平安人寿辽宁分公司销售与收款业务内部控制存在的问题及对策.doc

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1、沈阳城市学院毕业设计（论文）平安人寿辽宁分公司销售与收款业务内部控制存在的问题及对策专 业： 财务管理 班 级： 15财管3 学 号： 151923331 姓 名： 智洪博 指导教师： 时晓虹 答辩日期： 年 月 日本科生毕业论文（设计）独创性声明本人声明所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，本论文中没有抄袭他人研究成果和伪造数据等行为。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。论文（设计）作者签名： 日期： 本科生毕业论文（设计）使用授权声明沈阳城市学院有权保留并向国家有关部门或机构送

2、交毕业论文（设计）的复印件和磁盘，允许毕业论文（设计）被查阅和借阅。本人授权沈阳城市学院可以将本科毕业论文（设计）的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复印手段保存、汇编毕业论文（设计）。论文（设计）作者签名： 日期： 指 导 教 师 签 名： 日期： 目 录摘 要IAbstractII引 言11 销售与收款循环内部控制相关概述31.1销售与收款循环内部控制内涵31.2 销售与收款循环内部控制的重要性32 平安人寿辽宁分公司销售与收款环节内部控制的现状52.1 平安人寿辽宁分公司销售模式52.2 平安人寿辽宁分公司收款情况53 辽宁分公司销售与收款环节内部控制存在的问

3、题73.1 人员的配置岗位不相容问题73.2 定价管理存在风险及员工素质低下73.3 对客户信用信息了解不全面引发坏账风险83.4 销售合同的签订不够科学完善93.5 应收账款催收不到位94 平安人寿辽宁分公司销售与收款内控完善举措104.1 人员的配置解决措施104.2 完善定价管理控制及制定培训管理104.3 充分了解客户信息建立完善的客户信息系统114.4 完善签订销售合同措施124.5 增强企业对应收账款的管理12结 论14致 谢15参考文献16沈阳城市学院毕业设计（论文）摘 要销售与收款循环为企业获得利益，计算利益的重要渠道之一，能够切实实现企业内部控制，保障企业发展稳定，实现更为有

4、效的进一步发展。就实际情况进行分析，一个企业的销售与收款循环稳定发展、切实发展，能够使企业实现有效的内部控制工作。就销售与收款的整个循环流程展开分析，销售与收款循环的内部控制工作效果对企业价值最大化具有重要影响1。为保障企业销售与收款循环工作开展稳定，本文针对其中存在的相关问题尽心研究，以销售与收款工作展开分析研究，结合本文研究案例平安人寿辽宁分公司为例，切实分析实际过程中的问题与对策，剖析平安人寿辽宁分公司目前销售与手段循环中存在的问题，于理论与实际角度展开分析，实现多方位分析，明确销售与收款循环内部存在的一系列风险因素，并给予其问题解决建议，如树立监督意识，公司也要加强各个部门之间员工的内

5、部监督意识，要求全员参与销售与收款循环内部控制的监督；平安人寿辽宁分公司也可制定健全管理体系，把事前控制以及事中控制和事后控制结合，在公司内部进行宣导，营造良好的感受环境，使得工作人员认识到此项工作的重要性，制定奖惩机制激发工作人员的工作积极性，确保平安人寿辽宁分公司各项工作有效落实，保障平安人寿辽宁分公司的有效发展。关键词：保险公司； 销售； 收款循环； 内部控制AbstractSales and collection cycle is one of the important channels for enterprises to obtain and calculate benefits

6、, which can effectively realize the internal control of enterprises, ensure the development and stability of enterprises, and achieve more effective further development. According to the analysis of the actual situation, the sales and collection cycle of an enterprise develops steadily and develops

7、effectively, which can make the enterprise realize effective internal control work. This paper analyzes the whole cycle process of sales and collection, and the internal control effect of sales and collection cycle has an important impact on the maximization of enterprise value. In order to ensure t

8、he stability of enterprise sales and collection cycle, this paper studies the related problems in order to sell. This paper analyzes and studies the sales and collection work, combined with the case of Ping an Company as an example, analyzes the problems and countermeasures in the actual process, an

