《国际商务谈判》实践教学大纲.doc

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1、附件一：实验教学大纲格式国际商务谈判课程实验教学大纲课程名称：国际商务谈判(双语)英文名称：International Business Negotiation课程编号： 04C12 实验课性质：综合性课程负责人：钟达祥 开放实验项目数：68大纲主撰人：钟达祥 大纲审核人： 李莉，毛凡宇一、学时、学分课程总学时：32 实验学时：810课程总学分：2 实验学分：1二、适用专业及年级 商务英语专业三年级学生三、实验教学目的与基本要求1）实验教学目的1 学习如何拟定谈判计划和谈判议程2 学习如何协调内部矛盾和内部立场3 学习如何如何倾听和观颜察色4 学习如何处理冲突、打破僵局5 学习如何把握谈判进程

2、、朝着有利于自己的方向推进6 学习如何进行心理斗争和利益博弈7 学习如何以小搏大、进行利益交换8 学习如何迫使对方让步并接受我方的条件 2）实验内容1. 谈判案例分析2. 课堂模拟谈判3. 情景模拟谈判4. 社会真实谈判活动参与、观摩5. 英语语言能力训练与培养6. 谈判心理培养7. 思维逻辑的训练与培养8. 人际交往能力培养 3）实验目标1、 让学生掌握谈判的一般的理论、规律、程序、方法和技巧；2、 要求学生学会做谈判准备、写谈判计划、提纲；3、 要求学生学会国际上常用的谈判风格、谈判战略和战术；4、 要求学生学会随机应变，打破僵局的方法和技巧；5、 要求学生学会发问、回答、澄清问题、避免误

3、会的方法和技巧；6、 要求学生学会做谈判记录、谈判总结、谈判纪要的方法和技巧； 7、 要求学生学会交换利益、各取所需、互利共赢的方法和技巧；8、 要求学生学习中西方的几种主流文化、社交礼仪以及它们之间的差异；9、 要求学生学会利用文化差异来理解和应对对手；10、 要求学生学会结束谈判、拟定合同的方法和技巧；要求学生学习一定的谈判方法、技巧并不难，难的就是如何运用这些方法和技巧进行实。 4） 实验基本要求1. 要求每个学生都要积极参与所有的谈判实验活动；2. 要求每个实验组都要制作PPT 电子稿；3. 要求每个学生都要做谈判笔记；4. 要求每个学生都要有具体的谈判任务；5. 要求每个学生都要写模

4、拟谈判总结；四、主要仪器设备及消耗品1 电脑设备；2 多媒体设备；3 投影设备；4 谈判用桌椅；5 麦克风五、实验课程内容和学时分配序号实验项目名称实验学分实验时数每组人数实验类型实验要求实验类别内容提要1Negotiation between ABA Mobile phone Co. Ltd and CMC Co. Ltd on export of mobile phones. (across cultural business negotation)125综合按照谈判一般过程和步骤进行模拟商务英语类ABA Mobile Phone Co. Ltd. Intends to export th

5、eir products to China through CMC Co. Ltd., China. They hold talks to settle the price terms, payment terms, delivery terms,insurance,aftersales service,settlement of disputes, etc.2Negotiation bwtween Chinese TV producers and the European Union on export of Chinese TV sets to the European countries

6、(Across cultural negotiation)1210综合按照谈判一般过程和步骤进行模拟商务英语类Chinese TV producers Intend to export their products to the European Union. They hold talks to settle the price terms, payment terms, delivery terms,insurance,aftersales service,settlement of disputes, and other related issues,etc.3Negotiation w

7、ithin the class on where to spend the May Day Golden Week holidays.1210综合按照谈判一般过程和步骤进行模拟一般生活安排类谈判The Monitor chairs the discussion on where and how to spend the May Day holidays. Diferent person has different views. Finally the monitor made the decision based on the opinion of the majority.4Quarterl

8、y meeting to reiew the performance of the 1st quarter, 2007, CBC Co. Ltd.1215综合按照谈判一般过程和步骤进行模拟商务英语类The CEO, Miss Zou Yun chairs the meeting.1. Reports of performance presented by managers of the various departments;2. Discuss the current problems and find proper solutions3. Task arrangement for the

9、second quarter.5 Negotiation on supply of accessaries between Lenovo and LEC. (Business negotiation)1210综合按照谈判一般过程和步骤进行模拟商务英语类LEC, a famous Chinese computer accessaries producer intend to supply their products to Lenovo, an important computer producer in China. They hold talks to settle the price te

