鹤山市好莱客整体衣柜销售管理问题及对策.docx

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1、目录1 引言12 鹤山市好莱客整体衣柜的发展状况12.1 鹤山市好莱客整体衣柜的简介12.1.1 鹤山市好莱客整体衣柜的主要业务22.1.2 鹤山市好莱客整体衣柜的产品设计和研发32.2 鹤山市好莱客整体衣柜的市场状况32.2.1 品牌知名度高32.2.2 地理位置优越42.2.3 市场规模大42.2.4 品牌竞争激烈62.3 鹤山市好莱客整体衣柜销售管理的现状分析72.3.1 销售管理的概念72.3.2 鹤山市好莱客整体衣柜的销售过程83 鹤山市好莱客整体衣柜销售管理存在的问题103.1 目标和预测与市场信息不匹配103.2 销售人员流动性大113.3 激励手段单一113.4 顾客回访率低1

2、23.5 绩效考评主观性强124 提升鹤山市好莱客整体衣柜销售管理水平的对策124.1 制定合理的销售计划124.1.1 进行销售预测124.1.2 根据预测制定销售目标134.2 加强对销售人员的管理134.3 建立完善激励和薪酬制度144.4 认真倾听顾客154.5 完善销售绩效评价制度154.5.1 健全完善绩效考核体系154.5.2 鼓励员工参与绩效考评165 结语17鹤山市好莱客整体衣柜销售管理问题及对策胡晓清摘要：通过分析鹤山市好莱客整体衣柜的销售管理，找出鹤山市好莱客整体衣柜中存在着预测和目标与市场信息不匹配、销售人员流动性大、激励手段单一和顾客回访率低等问题。针对问题，结合实际

3、提出以下对策：制定合理的销售计划、加强对销售人员的管理、完善激励和薪酬制度、认真倾听顾客和完善销售绩效评价制度。关键词：鹤山市；好莱客；整体衣柜；销售管理Heshan Holike Overall Wardrobe Sales Management Problemsand CountermeasuresByHu XiaoqingMarch, 2020Abstract: Through the analysis of the sales management of Holikes overall wardrobe in Heshan City, find out that the overall

4、 wardrobe of Holike in Heshan City has problems such as mismatched predictions and targets with market information, high mobility of sales staff, single incentives, and low customer return rates. In response to this problem, the following steps are suggested based on the real situation: develop a sa

5、les plan, strengthen sales management, improve incentives and compensation systems, listen carefully to customer opinions, and improve. sales evaluation system.Keywords: Heshan ;Holike; overall wardrobe；sales management1引言整体衣柜是整体卫浴、整体橱柜对人们的洗浴理念和烹调理念改变之后，最近出现了一种新的储物概念，一般来说依照用户的需求和室内空间的具体情况量身定制，现场量裁，进

6、行合理化的设计和个性化的设计，并且通过规模化、标准化的生产，利用现场安装的方式与建筑融为一体，形成一种刚性连接的集成性柜类家具。1整体衣柜形成了根据客户需求定制设计，生产标准化，现场安装的新概念。随着消费者群体之间变化，流动和分散以及消费者越来越多地寻求个性化，除此之外，由于工业化产品需求的减少和衣柜市场占有率的提高也受到了打击。根据市场需求的变化定制家具产业从“1.0”转变为“2.0”，其特点是用户的经营和消费思维发生了改变。在选择未来的竞争道路时，家具行业的参与者面临着四种选择:在上游大宗客户或下游零售客户，或对单一产品服务或对全屋进行深度分析的装修方案。企业的长效增长是由特定因素决定的,

7、包括品牌、客流、用户这三方面因素,根据不同消费者的需要开发多元化产品和服务领域,同时需要在用户体验产品种类、打造新型物流、强化供应链运营、售后等多方面满足消费者多样化需求。随着人们生活水平的不断提高，百姓对装修的了解也更加深入。近几年来市场上出现了种类繁多的整体衣柜企业，例如出现了索菲亚、欧派和尚品宅配等的强烈竞争对手。而鹤山市好莱客整体衣柜的销售管理对其发展的影响更是不言而喻，如何合理地进行销售管理，增加门店的销售业绩，发挥出销售管理的作用，将直接关系到鹤山市好莱客整体衣柜的生存。所以如何充分利用销售管理来促进鹤山市好莱客整体衣柜的长足发展，使企业获得更加强劲的竞争力显得尤为重要。2鹤山市好

