河北嘉胜广告有限公司营销策略分析..docx

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1、第 页 共 页本 科 毕 业 论 文河北嘉胜广告有限公司营销策略分析摘要随着广告市场的飞速发展，移动互联网广告逐渐成为主流广告之一，为了对河北嘉胜广告有限公司进行营销策略的分析，并且针对所现有的问题提出具体改进的建议，本文主要分为六部分。主要介绍河北嘉胜广告有限公司通过对河北嘉胜宏观微观环境的分析，阐明了公司内与外环境的变化，介绍了公司的大致情况以及公司发展的现状、业务的能力现状等。利用4p理论研究了河北嘉胜在产品、价格、渠道、促销方面的策略，分析了公司现有的问题并提出了相应问题的解决办法，从而提高河北嘉胜的市场占有率，提高公司盈利。并且加以利用公司现有的资源，来完成发展壮大企业自身的这个永远

2、的目标。关键词 河北嘉胜 移动互联网 广告 营销策略目 录1 引言111 研究背景112 研究的目的和意义113 文献综述114 研究方法与思路42 河北嘉胜发展现状521 公司简介522 服务产品简介63 户外广告环境分析731 宏观环境分析732 微观环境分析933 河北嘉胜SWOT分析144 河北嘉胜现状分析1741 产品现状分析1742 价格现状分析1943 渠道现状分析1944 促销现状分析195 河北嘉胜问题分析2051 产品问题分析2052 价格问题分析2153 渠道问题分析2154 促销问题分析216 河北嘉胜营销策略改进建议2261 产品策略改进建议22第 1 页 共 26

3、页本 科 毕 业 论 文62 价格策略改进建议2263 渠道策略改进建议2364 促销策略改进建议23结 论24致 谢25参 考 文 献261引言1.1研究背景互联网广告为商业活动里传播信息的主要途径。它的形式是随着科学技术的发展与时代的变化而变化和发展的。移动互联网时代到来和新媒体技术大范围应用不仅代表着年轻人们踏上社会经济的阶段,越来越多的通信对象会以年轻人为受众的目标,但也表示着对传统的广告形式很难得到原始的效果在新的通信环境。如果我们不能好好操纵互联网平台，进一步挖掘媒体特点，扩大广告模式的可能性，那么广告将会越来越难吸引年轻的消费者。对于广告，科学的快速发展不仅带来了技术进步，也带来

4、了传播渠道和思想的改变。对于消费者来说，现有的品牌意识与审美不断在改进和成熟。产品价值和符号业跟心理的舒适程度等精神价值的需要也在逐渐增加。对于消费者来说广告的要求也是越来越高了。用传统意义讲，四大媒体广告是极难被限制的。很难在固定的机制和渠道下，创意火花迸发，创造出真正令人印象深刻的广告效果。然而，不同新媒体的猛烈攻击都给现代广告提供出了广阔发展空间。在新媒体的时代，传播的环境发生了巨大的变化。互联网让所有看似不太相干的东西以想象不到的方法巧妙地链接在一起，比如说传统的视频网站就增加了弹幕的有趣功能。多媒体与视频网站的平台的发展趋势也是越来越明显，出现了越来越多的广告传播新形式。如今，消费者

5、消费的意识越来越成熟。特别是80、90后的年轻一代占据了市场，成为了主要的消费群体。他们消费的心理更加的理性，同时还追求个性与性价比。在轻年人接受信息、处理信息、执行行动过程中，太多细节和传统广告传播是不相容的。互联网时代给消费者带来了更加多的信息渠道，消费者不再满足于被动去接收广告的信息，而是更喜欢主动发现需要的信息，并相信这些信息是可信的。这也对广告的传播模式提出了全新的要求。创新的广告方式日渐成为广告主营销上的一个新的突破。1.2研究的目的及意义在经济快速发展的今天，公司的发展已经不是一个非常容易的事情。营销的策略可以影响到公司，可以改变和决定公司的命运。不管是哪个方面都有可能成为公司的

6、瓶颈，必须通过对的营销策略和客户之间沟通。只能通过与顾客之间的沟通，将公司的产品与服务传递到顾客身边，吸引到顾客的注意，才能使客户有了购买它的思想。可以改善一些适合老客户的策略，能够改变客户对于产品的认知情况，增强和客户之间的合作。并且正确对的营销策略对公司的形象有较好的改善，只有突出了产品的特征，才可以使客户想要去购买，才能加强和客户之间的合作。1.3文献综述1.3.1广告行业发展状况和趋势研究（1）广告行业发展问题分析学者们对于广告业市场现状有一些研究，不同的学者分析了广告业不同的问题，以下是整理的广告行业各种问题。1）广告业缺乏诚信张侠、陈本兵（2014）指出，广告不仅引导人们消费，并促

