互联网背景下实体零售店营销策略研究.docx

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1、本科论文山东交通学院毕业设计（论文）诚信声明本人郑重声明：所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在指导老师的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 毕业设计（论文）作者签名： 年 月 日摘 要在如今互联网时代背景下，经济主体和互联网之间的联系越来越密切，出现了互联网经济，成为网络化时代的一种新经济现象。互联网与各个行业逐渐融合，逐渐拓宽了市场营销的渠道，营销模式也因此变得多种多样，许

2、多线下消费开始转移到线上；互联网经济最初缓慢适应发展，随之展现了迅速崛起的趋势，这种现象对原有实体零售店造成了较大的冲击与影响。实体店所面临的困境，一方面是线上零售的迅速增长对实体零售产生的竞争压力，另一方面是宏观环境下人工、店租等方面的不断上升，使实体零售店投入巨大的成本。互联网使电子商务行业欣欣向荣。不过线上购物相比于实体零售店购物来说，也显现出了一些缺点：如服务、体验等是满足不了消费者的需求的。线上购物显现出来的缺点突出了实体店的优势，增强实体店自身优势，吸引消费者，将自身的长处发展为与互联网经济对抗的一种优势是大势所趋。互联网经济与实体零售店应当共同发展，相互促进，实体零售店可以通过对

3、互联网信息的整合，获得更多的信息，培养互联网+新思维，进行特色经营，通过分析网络对营销环境产生的影响，研究规律找出合适的应对措施。本文的主题是研究实体零售店采用如何的营销策略融入当下激烈竞争的互联网营销环境，获得长远的发展，根据互联网经济下的时代背景，多方位分析实体零售店所处环境，科学的探讨实体零售店发展的相关经营策略，提出相应科学的解决措施。关键字：互联网经济，实体店，经营策略AbstractUnder the background of todays Internet era, economic entities and the Internet are more and more clo

4、sely connected and interdependent.More and more Internet economies emerge as the times require and become a new economic phenomenon in the Internet era.The Internet and various industries are gradually consolidating,distribution channels are gradually expanding and marketing regimes are being divers

5、ified.Many offline consumption has begun to shift to online.The Internet economy has changed from slow development to a growing trend.This has had a serious impact on physical stores.The dilemma faced by physical stores is, on the one hand,the competitive pressure on physical retail caused by the ra

6、pid growth of online retail,and on the other hand,the continuous rise in labor,store rent and other aspects under the macro environment,resulting in huge costs for physical retail stores. The Internet has made the e-commerce industry prosperous.However,compared with shopping in physical retail store

7、s,online shopping also shows some shortcomings,such as service and experience cannot meet the needs of consumers.The shortcomings of online shopping highlight the advantages of physical stores,enhance their own advantages,attract consumers,and develop their own advantages into an advantage against t

8、he Internet economy, which is the general trend.The Internet economy and physical retail stores should develop together and promote each other.Physical retail stores can acquire more information through the integration of Internet information,cultivate internet pluss new thinking,carry out character

9、istic operations, and find appropriate countermeasures through analyzing the impact of the network on the marketing environment and studying the laws.The theme of this article is to study how the physical retail stores adopt marketing strategies to integrate into the current fierce competition of th

10、e Internet marketing environment and achieve long-term development.According to the era background under the Internet economy,the article analyzes the environment in which the physical retail stores are located from various aspects, scientifically discusses the relevant management strategies for the

11、 development of the physical retail stores, and puts forward corresponding scientific solutions.Key words: Internet economic,Entity store,Business strategy目 录1绪论11.1选题背景11.2零售相关概念11.2.1零售、零售业与零售企业11.2.2实体零售店类型21.3研究目的及意义22实体零售店营销环境分析32.1 PEST分析32.1.1政治环境32.1.2经济环境32.1.3社会环境32.1.4技术环境42.2实体零售店微观环境分析4