8、莱客整体衣柜的发展状况2.1鹤山市好莱客整体衣柜的简介鹤山市好莱客整体衣柜于2016年在新天地中邦装饰广场设立门店，是鹤山市唯一一家好莱客整体衣柜经销商。从鹤山市好莱客整体衣柜的组织结构（见图2.1）可知，鹤山市好莱客整体衣柜分为三个部门，分别是设计部，销售部和售后服务部。设计部是由副店长进行管理，副店长是由设计部经验比较丰富的设计师担任。设计部主要是负责产品的设计，根据客户的需要设计出满意的方案。销售部是由店长进行管理，店长是由销售部经验比较丰富的销售员担任。销售部主要负责寻找有意向的顾客，解答客户在产品方面的疑问。售后服务部是对接总部，顾客和安装工人，负责总部板材的验收，安装工人的工作地点

9、和时间安排，处理顾客售后存在的问题以及工作人员的薪酬发放。总经理店长副店长售后服务部销售部设计部图2.1鹤山市好莱客整体衣柜的组织结构2.1.1鹤山市好莱客整体衣柜的主要业务公司除了衣柜为主要业务品类，目前也在不断拓展橱柜、木门等业务。公司主要产品包括整体衣柜、整体衣帽间、整体书柜、整体电视柜、整体酒柜、榻榻米、整体厨房、定制木门、定制门窗及其它配套产品等。公司在提供产品的同时会提供各种各样的专业支持性服务，比如免费安装家具和产品售后服务。定制家居服务以及产业链条较长，作为一家综合性服务的运营商，公司可以通过品牌，产品和服务运营以来导出业务合作伙伴关系的卖点产品，例如和提供硬装装饰的窗帘、瓷砖

10、和玻璃窗等的公司进行合作，向客户提供更加优质的服务。鹤山市好莱客整体衣柜产品有多种风格系列，有清新脱俗的简约风的阿尔卑斯系列、天空之城系列和挪威森林系列；有高端典雅的欧式风格的蒙特里安系列、巴黎系列和北欧风情系列；有经典又不失创新的新中式风格的波尔多庄园系列和简雅系列。2.1.2鹤山市好莱客整体衣柜的产品设计和研发顾客确定好家具风格之后，可以根据自己的需求选择板材，鹤山市好莱客整体衣柜定制家具的板材有四种，分别是多层板，颗粒板，原态板，原态K板。多层板的供应商是江门本地的商家，顾客一般不会选择这种板材，这种板材在好莱客是没有提供售后服务的。颗粒板，原态板和原态K板是鹤山市好莱客的主推板材，是好

11、莱客自家生产制作的，这三种板材相对于多层板，更加的环保，更能防潮防腐。顾客大多会选择颗粒板，在四种板材之间价格适中，而对环保要求较高的顾客会选择原态板和原态K板。原态K板是原态板的升级版，是好莱客2019年新推出的板材。除了有多种系列可供顾客选择之外，产品的设计也独出心裁，在原来的设计上做出了更大的突破。在玄关柜的设计方面结合了鞋架和储物柜，甚至增加了悬挂式挂钩，这不仅增加了空间，而且还增加了设计细节，增强了住宅的整体感觉。好莱客整体衣柜的设计不但具有时尚元素，还贯穿整个家居设计。全屋的整体设计方案要使房间的布局变得更整洁是需要很多细节的改变。在电视柜的设计方面，为了使整体看起来更加美观，制作

12、电视柜的材料需要带有花纹和图案艺术板材。在储存的性能方面，好莱客设计了一个封闭式的电视柜，封闭式柜易于存放，而且可以摆放更多的物品，使客厅更加美观和具有收纳性。在这些产品设计中，榻榻米最为受到客户的欢迎，榻榻米和床的组合释放了床下的收纳空间，创造了交叉存储空间，并控制了各种物品的存储，这使存储空间增加了50%以上，还可以用作临时房间使用。 2.2鹤山市好莱客整体衣柜的市场状况2.2.1品牌知名度高好莱客整体衣柜的品牌知名度高，流传度较广。好莱客在2015年上海证券交易所主板成功上市，大大增加了在家具行业的影响力，也为市场扩张提供了重要的融资渠道。为了增加品牌的知名度，好莱客在2016年花重金请

13、明星代言，在一定程度上增加了消费者对此品牌的好感度。好莱客相对于其他衣柜品牌，有专属于自己的产品研发专利，在2012年推出了原态板。以甄选高端木材作为加工的原材料，和国际无甲醛黏合剂结合制造，达到了板材无甲醛，其中CARB环保协会为该原态板颁发了无醛豁免认证，更是达到了NAF级，品质上在国际打开了一定知名度。2.2.2地理位置优越 鹤山市好莱客整体衣柜位于铁夫路和大鹏路的交界处的鹤山市装饰广场，该广场是鹤山市一个重要建材商圈，为消费者提供一站式建材装饰材料供应服务。铁夫路有鹤山市的两大楼盘，分别是中央保利公园和碧桂园骏景湾天汇。最近，中央保利公园2019年三期开盘128套，碧桂园骏景湾天汇开盘

