检核,并制定相应奖惩措施,促进销售顾问按标准接待并且管理好意向客户。销售经理每周至少抽查一次意向客户的真实性

15、以及员工跟踪的及时性。7 7、工作规范及级别客户分类管理、工作规范及级别客户分类管理7.1 前台站岗设定7.1.1 前台必须保持有 2 个站岗，由销售经理分组按排班进行,如站岗 2 人全部接客，该组组长必须马补充人员.7.1。2 站岗人员到客户进店必须喊“您好欢迎光临”,并咨询客户来店途径和四大特征“相貌特征、家庭背景、社会背景、需求及购买力”。由主管、经理不定期检核.7。1.3 各销售顾问系统超过 2 个月的客户，由销售经理重新分配；分配原则：A 组顾问客户分到 B 组客户，B 组客户分到 A 组跟踪;并由销售主管检核,总经办抽查。没有按规定时间跟踪的发现一次扣 2 分，主管监督不力扣 1

16、分。超过 2 个月的客户销售经理不及时分配的每次扣 10 分.7。1.4 各销售顾问客户超过 3 个月的客户，由销售经理在系统进行分配，将此客户直接分配到销售经理和销售主管系统.由销售经理和主管进行跟踪。不再计入销售顾问提成.超过第四个月成交客户，总经办跟进。注：客户来店，顾问第一时间必须知道客户是经过朋友介绍或自然来店或广告，尽量准确。六、销售部管理制度六、销售部管理制度执执 行行岗位岗位销销 售售部部 全全员员 需需遵守遵守销售销售市场市场各岗各岗位个位个人工人工作管作管理监理监督考督考核核管理条例内容管理条例内容销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度，自觉维护公司利益，发扬自我奉献

17、精神,树立公司主人翁思想。按公司规定时间上班，迟到一次扣 10 分，除扣分外,另以迟到分数,在早会期间做相应俯卧撑或表演.销售经理每月 5 号前做好上月业绩和工作情况总结,和本月工作计划销售主管每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下月计划培训主管每月 5 号前做好上月培训效果总结和本月培训计划销售组长负责本组站岗安排,保证岗位不空缺。销售经理每天晚上 20 点前必须做好当天的销售经理日志迟到一天扣迟到一天扣 1 1 分分未做到扣未做到扣 1010 分分迟到一天扣迟到一天扣 1 1 分分未做到扣未做到扣 1010 分分迟到一天扣迟到一天扣 1 1 分分未做到扣未做到扣 1010 分分空缺一次

18、扣空缺一次扣 5 5 分分未做扣未做扣 5 5 分分扣分说明扣分说明管管理员连理员连 带责带责 任任扣分扣分主主 管管 销销 售售 领领 导导0.50.5 分分/2/2 分分销售经理销售经理 0.50.5 分分/2/2分分销售主管销售主管 0.50.5 分分/2/2分分销销售主售主 领导领导 扣扣 2 2分分备注备注每位销售顾问在下班当天22点前必须按统一模板发送顾问日志未做一次扣未做一次扣 2 2 分分市场主管（专员）每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下月计划市场主管(专员）在活动结束后 2 天内必须有详细 KPI 分析和总结市场主管（专员）对巡展车的车身贴,活动后需及时撤除市场主管（

19、专员）每周必须收集竞争品牌和周品牌周边城市优惠价格每次活动必须在厂家规定时间上报、上传、总结等资料信息员每晚下班前必须发出当天KPI 信息确保准确信息员每天的进销存和订单(含留存订单）信息必须确保准未做一次扣未做一次扣 1010 分分未做一次扣未做一次扣 5 5 分分未未及时撤及时撤 除扣除扣 2 2分分未未做到一做到一 次扣次扣 5 5分分未及时扣未及时扣 1010 分分,未做扣未做扣 2020 分分,导致返利导致返利损失需承担该款项损失需承担该款项 10%10%未做扣未做扣 5 5 分分发现发现 1 1 次不准确次不准确 1 1扣扣 2 2 分分销售经理销售经理 2 2 分分主管主管/经理

20、分别扣经理分别扣2 2 分分信息员必须保证销售合同、收款通知单、议价商谈表、试乘试驾表、精品等销售所有因为作用到的表不缺货、整齐归类发现缺货扣发现缺货扣 1010 分分,存放凌乱扣存放凌乱扣 1 1 分分主管主管/经理扣经理扣 5 5 分分/1/1 分分经理扣经理扣 0 0。5 5 分分经理扣经理扣 0 0。5 5 分分信息员对于每月库存车和留存订单对N+0。5、N+2、N+3 提供未未做到一做到一 次扣次扣 2 2初次书面建议并作详细说明。分分销销 售售顾顾 问问日日 常常行行 为为要要 求求考核考核销售相关 KPI 看板的数据更新必须及时，准确销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和管