12、2.2.1实体零售店现状42.2.2消费者分析52.2.3竞争分析52.3电子商务的发展对实体零售店的影响52.3.1电子商务现状52.3.2电子商务对实体店零售店的影响52.4实体零售店SWOT分析62.4.1实体零售店优势分析62.4.2实体零售店劣势分析72.4.3实体零售店机会分析82.4.4实体零售店威胁分析83实体零售店的营销战略93.1经营规模与定位93.2经营项目93.3竞争策略94互联网背景下实体店营销策略104.1店址的选择104.2经营项目调整104.3价格策略114.4加强服务114.5渠道策略124.5.1网络协同线上+线下124.5.2优化渠道124.6宣传与客户管

13、理124.7新型销售手段134.7.1实体零售店转型134.7.2送货上门144.7.3社区群144.7.4新型销售方式直播145实体零售店存在的问题以及发展建议15致谢16参考文献171绪论1.1选题背景在过去的几十年里，互联网给社会带来了翻天覆地的变化。互联网为人们提供了便捷的通信、获得了更多的信息资源，我国的经济因为互联网的发展而发生了很大的变化，经济主体的活动、行为越来越依赖网络。互联网背景下的网络经济具有全球性、高渗透性、高速性的特征，是一种新的经济现象。互联网科技的进步，让移动终端进入千家万户，人们足不出户就能获得各种各样的信息，进行工作交流和网上购物，为生活提供了便利。在这种形势

14、下，淘宝、京东、网易考拉、唯品会、拼多多等线上购物平台如雨后春笋般迅速崛起，进行互联网营销。互联网营销通过网络渠道推广产品，实现销售目标并产生盈利,与传统的实体营销不同，互联网营销越来越受欢迎,传播范围更广泛，人们传统的消费观开始改变，越来越依赖网上购物，网上购物的到来无疑给实体零售商造成了巨大的影响，使得实体零售店不断进行调整以谋求在激烈的竞争中获得一席之地，从而适应互联网时代的发展。实体店如何变化应对这激烈的互联网营销战争，在竞争合作中谋生存，是一个值得思考的问题。1.2零售相关概念1.2.1零售、零售业与零售企业零售是对消费者提供产品或服务的销售活动，产品或服务为个人消费者或社会团体消费

15、者最终消费所用，包括以下功能：（1）将零售的产品用作最终消费。消费者购买产品或服务时，是供个人使用或供公司、社会组织使用，以满足消费者的需求，购买的产品不再出售。（2）零售活动除了提供商品，还提供服务。零售活动通常在商品出售的同时附带着相关的服务，例如大件商品的送货服务，家电产品的售后维修，产品安装等服务，多数销售者购买商品中包都含着部分服务。（3）零售活动除了在实体店铺内，还可以利用电视广告刺激消费者购买产品、在大街小巷放置自动售货机等其他方式进行。（4）零售的顾客除了个人以外，还有团体组织等。比如零售店会经常接到一些公司日常办公用品的订单，零售活动不能忽视掉团体的对象的参与。零售业是从事各

16、种零售活动行业的集合，他们对消费者进行零售活动，将商品或服务直接出售给消费者。零售企业包含进行零售活动的各种经济组织，他们以盈利为目标，有固定商品营业场所并且不自产商品，例如百货市场，零售商铺等。1.2.2实体零售店类型实体零售店就是在固定的经营场所向顾客提供产品或服务的店铺，有一定的基础设施。本文研究的是实体零售店有店铺零售业态，因此可以按照其规模的大小将其分为大型购物中心、超级市场、社区便利店三种形式。（1） 购物中心大型购物中心是由经济组织开发，管理和经营的各种零售业形式的商业聚合，这些经济组织整合了购物，娱乐，休闲，美食，展览和其他设施，可以满足人们一站式购物，休闲和其他各种需求。大型

17、购物中心一般建立在市中心，交通便利的地方，有较好的区位优势。（2）超级市场又称“超市”，这是一个中型自助服务市场。超市的商品种类繁多，价格适中，按类型设置商品，货物放置于货架、展示柜台，整齐划一，供顾客自行挑选。超市提供购物篮和购物车放置消费者挑选的商品，购买后，消费者可以在超市的出口处结账。总体而言，超市的面积较大，商品种类繁多，完全可以满足消费者的日常所需。（3）社区便利店便利店为当地社区的生活提供快速便捷的购物，产品通常是杂货，果蔬，厨房用品，是一个小型购物区，这种形式满足了社区居民的日常生活和消费需求。便利店的分布范围比较广，分布在居民区周围，分为正常营业与24小时营业两种营业时长，2