10、rms, payment terms, delivery terms, quality terms, insurance,aftersales service,settlement of disputes, and other related issues,etc.六、考核方式1. 书面考试 A 卷面考试，考核学生对书本知识的掌握及灵活应用的能力。题型主要有名词解释、简答题、判断题和填空题、案例分析题等。 B根据所学到的理论知识，结实际生活经验，编写谈判案例，并写出案例分析报告。2 模拟商务谈判活动 根据所学谈判知识，自编自演一个完整的商务英语模拟谈判。 要求拟定谈判纲要、谈判计划、谈判策略，

11、按照一般商务谈判的步骤过程进行全程模拟。以上几种考试形式可任意选其一种。七、大纲使用说明：实验教学大纲配合书本教学大纲使用。一般按照书本的每个章节内容安排相应的模拟谈判一到两个。八、实验指导书、参考书1.指导书 Jean M. Hiltrop and Sheila Udall Negotiation 中国北京，中国人民大学出版社，Prentice Hall Publishiong Co. 1997年版 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社， 2000年版2.参考书1 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders and J

12、ohn W. Minton Negotiation, Mc Graw Hill Higher Education2 樊建廷 东北财经大学出版社， 2001年版3 Charles Mitchell 上海外语教育出版社， 2000年版附件二：实践教学环节大纲格式商务英语专业模拟商务英语谈判实践教学环节大纲大纲主撰人： 钟达祥 大纲审核人：毛凡宇，李莉一、学时、学分课程总学时： 32 实践学时：8-10学时课程总学分：2 实践学分：1二、适用专业及年级 商务英语专业三年级学生三、实践教学目标与要求 应根据培养目标的要求，按“了解”、“会”、“掌握”等分层次地提出要求，并要突出本实践环节对学生创新能力

13、、实践能力的培养。四、实践内容与要求序号实 践 内 容要 求学时1Negotiation between ABA Mobile phone Co. Ltd and CMC Co. Ltd on export of mobile phones. (across cultural business negotation)要掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。22Negotiation bwtween Chinese TV producers and the European Union on export o

14、f Chinese TV sets to the European countries(Across cultural negotiation)要掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。23Negotiation within the class on where to spend the May Day Golden Week holidays.（Negotiation within the group）学会内部沟通交流的方法和技巧，利用各种有效手段达成共识，产生创造性的解决方案。24Quarterly m

15、eeting to reiew the performance of the 1st quarter, 2007, CBC Co. Ltd.( Negotiation within the group)学会以开会为主要形式的内部沟通交流的方法和技巧，利用各种有效手段达成共识，产生创造性的解决方案；学会怎样总结经验教训、安排工作、分配任务，协调行动和立场。25 Negotiation on supply of accessaries between Lenovo and LEC. (Business negotiation between groups)要掌握商务谈判的基本概念、方法和步骤、过程

16、，运用谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。2 五、教学形式及所需的主要仪器设备和消耗品1、教学形式1） 老师介绍模拟谈判应注意的事项；2） 老师指导学生进行模拟谈判实践操作；3） 老师对学生的模拟谈判过程进行掌控，不使其偏离正常轨道；4） 老师对学生的谈判行为进行点评；5） 学生按照老师的指导进行模拟操作；6） 要求学生做好充分的准备，模拟谈判时不准念文稿；7） 要求学生认真扮演各自的谈判角色，灵活运用各种战略战术、方法技巧，认真完成模拟谈判任务；8） 每个谈判队伍都要设置首席谈判员一名，负责不同任务的谈判成员若干名；9） 首席谈判员掌控、协调本谈判组的思

17、想、行动和步调；10） 首席谈判员把握本谈判组的整体方向，坚持基本利益不放松，在其它次要方面 可以灵活而有弹性； 2、所需的主要仪器设备和消耗品 1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干六、实践教学指导书1.指导书 Jean M. Hiltrop and Sheila Udall Negotiation 中国北京，中国人民大学出版社，Prentice Hall Publishiong Co. 1997年版 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社， 2000年版2.参考书1 Roy J. Lewicki, Bruce

18、Barry, David M. Saunders and John W. Minton Negotiation, Mc Graw Hill Higher Education2 樊建廷 东北财经大学出版社， 2001年版3 Charles Mitchell 上海外语教育出版社， 2000年版七、考核方式及成绩评定1、实践环节的考核形式模拟商务英语谈判。根据所学谈判知识，自编自演一个完整的商务英语模拟谈判。 要求拟定谈判纲要、谈判计划、谈判策略，按照一般商务谈判的步骤过程进行全程模拟。 2、成绩评定 谈判内容的合理性与完整性 20% 谈判过程与步骤的合理性与完整性 20% 谈判目标、谈判策略的制定