21、领导的管理及安排，积极配合销售经理及销售主管的工作.发扬团队精神,加强与同事之间的沟通、谅解及互助意识。无正当理由或以与工作无关的事宜为借口，推诿或拒绝销售部经理及主管领导的日常管理及工作安排者不及时，不及时，不准确一不准确一次扣次扣 1 1 分分推推诿或拒诿或拒 绝扣绝扣 2 2分。分。屡教不改者予屡教不改者予以辞退以辞退销售部全体人员要不断学习，自我提升个人素养及业务水平，违者扣违者扣 1 1 分分；在工作中工作中必须用公司规定的文明用语,如接电话必须说：“您好，“您好，广汽本田阳江溢田店销售顾问广汽本田阳江溢田店销售顾问 XXXX 很高兴为您服务。很高兴为您服务。接待来展厅客户，必须说：

22、“您好,欢迎光临。”（在展厅任何一（在展厅任何一个地方都需喊）个地方都需喊）违者,客户离开时，需说谢谢光临请慢走.销售顾问每天所交的车必须录交车客户明细表，信息完整销售接待新增客户必须有真实的来店途径和四大特征“相貌特征、家庭背景、社会背景、需求及购买力”备注如有客户来店,发现展厅有空闲顾问或在前台站岗顾问不及时接待客户，全员一起扣分。展厅当值销售人员不得在接待台聊天、站姿端庄，对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需，引领入座,倒茶水销售部全体员工，在工作中见到主管领导须称呼主管领导职务问好，如果特殊情况除外特殊情况除外.销售经理、销售经理、销售主管、销售主管、行政主管各扣行政主管

23、各扣0 0。5 5分。分。发现一次扣发现一次扣 1 1 分分。发发现漏一个现漏一个 客户客户未录扣未录扣 1 1 分分缺一项扣缺一项扣 1 1 分，分，失失真的一次扣真的一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1010 分分违者扣违者扣 1 1 分分销售经理、销售经理、销售主管、销售主管、行政主管各扣行政主管各扣0 0。5 5分。分。没有做到的扣没有做到的扣 1 1 分。分。坐着工作的，见到主管领导带领相关领导参观视察工作时，见到主管领导带领相关领导参观视察工作时，必须起立问好必须起立问好销售部全体人员必须按部门及各小组统一规定的轮休时间表，进行轮休值班，不得随意自行调休或擅自离岗,如有特殊

24、情况必须报部门经理同意，方可离岗，未经部门经理同意，不得擅自离岗或自行调休.发现一次扣发现一次扣 1 1 分分超过超过3030分分钟按旷工钟按旷工半半 天天 处处理。理。着装及行为规范；必须统一着装、工作牌规范佩戴、保违规一次扣违规一次扣 1 1 分分持整洁得体，男员工佩戴领带、女员工佩戴丝巾，站姿要挺拔、坐姿要端庄、行姿要稳重，同事之间不得聚众事之间不得聚众闲聊、勾肩搭背闲聊、勾肩搭背5S 管理，销售部人员必须保持销售部办公室的整洁，办公桌上物品及资料摆放整齐，不得放置与业务无关物品及书刊报纸和生活垃圾等用品.（各岗位各自负责）（各岗位各自负责）销售人员在上班时间内，禁止吃东西，喝酒，乱丢垃

25、圾及大声喧哗,应自觉维护工作场所的清洁及安全销售部各位员工，不得在公司任何地 方随意扔垃圾、吐痰、在展厅吸烟每天下班后，值班人员离开办公室或展厅的销售部人员应及时关闭电脑、空调及各种电源开关，以免造成意外事故的发生每日销售顾问确定当日有交车的客户时,需通知客服部做十分钟违违规者一规者一 次扣次扣 1 1分分销售经理、销售经理、销售主管、销售主管、主要管理主要管理行政主管负未管理理行政主管负未管理理连连带带责责任任各各扣扣0.50.5分分。人人 销销 售售部，监督部，监督执行人行执行人行(发发 现现 一一次行政负次行政负责人扣责人扣1 1销售经理、销售经理、销售主管、销售主管、政部政部行政主管负