18、4小时营业的便利店供社区的居民可以随时购买所需的应急商品。 1.3研究目的及意义互联网对传统行业造成冲击，实体店若无法把握消费者日益变化的消费行为，而导致了现金流量流失，就会被淘汰。线上消费，或者说互联网时代的到来，对实体店来说是一种机会，但是许多传统行业还没有认识到互联网对消费者的改变，固步自封，逐渐被新兴互联网企业所取代。实体店目前面临许多问题。经营一家实体店需要较高的成本，实体店内产品无法与互联网商品比价，相同质量的商品线上的价格要比实体店的价格便宜许多，大部分的消费者经过比较，更倾向于网上购物，实体零售若不采取措施，那么网络购物则会抢夺实体零售店的利润。实体店也有优点，实体店的便利性和

19、速度性是网店无法比较的。实体店未来发展如何，是有发展与改进空间的，研究实体店如何应对互联网发展带来的生存问题，对实体店的长远发展具有重要的现实意义。现如今根据互联网所呈现的新形式，实体店应认清自己的优劣势，抓住机遇，迎接新的挑战，分享互联网时代带来的红利。2实体零售店营销环境分析2.1 PEST分析2.1.1政治环境我国已经基本建立社会主义市场经济制度，国家对企业市场主体资格的确认、财产保护、经营行为通过法律都作了有关的规定，政治环境稳定促进了实体零售店的发展。国家出台了完备的零售行业政策，下发了各种税收法律制度，极大程度降低了实体零售业的税收负担，对其发展提供了强有力的支持与指导。2.1.2

20、经济环境国家经济在处在不断发展的过程中。据国家统计局发布数据显示，2019年全国居民人均可支配收入30733元，相比上年增长8.9%，其中包括城镇居民42359元，增长7.9%；农村居民16021元，增长9.6%，人均收入不断增加。如图据国家统计局数据显示，我国的社会消费品总额稳定增长，为实体零售业的发展提供了有力的经济环境支持。图2.1 社会消费品零售总额2.1.3社会环境据国家统计局的调查，2019年底中国总人口为14.05亿，较上年增加467万。其中女性人口为6.678亿，男性人口为7.527亿，庞大的人口基数推动了中国零售业的发展。如今，中国的房地产产业已达到饱和，城市生活圈逐渐完善，

21、社区初步定型。房地产的不断开发将人们联系起来，促进了周边商业区的发展，为实体零售店的发展提供了机遇与客源。国家新城市化计划（2014-2020年）设定了到2020年使城市化率达到常住人口60的目标。社会城镇化是不断发展的，对零售业的机遇首先是释放的消费量，再是提升消费者的认知水平，消费者认知发生变化，对生活的质量要求越来越高，消费人群消费行为习惯也不断变化，带动了居民消费能力的提升，对实体零售业的转型升级起到了促进作用。2.1.4技术环境（1）智能终端走进千家万户，及时通讯为人们生活提供了较大的便利。互联网的发展让更多的设备接入到移动网络，移动通讯技术不断延伸，新一代5G也已经开发，人们在网上

22、就能快速获得各种信息，实体店可以通过互联网提高自身的宣传。（2）支付手段多样化。支付宝以及微信等快捷支付的出现让消费更加便捷，简化了支付流程，购物更加便捷，减少了纸币流通，节约时间。技术的不断成熟出现了自助柜台，无人售货店等新的零售方式，顾客自助购物，结账，无需排队等待，通过扫脸或者支付二维码就可以付款，减少了人工费用等成本。2.2实体零售店微观环境分析2.2.1实体零售店现状消费进一步促进了经济的增长，实体零售为国内市场做出了巨大的贡献。实体零售店的现状呈以下趋势：（1）实体零售店增势良好根据中国零售业发展报告，实体便利店的销售额与2018年相比增长了8.3%，在零售业中排名第一，成为实际零

