Ch6 组织市场和购买行为分析.doc

《Ch6 组织市场和购买行为分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《Ch6 组织市场和购买行为分析.doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第六章组织市场和购买行为分析（一）单项选择题 1、组织市场包括_D_。A生产者市场 B中间商市场C非营利组织市场和政府市场 DAB和C2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为_B_。A直接销售 B系统销售C统一销售 D互惠销售3、派生需求又叫_D_。A负需求 B无谓需求C客观需求 D引申需求或衍生需求4、组织市场需求的波动幅度_B_消费者市场需求的波动幅度。A小于 B大于C等于 D都不是5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为_D_。A直接重购 B修正重购C重购 D新购6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为 C 。A影响者 B批准者C决策者 D采购者7、影响生产者

2、购买决策的基础性因素是 D 。A商品质量 B价格C服务 DAB和C8、生产者用户自身的有关因素称为 C 。A人际关系因素 B个人因素C组织因素 D环境因素9、认识需要是生生产者用户购买决策的 C 。A终点 B中间点C起点 D中介点10、供应商应把中间商视为顾客 A 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。A采购代理人 B销售代理人C供应代理人 D都不是11、中间商对新产品的采购必须_C_经历购买决策过程的各阶段。A跳跃 B中断C完整地 D跨越12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是_A_。A独家产品 B广度产品C深度产品 D混合产品13、中间

3、商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫_C_。A独家产品 B广度产品C深度产品 D混合产品14、按照不同的职能，非营利组织可分为 D 。A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 DAB和C15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫 A 。A公开招标选购 B议价合约选购C日常选购 D正常购买16、政府采购的目的是_C_。A营利 B满足生活需要C维护国家安全和公众的利益 D以上都是17、非营利组织的日常性采购的采购金额相对_B_。A较多 B较少C一般 D量大18、非营利组织的采购人员只能按

4、照规定的条件购买，_B_。A有较大自由 B缺乏自主性C受控制少 D可任意选购（二）多项选择题 1、政府购买方式有_ABD_。A公开招标选购 B议价合约选购C直接购买 D日常性采购E专家购买2、生产者用户的需要可以由_AB_引起。A内在刺激 B外在刺激C精神刺激 D物质刺激E以上全是3、确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的_ABCDE_。A品种 B性能C数量 D特征E服务4、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定_BCD_供货关系。A建立 B维持C修正 D中止E构建5、批发商和零售商的产品组合策略主要有_ABCD_。A独家产品 B深度产品C广度产品 D混合产品E整体产品6、

5、中间商的购买多属_CD_。A冲动购买 B习惯购买C专家购买 D理性购买E非专家购买7、中间商对各供应商的_ACD_等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。A绩效 B利润C信誉 D合作诚意E生产能力8、中间商决定购买数量的主要依据是_ABD_。A现有的存货状况 B预期的需求水平C符合中间商的要求 D成本效益比较E有没有折扣（三）判断题 1、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 （ ）2、组织市场的购买者需要有源源不断的货源。 （ ）3、系统销售主要有两种形式，一是供应商销售一组连锁产品；二是系统承包。 （ ）4、组织市场的需求是派生需求。 （ ）5、组织市场的需求弹性较大。

6、（ ）6、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。 （ ）7、组织市场需求的波动幅度大。 （ ）8、组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。 （ ）9、环境因素指生产者可控制的内部环境。 （ ）10、个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。 （ ）11、生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。 （ ）12、连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。 （ ）13、中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 （ ）14、广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。 （ ）15、

7、中间商倾向于跟供应商签订短期合同。 （ ）16、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。 （ ）17、采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。 （ ）（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）1、组织市场是以某种组织为_购买单位_的购买者所构成的市场。2、我国通常把非营利组织称为“机关团体_事业单位_”。3、组织市场的购买者往往向供应方_直接_采购。4、_直接重购_指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。5、中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和_类型_有关。6、对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采

8、用_租赁_的方式可以节约成本。7、_确定需要_指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。8、在确定需要时，批发商和零售商的_产品组合策略_主要有四种。9、_琐碎_的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。10、非营利组织的采购总额是既定的，不能随意_突破_。11、组织市场的采购人员大都经过_专业训练_，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。12、非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购，称之为_日常性采购_。（五）名词解释1、组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和

9、服务所构成的市场。2、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。3、中间商市场指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。4、非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。5、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。（六）简答题1、简述组织市场的特点。 1、组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。2、简答生产者购买行为的主要类型。 2、

10、生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。3、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 3、影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各

11、种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。（4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。另外，还应当考虑其他一些因素的影响。如文化因素，不同国家与地区的文化差别很大，在外地或外国做业务时，要了解当地的社会和业务文化标准。 4、简述非营利组织的购买特点。 4、非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。（七）论述题1、生产者有哪些主要交易导向引导其购买？ 1、生产者有三种交易导向：购买导向、采购导向和供应管理导向。（1）购买导向。指购买者与供应商之间的交易行为是不连续的，关系是不友好甚至