14、100多套。大鹏路是鹤山市著名的美食街，每天都有一定的客流量，尤其是在中午和晚上的吃饭时间客流量较大，而鹤山市好莱客整体衣柜的位置是这些食客来大鹏路消费的必经之路，在一定程度上起到了免费宣传的效果。2.2.3市场规模大从鹤山市GDP总量及增长速度（见图2.2）可知，鹤山市2016年的GDP总量为137.99亿元，2017年的GDP总量相对与2016年有较大增长为318.94亿元，2018年的GDP总量有所增长，2019年相对与2018年的GDP总量略有下降，但基本保持在300亿元以上。虽然2019年GDP总量增长率有所下降，但GDP总量排名与上年没变位于江门地区位于第二名，被江门市评为最具有发

15、展潜力的县市区。图2.2鹤山市GDP总量及增长速度 数据来源：鹤山市人民政府网家具行业属于房地产后周期行业，主要需求来自于房屋交易。从鹤山市2016年-2019年楼市成交趋势（见图2.3）可知，2016年的成交套数为8132套，成交均价为每平方米5003元，2017年的成交均价和成交均价都有所上涨，2018年的成交均价大大提高为每平方米8210元,成交数量略有下降，2019年的成交均价下降到每平方米7643元,成交数量增长到13757套，由此可见鹤山市的楼市情况可观。房地产主要销售毛坯房和精装房，毛坯房目前价格相对于精装房来说比较便宜，但后期装修所需要的时间较长，一般期限为一年。而精装房是装好

16、墙面、地面等基础，后期所需要的装修较少，近年受到了百姓的欢迎。除此之外，鹤山市近两年的政策的主旋律是扩大内需、拉大廉租房、经济适用房的建设力度。从这一大环境来看，鹤山市整体衣柜市场情况较为乐观。随着鹤山市房地产的不断发展，为了更多房产消费者的利益，出现了很多蜗牛户型和怪异户型，其中的怪异户型是只考虑面积，而没有对空间进行合理的规划。定制家具为这类户型提供了选择，不仅能充分利用空间来获得更多的收纳空间，还能选择自己喜欢的设计风格。图2.3鹤山市2016年-2019年楼市成交趋势 数据来源：江门住建局2.2.4品牌竞争激烈鹤山市家具行业有众多品牌，市场竞争异常激烈。欧派由于2019年三季度返利政策

17、提前，2019年三季度的毛利率有所下降，销售费用率也略有降低。尚品宅配主要是因为2019年毛利率较低的经销和整装渠道的增加，但同时销售费用率也有大幅度的下降。索菲亚2018年4月份受降价的影响，2019年毛利率相对稳定，未来中高端系列毛利有进一步发展空间，销售费用率比较平稳。志邦家居2019年毛利率受工程和衣柜业务带动有所提升，销售费用率提升主要由于“锦鲤节”活动，四季度压力会小很多。金牌橱柜由于2019年工程业务占比提升，所以毛利率下降，与此同时销售费用率也有下降。好莱客2019年毛利率和销售费用率都有所下降，毛利率下降了1%，销售费用率下降了1.52%。从行业报告2019年整体衣柜的经营成

18、果（见表2-1）可知，各个家具品牌前三季度毛利率大多有所下降，同时销售费用率也有所降低，各家企业原因各不相同，价格竞争良性。在面对众多品牌所推行的各种活动的情况下，好莱客的竞争优势不明显。表2-1整体衣柜的经营成果分析数据来源：公司公告，天风证券研究所（2018-2019）毛利率销售费用率18Q1-Q319Q1-Q3同比变化（pct）18Q1-Q319Q1-Q3同比变化欧派家居37.90%37.60%-0.2410.18%9.70%-0.48尚品宅配43.60%43.60%-1.2830.20%28.41%-1.79索菲亚37.90%37.20%-0.639.83%10.55%0.72好莱客4