9、d analyzes the problems existing in the current sales and means cycle of Ping an Company. From the theoretical and practical point of view, to realize the multi-directional analysis, to clarify a series of risk factors existing in the sales and collection cycle, and to give suggestions to solve thei

10、r problems, such as establishing a sense of supervision, in addition to the financial department.The company should also strengthen the internal supervision consciousness of the employees of other departments, and require the whole staff to participate in the supervision of the internal control of t

11、he sales and collection cycle; Ping an Company can also develop a sound management system to control in advance and Combining control in the matter with control after the event, carrying out propaganda within the enterprise in a timely manner, creating a good feeling environment, making the staff aw

12、are of the importance of this work, formulating a mechanism of rewards and punishments, and arousing the enthusiasm of the staff. Ensure the effective implementation of the work of Ping an Liaoning Branch and ensure the effective development of Ping an Company.Keyword:Insurance company; sales; colle

13、ction cycle; internal control17引 言中国在经历改革开放四十年以来，这四十年无论是在经济上还是在科技水平上都得到了迅速发展，人民群众生活水平都得到了提高，国民对保险意识也在逐年增强2。保险作为社会保障体系的有效组成部分，启到促进社会保障体系的重要作用，一方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。中国平安人寿保险股份有限公司在保险行业属于领先地位，不断推出一系列适合人民大众的保险，为其财产、养老、车险等给予保障。企业的发展除了要依靠员工努力，管理层精益求精外，还需针对实际过

14、程中的各类工作进行分析，寻找问题，解决问题，依托经济业务实现企业价值的不断提升，实现产业资本的高效循环。以本文选择对象为例，平安人寿辽宁分公司内部销售预收款的循环与多项业务具有较为密切的关系，如销售与收款循环与企业产品销售、资金链运转流畅等具有较大关联。除此以外，企业销售与收款的循环流畅性亦为对企业实力的侧面展现，能够烘托出企业的发展，明确企业所能起到的实质性价值。企业销售与收款工作，就是为客户提供服务，直至客户进行付款的流程中包含的大多数工作均属于销售与收款环节，而内部控制工作即针对此类型工作展开。销售与收款内部控制与企业自身发展联系密切，企业也要制定严格收款制度，通过这种严格的收款制度，为

15、了启到防范销售业务人员在公司内外勾结、实施贪污，挪用货款、截留货款等舞弊行为3。公司的财务部门、销售部门应当定期对销售回款进行监督检查，检查客户与公司的往来账务，预防舞弊行为的发生，确保此项工作的顺利开展。内部控制为其中主要工作之一，若在实际工作过程中，出现控制不到位等情况，应针对相关问题提出解决措施，并针对内部控制全过程进行有效的调改，如此才能使平安人寿辽宁分公司运行风险降低，从而使平安人寿辽宁分公司能够实现控制目标。平安人寿辽宁分公司并未针对部分内部控制设立专属部门，因此，平安人寿辽宁分公司必须构建完善内部制度，对内部控制全过程监督管理，及时整改和完善不足。对于平安人寿辽宁分公司来说，其在

16、发展期间面临销售与收款业务内部控制的风险。此类风险企业并没有足够的重视起来，应该制定公司销售员工岗前内部控制的培训管理，提高其业务能力，制定完善监督管理计划，加强应收账款管理4，强化监督管理，把风险降到最低。1 销售与收款循环内部控制相关概述1.1销售与收款循环内部控制内涵目前，学术界对销售与收款循环的定义为一种业务活动，该业务活动具有一定特征。首先，企业需要向用户出售企业所产出的商品，商品可以为实体商品，与商品概念具有较为紧密的关联5。当企业出售商品给用户时，用户应向企业支付与其所获商品价值相等的款项，此流程即成为销售与收款环节。就实际而言，销售与收款循环方面的内部控制工作为企业规范行为之一

