私人银行业务发展问题研究.pdf

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1、-我国私人银行业务发展问题研究摘 要私人银行业务是商业银行为高净资产客户提供的以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子服务。近些年我国的富裕阶层迅速扩大，资产管理需求强劲，私人银行业务正越来越显现出巨大的增长潜力。随着中国金融业的全面开放，具有丰富经验的外资银行也瞄准了拥有巨大潜力的中国私人银行业务市场。私人银行业务成为中外资银行竞争的焦点。由于我国在发展私人银行过程中受到传统观念的制约，金融管制上存在着缺陷以及银行内部的局限，私人银行业务的发展遭到瓶颈，因此本文在借鉴国外银行开展私人银行业务的经验的基础上，通过分析我国私人银行业务发展的必要性和可行性以及现阶段存在的问题，提出我国私人银行业务的发

2、展策略。关键词：商业银行、私人银行业务、发展策略第一章 私人银行业务的概述第一节 私人银行业务的概念一、私人银行业务的定义所谓私人银行，是指向富有个人或家庭提供的私密性银行业务，通常由国际级金融集团提供，开户门槛一般不低于 50 万美元，业务范围包括财务咨询、投资理财（如规划投资，避税）、信托和托管、提供并购案建议及标的，有的还代表客户竞争古董等。在 Wikipedia 百科全书中，私人银行一方面指银行向高端客户提供的服务，另一方面指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行”中的“私人”，主要是指向富有个人或家庭提供的私密性银行业务。同时，“私人”还暗含着私人股权一种社会公众难以

3、在股票市场上买到的公司股份，私人银行客户经常会获得这种机会，以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。笔者认为，私人银行业务是商业银行为高净资产客户提供的以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子服务。具体来讲，就是根据客户需求由专家团队为其提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域。二、私人银行业务的主要产品和服务-1、资产管理服务资产管理服务是私人银行业务最传统和最重要的服务，包括自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。2、税务筹划服务私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等特殊工

4、具辅助客户实现目标。主要有：为跨境移民拟定移民前税务计划；与投资无关的税务咨询和税务计划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律资产组合管理的影响等。3、保险规划服务提供人寿保险、人身意外伤害险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行财富管理的重要内容。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，因此它算是降低意外风险的良好投资形式。同时，由于购买保险获得保险收益和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税。4 以及其他服务，例如财产信托业务、房地产咨询服务等。第二节 私人银行

5、业务的特点一、以高净资产客户为服务对象私人银行业务的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户，一般为拥有 100 万美元以上资产的个人或家庭，甚至更高。二、以个性化服务的单独定制为服务方式私人银行业务的客户对个性化服务的要求非常高。银行要对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案。三、以综合化金融服务为服务内容私人银行服务是一种多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务、信托和不动产业务、托管业务、信贷业务等等。它提供全方位的金融服务，甚至对客户的旅行、商务、子女教育等提

6、供相应的生活服务。这些金融服务不仅征对客户本身，还包括客户所拥有的公司银行业务。对于自然人，除-了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸到客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。以及其他特点，例如要求高素质复合型客户经理为服务人员、服务场所具有较强的隐秘性、更加关注风险管理等。第二章 国外私人银行业务发展对中国的启示一、私人银行业务的发展需要个性化的服务不管是瑞士的传统私人银行业务模式，还是美国的现代私人银行业务模式，都非常注重为客户定制个性化、差异化的服务。只有“以客户为中心”，深入的了解私人银行客户的需求，对客户实行差异化服务，才能真正抓住盈利客

7、户。从需求上说，私人银行业的客户分为四类，即追求财富最大化者、财富创造者、保守的管理者、财富的保护者。但实际上私人银行业务只需要征对客户的两点需求“你的理财理念是保守的还是激进的？”、“你所期望的年投资回报率是多少？”制定处计划和服务。据了解，国外的私人银行服务除了拥有专门的客户经理外，还有种“家庭办公室”的顶级服务，个人金融资产起码不能低于1.5 亿美元。像英国著名的私人银行 Grosvnor Estate，它为西敏寺公爵家族服务了 300 多年。古老而富贵的家族，进驻了一批律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为西敏寺公爵家族打理如投资、避税、收藏、继承、遗产甚至遗嘱执行。这就是

8、最传统、最典型的私人银行，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。现在一些私人银行业开始下放这种“家庭办公室”。例如，一家英国投资银行 Granville Baird已经开始为资产规模在 2800 万美元到 1.4 亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络(VSN)”的“家庭办公室”服务。二、私人银行业务的发展需要强大的产品开发及销售能力银行之间的竞争，在很大程度上是产品的竞争。谁拥有强大的产品开发能力，谁能为客户量身定做出个性化、差异化的产品，谁就能在竞争中赢得主动。对私人银行业务而言，产品和产品创新能力是重要的，但更重要的是银行要知道客户的需求，要建立科学完善的组织架构和业

