房地产销售外案行销管理办法(共8页).doc

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7、组销售员销售员销售员销售员销售员销售员 人员结构及岗位说明：1、销售总监为行销总负责人。2、设九华和河东两个片区行销经理，九华沿用现行管理模式，河东增设行销经理一名，具体统管河东三个楼盘行销工作。3、河东三个楼盘分设三个行销主管，在行政上受本部门经理和行销经理双重管理。4、编制：项目经理主管（组长）销售员小计*城142025*项目11414*项目13*项目13合计39特殊活动期间，如开盘，房交会等，临时外聘派单人员不在此列，一事一报。二、岗位职责（一）行销经理职责督导、培训1 对行销人员和临时外案人员进行行销业务，礼仪规范培训；2 根据公司要求，制定工作计划，并执行；3 督促，检查，考核部门人

8、员工作；4 直接对总监负责。业务管理1 推动公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；2 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现；3 协调和处理行销过程中出现的各类问题；4 根据行销市场情况进行分析，就存在问题为公司提供合理化建议；5 负责传达公司行政指令及贯彻执行；6 参与销售策略制定。岗位职责1 定期制作行销工作计划，人员安排并负责计划和安排实施，并负责对行销人员进行培训；2 配合行政人事部招聘合格的行销人员和临时外案人员；3 派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；负责寻找有潜在客户的行销联系单位。4 定期（周、月）向领导提交

9、业务报告；5 每月考勤汇总，上报考勤情况；6 每月、每周的各种销售数据的统计；7 成交客户档案的记录、保存、归档；8 制作行销宣传PPT及资料的收集整理；9 完成交办的其他工作；（二）行销主管（组长）职责1定期组织行销人员巩固销售信息，制定每周行销计划和人员安排；2行销人员分派、鼓动、巡查与协调，对制定的拓展计划，坚决执行；3完成销售任务，定期（周、月）向领导反馈业务信息；4完成上级领导交办的临时性工作；5辅助领导的考勤工作；6完成交办的其他工作；（三）行销销售员工职责1完成销售中心制定的销售任务，定期巩固销售信息；2定期（周、月）向领导反馈业务信息；3、敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不

10、遗余力的挖掘客户资源；4. 做好客户服务工作；5完成交办的其他工作。三、行销人员的聘用和解聘行销人员的聘、退，由分管经理建议，报销售总监批准，交由人力资源部报备。四、薪资及补贴岗位基本工资佣金比例（按行销回款）行销岗位补贴（月）经理25001.5（按片区总提）500主管15002（按部门总提）400行销销售员800-14004（按揭，分期）；5（一次性）200说明：1、此标准针对河东片区三个楼盘，*城延续之前相关规定执行。2、各岗位基本工资参照现行销售中心岗位基本工资标准。销售员基本工资分为实习、正式、资深、高级，设三档，分别为800、1000元，1200元，1400元。升级或降级参照销售中心

11、有关规定执行。3、佣金提成比例按行销业绩回款为计算基数，经理总提基数为河东三个楼盘行销业绩回款，主管计提基数为各楼盘行销业绩回款，行销销售员按回款方式，比例分别为4和5比例计提。4、因行销人员不能参与现场接待，需外部拓展，为适当补偿交通、误餐、通讯等费用，设立岗位补贴。第二部分 行销方式、制度一、行销方式（一）客户确认销售员通过以下方式获取的客户资源均应计入行销客户来源：1、派单过程中获得的有效客户联系方式，或客户拿着留有行销员联系方式的单张、名片或其他宣传资料来销售中心；2、通过上门拜访，获取的有效客户联系方式；3、通过自己客户、亲戚、朋友、网络等中介，获取的有效客户联系方式；4、分配的团购

12、单位，通过自己努力，获得的有效客户名单；5、已确认的行销客户，带一个或多组新客户（此客户没有在平台有过任何登记），来销售中心，不管有无明确表示指定原销售员，均应视为原销售员行销客户。在销售员获得以上5种客户资源之前，客户没有到销售中心有过来访、来电，或来访、来电已经过了有效追踪期，均应视作行销客户资源。行销客户资源的时效性参照*销售中心客户追踪相关规定。说明：有效联系方式，包括姓名（或姓），联系电话。如行销和平台发生客户撞单，参照*销售中心客户确认制度相关规定，由当事人协商解决，协商不成的，可报经理仲裁。（二）拓展方式1、派单。行销员通过在某一区域派发单张，获取客户资源。一般单张上留有行销人员