7、进了经济发展，而且影响了人们道德价值观，是有效控制人经济行为重要的手段。广告不仅仅在经济的活动中有价值，而且在社会影响中也应承担相应责任。然而，目前广告的市场还是相对混乱的状态，虚假的广告与非法广告的扩散给消费者造成很大的损失。这些广告的行为缺乏完整性的主要特征有四个：形式的不合理；内容不真实；内容不真实相对隐蔽；广告行为稳健相对集中，即是在某些行业的此类广告行为比较多1。2）缺乏专业性高素质人才袁元（2013）表示，目前来说中国的广告公司的员工素质大部分都不能跟上时代的需要，缺乏很多专业的、高素质的人才。一些广告公司的员工没有进行通过专业的学习，只参加了一些培训班学习到了一点知识，有的还是半

8、路出发，在知识相对于爆炸的今天来说，他们知识的储备还远远不够。这将对广告创作与质量产生严重的影响，进一步可以影响中国整个广告行业的发展和进步。另外，由于一些广告公司管理上存在的问题，员工流动相对严重，影响到高素质的人才储备。对于广告公司来说没有一个快速健康的发展2。3）广告行业缺少创新刘斌（2009）解释说，大多数的广告都是文字的介绍和图片。图片还可以是公司或者产品的图片，也可以从计算机库中选择。有轻微的格式和结构。他们缺乏创新，不能恰当地去运用上隐晦、夸张、幽默、错觉、动画等艺术展现出来的手法来表现出艺术的个性。广告公司缺少广告整体策划能力。因广告公司的水平有限，专业知识的不精通，在广告策划

9、中很难在市场调研的基础上，对广告商进行一个合理的市场定性，从而对广告商进行长期广告的策划和广告的项目策划，但只针对特定的商品，服务，或某一时期的短期的宣传开发项目3。4）低俗广告影响市场周松伟（2010）发现了很多粗俗广告的存在。内地的中小城市经济仍相对落后，市场尚未成熟。广告市场上有一些粗俗的广告，损害了社会公德，追求粗俗趣味。粗俗广告破坏了文明的社会氛围。粗俗广告存在是有原因的，一些广告经营的单位强调经济效益，忽视社会影响。这就使得粗俗广告得以泛滥4。（2）广告行业的发展趋势分析程明、姜帆（2009）认为，广告代理商是要去整合营销传播理念的发源地，同样也是整合营销传播理念的初步实践场所，其

10、理论积累和实践经验最为丰富。广告业在营销传播的领域也在一直占据着主导的地位，其发展较为成熟。与广告相比，其他营销传播的服务意味着公司的需求没有得到全面的提升5。丁俊杰、黄鹤（2007）指出，市场的经济、公司、消费者、媒体与广告业发展有着直接、密切相关的环境变化迅速，呈现出日益复杂多样的态势。例如，快速爆发的经济、社会结构转型升级、技术上的突破，都凝聚了强大力量。这些力量发展于媒体和广告的市场，将相关的主体角色进行转换、管理和运营、合作和竞争等产出了一系列联动。另一个例子是市场营销管理思想的升级，运作越来越理性，投入与产出和投资的回报越来越受到重视；消费者从公众到焦点，到少数群体，再到碎片；在数

11、字时代，媒体的融合对主题、模式、空间和商业布局造成了全面冲击。这一类的现象使得各级广告的意识变得极为片面和混乱，广告管理难度逐渐加大，广告的研究也就越来越滞后。同时，怎样去把握好复杂环境下的广告商营销思维，如何去重塑消费的市场，如何去解读传播平台的作用与功能，也是广告行业迫切需要答案的关键性问题6。 美国学者Alvin J.Salk（2009）对1970年到2000年的美国的广告行业的市场展开研究。他觉得应该要从公司与集团两方面来研究广告行业。他用了H.H.I.指标来衡量广告的营销市场集中度，发现广告代理是非集中化的行业，这否定了广告业有两极分化的假设7。 张金海、王润爵解释说，与传统的媒体相

12、比较，网络上的媒体更具有信息的海量存储和传输、通信空间的无限延伸和无限链接这些特点。与传统的通信方式相比，网络由单向通信向双向通信转变。Web2.0提供可读、可写和交互式媒体访问。关注用户体验是网络媒体设计极为重要的原则。因此，面对新的媒体形式，传统广告改进要在新媒体技术助力之下，努力的公司寻找更多样化的息表现方法，提升信息选项、组合和分析的能力。网络广告要完全利用好网络与媒体的这些个特征，自觉地去适应网络中的规律，要更好的去实现网络广告间的传播8。史学军（2005）把广告的作品分成了创意性的作品与程式化的作品。他觉得程式化的广告公司比较有集中性，然而创意的广告公司差异性较大。它通过统计出的数