17、，主要的控制目的在于实现对此环节的风险防控，切实实现风险管理。以行为角度进行分析，实现此内部控制制度的意义在于预防销售与收款环节中出现的舞弊现象，实现企业价值提升与企业影响力提升。就流程展开分析，可被称为销售与收款环节的业务流程具备客户开发、产品定价、业务订单处理、销售管理、销售折扣活动等6。1.2 销售与收款循环内部控制的重要性分析销售与收款循环内部控制工作的重要性，应首先针对相关工作展开分析与研究。首先，企业的不断壮大与发展过程中，经济活动的出现与利润获得能够使企业的经济业务实现发展，保障公司产业资本的高效运转7。当销售与收款循环与企业所实现的产品销售额、资金链条顺畅程度具有密切的相关联系

18、时，企业销售与收款循环将会直接关系到企业的知名度、企业的销售产品所占市场份额等较为重要的印象与实际工作，直接影响企业的现金收入。因此，完善销售与收款循环的内部控制工作，能够使企业发展、企业价值链管理获得较大的发展，企业亦能长足发展。具有一定规模的、发展程度较为成熟的企业都会建立企业自己的客户信用评估控制程序，有的公司集团会建立专门的独立于销售部门的信用管理部门。信用管理部门会启到作用是，在公司的销售员工与客户谈判签订销售合同之前，管理部门会对其进行专业的、仔细的调查和风险评估8。除此，销售部门提出的赊销额度，也必须要先后经过管理部门、主管、总经理的审批。销售业务人员向物流部门提出发货申请之前，

19、也要必须经过信用管理部门的核查，确保额度范围在赊销范围之内。信用管理部门不仅在合同签订到发货的过程中可以对整个过程进行监督，还能根据客户以往的资信情况和付款结账情况决定是否给客户发货。所以，可以看出只要公司集团对销售与收款业务内部控制进行制定、规划执行，企业可以更好的发展，减少企业的坏账情况，让企业资金方面的周转有了保障，公司能拿出资金去更好的做出别的投资选择，从此看出销售与收款循环内部控制对公司的重要性。2 平安人寿辽宁分公司销售与收款环节内部控制的现状 中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司（以下简称为平安人寿辽宁分公司）。平安人寿辽宁分公司隶属于中国平安人寿保险股份有限公司，于2003年

20、1月8日成立，经营的主要业务包括保险以及车险等业务，在岗人员在1000人左右，2018年平安人寿保险公司收入9,768.3亿元、净利润1,074亿元、年末总资产69,109.3亿元，平安人寿辽宁分公司具有自身优势，发展至今已经历经10多年的时间，业务的品质以及规模在辽宁省的保险公司中位居首位。具有健全的人力资源队伍，在业务发展期间，先后建立包括银行代理、团险、IT支持平台以及培训和后援等业务和营销渠道，为自身的发展奠定坚实基础。2.1 平安人寿辽宁分公司销售模式平安人寿辽宁分公司立足于实际，做好销售活动期间的调研工作，分析企业面临的风险。对销售风险进行评估和判断，明确风险的控制活动。而后，制定

21、企业风险内部控制策略以及目标，制定和明确好销售战略规划以及流程，并结合实际不足优先制定销售战略，做好销售战略的规划、运营、营销、品牌营销，选择适合的商业模式9。平安人寿辽宁分公司销售模式以四种销售模式为基础。第一种以公司保险产品为导向的销售模式；第二种以销售为导向的销售模式；第三种以销售人员服务为导向的销售模式；第四种以顾客需求方向为导向的销售模式。公司整体发展形势较好，但是在风险管理等方面存在一些问题，这也是平安发展过程中一个主要弊端和不足。但是为了更好的发展，平安人寿辽宁分公司不断总结和反思，在发展期间管理者也充分了解到企业在过去的发展中，对于客户信用评估机制没有做到位，反而为了快速占领市