23、售销售增长的主要驱动力。实体零售店质量不断提高，产品和服务不断完善，基于技术的驱动影响不断增强，线上和线下整合更深入，商业载体更加集中和优化，实体零售店呈现出良好的增势。（2）互联网作为实体零售店吸引客流的工具互联网不仅促进了电子商务的发展，而且也将消费者带入了商店。随着智能手机的普及和在线平台的普及，消费者可以在购物时使用手机搜索附近的商店，入店消费，依据网络提供所需的信息，帮助做出购买决策。一些实体商店已经建立了与送货平台的链接，从而消费者能够选择要送货到家的产品。（3）实体转型步伐加快中国现代化的实体零售业正在转型，不断改善以客户为中心的运营经验，推动创新，不断提高综合服务水平，不断扩大

24、连锁规模和多种形式业态的发展。数字应用进一步缩短了商店与消费者之间的距离。购物中心在稳步增长，便利店也在强劲增长。关于产品范围，专注于引入新鲜食类产品，部分实体零售店铺提供送货上门，做好品质运营。2.2.2消费者分析生活方式的不断进步让消费者的消费理念也发生了变化。随着国家的富强，恩格尔系数不断降低，人均收入的不断提高，消费者也从当初的温饱消费转移到享受消费，消费者在消费过程中更加注重产品方面，个性化、差异化的商品往往获得消费者青睐。人们在消费时更加注重品牌、时尚的魅力。移动终端改变了消费者的购物方式，消费者会随着互联网的发展逐渐转变自身的习惯与需求，中国庞大的14亿人口基数为实体零售店带来了

25、强大的购买力，人口多，组成了庞大的消费者群体，促进增长了实体零售店的营业额。2.2.3竞争分析实体零售企业在进行零售行为时往往会遇到竞争者的威胁与挑战，根据波特的五力模型，实体零售店存在如下方面竞争威胁：第一方面是指实体零售行业被潜在入竞争者入侵的威胁；第二方面是替代产品或服务的威胁，现在电商零售替代了实体购物，瓜分了实体零售店的利润；最后是现有企业的竞争，不同的零售店相互竞争，是店铺在经营过程中不可忽视的力量。2.3电子商务的发展对实体零售店的影响2.3.1电子商务现状（1）网络零售规模逐年上升2019年上半年，中国的网络零售总额已达195209亿元，占社会零售总额24.7%，占比较大，可见

26、网购已经是一种不可缺少的方式。人均收入不断地提高，人们消费能力也在提升，网络零售规模呈现逐年上升的增长趋势。（2）网购用户规模持续增长由于互联网以及移动智能设备的普及，网络购物环境更加成熟，网购群体持续增长。电子商务企业本身的技术能力也在不断提升，在这种状态下网购用户呈持续增长的趋势，线上购物已成为顾客消费的重要渠道。（3）部分纯网络零售商开始开设实体店近几年，很多电商企业逐渐开始在线下开展实体店，像天猫小店、苏宁小店等。一方面由于实体零售企业看到了网络销售的好处，开展线上电子商务业务，抢占电商的市场，纯网商面临着生存压力；另一方面是由于顾客的诉求转向完美、个性化的购物体验，电商根据顾客的需求

27、转移到线下，以实现顾客线下体验。2.3.2电子商务对实体店零售店的影响（1）电子商务影响实体零售店客源科技的进步，经济的发展，移动终端设备走进了千家万户，上网几乎已经是每个人都必备的技能。电子商务发展之后，网络购物已经众所周知，因此部分消费者为了方便转到线上购物，很少去实体店，这就直接影响了实体店的客源。（2）电子商务对实体店零售店成本的影响电子商务不需要太多的成本，产品比价透明，电商中的大部分商品都比实体店的要便宜，消费者比价之后，往往会选择更加便宜的产品，实体零售店由于租金、雇佣人工成本的高昂，因此无法在成本上胜过电商。（3）电子商务对实体零售店店产品的影响人们的需要是不断变化的。产品根据

