市场营销方案.pdf

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1、福来得市场营销方案一、一、总则总则制定目的制定目的：为尽快的拓展福来得科技照明的市场，提高“福莱得”品牌的竟争力，提升“福来得”品牌的知名度和影响力，树立良好的品牌形象，为保证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则，特制定此操作方案。二、二、产品组合及定位产品组合及定位1、产品范围定位：三基色节能灯2、质量定位：所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。3、产品种类：流通产品节能灯三、三、销售模式销售模式1、渠道结构销商直供商福来得科技照明福来得科技照明 2、价格体系a/a/原则原则：本公司实行全国统一出厂价和经销价，各区域市场实行指导价，特殊情况执行特殊价格。b/b/市场价格规范：市场价格规

2、范：总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价分公司在直供价基础上调 10%第 1 页工程客户工/家装公司其它客户消费者分公司分公司/总代理商总代理商分直销商原直供价（操作方为总操作方为总公司公司）分销价由当地市场决定（操作方为分公司，公司只操作方为分公司，公司只能监管，不能直接接触发货能监管，不能直接接触发货及报价及报价）工/家装公司根据量的大小给予分销商适当的补贴返点。（操操作方为分销商，作方为分销商，公司可参及协公司可参及协助，不可乱价助，不可乱价）3 3、渠道建设及保护：、渠道建设及保护：a/a/序言序言：因为陕西市场比较的远，公司做直供会出现发货周期长，物流成本大，不好管理，客户

3、流失快等特点，所以该区域应以设分公司（仓储模式，首批总公司给予陕西办30-50 万库存）。b/b/开发市场具体步骤开发市场具体步骤：把陕西分成三部分:陕南区、关中区、陕北区。说明：1）、关中地区经济最集中，人口最密集，以西安、渭南、咸阳、宝鸡为第一大经济圈，重点开发区域也是这四个地方。2）、陕北人有钱，这个陕西人都知道，包括铜川、延安、榆林，爆发户居多，舍得花钱，人口少，交通不发便，开第 2 页发成本过高，一般进驻量小利润大的产品。3）、陕南人口不少，但经济落后点，都不舍得花钱，没有陕北人豪爽，因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划，情况较为复杂。首先在西安设立办事处，仓库，要求其配备相

4、关协助业务人员、仓管人员、配送车辆，借助自己的现有网点开拓周边市场，以尽快的速度开发分销商。在陕南及陕北区各找一个片区代理，可由办事处直接发货及管理开展分销商的建设，业务经理定期协助各片区开发其区域市场。月底对片区代理进行例行考核，敦促回款完成销售额。d/d/保护方式保护方式：公司不直接报价及发货给分销商及家装公司，公司业务人员协助开发监管区域内市场各区域不得窜货及乱价销售，违者重罚。每个片区只设一个区代理，每个市场只做一个客户。四、四、销售目标：销售目标：（今年以网点建设、销量以最底保障销售设置）（今年以网点建设、销量以最底保障销售设置）全省销量按全省销量按 300300 万定量。万定量。各

5、地区分销目标分解（表一）各地区分销目标分解（表一）地西延榆铜川区安安林目1302020标渭南40宝鸡30咸阳10商洛汉中50安康20122012 年月销量任务分解（表二）年月销量任务分解（表二）第 3 页月、销 20量2013年 1412年3月567891011月12 月月 31月月月月月月月任务300 万20万302525453035万40 万 40 万万万万万万备备 注：注：以出货量为单位。五、五、区区域状况：域状况：全省总人口：3800 万人，城镇化率 42.1%，包括 10 个地级市、25 个区、83 个县，经济综合实力在全国排名前15 位。属西北区窗口，幅射面广。（一）（一）、城市经

6、济状况城市经济状况 ABCABC 分类及分析分类及分析（结合人口状况、（结合人口状况、房房地产之房价、在售及在建楼盘数量状况）地产之房价、在售及在建楼盘数量状况）地级城市经济状况地级城市经济状况 ABCABC 分类（表三）分类（表三）以地级市为单位（按人均可支配收入计算）A 类西安、咸阳、宝鸡B 类榆林、渭南、汉中C 类安康、商洛、铜川、延安。合计第 4 页数量33410县级城市经济状况县级城市经济状况 ABCABC 分类（表四）分类（表四）以县级为单位（以社会经济发展排名计算）数量A 类1韩城市2华阴市 3黄陵县 4凤翔县 5岐山县6兴平市7米脂县8蓝田县9神木县10 府谷县（榆林三个、延安