19、0.40%39.40%-1.0214.77%13.02%-1.75志邦家居37.30%38.50%1.2314.11%15.55%1.44金牌厨柜38.80%35.10%-3.7520.45%17.18%-3.27皮阿诺35.40%35.20%-0.214.09%15.16%1.07我乐家居37.00%43.20%6.2217.18%22.99%5.812.3鹤山市好莱客整体衣柜销售管理的现状分析2.3.1销售管理的概念传统的销售观念是在传统营销观念影响下而形成的销售观念。传统的营销观念是当公司从事销售时认为产品只是出售不是被出售。为此，公司进行从事产品销售和加大广告宣传力度。从1950年以后

20、随着市场产品种类的增加，消费者的消费水平获得了显著提高。消费者的选择性购买和需求的多元化迫使企业只能改变以前对业务和产品的看法，并认真研究消费者的需求，选择正确的市场和不断调整自己的营销策略。销售管理是企业整体运营发展战略中的重要一环，是整体市场营销中心重要的组成内容之一，销售管理将市场营销发展计划转化为销售成果，并对执行过程中的各种销售活动进行不同方面的管理。2销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。从销售管理过程图（见图2.4）可知。以计划为中心展开活动，根据市场信息及同行业的竞争情况制定合理的计划。同时进行控制和销售人员的配备，控制是对上个季度的

21、销售情况分析并制定下个季度的销售目标，销售人员的配备需要通过招聘渠道寻找合适的销售人员。然后对招聘来的销售人员进行培训，除了具备企业相关产品的专业知识，还应具备相应的职业素质。在这个销售过程的执行中，企业需要具备资金、原材料、信息和技术等的基本资源。在销售过程的最后，销售经理会对销售人员进行绩效评估。资源：人力资金原材料技术信息计划构筑以客户为中心，以利润为目标的销售团队。控制对过去进行评估及指导未来。培训对销售人员进行培训，以满足顾客的个性需求。人员配备聘用合适的销售与领导人选。领导指导一般销售人员，以达到超过平均水平的业绩。绩效实现目标产品销售量销售所带来的利润顾客满意度效率有效性图2.4

22、销售管理过程对于企业而言，销售过程看似是个简单交易过程，并且这个过程可以瞬间完成，其实不然，销售过程也包括了对市场的预测、策略的制定、预算的编制、客户信用等级的调研、合同的签订、账务的管理、售后的服务等多道环节，每道环节出现问题，都会影响销售过程的实现3销售可以提高企业的利润收入，销售的管理在于过程，每一个环节出错都会影响销售过程。有效地管理销售职能是在商业市场上取得成功的前提。4一个企业要在激烈的市场中获胜，就应顺应企业组织体制，提高销售部门在企业中的地位，建立以销售为中心的营销组织体制，使销售部门成为实现企业经营目标的核心职能部门。2.3.2鹤山市好莱客整体衣柜的销售过程 鹤山市好莱客整体

23、衣柜是鹤山市地区唯一一家的经销商，全权负责鹤山市内的产品销售，原材料由好莱客总部提供，设计师会定期聚集到广州总部培训。鹤山市的管理模式是采用了经销商模式，这种模式节约了品牌销售渠道拓展成本和管理成本，不用考虑产品的生产成本，而是直接面对顾客。（1）制定销售目标，鹤山市好莱客整体衣柜的销售活动是围绕销售计划进行的，销售人员根据目标开展销售活动，销售经理会对销售活动进行管理和控制。销售员在签订合同之后，要跟客户约定一个具体的时间量尺，再把客户的需求和情况报告给设计师，设计师根据约定好的时间上门量尺，在量尺的过程中要销售员在现场协助记录。在量尺完成后销售员要将记录的情况报告给销售经理，销售经理根据收

24、集来的客户信息填写上传到公司的客户信息管理系统。如果客户有后续的方案修改，要设计师和销售员一同协作跟进，销售员负责联系客户，了解客户在方案上面的修改建议，然后设计师根据客户的建议进行修改。好莱客的产品是终身保修的，在客户反映了产品质量或安装上有问题时，售后服务部会根据销售经理上传的客户信息安排安装师傅进行上门维修，并记录维修的过程和费用。（2）销售人员的招聘，店长会根据销售目标进行销售人员的配备，以满足公司的发展需求。招聘的方式主要分为两种，一种是线上招聘，另一种是线下招聘。线上招聘是在网站上发布有关的招聘信息，然后根据招聘信息进行筛选及通知应聘者进行面试，符合条件的应聘者即可通过面试进行入职