28、消费者的需求推陈出新。电子商务的产品种类丰富，品种齐全，网络零售业的商品更具多样性，消费者能够有更多的选择空间。（4）电子商务对实体零售店店促销活动的影响网络购物兴起后电商往往会在定时的某日搞一些促销互动，例如淘宝的双十一，双十二、京东的六一八等，往往这种促销活动的折扣力度很大，实体店的促销活动往往单一，折扣力度很小。（5）营业额的影响现如今网购各方面优势比较大，吸引着消费者网络消费，从线下转移到线上，从而造成实体零售店消费人群的流失。如图中商产业研究院整理数据表示，2019年中国电商市场交易规模约为32.9万亿元，到2020年约38.2万亿元。在电商的各方面影响下，实体店铺的营业额增长缓慢。

29、图2.2 中国电子商务市场规模及增长率预测2.4实体零售店SWOT分析2.4.1实体零售店优势分析与网购相比，实体零售店具有其很明显的优势，比如消费者实际的体验以及自身的服务，如以下几点所示:（1） 实际体验顾客在实体零售店中能够以实际的感受体验到所需商品的质量、感觉或相关服务。实体零售店不止提供了消费者所需的货物的需求，还满足了其放松，休闲娱乐的心理要求。现在的商业广场更多的设计体现在体闲上，如万达的空中花园，宝能广场的空中走廊等，借助提供娱乐休闲场地吸引人气，促进消费者消费。相反网络购物就难以满足消费者实际的体验，消费者只能通过卖家在网络发布的产品图文了解商品。此外，在商场购买，即买即所得

30、，省去了等快递的时间，这对有些急用商品的买家来说，网购更是难以满足其要求，地域或者物流配送速度的不同，导致货物到手的时间差，这是不可避免的问题。（2）交易安全，产品质量消费者在购物时注重购物安全问题。实体零售店顾客在店内直接消费，面对面交易，交易比较安全。网络购物有一定的风险，消费者可能误触病毒链接，泄露自身相关的信息，甚至损失自己的财产，存在安全隐患，实体零售店通过实际的体验与购物，完全不需要考虑目前网络购物的风险问题。实体零售店通过正规渠道进货，商品品质有保障，产品质量过关，赢得消费者信赖；网络零售门槛低，网络监管不严，部分商家为了降低成本、谋取利润，售卖假货，产品质量无法保障，产品品质参

31、差不齐。（3）品牌优势很多传统零售实体店经营时间比较长，逐步建立起属于自身的品牌优势。目前很多实体零售店在全国内连锁，打响了品牌，并且具备良好的声誉，而电子商务近几十年兴起，还未形成这种优势。（4）组合齐全传统零售商经过多年的发展已完善了相关的业态组合，集休闲娱乐与商品零售与一体，并不断完善，组合比较齐全，关注消费者多样的消费需求。（5）消费群体无界限实体零售店消费群体没有太大的界限，各个年龄段都可接待，外出即可购物。但是网络购物消费群体在18-50之间，对于老年人来说接受比较困难，从而缺少老年阶段的消费者。2.4.2实体零售店劣势分析（1） 时间限制受时间的影响，能够24小时营业的实体店铺少

32、之又少，顾客空闲时间是不一致的，他们的消费时间也是不一致的，大部分实体零售店营业时间在8：00-22:00左右，营业时间之外若是顾客有需求，购物即就到了限制。（2） 成本限制一家实体店运行，背后需要付出巨大的成本，花费人工，花费时间，花费金钱。实体店需要支付一大笔人工费，房租费其他潜在费用。不仅需要经营场地，还需要装潢设备配套，造成成本高昂，网店不需要大量的成本，只需一个平台进行营销。信息高度透明，便于顾客搜索、比价。（3） 空间限制大中型实体零售店的销售范围是实体店周围十公里左右的人群，社区便利店的销售范围则是以附近社区为主，顾客范围比较小，经营范围有限。（4） 信息不高度透明信息没有传播渠

33、道无法扩散每个人身边，实体零售店商品信息、价格信息等不是高度透明的，消费者只有依靠询问或者自行查找才会搜到自己想要的商品，部分小型实体店没有明确的价格，需要消费者询问，而且不同店铺的相同产品的价格也不同，顾客在挑选、比较价格方面的需要花费大量的时间成本。（5） 价格的制定和更改不灵活实体店在价格制定和修改方面没有网络零售那么便捷，有些店铺内货多杂乱，店员无法及时更换，这就造成了价格更改不灵活的劣势。（6） 反馈时间长顾客即买即走，对于购买后商品所出现的问题，就无法产生较为及时的沟通，即使要沟通，也会产生一定的反馈时间，顾客可能还会为之花费一定的时间成本；反之电子商务则提供了一定的平台通过图文、

