推销与沟通技巧期末复习.docx

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1、推销与沟通技巧期末复习一单项1. 推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要 B、激发推销人员的额工作热情 C、保持企业良好的信誉 D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、现代推销观念 D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式 B、推销活动 C、推销

2、计划 D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成

3、一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息 B、编码 C、译码 D、传递12.口头沟通、书面沟通 和电子媒介沟通这三种形式统称为（）A、沟通 B、语言沟通 C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点 B、公共场所 C、社场所 D、居住地 15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见 B、电话约见 C、当面约见 D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见 B、托人约见 C、当面约见 D、电话约见17

4、.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见 B、托人约见 C、当面约见 D、信函约见 18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法 B、求教接近法 C、表演接近法 D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机 B、说服顾客 C、推销商品 D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则 B、诚实性原则 C、鼓动性原则 D、倾听性原则 22.推销人员在 推销过程中，不能随便打断

5、顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则 B、诚实性原则 C、鼓动性原则 D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进 B、耐心倾听 ，以理服人 C、向顾客诉苦 D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法 B、介绍法 C、演示法 D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。这是一种（）A直接提示法 B、简接提示法 C、明显提示法 D、联想提示法 26.推销

6、菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利尖锐，这是一种（）A、产品演示法 B、文字、图片演示法 C、音响、影视演示法 D、证明演示法27.推销人员常听到“我们一直在使用某牌的产品，质量不错”产生该异议的原因是（）A、顾客本能自我保护 B、对产品不了解 C、缺乏足够的购买力 D、已有稳定的采购渠道28.顾客常常推出异议的原因是（）A、推销品德质量 B、推销品的价格 C、推销品的包装 D、推销品的服务29.推销人员遇到最多最常见的一种顾客异议是（）A、推销品德质量 B、推销品的价格 C、推销品的包装 D、推销品的服务30.推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法 B、逐日核算法 C、

7、肯定否定法 D、问题引导法31.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）A、辨别真假决策者 B、超级推销 C、适当降价 D、请顾客试用32.利用人们i次要问题容易做决定的心理，推销人员通过引导顾客解决次要问题来实现成交的方法是（）A、请求成交法 B、假定成交法 C、小点成交法 D、异议成交法33.推销人员对顾客说“我们礼拜二还是礼拜三见?”使用的成交方法是（）A请求成交法 B、选择成交法 C、小点成交法 D、异议成交法 34.推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用 B、用户的资金情况 C、用户的经营规模 D、用户的经营特点 35.推销人员与顾客顺利成交后，以下分手方式不正确的是（）A、有节制的

8、表示感谢，不能眼巴巴的盯着顾客签字B、适度的称赞顾客 C、以胜利者自居 D、推销员应明确的告诉顾客，愿意跟顾客成为长期朋友36.以下关于建立顾客档案说法不正确的是（）A、增进与顾客的联系和沟通 B、为顾客提供个性化、人性化的服务 C、防止顾客流失及业务流失 D、能增加拜访量37.最简单的推销组织形式是（0A、职能结构式 B、区域结构式 C、产品结构式 D 、顾客结构式38.在建立档案的过程中，推销人员与顾客沟通时注意的问题以下说法正确的是（）A、推销员要争取顾客自愿填写的原则 B、对一些涉及顾客隐私的资料，推销员要不停地问 C、推销人员可以把顾客的个人信息透露给别人D、推销员要把顾客所说的所有

9、信息写进档案并保存好39.推销人员考核的最重要指标是（）A、拜访陌生顾客的数量 B、新顾客的开发数量 C、回款率的高低 D、销量的增长率40.对推销人员的激励作用最强烈的是（）A、经济激励 B、环境激励 C、精神激励 D、晋升41.推销部门中最常见的组织形式是（）A、职能结构式 B、区域结构式 C、产品结构式 D 、顾客结构式42.根据每人推销人员的平均工作量来确定推销人员的方法是（）A、推销人员工作负荷量分析法 B、销售能力分析法 C、工作量法 D、拜访法二、多项1.建立与顾客保持沟通体系的方式有（）A、走访顾客 B、顾客会议 C、创办内部刊物或企业专用网站 D、利用通信工具2.目前采取对推

10、销人员业绩考评的主要方法有（）A、横向比较法 B、纵向分析法 C、尺度考评法 D、综合考评法3.常见的推销人员的薪金报酬形式有（）A、固定工资制 B、佣金制 C、固定工资加佣金混合制 D、浮动工资加佣金混合制4.在推销组织中，晋升的积极作用主要表现在（）A、强烈的激励了晋升者 B、充分发挥了被晋升者的潜力 C、发掘了企业的人才 D、避免了推销员的跳槽5.推销组织的基本形式有（）A、职能结构式 B、区域结构式 C、产品结构式 D、顾客结构式 6.推销人员规模的确定方法有（）A、销售能力分析法 B、推销人员工作负荷量分析法 C、区域大小分析法 D、顾客人数分析法 7.为了实现推销洽谈的目的，推销人

11、员需要实现以下几个方面的任务（）A、向顾客传递信息 B、针对顾客的需要展示推销品的功能 C、处理顾客的异议 D、促使顾客做出购买决定8.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象 B、能一开始就进入实质性的洽谈 C、推销人员必须讲好开场白 D、不能一开始就进入实质性的洽谈 9.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意（）A、操作演示一定要熟练 B、操作演示一定要有针对性 C、操作演示一定要全面 D、操作演示一定要快 E、带领顾客一起做演示10.关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、从推销人员的角度讲，顾客永远是对的 B、当顾客提出异议时，首先要学会倾听 C

12、、顾客的反对意见是推销成功的路标 D、对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复11.顾客产出价格异议的原因有（）A、顾客主观上认为推销品的价格太高 B、顾客希望通过价格异议达到其他的目的 C、顾客无购买能力 D、推销人员推销不力12.运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言啊要谦虚，少说多听 B、运用时，一般是先赞美，再求教、推销 C、推销人员找一些都不懂的问题向顾客请教 D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点13.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有（）A、需求情况 B、基本情况 C、家庭及其成员情况 D、单位情况14.信息接收者的类型有（）A、主要听众 B

13、、次要听众 C、联络听众 D、意见领袖 E、核心决策人15.正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需坚持苦练并非天生 B、换位思考 C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈 D、尊重平等16.问候的态度主要有（）A、主动 B、热情 C、自然 D、专注17.为他人介绍的顺序是（）A、把年轻者介绍给长者 B、把长者介绍给年轻人 C、把职位低着介绍给职位高者 D、把职位高者介绍给职位低者18.下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动即包括卖着销买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈信息的活动 B、推销活动是一个单向的信息沟通过程 C、推销活动即包括卖着说服顾客购买的活动，也包括买着接受卖者商品的活动 D、推销活动不包括卖者向买者提供技术，咨询等服务过程19.吸引顾客注意的方法有（）A、形象吸引 B、语言吸引C 、产品吸引 D、声音吸引20.推销人员的职责包括（0A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务三、简答题、1.推销具有哪些功能和作用？2. 什么是推销?3对顾客资格鉴定包括哪些方面的内容？4什么是连锁介绍法？5.什么是缘故法/6推销人员接近顾客的方法有哪些？7.什么是推销洽谈？洽谈的原则有哪些？8.推销人员为什么回款难？回款时有哪些技巧/