9、务流程。另外，要有强大的 IT 平台支持，使银行能够将投资类、衍生类、信贷类的产品放到这个平台上销售。银行没有产品或产品开发能力弱，可以从外部采购，但产品采购回来了，通过什么样的组织架构和业务流程将产品销售出去，这才是最重要的。-三、建立一支高素质稳定的客户经理队伍和理财专家队伍，是私人银行业务发展的一项长期的基础工程高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心部门，他们不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。商业银行可以通过自身的努力建立开放式的产品平台，足赤采购全球的金融产品，但无法再短时间内打造一支 拥有丰富经验的客户经理队伍。因此，银行必须重视客户经理和专家顾

10、问的培养和挖掘。同时，由于私人银行不是一种短暂的业务，客户与银行的关系一旦建立，可以持续几代甚至十几代人，所以，客户经理队伍的稳定尤显重要。第三章 我国私人银行业务发展的现状及问题第一节 我国私人银行业务发展的现状国内银行的私人银行业务大多脱胎于银行个人金融业务，这种传统的个人金融业务只能提供简单的存储买卖业务，而对于客户的人生规划、保险筹划，以及有价证券买卖的信息咨询则关注的较少。随着国内银行逐渐意识到私人银行业务是现代银行业务的发展趋势，各银行也加紧了此项业务的拓展，使之成为国内银行业新一轮角逐的重点。为了提升私人银行的服务水平，国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005 年 6 月

11、6 日，中国建设银行成了高端客户部，率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理，其客户的流动性金融资产门槛达到 300 万元以上，而一般大众理财业务的经营管理，则分置于原有的个人银行部。招商银行则打造“平台性产品”。2005 年 4 月 11 日，招商银行“财富管理账户”正式面市，它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上，并吐出口综合投资理财的服务功能。工商银行 2006 年 12 月 18 日正式对外宣布专为贵宾设立的“理财金账户”服务开始全面升级，建设银行浙江省分行财富管理中心正式开业则在更早的2006 年 9

12、 月18 日。进入 2007 年，中国私人银行业务加速发展。3 月 12 日，作为在私人银行领域的初步尝试，农业银行金钥匙理财中心旗舰店暨金钥匙VIP 俱乐部与深圳开业。3月 28 日，中国银行私人银行部分在北京和上海两地正式开业，服务对象是个人金融资产在 100 万美元以上的客户，提供包括金融股权投资计划等服务项目，这也-是中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行在私人银行业务方面一年多合作的成果。2007 年 8 月，中信银行和招商银行先后宣布开设私人银行业务。还有多家银行在积极筹备之中，比如工商银行、广大银行等。这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经深度展开。同时，我们也要看到

13、，私人银行业务在国内尚属新兴金融服务，市场基础还比较薄弱。私人银行的目标客户对私人银行服务的认知和接受程度还有待培育，私人银行业务受国内经济金融环境及人文环境的约束，产品体系有待丰富，服务经验有待积累，运营与管理同国际成熟的的私人银行业务相比还有一定差距。因此，总体上看，国内商业银行的私人银行业务尚处于起步阶段。第二节 我国私人银行业务发展面临的问题一、传统理财观的制约长期以来大多数人形成了“富不外露”的思想观念，更愿意进行财富的自我管理，总认为自己的钱拽在自己手里才是最安全的，对依托私人银行进行家庭财富管理的信任程度还不高，甚至抵触。一位 UBS 私人银行的高级客户经理感慨，“中国出了上海、

14、北京和深圳等大城市之外，大多数人还是将私人银行看成私人开的银行，或者将投资理财规划当成拉存款的。”这种意识瓶颈导致私人银行业务开展面临一定的难度。二、金融管制的缺陷1、分业经营带来的业务限制私人银行业务的核心是为私人全面经营规模庞大的财富，其提供的投资产品组合极富个性化，绝大多数涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，有限的金融衍生工具使得无法利用其他两个市场实现理财增值，产品的创新范围和创新深度也十分有限。这不仅限制了私人银行

15、业务向其他市场的交叉和延伸，限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大的削弱了产品组合的回报率和吸引力。而无法提供高度个性化投资产品组合的私人银行业务将难以获得高端客户的青睐。2、外汇管制仍然比较严格-私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来中国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好。但是从长期来看，任何经济体、任何资本市场迟早都会面临周期性波动风险，我国所实行的较为严格的外汇管制政策，将使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和

