dz烟草公司零售终端管理模式创新研究.doc
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1、山东财经大学硕士学位论文开题报告书题目： DZ烟草公司零售终端管理模式创新研究学位类型： 学 院：专 业：姓 名：学 号：指导教师：年 月 日一、选题背景和意义选题背景烟草税收是中国财政收入的重要组成部分，根据烟草销售的特殊性，我是对烟草制品实行专卖管理制度。通过对烟草行业的持续的深入改革，烟草利税逐年上涨，烟草销售的税收总额度在2014达到了10000亿，2018年增长到12000亿。以前由关税保护的烟草行业在自2001年中国加入世贸组织后，受到了国际烟草行业的竞争打击，菲利浦莫理斯烟草公司和英美烟草等公司也陆续加入中国烟草市场，一些国外著名烟草品牌如万宝路、爱喜、555等也打入了中国烟草市
2、场并开始了经营的道路，所以中国烟草将会面临被国际烟草竞争打击的严峻问题。同时由于烟草控制框架公约和公共场所禁烟活动的实施，烟草市场的经营收到很大程度的影响。最后，给中国烟草行业带来打击的还有国家经济发展速度降低和大众消费者对于卷烟消费观念的改变。一位著名营销专家指出市场的存在意义大于工厂，只有掌握了零售市场才能真正的拥有市场。零售市场是联系烟草行业公司和消费者的纽带，同时也是卷烟销售途径的终端，是产品交付到是消费者手中之处，更是能推动品牌的价值影响力的着力点。以此来看，我国烟草行业公司在将来的市场上的竞争，主要零售市场资源的竞争。我国自从1999年开始每年都会举办全国烟草网建现场会，例如一些杭
3、州、上海等城市往往会把将大会的主要内容聚焦在零售终端与网络营销上，探讨其价值作用。制定“卷烟上水平”这一战略目标是前国家烟草专卖局局长姜成康在2009年提议的，这需要整个烟草行业把握机遇，以“卷烟上水平”为企业生产运作的最终落脚点。“卷烟上的水平”就是主要针对零售终端提出的，它要求各大烟草商企业将管理零售终端作为公司的重要工作，以保证提供给消费者更优质的服务，让企业的零售终端网络实现规范统一、效率高的目标。2014年，柳州网建会就以“卷烟上水平”为中心，指出零售终端网络在营销网络中占据着重要的地位，并且着力于建设现代卷烟零售终端，充分发挥其多方面的作用。2018年，凌成兴局长对烟草行业提出了更
4、高的要求，他指出要对烟草的渠道严格把关，将企业的品牌做大做强。曹华青是卷烟销售公司的总经理，他根据当前市场形势分析得出，要加快网络建设更深层次的发展速度，积极建设省级营销平台以及零售终端。在新形势下，中国烟草加强对渠道的把控具有重大意义。受省级公司的指示，DZ烟草公司的主要工作是在该地区域内采购卷烟、并进行销售，除此以外，还要对零售终端以及个体消费者提供卷烟的出售以及维护服务。DZ公司经过不断努力后与工业企业建立起了友好稳定的合作关系，不断调整改进零售终端体系，可以根据订单合理的采购货源，卷烟的渠道也实现了规范化的管理。公司形成了工业、商业、零售客户的三级渠道体系，建立起了零售终端与个体消费者
5、、烟草生产商与零售客户之间的供应合作关系。截止到现在，DZ烟草公司的零售终端客户足足有1.8万户，可见，加强对卷烟行业零售终端的管理有助于企业在市场中赢得竞争力，这样企业才能在竞争日益激烈的市场中得以持续稳定的发展。因此，本文就以此为核心展开进一步的研究。理论意义和现实意义（或实际应用价值）实践意义：（1）进行卷烟的零售端的管理方面的研究可以促进DZ烟草公司对于其网络零售上的管理力度DZ公司在建立营销终端和进行相关的管理方面做出了很大的努力，也是他们经营公司的核心，进行分析探索卷烟的零售行业的手机端管理可以提升对于其终端的管理水准，并且可以提高对卷烟零售渠道的管控，对卷烟消费的市场、客户群体影