19、、计划、谈判议程的编写 15% 谈判策略、战术、风格、方法、技巧， 包括笔录、总结技巧等等的灵活运用 15% 谈判团对的内部分工与配合 10% 随机应变、处理棘手问题与僵局的能力 10% 着装风度、肢体语言、礼仪和口语表达技巧等 10% 八、其它必要的说明1.大纲的使用说明配合本可乘之机的实验教学大纲和书本的课堂教学大纲使用。一般按照书本的每个章节内容安排相应的模拟谈判一到两个。2. 实践报告的格式说明1. 实践活动的目的2. 实践活动的形式3. 实践活动的内容4. 实践活动的过程和步骤5. 实践活动的意义6. 实践活动的经验教训7. 实践活动对未来实际工作铺垫和指导意义附件三：自编实验指导书

20、参考格式商务英语专业国际商务谈判课程实验指导书主撰人： 钟达祥 主审人：李莉前言 按照江西财经大学培养创业型人才的培养方案和教育方针，我们了本课程实验指导书。本指导书重点在于使学生把书本知识运用于实践，理论联系实际，切身体会理论知识对谈判实践活动的指导作用。同时，在实验活动中巩固和丰富理论知识。目录第一部份 绪论本指导书是根据国际商务谈判（双语）课程实验教学大纲编写的，适用于 商务英语专业高年级学生使用。一、 本课程实验的作用与任务1、 在模拟谈判中体会和运用所学的国际商务谈判的理论、原理、原则、方法和技巧，把知识转化成能力；2、 锻炼学生的动手能力，让学生自己设计谈判的各个环节和模拟情景，自

21、己尝试解决问题的路径和方法，以提高他们的应变能力。二、 本课程实验的基础知识1、 有比较扎实的英语功底，有较强的英语阅读能力和听说能力；2、 有一定的国际商务知识和国际贸易知识；3、 对世界上几大主流文化有较好的了解；4、 对当前的世界政治、经济、文化、贸易和形势有一定的关注和了解；5、 对谈判的理论、理念、原则、风格、技巧、过程和步骤有较深的了解和领会；6、 阅读过一些有关谈判的文章、书籍，学习过一些典型的谈判案例。三、 本课程实验教学项目及其教学要求序号实验项目名称学时教学目标、要求1Negotiation between ABA Mobile phone Co. Ltd and CMC

22、Co. Ltd on export of mobile phones. (across cultural business negotation)2掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。2Negotiation bwtween Chinese TV producers and the European Union on export of Chinese TV sets to the European countries(Across cultural negotiation)2掌握跨文化谈判的基本概念、方

23、法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。3Negotiation within the class on where to spend the May Day Golden Week holidays.（Negotiation within the group）2学会内部沟通交流的方法和技巧，利用各种有效手段达成共识，产生创造性的解决方案。4Quarterly meeting to reiew the performance of the 1st quarter, 2007, CBC Co. Ltd.( Negotiation with

24、in the group)2学会以开会为主要形式的内部沟通交流的方法和技巧，利用各种有效手段达成共识，产生创造性的解决方案；学会怎样总结经验教训、安排工作、分配任务，协调行动和立场。5 Negotiation on supply of accessaries between Lenovo and LEC. (Business negotiation between groups)2要掌握商务谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧、打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢。合计10第二部份 基本实验指导实验 1 Negotiation between ABA Mob

25、ile phone Co. Ltd and CMC Co. Ltd on export of mobile phones. (Across cultural business negotation： ABA Mobile phone Co. Ltd,USA intends to export their products to China and the Chinese CMC Co. Ltd intends to intoduce their products into Chinese market. )一、实验目的1、掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术

26、、讨价还价技巧；2、学习打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢；3、体验来自不同文化的人们是如何看待和处理文化冲突的；二、实验原理1、运用战略、战术和各种有效手段实现己方目标；2、坚持根本利益不放松，随机应变，坚持灵活性和原则性相结合；3、放弃次要利益，争取主要利益；4、运用一切合法手段使己方利益最大化，损失最小化；5、在有些问题上妥协、有些问题上合作，恩威并用，争取局势朝己方有利的方向发展。三、主要仪器及耗材1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干四、实验内容与步骤（设计性实验可无此项目） 1、实验内容 一般商务谈判主要有如下内容： 1）