12、敌对的。购买者注重短期交易和强硬的战术，认为买卖双方通过交易而获得的利益是一个固定大小的“馅饼”，自己必须尽量获得最大的馅饼份额，因此在商品性能和质量既定的情况下，会拼命地讨价还价，并且不断地寻找新的供应商，试图获得更低价格的商品。他们通常采取两种策略：一是标准化采购，；二是多来源采购。（2）采购导向。指购买者建立了一套与更多的小型供应商保持良好合作关系的制度与方法。通过更好的管理询价、转换及成本控制来寻求节约，不是单纯压低供应商的价格以降低成本，而是分享节约的利益，更加关注订立长期合同以保证原材料的不间断供应。（3）供应管理导向。指购买者把采购工作视为从原材料开始到用户结束的整个价值链中的重

13、要环节，制定精益计划，与供应商建立更加紧密的关系，让供应商参与产品设计与成本节约过程，通过拉动需求而不是推动供应来增进价值。2、试述中间商购买决策过程2、如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。（1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。（2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、

14、广度产品和混合产品等四种。（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。（4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过种各种途径收集信息，寻找最佳供应商。（5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。（八）案例简析案例 政府采购方式变革为企业带来什么

15、？据有关资料测算：全国事业单位一年的采购金额约为7000亿元，政府实际上成为国内最大的单一消费者。为适应市场经济体制的新形势，政府采购方式将发生变革。以前，北京市海滨区下属各单位要购买设备，首先向财政局报预算，经财政局行财科按市场价格核定后给予拨款，再由各使用单位自行购买。但是行财科的职员们时常心里打鼓：商品价格究竟是多少，我们没底，采购环节的伸缩性实在太大了。今年5月，北京市海淀区出台了海淀区采购试行办法，规定区属各行政事业单位由区财政安排的专项经费，购置设备单项价值在10万元以上，或全区范围内一次集中配置的批量采购总价值在29万元以上，均需采取公开的竞争性招标、投标采购。海淀区专门成立了政

16、府采购领导小组，区属两家机关购买133台空调的工作成为区政府采购方式改革的第一个试点。5月26日召开招投标大会，有6家公司投标。开标后，投标商单独介绍了产品技术、质量、价格等内容，并接受由空调专家、高级会计师和使用单位人员组成的评审委员会的质询。经专家们反复比较论证，科龙空调以较好的性能价格比中标。此次购买的预算资金177万元，实际支出108万元，节约69万元，近1/3。采购部门负责人说：“想都没想到，效果好得出奇。”海淀采购办公室正着手进行其它项目的政府采购工作。购买7辆公务车，预算金额208万。由于车型不一，不成规模，将采用“询价”的方式，也就是货比三家的方式购买。广播局购买两台专用设备则

17、采取广播局主办，采购办参与的招标方式。还将进行教学用具、医疗设备、基本建设非标准设备的采购工作，争取今年的政府采购总额达到1000万元。从长远而言，有关人员希望将采购办从财政局分离出去，使批钱的和买东西的是两部分，更便于监督和制约。据悉，国家财政部的有关专家正在积极制定我国统一、规范的政府采购制度。他们认为，政府采购是加强采购支出管理的必由之路，但一定要做到规范、统一，使制度在各地不走样。要建立采购主管机构，明确采购模式，设立仲裁机构。财政部门不直接主管采购，防止由分散采购改为集中采购后出现新的“集中腐败”。【简要评析】政府是商品和劳务的主要购买者。为适应社会主义市场经济体制的新形势，我国政府

18、采购方式改革已势在必行。从北京海淀区政府采购方式改革的试点情况看，改革是成功的。他们对购置设备价值超过一定金额的项目，采取了公开的竞争性招标、投标采购，并专门设立了政府采购领导小组，并使该领导小组从财政部门分离出去，使批钱的和采购的分为两部分，便于监督和制约。由政府采购机构招开投标大会，各供应商投标、开标后，投标商单独介绍产品技术、质量、性能和价格等内容并接受技术专家、高级会计师和使用单位人员组成的评审委员会的质询。经专家反复论证，合同将给性能价格比最高的供应商。这样既节约了经费，保证供应品质量，交货准时，又杜绝了腐败。我国企业面对政府采购方式的这一变革，一方面要适应招标活动的手续和程序；另一方面，有条件的企业可成立单独针对政府市场的营销部门，主动寻找政府市场和机会，了解政府的需要和项目，获取信息情报，仔细拟定投标方案，显示和提高企业声誉，力争赢得政府市场的采购合同。