7、一个、渭南两个、西安两个、宝鸡两个）B 类甘泉县、富县、洛川县、黄龙县、合阳县、澄城县、大荔县、富平县、潼关县、华县、乾县、泾阳县、三原县、礼泉县、高陵县、干阳县、扶凤县、眉县、武功县、凤县、留坝县、佛坪县、勉县、城固县、南郑县、石泉县、紫阳县、平利县。C 类延安市（6）：子长县、安塞县、延长县、延川县、吴旗县、宜川县铜川市(3)：耀县、宜君县、印台区渭南市(3)：畲阳县、蒲城县、白水咸阳市(5)：永寿县、彬县、长武县、旬邑县、淳化县宝鸡市(3)：麟游县、太白县、陇县、汉中市(5)：洋县、西乡县、宁强县、略阳县、镇巴第 5 页县榆林市(8)：清涧县、子洲县、绥德县、佳县、吴堡县、横山县、靖边县

8、、定边县安康市：（7）：汉滨区、汉阴县、宁陕县、岚皋县、镇坪县、甸阳县、白河县商洛市(7)：商州区、洛南县、丹凤县、商南县、山阳县、镇安县、柞水县合计说说 明：明：A A 类：类：按地级或县级为单位排名前 50%的城市；B B 类：类：按地级或县级为单位，除 A 类外排名前 50%的城市；C C 类：类：除 A、B 类外六、渠道开发思路六、渠道开发思路今年的主要工作是：1、收集客户资料，推广品牌，增加影响力，提升品牌行业竞争力。2、以渠道网点开发为目的，整合产品，寻求创新模式及自主开发能力。3、完成一定销量，给公司创造一定价值。2012 年 3 月底开始运作，以西安为中心，设立办事处，招募人员

9、及培训。同时电话拜访各地区都认识经销商，利用一个月时间逐一拜访跟进，可在各区先开设部分分销商客户。A、涉入到办事处的业务团队，根据能力不同，可领队或第 6 页协助开发市场。（用办事处的优势尽快开拓出我们的网络）B、为本品牌组建完善的后勤人员，分会计、库管、接单及售后人员、包括店面导购人员。七、市场开拓思路、政策七、市场开拓思路、政策1 1：渠道开发，：渠道开发，以西安办事处为中心，在每个灯具五金类市场开设一家分销商，统一分销价格（原则上出厂价的基础上加 10%）。2 2：工程客户，：工程客户，每介绍成交一笔单，给予其个人或单位相应的提成回扣。3 3：招聘当地兼职业务，：招聘当地兼职业务，给予提

10、成八、价格体系制定的思路及政策八、价格体系制定的思路及政策思思路：路：1、要求片区代理严格执行公司制定的零售价格，对个别发达地区可适当灵活对待，杜绝“天价”和“暴利”现象的发生；2、鼓励片区代理商积极开发乡镇代理，工程价格可以及业务人员协商，原则上当单品数量达到 1000 个以上或款额超过 10000 元时，可以特别支持，视产品价格下浮 3-7%。政政策：策：陕西办在直供价基础上调 10%给予片区代理商适当的补贴返点。陕西办年销售额达到陕西办年销售额达到300300万，万，总公司给予陕西办事处总公司给予陕西办事处3%3%年终奖；年终奖；陕西办年销售额达到陕西办年销售额达到500500万，万，总

11、公司给予陕西办事处总公司给予陕西办事处5%5%年终奖。年终奖。九、相关费用预算（粗略）九、相关费用预算（粗略）第 7 页运 作分公司（仓储形分公司（仓储形方式费用项目办事处经理式）式）花销元花销元/月月4000其他费用其他费用备注备注1500（应 酬 算工资、吃住、出差费）费等15 元/方，按 220 方仓库费用办公室（兼住宿）办公用品配送车辆物料、广告费用等总计总计：总结总结12000 元/月公司在保证纯利润在 10%的基础上，年销量最少要完成 300 万。未尽事亦补充说明：未尽事亦补充说明：100030005003500500（库房水算，包括电费日杂费电费用）用。OO500加油费用及保养按

12、销量的 3%设置2500 元/月（还有很多，货品运费、折损费等还未算在其中）福来得照明电器有福来得照明电器有限公司陕西办限公司陕西办朱木勤朱木勤 2012 2012 年年 3 3第 8 页月月 0606 日日出师表出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、

13、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每及臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。第 9 页臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。第 10 页