27、 商品的名称、规格、型号、代码 2） 商品的主要技术参数和质量指标 3） 拟订购的数量 3） 价格条款 4） 付款条款 5） 装运条款6） 保险条款7） 售后服务8） 索赔条款9） 纠纷处理10） 合同解除 2、实验步骤 1） 要求学生预先编写好谈判计划、议程和主要内容； 2） 准备好模拟公司的公司介绍和产品介绍， 做好相关的PPT； 3） 按照正式谈判的要求摆放好桌子、椅子，按模拟职务定好座位； 4） 大致参照预先编写的计划和议程展开谈判； 5） 要求学生故意设置障碍和僵局，并利用所学过的方法和技巧克服障碍、打破僵局； 五、实验注意事项 1） 要先让对方出价、提出要约、或提议、看法； 2）

28、要多听少说，说话要留有余地； 3） 要做谈判笔记，每谈一个问题都核实、总结、确认； 4） 要围绕谈判议题，做深入细致的调查研究，做好充分准备5） 不要在一些细微问题上争论不休； 6） 不要僵硬地坚持一个问题或者一个方面不放； 7） 不要毫无原则地让步； 8） 不要急于暴露我方观点， 特别是核心利益 七、思考题 1） 什么是跨文化谈判？如何克服文化冲突？2） 为什么会陷入僵局？如何打破僵局？3） 为什么谈判要双赢、共赢而不是独赢？4） 为什么说无条件的让步是无意义的让步？5） 要怎样以利益换利益？八、参考文献1.指导书 Jean M. Hiltrop and Sheila Udall Negot

29、iation 中国北京，中国人民大学出版社，Prentice Hall Publishiong Co. 1997年版 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社， 2000年版2.参考书1 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders and John W. Minton Negotiation, Mc Graw Hill Higher Education, 20032 樊建廷 东北财经大学出版社， 2001年版3 Charles Mitchell 上海外语教育出版社， 2000年版4 杨文慧、周瑞琪 商务礼仪英语 中山大学出版

30、社， 2003年版5 Ralph H. Folsom, Michael W. Gordon & John A. Spanogle , Law Press , China, 2005实验 2 Negotiation bwtween Chinese TV producers and the European Union on export of Chinese TV sets to the European countries(Across cultural negotiation: Chinese TV producers plan to export their products to the

31、 European countries, therefore, they are holding talks with the competent organizationa on the captioned productions. )一、实验目的1、掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧；2、学习打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢；3、体验来自不同文化的人们是如何看待和处理文化冲突的；二、实验原理1、运用战略、战术和各种有效手段实现己方目标；2、坚持根本利益不放松，随机应变，坚持灵活性和原则性相结合；3、放弃次要利益，争取主要利益；4、运用

32、一切合法手段使己方利益最大化，损失最小化；5、在有些问题上妥协、有些问题上合作，恩威并用，争取局势朝己方有利的方向发展。三、主要仪器及耗材1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干四、实验内容与步骤（设计性实验可无此项目） 1、实验内容 一般商务谈判主要有如下内容： 1） 商品的名称、规格、型号、代码 2） 商品的主要技术参数和质量指标 3） 拟订购的数量 3） 价格条款 4） 付款条款 5） 装运条款6） 保险条款7） 售后服务8） 索赔条款9） 纠纷处理10） 合同解除 2、实验步骤 1） 要求学生预先编写好谈判计划、议程和主要内容；

33、2） 准备好模拟公司的公司介绍和产品介绍， 做好相关的PPT； 3） 按照正式谈判的要求摆放好桌子、椅子，按模拟职务定好座位； 4） 大致参照预先编写的计划和议程展开谈判； 5） 要求学生故意设置障碍和僵局，并利用所学过的方法和技巧克服障碍、打破僵局； 五、实验注意事项 1） 要先让对方出价、提出要约、或提议、看法； 2） 要多听少说，说话要留有余地； 3） 要做谈判笔记，每谈一个问题都核实、总结、确认； 4） 要围绕谈判议题，做深入细致的调查研究，做好充分准备5） 不要在一些细微问题上争论不休； 6） 不要僵硬地坚持一个问题或者一个方面不放； 7） 不要毫无原则地让步； 8） 不要急于暴露我