16、对冲。而私人银行提供的各类高端金融服务如信托理财、境外投资和各类金融衍生产品等，既是内地高端客户的正当需求，也是今后中国银行业发展大方向。3、对私人银行的监管政策还处于空白在监管方面，由于私人银行是一个全新的业务模拟式，目前国内所有的银行法规中均没有针对私人银行业务的监管和约束，对私人银行业务的监管政策还处于空白状态。由于私人银行业务所服务的客户和大众理财所服务的客户有很多不同，他们大多数都是私营企业家，认知、理解、承受风险的能力不同于大众客户，其提供的产品不同于普通理财产品，大多是具有创新性的产品，所以私人银行客户要求私密性很强，个性化很强的金融产品，这都需要有相应的监管手段去维护其私密性，

17、相关的政策辅助个性化产品的开发。第四章 我国私人银行业务的发展对策第一节 改善我国私人银行业务的宏观环境一、树立现代的理财观我国富裕群体长期形成的理财意识落后，不信任的藏富观念，制约着我国私人银行业务基础的形成。通过交流、培训等方式，促进富裕群体的理财观念更新是银行应对外部因素采取的措施。银行可以定期面向高端客户举行沙龙、研讨会等的活动，引导富裕群体正确认识私人银行业务，并寻求私人银行服务。二、营造良好的金融环境1、建立保密制度从外资私人银行的经验看，发展私人银行业务的关键要素之一是要建立一个有信誉，为投资者所信赖的保密制度，通过建立完善的保密制度提高中国私人银行业务在国际金融市场的信誉度，加

18、强国际金融市场对中国的信心。这是因为私人银行涉及到客户的大量隐私，具有高保密性，有时候这种保密性甚至超过资产回-报率成为客户最在意和敏感之处。2、严格实施金融监管按照“规范与发展并重、培育与完善并举”的原则，通过界定性质、分类规范、严格风险提示、完善内控制等办法，提高私人银行业务的风险管理和监管水平。对商业银行内部而言，应当建立健全较为完善的内控制度体系，对金融产品的设计开发、审查、销售、信息披露、风险提示、业务流程、资金管理运用财务处理、合同制定与签订、收益分配等方面进行统一规范，完善有关规章制度和工作程序，明确责任，严格授权管理。监管当局应建立一套行之有效的惩戒体系，对于违法违规的操作和经

19、营进行严厉惩戒，保证银行不配合客户提供任何违规的协助，通过反洗钱等犯罪活动有效地监控和杜绝灰色资金影响我国私人银行业务的健康开展，维护金融体系的正常、健康运转。3、放松外汇管制，发展离岸业务私人银行业务最重要的一部分就是为客户提供离岸业务。离岸业务是瑞士银行这些老牌私人银行长胜不衰的核心竞争力之一政治上的中立以及有私密传统的银行体系使瑞士及卢森堡成为全球最大的离岸私人银行中心，仅瑞士便吸引了全球约三分之一的这类离岸资产。相比在岸私人银行业务的客户关注资金保值、资产收益和服务水准，离岸私人银行业务的客户则更重视资产的安全、保密性和税率等因素。中国社会科学院金融研究所货币理论和政策室主任彭兴韵认为

20、：对于中国越来越外向型的经济特征，开展离岸金融业务，可以平衡大量的境内外资金流动，同时促进以避险为目的的金融创新安排的出现。对商业银行而言，离岸业务也是一个新的发展机遇。而且适当放松外汇管制有利于发展离岸私人银行业务的发展，根据麦肯锡的测算，目前中国离岸私人银行业务大概占到了整个市场潜力的五分之一。三、尽快建立完善的个人信用体系建立健全全国统一的、完备的个人信用制度是发展私人银行业务的一项重要而紧迫的任务。世界上个人信用制度主要形成了两种模式：一类是欧洲推行的政府主导、联合个人模式；一类是美国模式，即受政府制约与规范的民营企业运作模式。我国在运作初期更适合采用欧洲模式，因为政府推动作用在现今的

21、中国尤为-重要，之后征信事业可逐步向企业经营模式过渡，以提高效率。因此，在当前的环境下，首先应从优化银行内部的信用信息入手，对重点客户跟踪记录，并对新得到的信息进行标准化处理，编入全行信用资源库，成为各级管理人员和客户经理的共享资源；二是在充分利用人民银行征信系统以及工商、税务、保险、公检法等系统独立信息的基础上，对包括银行在内的信息进行整合，从而建立个人信用档案、信用等级评价体系；三是充分利用信用等级评定系统建立覆盖全社会的、严格的信用监督奖惩制度，给予信用等级高的个人以较高的银行信用额度和更为优惠的收费标准；四是严格执行相关法规，规范使用个人信用信息，对造成信息是真的行为给予重罚。第二节