22、场盲目的扩大客户源，放宽对客户群体的要求，对销售员工的内部控制宣导不到位等，从而导致日后的一些销售收款无法顺利进行，给销售收款内容埋下巨大的隐患10。2.2 平安人寿辽宁分公司收款情况平安人寿辽宁分公司制定健全收款管理体系，把事前控制以及事中控制和事后控制结合。对于平安人寿辽宁分公司来说，把事前风险控制工作做好，需要优先了解每个客户的资信，以此来预防存在的风险，以免在交易期间出现风险和各类问题。事中控制，则是对应收的账款进行管理和监督，注重细节工作，把风险控制在源头。事后的风险控制则是需要结合出现风险，引发风险出现原因，制定预防举措，及时控制风险的蔓延11。辽宁人寿辽宁分公司在应收账款的管理方

23、面,公司遵循岗位要分别设立,每个职务之间要相互牵制、监督的原则,让每一个部门都应承担相应的责任.并要求销售部门与财务部门每月都要如期进行核对账款,如果发现核对不上,应该立刻查实出现问题的原因，然后进行及时上报，找到解决措施。财务部门提供应收账款的账龄清单及有关的财务报表,发现有对不上的异常情况时应及时发出警告12。财务部门负责销售收款及结算具体实施,要定期向销售部提供合同收款,银行要根据所收到的实际到账情况信息,然后财务部根据银行信息情况再与销售部统计保单的实际收取情况进行对比,确保每一笔保单都确定收到。但公司在催收账款这块做的不好，保单资金到账不及时，有时候容易出现退保等情况，应该加强对催收

24、账款进行管理，减少坏账情况，保障公司收到保单资金。3 辽宁分公司销售与收款环节内部控制存在的问题 3.1 人员的配置岗位不相容问题平安人寿辽宁分公司人员的配置上无法满足不相容职位相分离原则，所谓不相容职务相分离原则，即为企业为进一步加强责任部门、责任岗位与责任人之间权责而建设的相关制度13。不相容职务，一般指在公司中易出现错误，多个职务由一个人所担任，可能出现发生在工作上的差错舞弊现象，形成自己的一个小团体，却又能在问题发生后进行掩盖问题。以实际为例，就目前平安人寿辽宁分公司的情况展开分析，可发现实际过程中此类工作并未展开，人员的配置上无法满足不相容职位相分离原则。如：总经理在工作期间，不仅担

25、任管理者职位，有时也兼顾销售工作管理，出现一人担任多职问题，在销售人员进行业绩汇总时，先经过总经理，有时对于销售员工的任命都是由总经理负责，导致职责混淆，权力过于集中，责任不能到个人，无法形成相互的制约、监督机制，各项工作开展不够完善，成为在内部控制过程中影响工作效果的问题之一14。另外，立足于平安组织结构可知，总经理为财务部门的主要监控人，财务部门本身就缺乏独立性，财务部门只在公司财务领域，无法直接参与到公司的内部控制，容易形成总经理权力过大，形成以总经理为一个小集团，财务人员变动归总经理负责，此情况不但无法满足内部控制要求，还将限制平安未来发展。3.2 定价管理存在风险及员工素质低下平安人

26、寿辽宁分公司定价标准控制与折扣的优惠政策控制不够全面，在实际过程中较为主要的问题之一。此部分工作主要由财务部门代行审理，但财务部门职能存在局限性，无法深入平安内部控制工作。平安人寿辽宁分公司并未针对销售部门开展过于严苛的管理，促使相关销售人员的监督意识较弱，无法实现自我监督以及自我改进。当财务部门制定出的优惠的政策时，有些销售人员会把那些优惠政策直接给到自己熟悉的顾客、家人以及一些公司内部人员，不能真正意义达到所有顾客都能享受到平安一些好的优惠政策。在销售中和收款业务存在不了解。企业在进行和客户的交易时，销售货款的安全、保证销售货款及时足额返回企业是一项重要的工作内容。而财务部是负责销售货款的

27、主体，财务部门与销售部门不是互相清晰透彻的了解。比如，顾客与销售人员准备签署合同时，让顾客或者销售业务人员提前向财务部门报备，报告具体的付款数额、付款时间以及用何种方式进行付款15。销售计划较不合理，忽略客户的管理工作等。导致产品价格不是过高就是过低，客户对产品失去兴趣，销售工作无法顺利开展。都能导致退保，给公司带来一些收款隐患。虽然每次平安人寿辽宁分公司都会对内部的职员进行内部控制的教育，但是,由于保险行业的销售人员流动性特别大,每个月入职与离职人员都在200人左右，就拿筑梦第172期入职员工在324人，而在同一时间别的筑梦期员工离职的达到了132人，可以明确看出销售人员流动性很大。保险企业