13、据分析出来了中国、美国、日本与国际的广告的集中性，得出了中国、美国和国际广告有不小的差异，日本属于集中型。究其原因，是由于各国广告代理机构的形式和制度存在差异9。1.3.2广告公司的营销策略廖炳义（2010）认为，在广告公司策略角度之中看，专业、数字、国际是广告公司增加核心竞争力最为重要的途径之一。专业化是公司的核心价值的体现。只有能为广告商提供出的优质服务，才可以让客户认可，提高在行业中的名誉度。只有专心于某一领域的营销，在自有的领域中开创出来独有的优势，也能让广告商给整合的营销服务，其中有一些公司是大型的广告集团。数字广告行业在发生着重大的变化，互联网广告占有广告总数量的一半，广告商对数字

14、营销传播的要求一直在提升10。刘聪（2018）在营销新时代的背景下说，广告的主题不像以往那样以大众营销的产品为重点，制造了以产品要求为主要的目的，而且更加注重了情感的营销、体验的营销等，只以消费者为重心的广告。安静的思想和营销的办法早已不可以满足可口可乐公司多样化的产品销售，也不能满足消费者对精神产品更多形式的期望和物质使用的满足11。窦若旸（2018）给出了这一建议，移动互联网广告营销，它最重要的竞争力为定向传播的功能，使它的广告可以有效地去传导到受众的目标。于此来说，强化移动互联网广告的营销，实行精准的营销策略是一个不错的选择，可以借用网络去了解消费者的信息，比如年龄、职业、爱好、等，并且

15、能够确认移动互联网广告的受众，进行深入的分析。针对受众的特点，准确定位，提出了高手机网络营销方案的可行性，取得了良好的营销效果12。丁海猛（2015）提出了品牌代言人沟通策略，并在分析两家公司自有品牌沟通策略时发现，这一策略也是他们选择使用的策略。但与大多数公司不同，他们不会选择我们经常谈论的名人。具体来说，两者是不同的。对于品牌代言人的战略从现有的广告行业研究出发，对由于自身行业性质的选择和使用，基于行业内的强大的影响力、专业的水平和公司之间的合作关系等，用以公司高管来进行主导地位，导致较多的地方广告公司有被优先考虑的情况。对于同创办人来说，他们更是通过各种bbs活动，如媒体对他们公司的认可

16、，在提高公司品牌知名度方面起到了一定的作用13。本文找寻了跟广告业有关的文献，分析出了广告行业的现状及发展趋势，提供了一些较为合适的营销策略，为河北嘉胜广告有限公司以后的发展和营销策略提供了一些参考。1.4研究的方法与思路1.4.1 研究方法（1）二手数据的分析，通过咨询相关营销、移动互联网广告、营销等信息，并且充分利用校园内图书馆资源和网络上的资源进行数据收集。（2）第一手数据的收集，通过在河北嘉胜广告实践，了解公司移动互联网广告业务的数据收集、整理和分析。（3）通过收集在实践中获得的数据和二手信息，用专业的知识，分析出来了嘉胜广告在河北的营销策略，并字儿给出了对策。1.4.2 研究思路本文

17、主要分成了六个部分。着重介绍了河北嘉胜广告有限公司，通过对河北嘉胜广告有限公司的宏观和微观环境的分析，说明了公司内与外环境的改变，介绍出了公司的一般情况以及和公司的发展的现状、业务人员能力的现状等。最后，对于营销策略的现状，分析出了之中有的一些问题，并且给出了较为合理的建议和改进的措施。2河北嘉胜广告有限公司发展现状2.1公司简介河北嘉胜广告有限公司成立于2014年7月9日。公司的全部经营范围包括：设计、制作、代理国内广告业务、国内户外广告业务、公司管理咨询、公司营销策划、公司形象设计、文化艺术交流策划、会议展览服务、网页设计、平面设计；影视制作。设备、服装、鞋帽、文具、体育用品、电子产品、办

18、公用品、工艺品（古董除外）、陶瓷制品、计算机软硬件及辅助设备批发零售、网络技术的开发、技术咨询、软件开发、平面设计、计算机系统集成计算机软件设计、计算机技术推广、技术转让、技术咨询等。公司拥有员工300人左右，2015年3月成为UC神马河北总代理。2.2公司产品简介搜索引擎广告：搜索引擎广告是正对于正在浏览器上进行搜索的用户们的广告，用户在搜索引擎上面搜索他想要的关键词来展现的一种广告模式。从他们搜索的词汇中。找到他们的需求点。为他们提供广告，从而增加点击率为商户带来盈利机会。这个基本思路是让商用户找到需求。通过搜索链接进入到商户渠道。更详细地了解所需商品的信息。作为报酬账户应该给广告推销公司