34、方观点， 特别是核心利益 七、思考题 1） 人们为什么害怕跨文化谈判？跨文化谈判难点在哪里？2） 欧洲人的谈判特点、风格是什么？我们该如何应对？3） 双赢、共赢的谈判结局是个什么概念？怎样才能共赢？4） 为什么说无条件的让步是无意义的让步？5） 要怎样以利益换利益？八、参考文献1.指导书 Jean M. Hiltrop and Sheila Udall Negotiation 中国北京，中国人民大学出版社，Prentice Hall Publishiong Co. 1997年版 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社， 2000年版2.参考书1 Roy J. Lewick

35、i, Bruce Barry, David M. Saunders and John W. Minton Negotiation, Mc Graw Hill Higher Education, 20032 樊建廷 东北财经大学出版社， 2001年版3 Charles Mitchell 上海外语教育出版社， 2000年版4 杨文慧、周瑞琪 商务礼仪英语 中山大学出版社， 2003年版5 Ralph H. Folsom, Michael W. Gordon & John A. Spanogle , Law Press , China, 2005实验 3 Negotiation within the

36、 class on where to spend the May Day Golden Week holidays（Negotiation within the group：The students of Class 1 are discussing where and how to spend the May Day holidays.Different people have different opinions, ideas and suggestions. The chairman is trying to push the whole group to reach concensus

37、 and make a decision acceptable to most of the students.）一、实验目的1、学会普通谈判的一般方法、步骤和过程，运用内部谈判的策略和沟通技巧达到大家都能够接受的结果；2、学习打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢；3、学习如何消弥分歧，达成共识；4、学习如何产生创造性的解决方案。二、实验原理1、运用战略、战术和各种有效手段实现大多数人的目标；2、坚持大多数人的利益不放松，随机应变，坚持灵活性和原则性相结合；3、放弃次要利益，争取主要利益；4、运用一切合法手段使己方利益最大化，达成最大程度的共识；5、在有些问题上妥协、有些问题上要求大家合作，恩

38、威并用，争取局势朝整体有利的方向发展。三、主要仪器及耗材1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干四、实验内容与步骤（设计性实验可无此项目） 1、实验内容 1） 提出问题：五一黄金周去哪儿度过？如何度过？ 2） 讨论问题：大家发表意见； 3） 维护大多数人的意见，形成共识； 4） 若达不成共识，主持人从多数人的利益出发作出决定。 2、实验步骤 1） 要求学生预先编写好谈判计划、议程和主要内容； 2） 每个人准备好自己的意见、看法和建议，并举出恰当充分的理由； 3） 按照正式谈判的要求摆放好桌子、椅子，按模拟职务定好座位； 4） 大致参照预先

39、编写的计划和议程展开谈判； 5） 要求学生故意设置障碍和僵局，并利用所学过的方法和技巧克服障碍、打破僵局， 形成共识， 达成一致； 五、实验注意事项 1） 要先让对方出价、提出要约、或提议、看法； 2） 要多听少说，说话要留有余地； 3） 要做谈判笔记，每谈一个问题都核实、总结、确认； 4） 要围绕谈判议题，做深入细致的调查研究，做好充分准备5） 不要在一些细微问题上争论不休； 6） 不要僵硬地坚持一个问题或者一个方面不放； 7） 不要毫无原则地让步； 8） 不要急于暴露我方观点， 特别是核心利益 七、思考题 1） 为什么要开展内部谈判？怎样开展内部谈判？2） 怎样把握大多数人的利益？怎样形成

40、共识？3） 不能形成共识、达不成一致同意的时候该怎么办？八、参考文献1.指导书 Jean M. Hiltrop and Sheila Udall Negotiation 中国北京，中国人民大学出版社，Prentice Hall Publishiong Co. 1997年版 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社， 2000年版2.参考书1 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders and John W. Minton Negotiation, Mc Graw Hill Higher Education, 20032 樊建

41、廷 东北财经大学出版社， 2001年版3 Charles Mitchell 上海外语教育出版社， 2000年版4 杨文慧、周瑞琪 商务礼仪英语 中山大学出版社， 2003年版5 Ralph H. Folsom, Michael W. Gordon & John A. Spanogle , Law Press , China, 2005实验 4 Quarterly meeting to reiew the performance of the 1st quarter, 2007, CBC Co. Ltd.( Negotiation within the group:AMC Co Ltd.USA

42、is holding a meeting to review the performance of its various departments and make task arrangement for the next quarter of the year. They are keen to open the ever-growing profitable Chinese market as soon as possible.See attached documents. )一、实验目的1、学会如何召开、主持、参与组织内部的会议；2、学习消除障碍、打破僵局、化解危机、推动公司事业的发展；3、体验来自不同文化的人们是如何看待和处理文化冲突的