6、响力和控制力的水平进行牵引，提升市场的敏感度和对卷烟市场的认识程度，也可以提升销售团队的专业水平，进一步促进协助共同销售的发展，是建立现在的卷烟销售系统的重要因素。（2）对卷烟零售终端的管理控制规则进行深入的探索可以改善消费者的消费环境。由于卷烟的商业广告被要求全面停止播放，消费者与烟草之间的联系主要通过零售商，所以进行卷烟零售终端的管理分析研究，可以提升终端的服务质量，让消费者在购买烟草时的购买感受更加的舒适，从而得到消费者在零售终端购买时又透明又方便的结果。（3）通过对烟草行业零售终端管理的具体探究，指出当前DZ烟草公司在终端零售管理方面存在的问题，经过具体分析之后得出相应的对策，从而为D
7、Z烟草公司零售终端管理模式提供参考，促进其烟草的理论意义：由于国内的烟草业是一种专门售卖性质的行业，实行专卖管理制度，在终端只有持有烟草专卖企业颁发的烟草专卖零售许可的零售户才有资格向消费者销售卷烟，而零售户的进货渠道也必须通过烟草专卖批发企业进货。可是由于颁布了烟草控制框架公约和新的广告法对烟草行业进行了约束，近几年公共场所禁烟制度也对烟草行业产生影响，国内的烟草行业的发展速度明显放缓。烟草业的发展和市场竞争力的提升必须依靠烟草终端零售商。通过售卖渠道和零售终端的建立，可以发展卷烟行业的市场，并将其进一步扩大，科学的管控卷烟运营中的末端市场可以促进实现卷烟售卖的目标，提升运营目标和卷烟的品牌
8、价值，这也是实现这一目标的重要方法和必须要做的一步。本文中将零售终端管理理论应用于卷烟终端管理模式之中，一方面能够使该种理论得到充分应用，另一方面也能够反作用于该理论，使终端管理理论在某种方面得到进一步的完善。二、国内外研究综述与选题有关的国内外研究综述 （不少于5000字）（一）国外研究综述1.有关营销渠道管理方面的研究早在2001年，渠道管理方面的专家Tittor（2011）就已经根据学者们在关注的重点方面的不同，把有关营销渠道管理的研究分成渠道管理结构、渠道管理关系以及渠道管理行为三个发展阶段。渠道管理的结构和治理的研究，突出效率与效益的研究。通常认为，渠道管理结构方面的研究的奠基人是B
9、rooks（2018），他显示轮机营销渠道管理的效率，他认为职能专业化可以产生经济效益，所以一些比较专业的中间商他们从事的分销是比较合理的。以巴特尔作为代表，一些西方的学者站在劳动分工的角度考虑，他们觉得渠道职能的专业化能够为消费者、生产者创造经济效用，提升整个社会生产的效用。渠道管理行为和治理，突出权利和冲突的研究。Galyean（2019）认为，渠道管理是一系列专业的机构所构成的，他们的劳动分工比较广泛，每一个成员在一定程度上依赖于其他的成员，理解渠道管理中全力关系的关键是曾诺与依赖。Kellermeier（2019）从权力的使用、衡量与来源方面进行研究，管理者需要诶养出认同系统价值观与目
10、标渠道的成员，而且需要使用可以尽可能进行长期合作的渠道成员。把谈判与合作作为研究的重点的学者认为，为了达到组织内部与组织间的目标，渠道成员可以经过谈判与合作来进行资源的对等交换，这个方面的代表学者Yates,Tittor（2018）曾提出，在不确定的市场环境下，只有渠道成员在强连带基础上密切的联系和合作，他们才能对付处理多变的市场环境。渠道管理关系和治理，突出承诺和信任的研究。营销专家表明，通过建立战略联盟，渠道成员可以实现他们各自的利润，还可以得到竞争的优势。Hutcheson（2017）认为，渠道成员成立战略联盟的原因是渴望保值增值、积累投资、对彼此忠诚，他们希望这个组织能够具有永续性。S
11、treeter（2017）认为，渠道成员在建立渠道联盟的时候，需要选择拥有互补能力的上下游的企业作为联盟的对象，他们彼此建立起信任机制，只有经过这样，他们才可以获得比较长久的合作，从而保持竞争力。Johnson（2011）等研究人员站在忠诚度与承诺的角度考虑，分析了客户关系之间的价值。并且使用结构方程模型进行估算，实现了通信技术与信息获取的积极影响得支持关系。2.对于建设零售终端的研究现在的社会，产品的质量都基本趋于一致，只有渠道来源还有传播手段才能区别出优劣，形成竞争优势，这是提出整合营销传播学说的XX提出的观点。最主要的是争到渠道资金，最终占据零售终端。他还说，零售终端是的力量不断壮大，并