28、对新员工的培训因此而不能做到完美,只是在培训过程中对内部控制方面一带而过，不去重视的做宣导，入职的销售人员也不在意去了解公司的内部控制的情况。由于销售人员对公司的内部管理控制体系没有清楚的了解,可能会导致销售人员在销售产品的过程中,造成一些不必要的损失。3.3 对客户信用信息了解不全面引发坏账风险平安人寿辽宁分公司在销售过程中，对客户信用的了解不到位，客户信息资料的收集不全面，没有健全客户评级系统。如销售人员在销售中无法清晰知道所对的顾客是否有经济实力能一直续保下去，因为在平安人寿保险的保期分为月付金、年金付，基本每一张保单都在至少10年以上，所以如果被保人工作不稳定，没有稳定持续的收入，会出

29、现顾客交一半或者刚交由于自身的经济实力不能继续履行保单，容易出现退保等问题，就会可能导致公司的坏账情况，坏账率升高，影响企业资金流的正常循环，资金成本以及经营利润受到影响，给公司的经营状况造成了阻碍和负担，也会对销售人员带来心理上的压力，销售出的保单又得出现退保情况，业绩压力会增大。还有的客户信用度很低，保单人身体本来就有如心脑血管疾病、心脏病等疾病然后对销售人员进行隐瞒或者出现报假等情况，然后销售人员在不知情的情况下继续给顾客进行做保单，会导致给保险公司带来一些不必要的损失。如表3.1平安人寿辽宁分公司从2016年到2018年坏账数据，可以看出公司坏账情况一直在八十万左右，还是有些严峻的。表

30、3.1 坏账数据2016年 2017年 2018年坏账金额 807,200元 798,900元 868,300元3.4 销售合同的签订不够科学完善在销售人员与顾客进行销售签订合同时，只是销售部门与顾客或者企业相关人员进行合同的签订与协商，销售人员没有对合同的内容进行实质性分析了解16，最后直接给顾客把合同邮寄过去，比如应收账款应在何日到账，可能出现客户违约的情况，这些都会导致销售合同签订存在一定的系统风险，为日后埋下隐患，待合同邮寄到顾客手中时候，有些顾客在阅读合同的时候，会出现对合同文中有些不理解条例，然后去询问销售人员，由于销售人员自身没有具体了解过合同内容，会出现无法回答或者直接正面合理

31、解答顾客心中的疑虑问题，所以会出现退保等问题。由于没有聘请相关的合同专家或者法律顾问，也无法对这份合同进行一定的建议指导，销售部门也没有和其他部门进行相关的讨论，无法根据要求确定各个流程环节所需要的时间与截止日期，为日后出现退保埋下了隐患。3.5 应收账款催收不到位平安人寿辽宁分公司应收账款都是由公司的销售部门来负责向顾客进行催收，再由公司财务部门进行督促17。销售人员每一天都有自己业务量，有时候对成交的保单，销售人员不能及时有效对顾客的应收账款进行催收，从而导致公司应收账款收款不到位；公司的财务部门有时候保单的账单不能第一时间送达到销售人员手中，所以销售人员也不能以最快的速度找到顾客进行应收

32、账款的催收；在销售部门中有少一部分员工会出现对熟知老顾客放宽松情况，未及时与顾客收款，公司内部没有对销售人员的进行控制。公司的财务部门人员没有对应收账款的情况进行归纳与分析，不能及时对那些时间较长的应收账款的保单进行提醒到销售部门人员，影响到公司的应收账款，会导致公司资金周转紧张18。4 平安人寿辽宁分公司销售与收款内控完善举措4.1 人员的配置解决措施 平安人寿辽宁分公司需要就实际展开分析，实际过程中遵循人员的配置上依据不相容职位相分离原则开展实际工作。不相容职位相分离原则共有五点。第一点为授权批准与实际业务的分离，如授权批准与执行、经办的分离。第二点为执行或是经办应与业务记录进行分离，使两