22、提高我国私人银行业务的竞争力一、加强服务理念，创新组织架构首先，各家商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性，把大力发展私人银行业务提上重要工作日程。其次，不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务，要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理。第三，商业银行要根据自身的特点，选择适合的组织架构。发展私人银行业务，需要构建一种适应思恩银行业务内在发展规律的组织架构。根据国际先进商业银行的实践经验，国内商业银行发展私人银行业务应该依照以客户为中心的原则，充分利用信息技术，构建以业务线为主导的扁平化的新型组织管理体系。可以建立专门的私人银行业务部门。要满足私人银行客户

23、全方位、多元化的金融服务需求。二、加强产品研发，增强产品创新好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起，向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。要积极顺应历史潮流，不断地适时地推出新的理财产品，应对由于资本市场和直接融资的快速发展对商业银行造成的“金融脱媒”压力，满足客户的投资需要。三、培养和引进高素质的专业人才队伍发展私人银行业务最为关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。他们需要具备为客户提供全面金融服务的能力，既要熟悉债券、股票、基金等基础金融工具，又要-了解结构型产品、衍生工具等复杂金融产

24、品，还要具备进行投资计划、教育计划、退休计划、税务计划的策划能力。四、重视风险控制基于私人银行业务的特点，其面临的风险多种多样，主要包括：声誉风险、信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、法律风险等等。对私人银行业务来说，市场风险实际上是由客户自行承担的，信用风险可以通过抵押控制，而操作风险是由于人为失误、技术缺陷或不利的外部事件所造成的损失的风险，其具有普遍性，存在于私人银行业务和管理的各个方面，并有可能引发其他种类的风险，因此操作风险是最大的风险。首先，商业银行应该建立全面风险管理体系，要有内部监督管理体系、客户授权检查与管理体系和风险评估与报告体系等。其次，需防范洗钱行为。银行对客户进

25、行全面了解是进行反洗钱的最基本原则。在客户申请开户时，客户经理应对其进行全面地了解，同时根据开户人的潜在风险对高风险账户应进行特别的客户调查和更为频繁的账户监控等，以及早发现风险。最后，重视操作风险管理中的声誉风险。所谓声誉风险是指因职员违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项，对银行声誉造成影响的一种风险。结束语私人银行业务作为金融服务领域的一个重要部分，在西方国家得到了蓬勃的发展，而这都是与高净资产个人对金融服务需求的日益增长和多样化密切相关的。私人银行业务与一般的理财业务和贵宾理财服务相比有更个性化、更全面化、更私密化的特点。私人银行业务已经在新的形势下焕发出新的生命力，是

26、当今现代金融服务业的一个重要部分。首先，我国私人银行客户市场已经有了相当的基础。其次，这些私人银行客户群体有相应的私人银行业务需求，要求为他们提供相应的专业化服务。这种私人银行业务的需求变化趋势日益丰富和突出。第三，快速发展的金融市场为开展私人银行业务提供了现实基础，还有就是我国中资银行具有的优势，尤其在金融危机爆发后，高净资产个人纷纷转向中资银行，这些都给我国发展私人银行业务带来了机遇和挑战。因此，我们应该征对目前私人银行业务存在的问题，改善我国发展私人银行业务的宏观环境，加强我国商业银行私人银行业务的竞争能力，把私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个-细节、每一个角落。参考文献1

27、、美林集团.2004 年全球财富报告.2004.2、美林集团,凯捷咨询.2005 年全球财富报告.2005.3、凯捷咨询，美林集团.2006 亚太区财富报告.2006.4、波士顿咨询公司.2006 年全球财富报告.2006.5、凯捷咨询，美林证券.2008 年全球财富报告.2008.6、招商银行，贝恩公司.2009 年中国私人财富报告.2009.7、奥纬金融策略公司.2006 年报告.2006.8、国家统计局.从十六大到十七大经济社会发展回顾系列报告.2007.9、工商银行深圳喜年支行课题组.工商银行私人银行业务研究.金融论坛.2008 年第 4 期.10、吴思强.私人银行业务风险防范.中国金

28、融.2008.致谢词本次论文是在吴艳华老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严厉的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和鼓励着我。从选题到论文的最终完成，吴艳华老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。吴艳华老师不仅在学业上给予我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向吴老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，我还要感谢在一起度过愉快时光的老师、同学们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！-