26、未管理理行政主管负未管理理连带责任各扣连带责任各扣0 0。5 5分分。违者一次扣扣 1 1 分处罚分处罚销售经理、销售经理、销售主管、销售主管、分分)行政主管负未管理理行政主管负未管理理连带责任各扣连带责任各扣 1 1 分。分。发现一次扣发现一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1010 分分违违规者每规者每 次扣次扣 6 6分分销售主管、销售主管、经理经理各扣各扣 2 2 分分课堂，特殊情况没能通知客服部必须后补资料。（必须 3 天内)销售顾问每日交车必须客户讲解国家三包政策，并签定相关确认表和协议销销 售售顾顾 问问回回 访访管理管理没按规定扣没按规定扣 2 2 分，分，销售主管、销售

27、主管、经理各经理各没做的扣没做的扣 1010 分分扣扣 1 1 分分主管主管/经理各扣经理各扣 1 1分分所接待各级别客户接待完毕后必须在3030 分钟内发送短信，内内超过超过 3030 分钟发信分钟发信容容:XX:XX 先生先生/小姐您好！小姐您好！我是广汽本田阳江溢田店销售顾问我是广汽本田阳江溢田店销售顾问 XXXX，息扣息扣 2 2 分，分，没发信没发信非常感谢您关注广汽本田汽车，如有需要帮助的请给我电话，非常感谢您关注广汽本田汽车，如有需要帮助的请给我电话，息的扣息的扣 6 6 分分谢谢！谢谢！XXXX 祝您万事顺意！祝您万事顺意！H 级一周便检核每 2-3 天必须作一次电话回访，并做

28、好并记录以没没按时回按时回 访扣访扣 2 2分。分。超过超过 3 3 天未回天未回访扣访扣 5 5 分分A 级一个月必须在每 7 天作一次电话回访，并做好并记录以便检核B 级三个月或者以上必须在每 15 天作一次电话回访(特殊活动可邀约回来）C 级三个月必须在每 30 天回访一次（特殊活动须进行回访）订车客户随时告知客户回车动态及交车时间主要做到关心和安抚客户总经办抽查没、总经办抽查没、按按规定做到，主管、规定做到，主管、经理各扣经理各扣 1 1 分分交车客户2 2 小时内小时内电话回访是否安全到达 1 到 2 小时，一一没没按时回按时回 访扣访扣 2 2周内必须有一次回访周内必须有一次回访,

29、做到关心客户的使用情况，提醒注意事项，分。分。未回访扣未回访扣 5 5 分分了解客户周围的潜在客户情况,挖掘意向客户信息与客户成为朋友。首保到的 3 天前进行首保提醒保有客户节假日、客户生日祝福；公司近期活动;天气变化提醒等。以维持客户关系，促进转介绍DMSDMS系系 统统管理管理每周一次销售主管对销售顾问所回访的客户与 DMS 核对，是否有及时回访及跟踪客户的级别.记录不详细要求顾问修正抽抽查没发查没发 的扣的扣 2 2分分/次次扣扣查顾问记查顾问记 录不录不详详细或没记细或没记 录一录一次扣次扣 2 2 分分每月月底，销售主管必须导出 DMS 战败、失控客户进行详细分无做扣无做扣 5 5

30、分分析并提交报告(如是价格问题，需提供竞品和周边优惠价格表）销售顾问新增客户必须与当天来电来店一致，及登记率合理试驾客户试驾，必须录的入DMS发现一次扣发现一次扣 2 2 分分1 1 次未录扣次未录扣 1 1 分分总经办抽查没、总经办抽查没、按按规定做到，主管、规定做到，主管、经理各扣经理各扣 1 1 分分意向客户转订单，客户信息（含姓与名,电话、地址,身份证号、没完善扣没完善扣 2 2 分分/客客车型、颜色等）必须准确而完善。户户展展 厅厅5S5S 管管理理展厅内地面是否干净，无车痕及水渍、废纸、烟头洽谈桌面是否整洁，椅子是否摆放整齐各型录架资料保持整洁,清洁。展厅绿化保持 整洁无烟尘展厅各

31、广告架、墙,精品柜保持干净无烟尘.展厅及楼梯间保持整洁干净，无杂物车车 辆辆管管 理理员员 考考核核试乘试驾车试乘试驾车外观保持干净,车内仪表盘、座椅、顶棚、方向盘、烟灰缸保持整洁待交车放在指定的交车区域内，放置“此车售出”标志，并锁住车门，保持车辆表面清洁、干净，漆面无划伤试驾车和展车上应严禁吸烟，定时使用空气清新剂、香水等，确保车内无异味发现一次扣发现一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1 1 分分发现一次扣发现一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一