25、准备。线下是通过鹤山在线信息网寻找求职者，鹤山市的人民可以通过此网站上传求职信息，有意向招聘者会主动联系求职者。店长在信息网上找到合适的求职者后会主动联系求职者询问其工作意愿。（3）对销售人员进行培训，招聘进来的销售人员，公司会主要培训销售员有关整体衣柜的专业知识及企业的制度文化，使销售人员除了掌握基本的销售技巧，还具备相应的专业知识。销售人员直接面向客户，面向的客户不同，介绍的内容也有所不同。鹤山市好莱客整体衣柜把客户划分为三类客户，其中包括：信用客户，进店客户，有意向的潜在客户。信用客户是已经进店消费之后把新客户介绍到好莱客消费，以老客户带动新客户的方式促进消费。进店客户还分为有目的性的进

26、店和无目的性的进店，有目的性的进店的客户一般是了解过好莱客的品牌和产品的，这时候销售人员会重点介绍好莱客的优势和客户的意向产品。而无目的性的进店客户，销售人员则要比较全面详细的介绍好莱客的品牌和产品。有意向的潜在客户是持有房子的客户，有的是还没有装修的毛胚房，有的是装修过的精装房。这些客户都需要销售人员通过电话，微信等与客户保持联系。除了这些信息的传递，销售人员会带客户进产品展示厅参观，加深客户对产品的了解，让客户可以通过实物了解到好莱客的板材和不同风格系列的装饰效果。（4）对员工绩效进行评估，鹤山市好莱客的店长每个季度都会对销售员进行绩效考评，绩效评估的内容主要包括工作行为和工作能力，每个部

27、分的分数比重为50%。工作行为包括责任心、勤奋度、忠诚度和诚信度，其中责任心的分数比重为20%，其余的为10%。工作能力包括合作能力、执行力、工作效率和创新能力，其中合作能力的分数比重为20%，其余的为10%。店长根据每个销售人员的情况进行打分，得分最高者可以得到相应的分红奖励。面对市场的激烈竞争，鹤山市好莱客整体衣柜仅仅依靠品牌的知名度是不够的，应该加强销售管理每一个环节的管理。从鹤山市好莱客整体衣柜的销售员数量和销售订单情况（见图2.5）可知，鹤山市好莱客近期的销售额和销售人员的流动较大，销售人员较多的时候销售额会有所提高，可以带动更多的客户资源，而销售人员较少的时候销售额有所下降。图2.

28、5鹤山市好莱客整体衣柜的销售员数量和销售订单情况3鹤山市好莱客整体衣柜销售管理存在的问题3.1目标和预测与市场信息不匹配销售计划需要制定销售目标和进行销售预测，而销售目标是经过层层下达的，过高或过低的目标会影响销售计划的执行。比如，鹤山好莱客的总经理在制定下个月的销售目标时，会根据公司获利情况来定，如果公司想要获利30%，总经理会制定签订15个合同的任务量给销售部，在销售经理接收总经理的任务量时，会把任务分配给每个销售员，在这任务量的基础上会再增加一个。然而在现实中销售经理因个人主观而设定的过高的销售目标，这样会给员工带来了超出能力承受之外的压力。在销售计划实施的过程中，由于销售目标过高，出现

29、销售目标无法完成的现状，销售经理会同意销售人员提出的降低价格的竞争策略，而忽略掉了服务质量。销售人员对最终销售的成败过度判断，使销售人员不了解更大的经济增长以及公司在不同地区的销售计划。销售人员为了使其销售量能大大地超过上级下达的销售目标数量，以此来获得提成和升迁机会，而低估了销售计划中的预测数字。3.2销售人员流动性大 鹤山市好莱客的销售部制定了明确的政策，销售人员与顾客签订一定数额的合同，根据规定的数额目标达成，就能够拿到底薪和相应的提成，公司的底薪是2500元，提成是按顾客交付的定金或全款的10%来算，销售员签订一个合同之后至少拿到3000元的工资。销售人员只专注于绩效，而忽视参与公司的

30、管理培训。例如，参加定期的公司会议，参加公司的提升指导，参加公司的文化和管理培训，填写必要的管理表格以及进行业务讲座。由于缺乏管理体系，销售人员认为合同是他们自己努力的结果。销售人员容易产生自得其乐，高傲自大，不满现状的思想，销售人员自然而然会产生离开公司的念头。因为公司缺少对销售人员的管理和控制，让销售人员的想法慢慢地发生了改变，甚至会导致销售人员带走客户之类的恶性情况发生。3.3激励手段单一鹤山市好莱客在公司开业初期能够以其品牌的知名度吸引到高素质人才，但是一旦满足员工的物质需求，而无法维持他们的精神需求。整体衣橱使用激励员工的方法上是过于依赖于采用货币激励法的基本工资，提成和奖励分红，因