19、，一些推广费用。从中获利，这样销售就完成了。信息流广告：信息流广告是在网络中的社交媒体和视听媒体中展现的广告，一般为主动展现，这类广告可以区分出用户的性别、年龄和爱好，根据不同的用户来推送较为适宜他们的一些广告模式。广告商可以使用用户的标签进行准确的定位。信息流广告的优点：流量大，算法领先，形式丰富，方向准确，用户体验好。大数据与人工智能相结合，精准交付，品牌曝光和收购效果都能满足需求。广告信息流特别适合在手机应用程序中显示，厚盛学院告诉你，由于手机屏幕小，信息广告的流会显得更加引人注目，用户更容易关注，其次是SMA。RT电话可以获得更多关于用户属性（区域、兴趣、搜索行为等）、广告商更准确、更

20、方便地定位目标受众的信息。3移动互联网广告环境分析3.1宏观环境分析公司是一个具有开放性的经济体系，它的经营和管理都要受到经营环境的影响，所以说要把握好外部环境和以后的变化，抓住有易于公司成长的机会，避开环境里不好的因素，才可以让一个公司有一个不错的发展。3.1.1经济环境分析据前瞻产业研究院发布的中国网络广告行业市场前瞻与投资战略规划分析报告数据显示，2017年的网络广告规模超过了3750亿，2018年的增长仍然在30%以上，中国的网络广告市场规模达到了3750.1亿元，增长了30%，预计于2018年增速依旧保持在30%以上。2013-2020年中国网络广告市场规模及预测资料来源：前瞻产业研

21、究院整理随着消费者线上商品选择的增多，电商广告收入呈现增长趋势，增速高于整体市场，2017年份额增长为31.8%，继续保持在份额首位。信息流广告表现仍旧非常突出，2017年信息流广告口径除包含社交、新闻、视频等之外，计入了以搜索等工具类平台及短视频平台为主要载体的信息流广告，其市场份额达到18.4%，份额增加明显并跃居第三位。3.1.2政策环境分析为了促进互联网广告行业的发展，国家各级部门先后出台了多项鼓励、支持行业发展的产业政策。主要的产业政策包括：（1）、2012年4月11日，国家工商行政管理总局印发了关于推进广告战略实施的意见，“鼓励广告公司加强广告科技研发，加速科技成果转化，提高运用新

22、设备、新技术、新材料、新媒体的水平。促进数字、网络等新技术在广告服务领域的应用。鼓励环保型、节能型广告材料的推广使用。支持广告业专用硬件和软件的研发，促进广告业优化升级。”（2）、国家工商总局于2010年3月出台的关于深入贯彻落实科学发展观积极促进经济发展方式加快转变的若干意见指出，“支持和引导互联网、移动网、楼宇视频等新兴媒体发挥自身优势，开发新的广告发布形式，提升广告策划、创意、制作水平，拓展广告产业新的增长点。”3.1.3人口环境分析从公司营销的角度来看，市场是一群具有真实或潜在需求和支付能力的消费者。一方面，网络营销公司可以通过对网民数量和结构的分析，直接收集一手信息，寻找营销机会;另

23、一方面，他们也可以收集二手信息，了解网络营销的人群环境，从而制定有效的营销策略。中国互联网信息中心(CNIC)将公民定义为平均每周上网至少一小时的公民。2017年1月22日下午，中国互联网信息中心(CNNIC)在北京发布了第39份中国互联网发展统计报告(以下简称报告)。报告显示，截至2016年12月，中国互联网用户已达7.31亿，相当于欧洲总人口，互联网普及率达到53.2%。中国网络的行业正在想着标准化和价值化进步。与此同时，移动互联网快速促进了消费模式共享、设施智能化和场地的多样化。CNS注册用户超过2000万，在全球顶级域名中排名第一。3.1.4社会环境分析近年来，营销内容的质量与风格又回

24、归到了紧要的地位。在广告的痛点研究里，整合营销于情感的需求非常突出，这也证明了创意在营销活动中的重要性。基于这一理念和需求，在2017-2018年，有很多创意整合营销案例，这些都对案例的成功至关重要，将营销不仅局限于单一的媒介或形式，而是通过一条统一和谐的故事线，结合多种创意形式和内容承载方式，完成营销策划，以及地面。在这一过程中，创新贯穿于每一个营销环节，由于统筹，没有和谐感。从2017年到2018年，广告的发展将随着用户注意力的转移而变化：1）从场景的角度看，以OTT、户外大屏幕和智能扬声器为代表的互联网新兴广告更深入地融入到用户多样化的生活场景中；2）从运营商、媒体的定义不断拓宽，小节目