32、次扣 1 1 分分所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查，以确保新车的品质；入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损。有有损失自行损失自行 负责负责并扣并扣 1010 分分PDI 检查:每一部车需要做车辆检查，并填写 PDI 检验单，未及时做未及时做 PDIPDI 一一并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明，最后由车辆出次扣次扣 1 1 分分入库管理专员进行核实车辆出入库管理专员填写车辆入库单，所填写的信息必须绝对准确。车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料（合格证、保修卡、使用说明书）分类保管。车辆入库后，根据厂家要求更新库存记录。库存信息更新必须

33、准确、及时销售员在交车前，库管员必须审核该车是否完成所有款项交付？所有随车资料是否齐全。之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明，并可放行（出库车辆必须事先清洗.车辆出入库管理专员根据车辆出库单更新我店本身的库存系统或库存表(看版)，信息的输入和更新必须准确、及时台风、大暴雨,前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况,进行移车或保护措施，后要及时清洗车辆，特别是轮胎；每周清扫一次车辆灰尘,保持车辆干净。库管员负责组织售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压是否正常，并及时调整，并有相关记录;库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的电瓶，没有电的及时充电，对

34、于需要长期存放的车辆必须拨去电瓶线；库管员负责每月检查一次车辆的橡胶件(如嵌条、密封条）是否老化，如有老化，立即更新;库管员负责每月检查一次车辆的仪表盘，避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化；库管员负责长期存放的库存车，每月定期移动一次，以防轮胎变形;长期存放的车辆做好防锈蚀处理一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分没交款放车，没交款放车，所有所有损失负责损失负责,并扣并扣 2020分，分，严重追究法律严重追究法律责任责任一次扣一次扣 1 1 分分因因个人工作个人工作 不到不到位位导致损失导致损失 个人个人负负全部责任全部责任 并扣并扣1010 分分一次

35、扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分一次扣一次扣 1 1 分分七、激励销售顾问，拟定月度、年度考核奖励（修改七、激励销售顾问，拟定月度、年度考核奖励（修改 0505 年年 1 1 月实施月实施)面对日亦竞争激烈的市场环境，为了全面调动销售部的工作积极性，激发全体销售顾问的销售热情及主观能动性，公司根据实际情况，决定实施新的销售极力方案，通过合理的极力机制及管理分配，规范销售工作及操作流程，体现经营分配，多劳多得的公平竞争原则，使全体销售部人员发挥潜能，相互支持及配合，提升销量，以保证完成公司下达的销售目标

36、,具体方案如下:1 1、销售部月度奖励制度销售部月度奖励制度销售部顾问以订车为准设定销车冠军一名并颁发销售冠军勋章；每月销售顾问设定一名整车销售冠军，给予元奖励以(订单为准）。如有退订车辆发生，则元除该员工当月订单总数平均数来抵扣奖励，在 N 月的工资中体现。(整车冠军销售基金付给）每月设定一名精品销售冠军给预元的奖励.（公司付给）以上两项奖励均按当月个人任务完成与否而决定奖励.以上奖项均并颁发荣誉证书.2、销售部年度奖励：销售部年度奖励：公司年度销售冠军奖：年底根据每个销售顾问的销量（开票数为准)评比出销售量排名第一的销售顾问为销售冠军，给予元的奖励，并颁发荣誉证书。服务不满半年以上的员工，

37、不参于公司年度销售冠军奖的评比。如果在完成年度销售部总体任务情况下,年度销售冠军可获得3 3、促销奖励、促销奖励:促销奖励根据公司不同时期下发的具体促销活动方案及奖励办法执行。销售顾问促销期间销售的车辆，计入个人销售任务数.并享受相关的提成奖励。4 4、销售处罚：销售处罚：每双月双月设定一名末尾淘汰销售顾问，淘汰机制如下:权重：整车业绩占50（订车25 分，交车25 分）;精品业绩占 30%（30 分）日常行为标准占 20%（20 分）评估方法：当月低于整车（交车、订车）；精品准则平均数，则为淘汰者。日常行为则以自己所得分的阶梯而定。例：11 名销售顾问，当月交车总数 110 台,订车 132

38、 台；精品销售 33 万；行为表现总扣分 25 分;公式:小李订车 10 台:交车 9 台；精品 25000 元；扣分 20 分则（13211=12 台/人）101225=20.8 分订车（11011=10 台/人）91025 分=22。5 分交车（33 万11=3 万/人）2.5 万3 万30 分=25 分精品未扣分按 20100=20 分1-10 分按权重 2090=18 分1120 分按权重 20*80%=16 分日常行为表现2130 分按权重 20*60%=12 分3150 分按权重 2040=8 分51 分以上按权重 20*20=4 分合计合计:20:20。8+22.5+25+12=