31、此忽略了非货币的激励措施，例如目标，精神和榜样鼓励，使鹤山市好莱客的员工之间缺少凝聚力。鹤山市好莱客的销售报酬形式是基本工资加额外的销售额提成，销售人员的工资与销售额有关，公司将首先确定基本工资，然后使用销售收入的一定百分比作为主要工资。提成部分可以赚取总收入的80以上。除此之外，销售人员的底薪非常低，如果没有相应的业绩就会比较难得到期望的薪酬。3.4顾客回访率低整体衣柜进入中国市场时间不长，对于顾客来说是一种新事物。对于许多人来说，长期使用熟悉的方法与产品，比使用新方法与新产品更好、更有效，某些新方法与新产品有时甚至会被认为具有恐惧性或缺乏预知性，甚至有的顾客存在着消费偏见。对于顾客来说，对

32、于整体衣柜这种新事物，他们会容易产成生接受新事物的恐惧感。在这个时候销售人员的目标是要改变潜在顾客的行为，而鹤山市好莱客的销售员在顾客反复考虑时只是一味地强调整体衣柜的优点，没有重点强调整体衣柜与顾客所熟悉的成品衣柜的相似性，直接推荐整体衣柜，这会使客户感到不知所措，这样容易让顾客产生进一步的问题或异议。顾客得不到他们想要的答案，则对公司的回访的几率会微乎其微。3.5绩效考评主观性强鹤山市好莱客的绩效考评是销售经理负责完成的，这种通过个人行为考核方式带有较强的主观性。当销售经理评估员工绩效时，由于个人偏见，偏好甚至是与员工之间的关系，使销售人员绩效评估的结果受到了影响。绩效考核评价制度没有落实

33、到位，绩效目标的制定仅仅是由销售经理根据上一个考核期内的销售额来确定，下一个考核期会根据上一个考核期的销售额分配不同的绩效目标给销售人员，没有和销售人员进行沟通，征询销售人员的意见，销售人员对下达的目标和任务产生不满情绪。由于客户对产品的接受程度各不相同，在某一些市场的销售人员不需要很努力就可以达到既定的销售目标，甚至远远地超出既定的销售目标，获得高提成的工资收入。反之整体衣柜的销售人员即使很努力，但工资收入还是很低，严重挫伤了其工作积极性。4提升鹤山市好莱客整体衣柜销售管理水平的对策4.1制定合理的销售计划4.1.1进行销售预测根据公司的具体业务需求和岗位需求，公司不同层次的销售计划等对销售

34、人员进行培训。对于公司的新员工，其培训目标是让新员工尽快的融入公司的工作环境中。而对于具有一定销售经验的员工，需要对他们的业务能力和综合素质进行提升，让他们成为公司的业务精英。再者，必须对不同业务能力的销售人员进行针对性培训，业务水平一般的，要以提高业务能力为目标：业务能力较强的，有较强上进心的销售人员，要把能力提高和职业潜力的发掘作为培训目标的重点。5销售预测的方法有很多种，既可以通过统计方法来进行，又可以凭直觉或经验来估算。整体衣柜可以采用高级管理人员估计法和销售人员综合意见法相结合的方式。销售人员应参与销售预测，这样会使得销售人员对其估计结果抱有责任感，也能接受销售经理下达的销售目标。整

35、体衣柜销售经理和总经理根据其了解到的市场信息，独立地评估了未来的销售量。销售经理和总经理共同讨论后，再次进行评估，然后重复估算直到得到一个相差很小的数值。销售人员根据市场情况做出各自的估计之后，整体衣柜的总经理和销售经理会把估算的结果公开并请那些估计较为乐观或者悲观的员工说明其理由，综合得到最终预测的数字。4.1.2根据预测制定销售目标销售管理过程是指根据公司的战略规划确定销售目标，根据销售目标制定销售计划和策略，根据销售计划和策略配备相关的资源，把整体的销售目标分解为每个销售人员的个人销售指标，销售人员根据自己的指标制定符合自身的销售计划。6整体衣柜在制定销售目标的时候，应根据行业情况，竞争

36、对手和其产品的市场状况进行全面评估，为制定下一个销售目标奠定基础。首先是看行业发展。 然后，它取决于过去两年中竞争对手的促销方式和计划，例如广告计划，宣传力度和新产品开发。最后，还需要查看自身品牌的市场状况，并参考几年的销售数据，而不是查看去年的销售数据，而是仔细研究市场环境并探索数据的演变。4.2加强对销售人员的管理在激烈的市场竞争中，可持续性发展是企业生存的关键。在此期间，企业人才的价值得到了体现，因此可持续发展的实现离不开人才的培训。不仅需要耐心地挖掘人才的优点，并充分发挥自身的长处。除此之外，差异化为前提的各类人才需要根据不同的情况因材施教，相同原理，在工作中，人才术业有专攻，再通过系