34、视频等方式为产品做明确介绍，为买卖双方进行交流，为消费者提供耐心的售后，方便快捷，只需在家就能与售后获得联系，提出解决办法。2.4.3实体零售店机会分析新零售出现在人们的视野，新零售时代是互联网和实体经济结合的新名词，线下的企业扩展到线上，线上的企业走到线下来，这对于传统的实体零售店铺提供了巨大的发展机遇。借助当下互联网的便捷与物流的完备，发展线上线下统一体，打造智慧门店，进行全渠道零售，对实体店的发展来说是一个很好的机会。2.4.4实体零售店威胁分析实体零售店威胁一方面是电商企业，另一方面是同类竞争者。电商挤占了市场份额，制约了实体零售业的发展。另外，其他实体零售店也存在着相互竞争的局面，区

35、位优势好的零售实体店交通便利，设施齐全，是消费者的第一选择，这些实体零售店在同一区域内相互竞争，抢夺市场份额。3实体零售店的营销战略3.1经营规模与定位购物中心经营规模雄厚，在城市中覆盖范围广，定位是一站式时尚潮流购物休闲娱乐中心，业态丰富，可容纳、服务较多的消费者。超市经营规模中等，是一种大型的百货商店，定位是全方位日常生活所需品的采购，服务客户的范数量中等。社区便利店经营规模最小，一般涉及周边居民日常生活用品、零食等产品，目标消费者是周边生活区的居民，定位是方便周围居民所需，以优惠便利为引流，以中价为主层，服务客户的数量是周边居民，比较小。3.2经营项目购物中心有购物，娱乐，休闲，美食，展

36、览等经营项目，经营项目比较丰富，是一个大型休闲娱乐购物的商业集合体；超级市场以家庭日用品为主，细致分为日用百货、办公用品、副食粮油、电器、服装等，经营项目以满足消费者的日常所需为主，方便消费者大量采购；社区便利店产品以日常百货、水果蔬菜、厨房用品为主，是小型的综合类的零售店铺。满足便利店社区周围消费者日常零星商品所需，经营项目少，规模小。3.3竞争策略如今购物中心经营方式大致相同，竞争激烈，因此更着重于自身的核心竞争力，才能在市场中占据有利地位，包括对自己的品牌进行管理，每个购物中心有自己独特的品牌定位，随消费者需求变化而进行调整，同时加强环境管理与业态调整，为人们提供丰富、舒适的购物环境和良

37、好的氛围，在管理上更加注重细节与服务超级市场作为一个综合的零售商场，不同的超市有不同的竞争策略，大部分超市从产品、价格方面入手，对产品采取差异化策略，满足消费者的各种需求；在价格方面采取灵活的定价方法，用降价、折扣或者提供服务等销售技巧应对不同的竞争者的价格战。社区便利店分布比较广并且数量居多，大部分社区便利店更注重周围社区消费者的需求，关注店内产品是否全面、定价是否合理以及店内环境是否会吸引社区居民，更多的店铺延长营业时间，与其他零售店交错竞争，并且提供代存快递、送货上门等服务，赢得消费者青睐，利用移动终端的优势，建立社区微信群，定期搞活动吸引消费者进店消费。4互联网背景下实体店营销策略在电

38、商的冲击下，大批实体店铺纷纷关店，甚至之前赖以生存的优势（服务、体验等）都变得微不足道，互联网环境下电商各种各样的营销方式络绎不绝，电商通过试用活动，全天候的回复，消费者点评等方式缩小与实体店的差距，时代在进步，电商也在进步，这种情况下实体店做出改变迫在眉睫。4.1店址的选择（1）购物中心购物中心是整合了购物、娱乐、休闲、美食其他设施为一体的大型商业集合体，其选址应处于拥有大量客流量和聚客条件的交通枢纽中心地带或者城市最繁华的商业圈，周边经济发达，设施齐全。（2）超级市场大型综合超市选址一般选在城市内部，人口相对集中，交通方便的区域。一般是三叉路口，十字路口居多。选址可以接近居民区，商圈一般为