12、且也极大的影响了其他的渠道成员。Miller（2017）说，零售终端是商品出售到人们手中完成了所有交易的最终环节，它位于销售渠道的最末位置，是一个消费者直观看到产品并且进行交易的地方。经过端口和地方，出厂家，商家把商品出售给了人们，这才是结束了交易，开始了消费；经过这个端口，人们可以找到心仪的商品。终端的竞争很大，这里有各种不同的品牌，所以有了比较，吸引人们的目光，增强人们对此商品的购买欲望，是终端工作最重要的部分。Nichols（2017）说，市场就是零售终端。在零售终端，才能直接与顾客接触，为其服务，所以，业务的专业素质，服务的好坏，对于吸引消费者购买本产品有极大的影响。并且，因为零售与顾
13、客直接接触，所以这个环节才能更好的掌握人们的需要和倾向，及时把所收集的信息传给中间商家和出产商家，以此才能更好的组织营销活动以适应市场。3.关于烟草公司营销的研究烟草在国外的市场发展时间较长，故而也形成了而相对完善的烟草控制管理政策，关于卷烟零售终端的相关管理办法与实施也都更为成熟。在亚洲国家烟草产业管理的体系中，日本与韩国在终端的管理上值得称道，虽然日本烟草发展模式和韩国的烟草管理发展的差异较小，但是在基于亚洲国家的国情来看，日本模式则更具有参考价值。故而中国烟草的发展与产业转型可以参考日本烟草产业的管理和发展路径。日本位移的烟草经营制造商家是日本烟草公司（JapanTobacco），其经过
14、多年的发展已经成为日本烟草产品的龙头企业，并且在其发展过程中与烟草零售商形成了“一荣俱荣，一损俱损”的密切合作关系。在烟草许可经营管理方面，日本烟草一直都保持一个稳定的状态，从1997年至今，日本一直保持在30万户的水平线左右，其销量也少有大的波动。但是关于卷烟自动售货行为在日本是允许的合理行为，其卷烟售货机的数量多达70万台，零售终端甚至可以保证每个均有2台的情况，在此种情况下，卷烟自动售货的广泛应用使得卷烟消费者的购买环境更加优越。日本烟草产业株式会社在日本整体烟草市场中所占据的份额为十分之八，政府控股股份则保佑30%。奥驰亚集团在世界众多烟草公司中的地位是不可撼动的，其始终保持着前三的排
15、名，旗下有万宝路等知名品牌，该集团基于自身市场特点与经营情况，从合作伙伴与约束敌对两个角度划分零售终端客户关系，并采取了多样化的手段，实施“零售商领袖”的计划，并积极建立经营零售网站，促进对零售商关系的维护，便捷与零售商的沟通以获取其支持。英美烟草公司是的经营时间也很长，经营管理模式成熟，在全球180个国家均铺设有相关业务网点，在全世界范围内布局了1500万余个零售终端进行相关业务的经营，为了更好的管理如此庞大的销售网络，该公司始终关注零售端建设，采用针对性管理方式实现零售端客户的维护与管理，特别是针对融洽客户关系的勾选建设，还特地采取了更加优质的服务于更为便捷的现代化分销网格。同时借助烟草零
16、售终端的力量来促进假、私烟的打击以及自身品牌口碑的建立。俄罗斯近期与邮政局和其他大型市场伙伴达成了合作协议，构建起3万邮政网点进行卷烟的出售，该体系的构建有赖于俄罗斯邮政在全国的4.2万网点铺设，这些网点的具有极强的广泛性，小到村庄达到城市，皆有其网点，这就为当地人们的卷烟购买提供了极大的便利。（二）国内研究综述1.关于营销渠道管理的研究国外关于营销渠道的课题解析活动，基本围绕渠道盈利、新型联结、管理机制、模式、活动、网络及创新等维度展开。2000年后，本土市场营销领域试图探索营销渠道方面的建设规律，“渠道革命”借此提上日程。过去商业单位间竞争的焦点在于广告、品牌，如今渐渐转移到营销渠道方面。
17、京东、联想、娃哈哈等集团向我们展示了成功案例，其中不乏渠道工程的积极贡献。而境内其他公司也从中获得借鉴资料，形成榜样效果。渠道携带着无可替代的影响，渠道对于当前公司竞争的战略意义非同小可。以渠道筹码作为致胜关键，已然是不争的事实。邹亮（2019）等依托矛盾诱因维度分析，渠道权利包含着强制成分，若对此进行使用，将直观作用于内部工作者间的分歧程度。周嘉（2018）凭借渠道分工，试图把握营销渠道组织的风格、规律，并介绍了渠道权力实务操作情况，以及生产厂家执行有关权利期间，形成引领性效果的渠道权力动态发展轨迹。郑仙芬（2015）表示，渠道正像是流水，将根据地势产生流动效果。它凭借阅历资源，分析营销渠道