37、统、科学的培训工作进行深度提升和能力优化。7在找到销售人员之间存在的差距之后，实施有效的解决方案显得尤为重要。解决方案按时间分类可以分成两类，一类是近期的解决方案，公司对销售人员刚上岗的一到三天的时间进行集中的培训，第一天要销售人员对公司的文化和制度有了基本的了解，第二天要了解公司的各种板材的性能和区别，第三天要了解公司装修的各个风格系列。另一类是长期的解决方案，时间跨度是一到两年，第一年销售人员可以独立地签一个单，包括接待顾客，带顾客现场介绍公司产品，根据顾客的需求提出合理的装修意见。第二年销售人员要培训为储备店长，销售人员能独自计算设计方案的装修价格，跟进顾客后期的方案修改，及时为顾客计算

38、修改后的方案的装修价格，这是销售人员拥有了一定的新老顾客资源。鹤山市好莱客整体衣柜的销售人员除了具备基本的专业知识和销售技巧之外，公司还应该根据销售人员的能力进行更加一步的培训，把每个销售人员都安排到位，充分地发挥其专长，建立岗位胜任模型。为了提高销售人员的素质要求转移到能力模型上来，就必须使结合行业最新的能力模型研究结果与公司的经营战略保持一致。将能力模型转化为评估表，以便销售人员评估自身的能力，为自己打分。为了防止评估结果带有中国人典型的谦虚，或对自己持有的过度自信心，还必须有其他人参与评估，即邀请上级，同事和客户进行评分，除此之外，上级还要标注每一个评分项目的重要程度。这样很容易就找到三

39、到五个的评分最低的项目，以此来找到销售人员之间的差距。4.3建立完善激励和薪酬制度绩效考核的最终目的虽然是为公司创造更多的收益，但是员工才是企业实现目标的主导力量，所以一个好的绩效考核就是充分调动员工的积极性，通过绩效考核给优秀相应奖励，给考核不合格者给予警示，使得员工内部的团队协作发挥作用。8整体衣柜应适当采用非货币激励方法，提高销售人员的工作积极性。在目标激励方面，销售经理对销售人员确定其销售目标时，应参考销售人员上一个季度的销售业绩。在精神激励方面，销售经理应该表扬优秀销售人员的工作表现，以满足员工的自尊心并达到激励的目的。在榜样激励方面，整体衣柜通过树立先进典型的榜样和优秀销售人员的示

40、范，可以使销售人员找到参照的对象，使销售人员有信心克服问题并实现目标。整体衣柜要善于运用国内外优秀销售人员成功的案例来激励员工，并要树立优秀的销售人员，从而激励整体人员素质的提高。整体衣柜应将收入和个人表现联系起来，并应建立个人评估系统，以根据销售人员的个人表现确定其工资。基于个人表现的薪酬制度在一定程度上改变了管理的方向，实现按个人表现交付薪酬后，管理的重点不再是限制销售目标的完成，而是可以根据员工的个人表现成为新的工资收入看重点。对于不同类型的销售人员，如果采用一样的薪酬标准，会让一些优秀的员工失去了工作动力。4.4认真倾听顾客若顾客对产品毫无兴趣，根本不会提出任何异议和疑问。销售人员应该

41、与顾客保持良好的、融洽的关系，使顾客觉得销售员是他们的助手和顾问，可以向他们提供更多的帮助和建议。除此之外，销售人员应该事先了解或意识到具体的异议，然后在潜在客户继续提出问题之前，可以进行适当的回答，或者先想一下回答的内容，然后等待适当的机会进行回答。在顾客未认真了解产品的情况下，销售人员应不否认异议，而是站在顾客异议的角度出发，将谈话引入到销售展示阶段，让顾客更好地了解产品的特征和优点。客户在选择某一品牌时，因信任和感情联系，可以大大减少购买时的成本。同样的，企业拥有一群忠诚度较高的老客户，可以通过他们，不断的扩大自己的口碑和品牌的影响力，从而更加容易的获得新、老客户的拥护。9销售人员应认真

