推销与谈判技巧课程标准模板.doc

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1、咸宁职业技术学院信息与软件工程系计算机信息管理专业推销与谈判技巧课程标准课程代码：课程负责人：李 敏制定（修订）单位：电子商务与计算机信息管理教研室制定（修订）人或执笔人：李 敏审核人： 制定（修订）时间： 2011年7月一、课程简介与课程性质（一） 课程性质： 市场营销专业的一门专业核心课程（二） 课程：性质 商务谈判与推销技巧课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业 的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、 熟悉商务合作等一线岗位 所需的营销人才。作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院 校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技 能训练，实

2、训课时要求占总课时的 50%，并把课程理论教学与实践教学的结 构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地 位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。 商务谈判与推销技巧是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通 过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌 握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质， 使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。 二、课程教学目标通过理论和实践教学，使学生掌握面向对象的程序设计语言JAVA，并培养良好的编程规范意识。以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点， 突出职

3、业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求， 课程能力培养目标。 企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、 “谈 判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标 为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理 能力”三、课程适用的专业与年级本课程主要针对软件技术专业开设，具体开课时间在第二学年第一学期四、课程的总学时和总学分总学时数： 学 分：讲授学时： 实训学时：五、本课程与其他课程的联系前导课程：后续课程

4、：JSP程序设计六、教学模式及教学方法七、教学重点八、教学难点九、教学内容与学时分配序号教 学 内 容各教学环节学时分配知识点教学实训小计1234总计十、教学内容简介1. 知识点教学推销与谈判技巧是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论的必要环节。 通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻 的感性认识，加深对谈判相关理论的掌握，学会理论的综合运用，能针对不同的谈 判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学生的团 体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。 要求熟悉如何制定商务谈判方案， 熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备

5、工作， 能理解、体会、消化巩固课堂所学，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写 商务谈判方案。1、 理论知识目标 使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、 技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现 代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员、助理营销师服务。 2、职业能力目标 推销能力： 学生能够进行寻找客户、 接近客户、 推销洽谈、 客户异议处理、 促成交易、推销管理各环节实际操作。 谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开 局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪。 3、职业素养目标 （1）平等诚信能力 （2）自

6、信执着能力 3 执笔人： 执笔人：重庆航天职业技术学院 黄罡 （3）沟通表达能力 （4）团队合作能力 （5）评判创新能力 （6）组织协调能力 （7）刻苦耐挫能力 （8）应急应变能力 4、职业技能证书目标 营销师三级证书 教学要求：第一章：认识推销，推销技能培养 第二章：推销准备 第三章：认知顾客 第四章：推销过程 第五章：客户管理 1.情景剧了解推销的含义 2.制定推销计划书 3.选定班上某位同学 描写其性格特征并制 定有针对性的推销策 。4.实物推销 5.建立与顾客之间的 平等诚信 自信执着 沟通表达 团队合作 评判创新、组织协调、刻苦耐挫、应急应变、课程培养、目标、专业理论教学、岗位技能实

7、训、职业素质 、培养 、关系。 第六章：货款回收 第七章：谈判与交易谈判第八章：谈判的准备工作第九章：谈判开局与摸底第十章：谈判磋商第十一章： 签约知识2. 实训部分立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所； 在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训 ，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养落 在实处。 （一）、理论教学组织 理论教学组织 1、理论体系结构与技能培养内容相对接，根据课程重点培养的 3 大实训 模块，编排了三个理论模块十三章内容的体系结构。 2、突出商务谈判与推销技巧基本原理的应用步骤与方法。 3、 注重打造学生

8、的学习能力， 每章学习设计了“前沿研究”、 “练习与思考”、 “案例分析”、“自测试题”。 （二）、课程实训组织 1、 设计实战型课业形式， 采用企业常用的“推销计划书”、 “谈判方案”、 “推 销效果”、“推销业绩”、“谈判效果”； 2、规范课业指导程序：任务目标要求理论操作评价范例。 （三）、素质培养安排1、设计八项培养内容，纳入课程教学计划； 2、把课业训练作为通用能力培养平台，在课业训练中锻炼和提高学生的 综合素质； 3、把培养效果纳入课程考核体系，建立了与教学直接挂钩，但又相对独 立的“考核评价体系”。 课程考核 1、课程考核总表 商务谈判与推销技巧课业评估考核单元 比例 得分 一

9、40% 二 40% 三 20% 总分 100% 通用能力 教学单元 考评成绩 一 二 三 合计 30% 基础技能 30% 综合技能 40% 总 评 2、推销技能考核标准 课业评 价指标 课业评价标准 总评成 绩 1. 推 销 1、对市场、对竞争对手进行分析 计 划 书 2、对自己推销工作进行规划（业绩、客户关系管 制定 、职业素质提高、团队管理等） 3、分析客观、准确、详细，规划合理 2. 消 费 1、描写客户性格特征 者 特 征 2、制定有针对性推销策描写、 描写客观、 准确、 具体， 选用推销策略正确 3. 实 物 1、实物推销业绩 推销35 2、推销技巧运用得当，推销语言准确，与人交流

10、自然、积极主动 4. 顾 客 1、 能正确运用客户管理策略， 能当面或使用电话、 关 系 管 邮件等方式与新老顾客保持联系2、 策略运用正确， 建立维持客户关系意识 小组课 业总评 成绩 3、谈判技能考核标准 29 课业评 价指标 课业评价标准 总评 成绩 1. 拟 定 1、确定谈判主题、目标、议题，时间地点安排、谈 谈 判 方 判形式分析、谈判策略、预算、谈判主题明确、目标具体、议题详尽、时间安排 恰当、地点选择合理、谈判策略准确、详尽具有灵 活性、预算合理2. 模 拟 1、 建立良好开局气氛、 确定谈判议程、开场陈述 、要求能准确把握开局时机、话题选择恰当、能掌 握报价还价策略、沟通顺利3

11、. 模 拟 1、 正确运用让步策略、 迫使对方让步、 防止进攻 、表现自然、沟通流畅，策略运用恰当 4. 突 破 1、正确看待谈判中的僵局、掌握突破谈判僵局策略 僵 局 技 巧 训 练 2、表现自然、沟通流畅、突破僵局策略运用得当 5.拟 定 1、当事人情况、合同标的、数量、质量、价款、履 合 同 行期限、地点、方式、违约责任、解决争议方法 2、格式正确、内容详尽、无语法错误 个人课 30 小组课业总评成绩执笔人：业总评 成绩 4、团队建设及管理考核标准 课业评 价指标 1.讨论 推销人 员关键 素质1、讨论得出小组结论2、 要求讨论热烈、 小组成员配合、 无人脱离队伍、 结论小组认同 1、组

12、建谈判小组2、正确把握小组成员个性特征、客观评价其能力 并能为其安排恰当角色、团队合作。实训目的：将所学知识进行综合运用，模仿设计具有实际意义的应用程序。锻炼使用新类（没有介绍的）类的能力。十一、作业及实训报告次数作业次数：5次实训报告：8次十二、课程考核及考核方式1、考核方式： 2、成绩评分：(分数比例)总评成绩=20%平时成绩+30%理论笔试+30%项目设计成绩十三、教材及参考教材及资料1、教材：推销一谈判技巧王国梁编著 机械工业出版社2、参考教材及资料Java 2从入门到精通(美)John Zukowski著 邱仲潘等译 电子工业出版社Java 2全方位学习朱仲杰 人民邮电出版社十四、编写说明本课程标准自2011年起执行