18、的宏观结构、机制营销，也聚焦于成员建设、分歧处置事项。王宁（2016）依托制造方的立场，营销渠道管理可以解读为：受到市场需求的推力作用，不同渠道流被统筹管理、规划，借此带动全体参与主体形成协同表现，从而达到分销代价最小值的目标，同时消费群体可以取得最高价值。张杰（2016）也针对渠道框架、行为两大维度，设置了渠道管理程序，共分为七个环节内容。它还表明了渠道管理的后续建设趋势：以往遵循功能导向，如今靠拢过程管理目标；以往强调利润内容，如今管理期间以盈利性为重点；管理对象不再是产品，而转为客源；交易管理特征将被淡化，而关系管理特征则得到强化；过去盛行的库存管理方案，已经呈现出信息管理趋势。综上，营
19、销渠道管理课题解析方面，本土究研究人员已经给出相对全面的解说。2.关于零售终端建设的研究姜霞（2016）强调，要想达到渠道成员运作任务要求，关键因素之一是零售终端建设条件。市场受众取得所需物品的过程，基本上经由零售平台实现。这说明迎合人口规模、诉求布局结构，设置多元零售平台，是生产厂家及批发商拓展市场涉列面积、实现异质性运作、满足服务升级任务要求的基础条件。唐伟（2018）还表示，在管控、升级渠道方面，零售终端也功不可没。一是能够迎合市场受众日益更新的诉求，零售商对于最新商机的捕捉能力增加，能够即时修正自身定位、方案，提升运作收效，同市场终端间的联系更加密切、高效。二是当渠道整体“零售权力”增
20、强之后，零售商指挥并介入渠道统筹过程的影响力也将增加。零售商开始扮演着渠道统筹项目的中坚力量输出者角色。冯波兴（2017）声明，当前市场领域呈现白热化的竞争关系状态，这将助推零售终端提升战略定位。根据它在渠道层面的作用力能够观察到，仅当零售终端控制力度增强时，营销路径才会得到有效调控，借此拓展市场份额，争取竞争筹码，赢得更广阔的利润空间。关于终端管理方面，可以依借多种路径开展工作：“自营网络”、“直控模式”、“减少组织纵向分层”等，管理则是根本性的工作手段，借助合理管控操作引导目标市场，更容易达到零售终端受控局面。这将为公司赢取最具质量的市场反馈结果，最终在产品性能、服务能力方面有所升级。3.
21、关于烟草公司营销的研究当前，关于卷烟零售终端管理的科学研究国内方面还是较少的。特别是因为行业的特殊性，对于卷烟商品的零售终端管理的研究目前只限于行业内部的各大商业和企业。同时，行业内关于渠道终端的研究都是以网络和终端建设为主要内容，关于渠道终端的管理主要是按照实际经营的需求以及上级政府主管部门的直接指导为重点。2011年，卷烟市场营销是卷烟商品营销培训的重要教材之一，它明确提出了优秀的卷烟市场管理运行的鲜明的状态特征，主要表现在：企业的市场需求能够得到基本地满足、零售客户能够对于产品做出客观地评判和选择、产品的零售价格能够一段时间内保持平稳、产品的社会库存量能够实现基本地合理平衡、产品的供销关
22、系能够实现稍紧地平衡状态。在渠道管理层面，企业不仅要考虑到消费的便捷、流通渠道地协同等内容。同时，针对终端管理工作，还应该认真做好基本的管理、客户之间地有效服务、产业功能的拓展、社会有效资源的挖掘等工作。陈华（2018）明确提出：卷烟产品价值链的最末端是卷烟零售，也是最重要的环节，倘若我国的烟草行业做得更加强大，不但需要拥有丰厚的产品制造力、完整的现代商品流通体系，而且需拥有规范的现代卷烟零售终端，因此，加强卷烟零售终端建设迫在眉睫。王钰（2016）还提出：新型网络终端体系是建立成为卷烟零售终端连锁经营，实现以资产为纽带，多元化的投资，直营连锁、特许连锁等经营方式并存且互补的新模式。洪江林（2
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- dz 烟草 公司 零售 终端 管理模式 创新 研究
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