33、类工作能够各自进行，并切实展开相关工作，保障工作的稳定性19。第三点针对执行或经办工作展开分析，主要为执行、经办工作与业务记录的关联性，在不相容职务分离制度下，二者应分离，并具有较为详细的记录，便于后续过程中的查找与分析。第四点为保管财产、物资应与针对此工作的清查工作相分离，保障工作正确性，杜绝舞弊现象的出现。第五点，记录总账时，应更为细致地记录明细账目，并将明细账目与日记账目进行单独保存，避免遭到修改14。让经理在工作期间只担任管理者职位，而人力资源管理以及销售工作由自己本部门的人员进行担任，加强各个部门的联系，互不干涉，使工作效率得到提高，从而达到不相容岗位相分离控制，让平安人寿辽宁分公司

34、更好发展。4.2 完善定价管理控制及制定培训管理针对平安人寿辽宁分公司定价标准控制与折扣的优惠政策全面问题。企业需要及时建立自我监督机制。相关人员在开展内部控制工作过程中，应针对内部控制制度进行完善，保证其能够符合平安运行特点在事前对员工提出风险预警，并在事中对工作重点内容进行有效监督，同时在事后及时对员工表现进行有效评价，此监督机制，不但能够实现员工工作中的自我反省，还能有效提高员工工作质量，实现平安内部的有效控制。在每一期的新员工入职，平安人寿辽宁分公司都要重点的进行对销售人员内部控制进行大力宣导，要实质到位，让每一位销售人员都要了解，再进行对入职的销售人员进行考核工作。此外为了强化工作人

35、员工作效率，企业也可要求销售人员记录工作日志。工作日志是一套针对于销售业务人员进行专门设计的控制措施，能有效的管控销售业务人员。销售人员工作岗位敏感，职业特殊，比较辛苦，所以企业为了鼓励销售一线人员，特别推出了各种各样的优惠政策和福利待遇。但是同时因为这些优势待遇条件，也让企业对于销售人员的管控出现了漏洞，对销售人员的监控和管理比较容易失去主导性。所以平安人寿辽宁分公司让销售人员必须填写工作日志，对于工作日志的时间和内容排版也有要求。工作日志不仅可以让销售人员对驻外工作进行一天的工作总结，也能让企业对驻外工作人员做到有效的检查和认证工作细节。当销售人员按照严格的日志填写规定进行日志填写时，也能

36、有效的规范自己的行程和工作行为。财务部门和管理部门在进行对账的收据报销时，也能添加一种辅助验证的工具。建立一系列和销售业务人员相关的交易规章制度。让所有销售人员签订销售业务人员自律声明。销售业务人员属于敏感职位，所以公司还需针对销售人员制定了销售人员保证书。其中内容主要包括:承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售代理商以及经销商的往来原则,遵守公司信息发布的规矩，不贪污枉法，不内外勾结等。销售人员对于公司处罚违规人员的惩罚内容做出事先的接受和承诺，以便于企业日后在发现销售人员有舞弊行为时，做出有效及时的处罚。销售人员保证书是每个企业在经营管理时都要制定并且认真执行的一项重要内容，对于企业各

37、个业务环节都会起到非常重要的作用16。为使销售各环节准确性，亦为实现业务的可靠性及有效性，相关部门应严格按照业务流程进行先关工作的具体操作，明确各部门员工职能，使销售各环节能够得到保障17。4.3 充分了解客户信息建立完善的客户信息系统公司要对客户的信息进行充分收集了解，包括客户的资金实力、工作单位、信用情况以及身体状况的体检报告、医疗证明等，通过对这些信息的了解与掌握，能够对客户情况进行预先判断，然后，再考虑是否给顾客进行做担保项目。对于顾客的体检报告、医疗证明必须是市级以上医院开出的；资金实力证明由所在的公司开出工资证明。根据这些信息在公司建立一个客户信息系统，让每一位销售人员都能了解顾客