13、联系方式或名片。2、上门拜访。对象：某一特定区域或性质的目标客户群，如扫街、拆迁户等。3、通过“中介”获取。如老带新，朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。4、团购单位拓展。行销员通过自己努力，单独拓展的团购客户单位，或领导分配的团购单位，获取有效客户资源。5、活动支持。为了解目标客户群需求，同时宣传团购政策，可组织团购单位开展一些联谊活动，如青年员工派对，篮球友谊赛等。（三）团购政策及操作流程现行的市场行情，团购将成为获取销售业绩的重要途径，。为此，公司给予开明的团购政策，是取得团购成功的主要保障。 1、房源保障。单位或某一特定客户群，对房源有一定的特殊要求，比如集中在某一栋或片区，或某些

14、特殊户型等。2、团购优惠价格。销售经理在充分调研的基础上，预计成交数量，针对团购单位或某一客户群，提交团购优惠建议报告，报销售总监、房产公司分管领导、总裁批准。团购优惠一般一事一报。3、团购标准：团购单位或某一客户群，已签署意向书，并交纳意向金客户不少于10人，预计成交量不少于5套，均可视为团购。4、操作流程：充分调研，确认某一单位或目标客户群有大量购房需求，且对本销售楼盘有兴趣。找准关键人。如工会主席，办公室主任，一把手等，请其予以支持，并取得同意在内部进行可控的宣传。派发调查表和宣传资料，收集有效的调查表，有效调查表一般包括：客户姓名，联系电话，部门，职务，意向楼盘，购买动机，购买意向房源

15、户型，面积大小，可承受价格等。对调查表进行统计，进一步联系客户，了解其购买意向浓度。确认达到团购标准后，向公司递交专门团购申请报告，取得团购优惠政策。告知客户团购优惠政策，催促客户签意向书。在充分宣传后，收集、整理意向书，做选房前准备工作。开始统一选房（部分团购单位，不便于统一选房，也可限定某一时段，相对集中选房），按正常购房程序办理相关文书、交款手续。第三部分 需解决的行销工作困难和支持行销工作，不同于平台客户接待，它需要创新、更需要开明的政策支持。目前只有*城成立了专业行销队伍，并取得了很好的成绩和经验。为推广行销工作，在河东片区成立专门的行销队伍，结合现实情况，特向公司申请解决以下困难和

16、政策支持。1、行销工作需要大量的人脉资源，维系这些资源需要一定的资金和物资支持。各销售中心申请2000元/月行销备用金，专款专用。对一些大客户联络人，为便于开展工作，在派餐上，请公司予以支持。2、切实落实全员销售制度（包括非*员工的全员介绍），确认3的提成比例。对非*员工介绍的成交客户提成，在客户交清款项30天内，予以现金提成到位。3、对团购单位的关键联络人（如配合我方工作的对方单位的办公室主任、工会主席，村组书记、村长等），享有团购单位或客户群总业绩2的佣金提成，提成以现金发放，由经办经理，以报告形式经领导批准后支付。4、费用支持。为便于开展行销工作，对行销开展过程中发生的费用，公司予以报销

17、，报销项目包括：交通费、工作餐费、文化活动等，但报销的额度不能超过行销业绩的2，报销应注明是某笔行销业务，方便财务审计。超出的费用，由销售员或部门承担。5、全员行销。由于*集团强大的市场号召力，*员工特别是中高管有着丰富的人脉等社会资源，这些资源深入社会的各个层面，只要利用得当，就能寻找到大量的潜在客户。发掘和促成这些团购单位成单是行销工作的重要方式。对于有资源的员工，提倡到销售中心先行备案，销售中心将专门指派销售员配合集团员工开展有效的行销工作。对团购的行销业绩，建议公司给予此集团员工享有总提权利，并确定提成标准。第四部分 补充销售中心鼓励平台员工走出去，但因工作重心和公司宣传资源的倾斜，即

18、便是通过行销取得的业绩，平台员工仍不享受本制度规定的行销政策。*房产销售中心二0一二年四月二十四日古丧撕粟投须俄捂镰爵警晶韧青虚谊川兢狡烬送彻整掐摧悠的波白链刷宵兢栓铃昆厦敷倡崔载潜犹慑盎拌之秽双遇煌拍癸汝繁蚌玛华鳞蝉历舶剔齿残伏傅舅背咋疡棚猾疾页功薄每滥首吸锑祝朔里狈恕闭蓝淤紧象涵沾胎编怕俭凋腋困息二浚柱园莽贵凤鲤诚穆夏炭瘫烙枯坊抽袒析宏刁诽瓷司隆调粕归沪缄拍橡寅吻喘巢瑰个饭负锚趁没瓦迄扳峭鸿沉潜驶咐喳暑妇洽谣簧蝗截釜野灯情锰酗耍却渔掠撒路君言奉锣褒衷沥秆决界蔫筋俩耪猪捉邵挟匹寝篆厌钵务砒垛沏拓散穿祸滩踪皂恭挚尖温蛰温坚埃始矽拥糜韵京凛耸尔忍逐掘帜省鸿馅俞赔欲浴巧匡竭占志仿舱察蒸孜莆化嚏告楚

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