医药营销中的沟通技巧.doc

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1、医药营销中的沟通技巧 你初次拜访客户 在医药营活动中初次拜访客户要让客户记住你，并留下一个好的第一印象很重要。那么怎么才能做到呢？ 我觉得这个方面是不用特别研究的，人普遍的是需要跟什么样人的打交道呢？诚恳、踏实、稳重、值得信任，这是通用的，你先找到这些特点，你第一次接触客户时，要让别人要感觉到安全感，跟你做生意有没有危险性，跟你做生意不要受骗，你把人类最朴素的源泉挖掘出来放到你身上，你把这种气势培养出来，应该就能建立良好的第一印象。 在与客户的交谈中要学会聆听。有些医药代表一开始见客户就说个不停，有很多话要说，词汇丰富，业务也说明白了，自己也满意了，就等结果了。但是，要他们再多去见这个客户几次

2、，他们见面后就不知再说些什么了，因为，他们前几次已经漫无边际的不管什么话都讲完了，他们还有什么可讲呢？你滔滔不绝地讲个不停，导致客户没讲多少话，你就了解客户太少，以致于再去见这客户而没什么话讲了。 营销的思维是双向的，沟通的思维也是双向的，讲话的技巧也表现在思维双向上！我们说话要有重点，分步、有计划地讲，并不断地加以修正自己的讲话内容和沟通的方向。其要点是：医药代表见客户，不是要看医药代表说得咋样，不是医药代表在客户面前讲得越多越好，而是让客户在你的面前讲得越多越好，这样你才能了解到客户更多的信息，比如：他的爱好，为人，医院的情况，科室的人际关系，竞争对手的情况等等。你才能做到投其所好，得到客

3、户的信任，可以少走许多弯路，会有更高的成功率！这就是营销中的讲与听的学问。讲是手段，听是方法。 我们提倡初次见面只要简单介绍产品，重点介绍自己，包括自己的经历，学历，为人等，多把话题引到客户身上，谈谈他的工作，他们单位，他的家庭等等相关情况。初次拜访应在5分钟以上10分钟以内，在谈话过程中要尽量多留话题，为下次拜访做铺垫，这样也有利于拉近与客户的距离。二如何打动客户 谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密

4、布。 1、你要够勤快，有行动力你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常带点有特色的小礼品拜访一下，增加见面的印象。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你得够勤快，有很强的执行力。 2、你脸皮不够厚追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，

5、所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够问你一下产品的问题还是成功，如果我们的客户主动打电话来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。 3、你没有多少钱财现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程

6、无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的产品，服务比其他厂家更好，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。可以花一些小钱来达到超越客户期望的目的，这样会有事半功倍效果。举个例子：我们经常去一个小饭店吃饭，感觉那里的服务不会差、也不会很好，有一次我带我的小孩过去了，小孩过去了他们怎么做的呢？送一个菜给小孩吃，这个我没有碰到过，从那以后我们就经常去那家店。 4、你不够浪漫女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就好比是帮忙用用我们的药吧），太

7、简单了，早都听腻了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户。比如：你的客户或家人生病，你只需带点水果去看望一下，客户会很感动，会觉的你很有人情味，最后不会再把你看成是一个医药代表，而是一个朋友。 5、你没有责任感女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦用了你的药，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能够看到的。对于帮忙的客户，要做好客情，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的忠诚客户，VIP客

8、户，还会帮我们介绍更多的忠诚客户。6. 明辨身份，找准对象。如果我们多次拜访了同一个客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底处方量有多大，谁具有VIP客户的潜力，谁是药事委员会的成员，谁能说了算。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务），不同能量的人。 7宣传优势，诱之

9、以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的单位感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利。 其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人

10、员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，一定要做到只有“你知，我知”. 8. 以点带面，各个击破。如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，药房人员，或某个小医生。他们可能会告诉你真实的情况；在一个科室你先做动一个人的工作，通过他来带动整个科室人都帮你用药。总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信

11、任你，所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度。要象对待初恋情人一样对待客户，用真诚打动客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。三如何运用饭局进行人脉销售的几点看法 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 1：饭桌上切记不要硬性推销。 2：重要的不是你做了什么，而是客户对你的这种方式是否接受。 3：最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 4：席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。 5：宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。 四在与客户交谈中提问的基本原则和常用方式 A提问基本原则 1洽谈时

12、用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。如：你已经吗?你有吗?或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户。现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连串的是，直至达成拜访目的。 2询问客户时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。 3先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。了解客户的

13、需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解客户的具体需求。如客户的需求的是学术上的支持，我们可以重点介绍公司对学术的支持。那么他对产品的关心多集中于经济上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出公司是如何满足他的。 4注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗?这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我在抽烟的时候可以祈祷吗?抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。B.提问常用方式 1求教型提问这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式

14、是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一医药代表打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种药品没同类品种吧?请能评价一下好吗?如果对方满意，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。 2启发型提问启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。如一个客户要买阿莫西林，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜，便宜无好货。这也是 3协商型提问协商型提问以征求

15、对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。 4限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理认为说不比说是更容易和更安全。所以，内行的医药代表向客户提问时尽量设法不让客户说出不字来。如与客户订约会，有经验的医药代表从来不会问客户我可以在今天下午来见您吗?因为这种只能在是和不中选择答案的问题，客户多半只会说：不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。有经验的医药代表会对客户说：您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?3点钟来比较好。当他说这

16、句话时，你们的约定已经达成了。 五正视拒绝拒绝是推销员最头痛的，又是不可避免的敌人。正视拒绝，要有心理准备，在受到挫折时也能泰然处之，妥善处理。培养和锻炼推销员的心理承受力可以从以下几个方面努力： 1确立推销交际中成功的自信。 2学会喜欢“不”字。 3培养对付“不”的五种态度。 永远不把失败看成是失败，而把它看成是一次学习的机会； 永远不把失败看成是失败，而把它看成获得反面信息的机会，根据这些信息改善我们的产品和工作方法； 永远不把失败看成是失败，而是把当成一次发挥幽默感的机会； 永远不把失败看成是失败，而是把它当成一次实践和完善素质的机会； 永远不把失败看成是失败，而是把它当作一次比赛，我一定要从中取胜。有一句箴言推销员必须记住，这就是：“当你选择成功，你就会成功。”总之在医药营销中注意细节沟通，注意感情沟通，充满自信，相信大家都能成功！