25、、短视频+等形式的广告运营商不断扩大，移动厂家先后推出了网络中的服务、工具、电子商务等一些公司内容，瞄向了广告的市场。人工智能在市场营销中的应用主要体现在精准配送、防作弊等方面，未来的改革将是全面的，不仅作用于决策、物料生产、配送、监控等营销过程的各个环节，而且提高了整体运营效率。通过对数字营销生态系统各环节的影响和反馈。这种趋势首先反映在广告的效果上。2017-2018年，智能营销服务提供商和媒体智能营销平台相继推出CPC和CPM系统。在人工智能技术的帮助下，公司在实际交付中不断优化招标规则和程序，帮助广告商逐步向目标和实际效果发布CPC或CPM。随着广告成本的细化，广告商对专业广告优化的需

26、求也大大增加，不断推动系统和服务的升级。3.2微观环境分析河北嘉胜是河北省当地公司,需要了解其微环境,认识其资源状况、管理状况,竞争对手,总结其优点和缺点,了解广告客户的需求,开发优势与广告主的需求,改善不足。3.2.1相关群体分析（1）广告主分析河北嘉胜主要是为河北广告主提供广告行业的服务。一般像这种的公司，因能力与资源有限，公司的发展也有着不小的限制。大公司的成本很高，中小公司的低成本较低、可以集中的覆盖、有较低的制作与设计要求、出版的时间较短、容易操作。因此，河北嘉胜是一个很好的广告公司。本土媒体公司，正好符合这些要求，所以搜索引擎广告的形式受到中小公司的喜爱。对于一些大的公司来讲，为维

27、护好或者加深自己公司的形象，一方面要继续投资在传统媒体上。另一面要逐渐利用搜索引擎推广的办法。广告的受众与媒体的接触方法的变化习惯上的改变才是一个公司改变的重要原因之一。（2）受众群体分析在人们的生活中，广告产品现在哪里都有。在之前，广告的受众群体一般都是用四大传统媒体来得到广告的信息。然而，跟着新媒体的蓬勃发展，传统的四大媒体都受到了不同程度的影响。在当前的形势中很容易看出来，纸质的媒体肯定是退步较为快的媒体之一了，它在广告的模式中的占比正在慢慢降低。因此，它因为其他的形式广告中制造出了良好的发展机遇。现在社会越来越发达。互联网在中国发展的越来越快目前的广告推销方式越来越多。有不少人，以手机

28、电脑电视为目前信息传输的方式。传统的纸质广告相对于主流，不再有过强的吸引力。同时，所以目前新颖和能互动。多元化的广告是大众们最喜爱的流通方式。3.2.2竞争者分析（1） 盘古网络科技有限公司盘古网络百度搜索引擎推广的代理商之一，是一家以百度推广业务为重心，为自身所在地的客户提供网络推广服务的公司。百度的推广，是在全球第一的中文搜索引擎上的广告推广，在提搜索出的结果显前四位来展现广告主的广告信息，要按点击付费。百度信息流的推广，是在百度浏览器、百度的首页、贴吧、等平台中流量相对较多的地方主动展示的广告。百度搜索的优势：用户量最大；知名度最高。百度搜索的劣势：性价比不高；移动端用户体验不高；竞争激

29、烈。（2）河北昱泰天成电子科技有限公司河北昱泰天成电子科技有限公司成立于2002年，从公司成立开始，以“把握先进科技、贴近客户需求、提高用户体验、共赢美好未来”作为核心经营理念，主要业务涉及：网站运营、互联网电子信息的推广与营销、软件研发、计算机系统集成、建筑智能化、安全防范系统等，是一家集研发、推广、服务为一体的高科技公司。其是360浏览器的代理商。360搜索优势：分类精准；忠诚用户多。360搜索劣势：移动端流量不高；推广行业比较局限。（3）河北北方互联网科技服务有限公司河北北方互联网科技服务有限公司在2007年建立，在2009年建立了网络营销部，在2013年成为搜狗代理商。搜狗在开发的过程

30、里要求技术的创新。最值得说的是,搜狗是用一种人工智能,分析并且理解到用户有可能想要的想法,根据不一样的搜索结果开始分类,对同样的搜索结果分到一块,以此帮助用户便捷的找到他想要的结果。搜狗搜索优势:流量来源广；性价比高。搜狗搜索劣势:流量精准度低。3.2.3河北嘉胜公司分析（1）产品优势突出移动互联网广告可以随时随地的进行展现，不会受到时间和地点的影响，网络广告可以不间断的进行展示，并且在条件允许的情况下在世界各地的都可以看到广告，这些事传统的媒体没有办法做到的。传统媒体广告在确定接收人数，接受群体方面是很难做到的。在网络上，广告都会有统计的数据，具体有多少个接受的用户，和这些用户都是在什么时间

