Tzzp销售销售序列胜任能力模式.doc

《Tzzp销售销售序列胜任能力模式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《Tzzp销售销售序列胜任能力模式.doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Tzzp销售人员胜任能力 前不久看了联想公司的销售胜任能力评级，2002年的联想已经超越了很多企业，正因为有这样的销售人员和要求，企业才能迅速占领市场，一样是销售型企业的台州招聘网，有太多值得借鉴，太多值得学习，有这样的巨人，台州招聘网站在联想的肩膀上将看的更远。我也将结合联想做出招聘行业销售人员应具备的胜任能力。 一个销售人员所具备的能力应包含两大模块：通用核心能力和专业胜任能力通用核心能力包含：沟通表达能力、逻辑分析能力、协调推进能力以下用表格清晰的罗列出各个要点：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足

2、够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等； 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致 耐心听取客户的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的

3、潜在需求， 从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性 能够将招聘现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口； 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、晋升指标等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极

4、寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实 对未达成一致的沟通结果，及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施 除以上通用核心能力以外，销售人员应具备一些专业胜任能力。其中包括： 市场信息分析能力； 产品技术知识能力； 行业规划建设能力； 渠道管理支持能力；（招聘行业暂时用不到） 营销策划实施能力；（招聘行业暂时用不到）胜任能力初级中级高级市场信息

5、分析能力 了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如企业招聘人员要求、企业招聘进展、行业发展趋势、企业发展方向等) 利用有效资源掌握tzzp相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、当地行业政策等) 能对tzzp相关产品的销售数据(如季度销量、年度销量、普中高会员销售情况)进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据 了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：客户招聘效果（每月投递数量、面试数量、录用数量、离职数量等）、价格承受能力、企业客户对网站的使用流程熟悉程度以及求客户对招聘的反馈建议、投诉的原因等） 能积极主动将获取的市场信息进行整合

6、和初步分析后汇报给上级和相关部门 研究tzzp在本辖区内的相关历史数据，分析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档 利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助tzzp作好售前和售后服务等业务准备 利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动、销售客户群体等 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握最新的行业动态 对辖区

7、内的异常现象（如企业可信度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 充分掌握辖区内用户、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系 利用相关数据，分析tzzp相关产品的市场发展趋势，不仅发现当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身分析数据和预见的危机以书面形式与他人/相关部门分享 能够对各种客户和用户作进一步的定位匹配分析，分析不同用户和客户的具体需求，做到人才模块配对。 通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对tzzp产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出tzzp短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通

8、自己的建议 总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同tzzp内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯 将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事胜任能力初级中级高级产品技术知识能力 熟悉公司所销售产品的销售话术，并能向企业和用户进行呈现和演示 熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等； 了解网站数据，如日网站流量，IP流量，简历数量，企业数量，PR值，百度权重等 熟悉基于基于tzzp的附加产值，如：企业品牌认知提高、岗位信息优势广泛传播、企业理念传播等 熟悉基于网络招聘捆绑的项目，如：简历推送、邮件群发、简历数

9、量浏览、岗位发布、一对一跟踪服务等 能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题 熟悉公司所有业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介 了解竞争对手同类产品的特点以及和tzzp产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍 了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距以及在同样配置下我们的优势 了解公司高端产品/应用方案产品/信息化建设的知识 了解网络发布招聘、求职等相关基本知识 了解网络招聘/网络求职等基本概念 能够帮助终端客户解决简单招聘问题 能够就所负责销售的产品，针对销售人员组织开展产品技术培训 了解人力资源行业的各种产品和应用知识，不

10、断关注新的产品和技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到销售业务中 除了本公司外，了解重要合作伙伴的口碑，价格，技术性能方面的状况，能够参与行业性企业发展现状的讨论 能够通过典型案例在作用效能方面宣讲我公司成功案例 能够与公司内部产品/研发人员、终端客户的技术人员进行技术沟通 能够在销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映 能够对其他销售人员提出多线产品的组合建议 能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议胜任能力初级中级高级行业规划建设能力 了解企业、行业运作模式总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 理解企业在不同时期对自身人员规划要求和对人员要求，以及

11、了解企业建设发展思想和整体规划情况。（如销量、销售额等） 了解客户选择求职者标准如：学历要求、工作经验等 了解现有企业与tzzp合作的历史，案例的成功经验/教训，优势/不足以及对tzzp的期望 主动与有经验的业务代表合作, 熟悉现有合作的企业信息和分享成功的销售经验,从中获得业务整合和开拓的经验和案例 清楚了解tzzp的产品和服务对合作伙伴的经营效益产生的影响 对不同产品、不同阶段和不同市场环境下，分销和直销运作模式能进行优劣比较，并谈出自己观点 积极研究已建立合作的和新接触的企业信息，特别注重数据分析，提出招聘建议分析，且建议经常被采纳 通过各种方式(客户拜访、市场调研、销售数据和客户需求分

12、析等)寻求潜在的业务机会，并与tzzp的产品/服务等部门沟通 积极与企业用户内部相关部门沟通（市场、客服、产品等），了解相关数据，以保证对企业用户用连续性的了解。 能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估行业发展大致趋势和人才需求趋势 能够经常根据企业用户特点，对企业内部员工考核指标，如销量/销售额指标等提出建议 对企业生产经营状况了如指掌，对企业因外在环境和内部环境影响导致的人员变动了解清楚，特别是针对网络招聘 根据自己的工作经验对行业变动和人员变动以及行业趋势有鲜明的见解和良好的预测 能够针对企业用户既定的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，能为企业制定良好的发展规划和方案，特别是针对人事招聘 对企业胡勇目标行业/客户群的特点、发展和变化很了解，并能提出向新行业/客户群渗透的拓展计划 参与行业年度销售预测的决策，并能够将行业总体销售指标进行分解 全面掌握企业用户经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助企业规避经营风险和作出准确的预测 主动总结自己在行业整合、建设方面的经验，并记录成内部培训资料，并转移传达给其他员工 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”踩着联想巨人，台州招聘网结合自身将走得更远。