39、2-4公里，居民数量在4-14万左右，客流状况较好。（3）社区便利店社区便利店选址一般围绕居民住宅，大部分社区便利店是以社区为中心，选择最优距离开设，商铺面积不小于30平米，周围尽量少有竞争对手。便利店要着重注意地理位置，是否能一眼所见，是否顺路，便于停车。4.2经营项目调整（1）购物中心调整购物中心的经营项目有两点要注意：定位和经营分析。购物中心要根据所在城市的需求结构、消费水平、人口结构等变化进行一个准确的定位，打造一个一站式时尚潮流购物休闲娱乐中心，归根结底，购物中心的定位围绕消费者开展。确立了定位后，要进行经营分析，通过市场研究确定是否根据客流量和销售情况来调整业务方向，协调经营项目，

40、其租户要强调相容性和互补性，使不同业务合理组合，经营项目互相补充，实现合理的动态平衡，达到更好的品牌布局效果。做到所经营的项目能够符合当地消费者的需求以及其消费水平，并且使购物中心的租户共同发展。（2）超级市场超市的经营项目有日用所需品、办公用品、副食粮油、生鲜食物、服装床品等，超级市场应该通过调查周边消费者喜好，做出决定哪些产品应在将来的超级市场里出现。超级市场需要在经营的过程中不断地增加经营项目，完善当下现有的经营项目，通过消费者调查选择缺失的经营项目，完善商品种类，超级市场需要有一定的综合度，打造成一个小型一站式购物娱乐的地方，以满足消费者需要。（3）社区便利店社区便利店的经营项目没有大

41、型实体零售店的多，但是需要注意的一点是，其经营项目必须符合社区居民的应急需求。现如今大多数便利店集粮油果蔬以及生活日用品于一体，甚至有些便利店还提供部分餐饮小吃，这种多样化的经营项目，让社区居民可以近距离的实现消费需求，而不需要花费时间去大中型实体零售店购买。因此，社区便利店可以通过社区居民的消费习惯，增加品类，注重经营项目多样化和变化。4.3价格策略（1）购物中心购物中心涵盖多种经营业态，一般是分别定价，产品种类不同，价格也有差别。大型购物中心要求租户销售常见并且价格合理的产品，如果产品具有品质保证，并且价格为大部分人群接受，那么人群自然而然就会选择购买。外部需要对流通渠道进行优化，减少流通

42、中不必要的费用，通过管理手段提高产品的流转率，从而降低产品的经营成本，节约的成本可以体现在商品的优惠上，物美价廉的产品是消费者所喜爱的。除了定价方面，购物中心还可以进行促销活动等让利。（2）超级市场超级市场在商品上更注重采用灵活的价格，低成本，低定价，大销量。超级市场可以确定印象商品，印象商品一般为自有品牌，这种商品与其他实体店相比有不可超越的低价优势。此外超级市场可以定期进行折扣促销，例如佳乐家超市的周三赶大集，每周三推出不同的特价产品吸引消费者。（3）社区便利店便利店所在生活区周围竞争店铺多，如果商品价格比周边店铺价格高，会让消费者产生抵触换店消费。商品的价格和超市不要相差太大，另外敏感商

43、品价格要接近超市，其他的则可适当调整。灵活使用定价策略。产品的价格可以上下浮动，根据实际情况灵活定制。多开展节假日的让利活动。通过节假日来开展营销、促销活动。4.4加强服务说起服务，海底捞首当其冲，海底捞凭借其无微不至的服务赢得广大消费者的好评，使得消费者自觉为其做宣传。因此服务对于实体店的发展是极其重要的，以顾客需求为本，提高服务水平是任何实体店都需要重视的问题。服务发生在消费的全过程，让消费者拥有更好的消费体验，通过提供优质的服务，让顾客能成为回头客。实体零售店要重视服务质量与人员培训，更多地关注消费者在购物中的满意度，并且贯穿于消费活动的始终。实体零售店要把经营理念整合到产品的服务中，凭