31、，什么地点看到广告的，准确性和互动性是网络广告最大的优势所在。（2）拥有丰富的资源河北嘉胜为UC神马的河北省总代理，河北省所有的中小公司都可以成为河北嘉胜的客户，并且神马是UC优视和阿里巴巴一起融资成立的公司，推出的专注手机端的搜索品牌，因为移动互联网是现在最大的网络用户群体所以拥有庞大的用户群体，同时神马搜索也是由全球用户量第一的手机浏览器UC优视和中国领军的企业阿里巴巴共同发起组建，也拥有坚挺的后台来为今后的发展提供有利的帮助。（3） 竞争优势不高UC神马在互联网广告市场中占比只能说中规中矩，河北嘉胜作为UC神马的河北代理商的名气比其他的竞争对手来说小一些，UC神马专注的是移动端的互联网推

32、广，在移动端，很多人会绕开浏览器直接打开APP，移动浏览器重要性在减弱。3.3河北嘉胜SWOT分析3.3.1 S优势（1）公司地方性优势明显河北嘉胜作为一个地方的公司，可以很好地把握住当地的政策、经济和消费者的爱好将次转变为机会，可以为广告主提供较为接地气的推广方式。（2）灵活的转变策略因为公司没有庞大的资金和体系，所以有着不错的优势来进行灵活的转变，可以根据市场的改变来做出最快的转型。（3）资源的优势公司依靠优视和阿里巴巴两座大山，有坚强的后盾给于公司强有力的支援，有着庞大的用户群体作为支撑；并且作为河北的独家代理，拥有极大的客户群体资源。（4）准确的受众定位 公司对于广告主的受众群体定位十

33、分准确，主要是针对UC浏览器的用户来投放广告主的广告，可以很好的筛选符合客户要求的用户来投放。3.3.2 W劣势(1)市场占有率较小公司代理的神马搜索在搜索引擎的市场占比率较低，知名度较小，与同行业的竞争丢手相比没有太过于明显的优势。（2）公司的人员流动性较大因为河北嘉胜是一家中小型的公司，手下的员工能力高低不一样，员工的工资跟销售的能力有着直接关系，所以公司人员的流动性比较大，人才一流失，极易导致其手中的业务中断。（3）产品品种单一 河北嘉胜作为UC神马的代理商，广告主在公司中可做的广告仅限于神马搜索搜的推广，选择方面受局限。3.3.3 O 机会（1）政府政策2012年4月11日，国家工商行

34、政管理总局印发了关于推进广告战略实施的意见，“鼓励广告公司加强广告科技研发，加速科技成果转化，提高运用新设备、新技术、新材料、新媒体的水平。促进数字、网络等新技术在广告服务领域的应用。鼓励环保型、节能型广告材料的推广使用。支持广告业专用硬件和软件的研发，促进广告业优化升级。”（2）网络广告市场前景好 2017 年全球网络广告市场规模达到 1,853 亿美元，2013-2017 年期间年增长率保持 13%左右，占全球广告市场规模比重上升至 29%，接近电视广告市场规模。3.3.4 T 威胁（1）竞争对手强大搜索领域以百度、搜狗、360搜索等运营商为主要支撑，其均掌握着大量的数据资源。百度一直以来

35、利用自有资源在关键字广告等方面占有较大话语权，搜狗的认可度在不断升高，360搜索进入市场以来在流量上一直稳定提升逐渐抢占原本属于百度的市场份额。（2） 互联网广告可信度差网络与实物没有直接的联系，所以网络广告主要依靠厂家对产品的描述，包括文字和图片的描述。广告客户对自己产品的描述不够充分，无法吸引大量的客户；另一方面，如果描述过于夸张，即使是用虚假成分，也可能永远失去客户。 近年来，传统媒体中的虚假广告现象不可避免地出现在网络广告中，因此网络的可信度一般不高。3.3.5 SWOT战略 内部因素 外部因素优势Strengths劣势Weakness 机会OpportunitiesSO把握国家相关政

36、策，发展作为地区性公司的优势，加强与发展范围有限的公司发展，牢牢把握本地市场的客户，加强公司的公信力，树立公司的形象，为以后大型领域的开发做好铺垫。WO适当的进行公司员工周期培训，或者员工之间的相互学习；增强员工的销售能力，使其短时间内可与其它中小型公司合作，满足客户的多种需要。威胁ThreatsST根据公司的自身优势并综合竞争者的缺点改进营销策略，发展公司的优势，选择差异化的竞争战略；把握住原有的客户，快速加深双方的合作。WT发展公司的竞争优势，提高产品的知名度，挖掘产品的使用价值；开发新的客户群体，拓宽自己的客户领域。从河北嘉胜的SWTO分析，能够知道公司有着比较大的优势与威胁，所以公司应