38、基本资料，减少退保概率，从而达到降低坏账率。再根据顾客之前是否在平安做过一些业务，如在平安银行做过理财等可以根据这一项，平安银行提供完整的客户信用借贷评分系统。并且公司要对每一位顾客的信息都要进行记录工作，还要每隔一段时间进行顾客信息的调整，如这个顾客信誉度高，他的评分进行调高；有的顾客出现隐瞒欺骗行为，他的评分要降低甚至要进行拉黑处理等，稳定的可靠顾客在日后的业务合作中给予充分的重视，必要时候可以凭借信誉分数给到一些优惠的政策，使以后的合作以及收款的安全性得到了提高，风险能降到最低，还能增加顾客与公司的信任度、好感度。4.4 完善签订销售合同措施在销售人员与顾客进行签订合同时，销售人员一定要

39、进行仔细的销售合同核对，因为在进行合同签订时，销售合同是具有一定的法律效力的，合同签订完成之后就会产生法律效力，对公司和顾客都做出制约，因此，在签订合同这一环节是特别重要。平安人寿辽宁分公司却将这一重要的步骤完全忽视了，在签订合同的过程中，首先公司要请专业人才进行合同拟定，其次还需要联系其他部门进行协商，确定联动机制、收款时间等，只有将各个环节都确定下来，最后才能够制定与签署合同，这样就避免产生相应的风险，而且，每一份合同的拟定都得到了保障，从而确保合同的可靠性，降低产生法律风险。对于公司内部销售人员也要了解清楚自己每一份保单合同的含义，以免顾客收到合同时候进行询问时自己回答不清；还需拥有专门

40、的人员来进行合同问题的解答，当顾客收到合同的时候，要特意给顾客打个电话，带领顾客看着合同里的每一条、每一句话进行解读，如果顾客有任何疑虑，当时专业人员进行解释、讲清，从而让顾客真正意义上懂得合同的真正意义，也不会给公司埋下隐患。4.5 增强企业对应收账款的管理企业还要建立应收账款分析、催收和预警机制。平安人寿辽宁分公司还需建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催款制度，能大大降低了平安人寿辽宁分公司在和客户交易之后的资金风险。销售部门主要负责应收账款的催收，财务部门负责监督销售部门的催收账款情况，如果情况允许下财务部门可以协助销售部门进行催收账款，以最大程度的降低坏账风险。应针对应收账款管理工

41、作进行细化，严格按照管理标准对各职务设立分设，使各分设能够相互制约、相互制衡，另外，此种分配方式还能使各部分员工充分明确自身职责，从而实现企业对收款交易的内部控制。另外，财务部门应及时与销售部门建立联系，树立对账制度，并将对账制度充分贯彻于实质，同时，应针对对账过程以及对账结果等环节进行实时记录，保证每一环节能够带有书面说明，以便与企业未来对账目的调整及查明。另外，财务部门应完善财物会计报表以及收款清单内容，保证相关数据准确性，及时为企业提供数据参考，在数据出现异常情况时及时回报，以免引起大型账目问题20。销售部门应充分了解销售各流程，并严格按照授信期限以及额度进行相关工作，在客户提出超额授信

42、要求时，尽可能的满足客户需求，并对为客户提供超额授信申请书，严格按照公司权限以及流程开展相关工作。与此同时，公司应根据各部门工作内容进行应收账款管理责任的分配，使各部门人员能够充分明确自身职责，及时有关部门员工进行相关培训使其能够在销售过程中，考虑应收账款的实际成本，充分掌握收款交易的各个流程，保证工作各环节的准确性及标准性，从而实现对收款交易的合理控制20。最后，在建立企业内部体系控制过程中，应及时针对预算管理工作进行完善，将企业战略与预算管理相结合，实现二者的有效统合。在年度预算统计过程中，应针对战略预算进行评估，而后将预算目标分配至各个责任主体中，在实施预算基础上针对预算进行监督，从而实