44、借“服务为导向”、“以顾客为中心”等的服务理念和体贴的服务水平，能够在消费者心中树立实体零售店的良好印象。提供一些便民服务，如代收快递、送货上门、设有ATM、打印复印等服务，为消费者提供便利。4.5渠道策略4.5.1网络协同线上+线下在互联网的背景下，电子商务与实体店的优劣势都十分明显，但是两者的关系并不是排斥的关系，在实体商店中，可以通过电子商务实现在线和线下的交互式开发，以便消费者可以在线购买产品、实体店中体验产品。首先是是立足优势，提高品牌名誉，建立顾客忠诚。通过互联网信息传播的迅速，提高自有品牌的影响力，扩大规模，同时进入线上平台，导入线下积累的客源。其次是通过实体店铺为消费者营造购物

45、体验，弥补网购的不足。实体店可以作为产品的体验中心，提供刺激、吸引人注意的的购物体验。这些产品可能是消费者想要触摸，感受和尝试的产品，使消费者感受到体验，并弥补在线购物的自然缺陷。最后是建设无缝渠道，线上线下协同发展。互联网发展导致的电商崛起，迫使传统零售实体改变了原有的格局。消费者习惯在网上查找商品、比价，线上线下的界限已经慢慢消失，想要吸引客源，向消费者提供全渠道服务，传统零售商必须改变业务经营模式，积极运营和拓展所有线上可能的分销平台，实现线上线下的完美融合。4.5.2优化渠道店家要不断对实体零售店渠道进行优化。建立网络渠道，渠道的构建应该适应互联网的经济发展。对于零售企业来说，必须充分

46、理解传统渠道和网络的差异，注重两者的互补性发展。客观地说，传统渠道和网络渠道之间没有竞争，而是通过不同的方式将消费群体引入店铺。改造实体店铺，在连续关闭店铺的浪潮中，实体零售店应该认识到店铺现代化的建设与提高店铺运营效率更有用。注重品牌推广，要集中精力在第三或四线城市开发商业渠道，设立旗舰店或功能店更好的店铺和支持服务。与此同时，分销渠道的布局必须再次集中于以网络平台为中心的销售，以便在成本高昂的城市和中小型城市中部署推广经验和计划。在小城镇，与仓库和流通网络合作，着眼于实际店铺的效率。4.6宣传与客户管理（1）大型购物中心针对不同最终消费者需求的可以采取一些宣传推广与客户管理活动：展示推广展

47、示性推广可以从进行时尚装潢，橱窗精细陈列和场内扩大宣传三个方面入手。大型购物中心内，商品良好清晰的陈列能够增加其销售与宣传，另外一些大型购物中心在每个节日都会增加一些相关性摆设、超大玩偶、开设舞台表演等活动，吸引人群。促销推广促销性推广在吸引人流，刺激消费方面做出了重大贡献，提高了实体零售店的经营业绩，具体的促销活动可以分为不定期单一促销活动和主题促销活动；通过人员促销，大中型实体零售店通过人员培训，提高销售技能，更好的服务于消费者；对店铺营业推广，举办一些免费的活动，可以零售店铺的知名度，进而提高销售业绩。广告宣传实体零售店通过媒体进行广告宣传，另外还有利用新兴媒体（如微博，微信公众号、朋友圈等）进行广告宣传。公共关系经济实力比较强的实体零售企业可以积极投身于公益事业，引起相关新闻单位或者社会团体的注意，帮助进行宣传，可以引起公众的高关注度和信赖度，达到宣传目的。客户管理提高顾客忠诚还可以从客户管理方面开展。首先对入驻的商家进行贴心的追踪服务，再对消费者进行统计，可以利用会员折扣等方式吸引消费者参与加入会员，对顾客的信息进行收集，定期的进行生日节日祝福，促销活动及时告知等，注意客户的满意度，逐步完善服务和体验。（2）超级市场超级市场一般进行生活日用品的采购，因此对客户进行管理也是必不可少的，针对不同的顾客，可以采取办会员卡积分的方式，登记顾客基本信息，同