37、该选择ST战略，根据公司的自身优势并考虑外界的威胁改进营销策略，发展本公司的公司优势，选择差异化的竞争战略；把握原有客户，不断加深双方的合作。4 河北嘉胜现状分析4.1产品现状分析公司主要经营的有两种模式的广告，一种是搜索引擎广告，另一种是信息流广告；4.1.1搜索引擎广告现状分析搜索引擎广告是河北嘉胜的主要推广的广告模式，将近百分之八十的订单都是搜索引擎广告，占据主导地位，同时公司也非常重视搜索引擎广告的开拓，可推广的产业类型丰富，除招商加盟类广告之外其他类型的广告公司都可以进行搜索引擎推广。4.1.2信息流广告现状分析信息流广告为公司的副营业务公司对于信息流广告相对于搜索引擎广告来说并不重

38、视，因此可做的信息流广告的类型较少，不少行业不可以在本公司开通UC头条的信息流广告，同时也有部分行业开通信息流广告时需要提交广告主公司的详细资料来分析是否具有开通资格。4.2价格现状分析4.2.1公司产品的定价（1）搜索广告定价公司将搜索广告的开户价格基础定在5200元，其中包括1200的年服务费用和4000的预存款，客户可以提升预存款的金额来获取一些优惠，搜索广告是按照竞价排名免费展示点击收费的，最低的点击价格为0.45元一次，广告主可以自行修改点击价格来升降自己的排名。（2）信息流广告公司将信息流广告的开户价格定在11200元，其中1200元为年服务费，10000元为预存款，信息流广告是可

39、以选择点击付费或者展现付费之中其一的，点击付费的话是0.45元一次起，展现付费是千次展现8元起，广告主也可以根据修改价格来增加广告的曝光度。4.2.2价格优惠公司制定了一系列的优惠政策，在价格方面广告主在公司开户需要1200的年服务费用以及最低4000的预存广告费用，如若开户的预存广告费用大于10000则赠送广告主500元代金券，续费时最低3000可用，如若广告费用大于20000则免去1200的年服务费，20000全预存即可开户。4.3渠道现状分析河北嘉胜是UC浏览器神马搜索的河北省代理商，总部是全国渠道结构模式河北嘉胜渠道代理图河北嘉胜位于一级代理商，拥有发展地级和县级代理商的权利，公司在沧

40、州，石家庄，衡水等地有代理商，并且公司内部也可以与省内的客户直接对接。为避免出现渠道冲突，争抢客户的情况， 公司提供了客户保护的系统，公司内部人员与下属渠道人员公用一个系统，优先录取客户资料的人员可以独享该客户。公司对于其代理商没有可以实行赏罚政策。4.4促销现状分析4.4.1销售人员现状分析（1）销售人员的销售现状分析从公司的现状来说，公司现在主要用的是人员销售的策略。首先，河北嘉胜作为UC神马的代理商，拥有大量的潜在客户资源。由于时代的发展，依靠四种主要形式的媒体广告逐渐衰落。因为公司最近的发展，公司拥有了很多稳定的客户。一些销售人员把关注度经常放到之前有过合作的广告商，主要是针对中小型公

41、司，如环保设备公司、搬家公司、医院等。对于其他公司来说，重视程度较低，市场拓展范围较小。（2）销售人员管理现状分析销售员的试用期为入职后一个月。试用期结束后，经公司和本人同意，对销售人员进行转正。转正后，工资与现有员工相同，销售人员分为三类;初级销售,中级销售,高级销售，销售等级和季度完成直接相关,相应的季度完成单位是9,12,18单基本工资是2000,2500,3000 销售人员享受100元绩效奖金,一个没有完成连续三个月这,将劝退。在业务提成方面，有效合同款入帐后，根据具体情况不同，签署搜索引擎点击付费广告合同后，规定好的提成是成单金额的10%-20%。，信息流广告合同生效之后，其提成是成

42、单金额的10%。（3）销售人员能力现状分析大部分的销售人员的学历都是专科以上，而且也有不少关于销售的经验，但很少会有人去主动思考广告专业的销售知识。在一样的销售任务当中，不同的人都有自己的销售方法，积极的态度，良好的表达能力，较强的适应能力。4.4.2 公司广告的现状河北嘉盛的广告方式分为线上和线下两种。之一是使用公司自己的广告空间来展示自己的投资广告的广告空间,公司同样还有着自己的平台，在公司的网站与微信公众号上,来介绍公司的产品,并给出了投资热线。同时，我们利用微信公共号，随时发送合作信息。其次，公司将自己的投资广告投放在户外广告牌上，提高人们对河北嘉胜的印象，让有兴趣的客户可以看到公司的