39、80.38+22.5+25+12=80.3 分分（注，如在平均数以类则不属于淘汰，低于平均数则按以上计算方式淘汰，（注，如在平均数以类则不属于淘汰，低于平均数则按以上计算方式淘汰，如果有员工分数一样，则按日常执行和服从度订论为淘汰者，如果有员工分数一样，则按日常执行和服从度订论为淘汰者，如达成个人任务，如达成个人任务，则可免除淘汰则可免除淘汰）双月淘汰员工,在双后第一个月开始降级为销售后勤人员,(具体执行时间以淘汰确认表领导签署时间为准)，淘汰者当月不再参与接待客户,可跟进手上未完成客户，销售后勤人员将负责一个月新车卫生清扫和停车库的卫生清扫,以及销售部一切后勤工作，由部门经理临时安排,如在当

40、月工作表现良好,配合良好，制度执行良好和手头客户成交高，满意度好。到下月恢复顾问身份，继续销售车辆。如果在淘汰期间不履行后勤工作，、不服从领导安排，表现差的，当月直解解雇。注：降级销售顾问需将手上所有意向客户例出明细表，以做降职期间的考核依据.一年内达到 3 次淘汰者的予以辞退。为了维护公司的整体效益，原则上所有销售的车辆应尽量说服客户在公司指定的保险公司投保，并要求投保率达到 100%。销售小组如三个月连续没有完成任务给予组长降职及换岗。如果销售顾问在销售工作中没有按公司指定的保险公司投保，经核实后，除将所获奖励退还公司以外,并处以 100 元罚款，在当月工资中扣除.情节严重给予辞退.销售顾

41、问在销售工作中，违反公司价格请示及签字流程者，除承担因未请示及签字所产生的经济损失以外，并扣并扣 5 5 分。分。销售顾问在销售工作中，违反公司精品赠送或销售规定者,除承担因随意向客户承诺或报价所产生的经济损失以外，并扣并扣 5 5 分分.八、新入职销售顾及业务培训制度八、新入职销售顾及业务培训制度一、目的一、目的为提升销售顾问对培训的重视度,保证新入职销售助理能尽快成为合格的销售顾问,减少培育成本，尽早为公司带来收益，现对销售顾问业务培训和新进顾问培训作如下规定，并形成制度长期执行：二、新入职顾问问学习阶段：二、新入职顾问问学习阶段：在此阶段销售讲师需给新入职销售助理进行系统的培训，与此同时

42、，销售助理需协助销售顾问完成新车销售的各部分流程，以便在实际操作中巩固所学。学习阶段时长约为一个月，销售助理完成学习并通过考试后,可转为实习销售顾问进入实习阶段。（学习阶段销售助理不能接客）三、亲入职顾问实习阶段：三、亲入职顾问实习阶段：在此阶段实习销售顾问开始进行新车销售,销售讲训师或主管（组长)需督促及指导实习销售顾问完成该月任务。实习阶段时长为一个月，实习销售顾问达成该月任务后，可转为正式销售顾问。四、四、新入职顾问培训内容：新入职顾问培训内容：心态调整销售人员应该具备的态度、能力、知识 0.5 天培训负责人：销售经理企业文化企业历史、规章制度、商务礼仪 0。5 天培训负责人:行政主管品

43、牌历史品牌历史与品牌价值 0.5 天培训负责人:销售经理产品知识汽车基础知识、全系和竞争品牌知识 4 天培训负责人：销售经理销售周边销售衍生内容知识 4 天培训负责人：销售主管销售流程销售流程步骤及技巧 8 天培训负责人：销售主管系统应用相关电脑系统使用，各种单据的填写与录入 1 天培训负责人：销售主管考试1。产品知识考核（笔试）2。销售流程模拟考核 3。销售系统操作考核 4。驾驶能力考核五、新入职顾问实习阶段管理：五、新入职顾问实习阶段管理：1、实习阶段月度销售任务量为正式销售顾问的一半；2、实习阶段客户满意度与正式销售顾问一致;3、实习阶段无其他 KPI 考核；4、实习销售顾问提成与正式销售顾问一样。5、达成月度销售任务和客户满意度要求，则视为通过实习阶段，可以转为正式销售顾问。两个月内不能通过学习阶段考核者，直接解雇五、五、正式销售顾问培训管理制度正式销售顾问培训管理制度正式销售顾问所有的培训，培训师必须事先做好培训课件，并出好考试题目。在培训课程中尽量活跃，多以互动形式展开.在培训结束后所参与的销售顾问必须参加考试。每次考试不及格的扣 10 分.3 个月内累计五次不合格的给予辞退。2015 年 11 月 23 日