43、现有效且规范的预算管理，进而保证实现对企业内部的有效控制，为企业在进行销售和收款业务时提供了很大的便利。结 论综上所述，可以看出，平安人寿辽宁分公司销售与收款循环存在问题，包括人员的配置存在岗位不相容、定价管理存在风险及员工素质低下、对客户信用信息了解不全面引发坏账风险、销售合同的签订不够科学完善、应收账款催收不到位等问题。针对此类问题，公司必须结合实际情况，注重完善各项举措的制定和实施，人员的配置解决措施、完善定价管理控制及制定培训管理、充分了解客户信息建立完善的客户信息系统、完善签订销售合同措施、增强企业对应收账款的管理。此外，也要做好销售活动内部控制风险及解决措施、收款过程中存在的风险及

44、防范措施的选择和实施，利用科学的管理防范。与此同时，财务部门应针对销售全过程进行充分了解，并针对销售的产出与投入进行分析及对比，针对销售的毛利以及编制进行研究，进而为公司管理层决策提供参考意见，从而实现公司对销售交易的合理控制。也要重视内部控制体系的建设和实施。把事前控制以及事中控制和事后控制结合，确保平安人寿辽宁分公司销售与收款循环内部控制工作顺利开展，把风险控制在最低，提升企业的信誉度。从而让平安人寿辽宁分公司做的更好，发展的更加迅速。致 谢转眼间又到了六月的季节，这个季节让我想起了四年前的刚刚高考完事，然后顺利报考到沈阳城市学院，时间过得飞快，如白驹过隙一般，在学校四年的大学生活结束了

45、，回首这四年的点点滴滴，让我感受极深，在此之际，我要对我的老师、同学以及家人表示感谢。首先，我要对我的班主任李姝彤进行感谢，在这四年来不管是在学习上还是有些我个人情况都能帮助解决困难，而且在最初选题到论文写作的方方面面，都给予我指导性意见，不论老师处于繁忙或是闲暇时期，都抽出时间为我解答疑虑；还要感谢我的指导教师时晓虹老师，在我一次次修改论文中，每一次都细心的给我指导我的论文，而且每次都在百忙之中挤出时间来，老师的敬业及专业精神深深的感染着我；感谢范铭老师，不管是在教我财务管理这个科目还是专业英语上，我都学到了这一系列的知识，让我受益匪浅；还有对孙伟老师的感谢，让我对财务专业有了更深的了解；还

46、有感谢吴雷老师，让我对审计学有新的认知，也让我更高的要求自己；感谢这四年来所有教过我的老师，是你们付出的辛苦，才让我学到各种专业课程，让我这大学过得相当丰富。我还要感谢我的室友、以及我的同学让我在大学里面不在孤单，在这四年生活丰富多彩。最后我要对我的家人表示感谢，家人在我大学时期为我提供物质及精神上的支持，使我毫无畏惧的投身至学业中。在未来，我将发愤图强，努力工作和学习，以更为优异的成绩回报家人，为家人带来更好的生活。再次对老师、同学以及家人表示感谢！参考文献1吴晖. SL公司销售与收款业务内部控制改进研究D.西安理工大学,2018. 2孙晓利. A移动互联网广告公司销售与收款循环内部控制诊断

47、报告D.首都经济贸易大学,2018. 3阮芸. 战略导向的中小科技企业资金活动内部控制研究D.广东财经大学,2018. 4韩勇. X股份有限公司销售与收款内部控制研究D.天津大学,2018. 5肖映富. Y物流公司营运资金活动内部控制研究D.电子科技大学,2017. 6 王德敏.企业内控精细化管理全案M.北京:人民邮电出版社,2016. 7 周在霞.内部控制M.上海:立信会计出版社,2017. 8何雨露. MA公司销售收款循环内部控制研究D.西安石油大学,2017. 9郑奇绮. XH制药销售与收款内部控制案例研究D.中国财政科学研究院,2017. 10 许江波.销售与收款内部控制-理论实务案例M.大连:大连出版社, 2018. 11 许国才.企业内部控制流程手册(第2版)M.北京:人民邮电出版社, 2017. 12卢山. DSD公司销售与收款循环内部控制案例研究D.南京信息工程大学,2017. 13王梦妮. 宜兴JL