43、户外投资广告。4.4.3公司活动优惠公司在每个季度即将结束的时候回给一些活动，促使意向客户增加自身的购买欲望，例如：根据开户金额会赠送保温杯、无线鼠标、UC神马定制礼品一份，并且开启支付定金即可开户的政策，给广告主解决资金不足不能开户的问题。同时公司也会在每个季度举行一次营销峰会，由总部派人与当地的中心小型公司负责人进行会议式的沟通，挺高客户的意向度，并且在会议中签单者都会享有公司提供的精美礼品，以此来刺激意向客户的签单欲望。5河北嘉胜问题分析5.1产品问题分析公司只做搜索广告和信息流广告这两种模式的广告，并且也仅仅只做UC神马上的推广，广告种类较少，容易流失很大一部分客户，致使公司盈利规模小

44、，下面分析公司两种产品的问题。（1）搜索广告用户规模小，因为神马搜索仅限于手机端，所以损失了大量的电脑用户，以至于和竞争对手比的话规模较小；信任度不高，人们现在对搜索引擎广告的信任度不高，人们都不大信赖搜索引擎中的广告；欺诈行为，在这竞争激烈的市场中，欺诈行为随主可见，在搜索引擎广告中，常见的是点击欺诈行为，这种现象是无法避免的。（2）信息流广告流量不精准因为信息流广告是以主动展现的形式，用户在UC头条浏览新闻时，会主动的推送给符合广告主要求条件的用户。精准程度上比较于SEM和SEO上会差出不少。而且成本的话比较高。虽然信息流的点击价格和展现价格不算太高，但点击量会很大，加之推送的用户信息不太

45、精准，转化为成本会很高。5.2价格问题分析公司虽然对于价格方面有明确的定位，但是经常会有销售人员自行修改公司的定价，像开户费用减少，免除服务费用，私人赠送礼品的事情常有发生，不仅在同事之间进行了恶意竞争，同时也是对客户的不公平对待，所以时常会发生因为客户认为不公平而投诉公司的事情发生。给公司带来了不必要的麻烦。5.3渠道问题分析（1）下属区域代理商划分不规范，公司在石家庄，沧州，邢台地区一般有两到三和代理商，但是在唐山秦皇岛地区缺没有代理商，只能看公司内部人员来开发比地区的客户。（2）没有专门针对代理商的奖赏政策，使得其下属代理商缺少动力，难以有为公司带来更多订单的思想。（3）对下属渠道代理商

46、的纵容，没有统一规划代理商的定价及竞争范围，所以下属代理商恶意竞价严重，易使公司名誉受损。5.4促销问题分析5.4.1 人员销售的问题分析（1）公司对销售人员监管不严公司对员工的监督不严，可能导致员工形成消极态度，进而影响工作效果。由于销售人员通常在现场工作，这可能会导致一些员工工作松懈，效率低下，从而导致客户流失。（2）销售人员较少根据公司的现状，公司主要核心业务人员约30人，公司涉及多个领域。在广告投资高峰期，由于人员准备不足，很多项目都损失了。而且男女比例不平衡，大多是男性，这不利于一些公司的扩张，尤其是对于女性消费群体的公司，如：美容、护理等项目。5.4.2 广告宣传的问题分析（1）自

47、有广告的利用不充分没有能够好好利用起自身现有的广告位资源，在自身平台上的广告位利用率低，广告空间有大量的闲置空间。与此同时，在公司的公众号上，公司自身的介绍太少，公司业务的合作信息并没有发布，造成了不少客户流失。（2）广告太过于单调公司的网站和广告设计上缺少思路，设计没有新意，平台的影响力较小，对于商家不具有吸引力，设计网络广告的规章制度的意图使客户觉得公司不能带来好的广告效果，导致客户选择其他公司。（3）招商信息传播范围太小河北嘉胜的招商信息在户外广告中安放位置不太合理，没办法最大程度的覆盖潜在的商户。此外，只有投资促进信息在UC网络上发布。其他浏览器的用户无法搜索公司的广告，阻碍了信息的传递。5.4.3 销售促进策略问题分析（1）销售的促进方法太少公司中的促销方式太少，并且公司的服务也比较少。合作后，我们只能在自己的公司中推广UC平台，但不能覆盖网络的多个方面，也不能完全满足商家对广告形式的要求。因此导致客户在选择合作中犹豫不决，使得合作决策困难。（2）销售促进的方法管理不严格因为公司没有强力的定性要求，销售人员的销售方式有灵活性，因此公司对与促销策略并没有太过于严格，定义很不明显，这就使一部分销售人员工作不认真，拿礼物或者打折后，才与内部讨