42、倾听顾客，了解他们的需求，与顾客建立良好的关系，从而提高顾客的满意度和忠诚度。4.5完善销售绩效评价制度 4.5.1健全完善绩效考核体系销售人员在推广新产品方面起着关键作用。因此，管理人员需要知道哪种控制机制（即基于输出的控制，基于行为的控制或基于知识的控制）可以改善其销售人员的新产品销售绩效。10整体衣柜应选择合格的考评人员，可以合理地评估销售人员的表现，并为工作指明正确的方向。合格的考评人员还应具有较好的评估，判断和决策能力，可以快速理解复杂的事物，发现存在的主要问题并找到合适的解决方案，并具有良好的判断力。考评人员应确定具体的销售量，利润和产品成本等的绩效指标，优秀的销售人员的评估结果可

43、以在很大程度上反映绩效，而那些评估结果较差的销售人员则无法通过一些特殊手段和关系获得良好的绩效评估结果。如表4-1所示，绩效评价的指标应多方位、全面地反映销售人员的工作情况，考评人员在绩效过程中要做好记录，不要将自己的主观想法加入到绩效考评中。表4-1销售人员绩效评价指标类别具体指标结果指标销售收入货款回收率市场占有率销售稳定率交货准时率过程指标客户拜访次数客户投诉次数客户故障处理及时性市场信息提供4.5.2鼓励员工参与绩效考评鹤山市好莱客应该鼓励员工参与绩效考核，既表示了对员工的尊重又使绩效考核具有公平性。此外，在销售人员的参与下，使评估更加具有针对性。例如，此前由销售经理记录了员工的工作成

44、果，现在将其转换为员工记录，这种方法增不但强了员工责任感，而且减轻了销售经理的工作量和压力。在绩效考评过程中，评估人员应该与员工保持联系，一起评估销售目标的完成情况，了解员工面临的问题，并倾听员工的报告，由此有针对性地为员工提供帮助，改变员工处于工作激情不高的状况。员工最了解自己的实力和做出的贡献，根据实际情况对自己进行评分可以发现其他主体没有关注的内容。自我考评还能促使员工自我反思，及时总结自己在工作中所犯的错误，并能在今后工作实践中及时更正。但是自我考评存在很大的缺陷和不足就是销售人员往往对自己所犯的错误轻易原谅，并为自己寻找借口。另一方面，自我考核还会使销售员工夸大自己的成就，回避自己的

45、过错，使得自我考评结果的准确性受到质疑。所以在考核体系执行之前，要对员工的观念进行培训和灌输，摒弃主观意识，能够依据实际情况，客观评价自己的工作和给出正确的绩效考评结果。11销售人员自我评价可以让考评结果更加具有针对性，但是要正视自己的成就和过错。5结语鹤山市好莱客整体衣柜作为好莱客在鹤山市的唯一经销商，虽然有着品牌知名度的号召力，但在鹤山市新天地中邦广场的竞争优势不大。新天地中邦广场汇集着欧派，索菲亚，志邦等众多知名品牌，竞争异常激烈。鹤山市好莱客整体衣柜要是想在众多知名品牌中脱颖而出，销售管理显得尤为重要。我于2019年在好莱客兼职了两个月的销售专员，我发现了销售管理中存在着一些问题，比如

46、销售目标不符合市场实际，销售员流动性大，销售人员缺乏专业知识及相应的培训，客户回访率低和销售绩效不合理等问题，本文就这些问题展开研究。我根据专业所学到的知识，提出了以下相应的解决对策：制定合理的销售目标，建立健全绩效考核评价制度，加强销售人员的管理，完善激励及薪酬制度，认真倾听顾客和完善销售绩效评价制度，相信通过以上的改进能让鹤山市好莱客整体衣柜更好的发展。参考文献：1 袁军. 整体衣柜设计的要素研究J. 居舍，2019（15）：24.2 袁源. 企业销售管理中存在的问题及控制对策研究J. 智库时代，2017（17）：19-20.3 张瑾. 企业销售管理存在的问题及对策J. 现代国企研究，20

47、19（08）：50-62.4 GEORGE J. Selling and sales management: An introduction to the special section and recommendations on advancing the sales research agenda J.Industrial Marketing Management，2010（39）：1045-1048.5 郭丹. 赛腾科技公司销售流程优化研究D. 新疆维吾尔自治区：石河子大学，2019.6 吕文. 中小型企业的销售管理策略研究J. 江苏科技信息，2017（15）：23-24.7 刘钊. 河X公司销售人员培训体系设计研究D. 北京：首都经济贸易大学，2018.8 方霏. 河南Z公司销售人员绩效考核体系优化研究D. 陕西：西北大学，2018.9 邸宇. XY银行西安分行零售客户关系管理提升研究D. 陕西：西北大学，2019.10 ANNIE CHEN. Managing salespeople strat