服装营销区域督导年度工作计划(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上中国北区督导年度工作计划 目 录第一章：营运部工作概述 第一节：营运部工作体系 第二节：营运部年度工作目标第二章：华北区督导职责 第一节：销售体系 第二节：培训体系 第三节：管理体系第三章：华北区销售概述 第一节：东北区域 第二节：华北区域 第三节：西北区域第四章：中国北区工作计划 第一节：东北区工作计划 第二节：华北区工作计划 第三节：西北区工作计划第五章：出差工作计划 第一节：6月9月 第二节：10月1月 工作计划的目的：为了更好的处理好中国北区的各项工作，配合营运部总体的工作方针，并结合工作的营运模式，管理好中国北区的营销渠道，提升各个渠道的销售业绩和转变营运观

2、念。工作计划的实施地点：中国北部区域：黑龙江、吉林、辽宁、北京、天津、河北、山东、内蒙古、宁夏、陕西、青海、新疆工作计划实施时间：2011年6月1日起2011年2月28日止工作计划实施后预想结果： 截至2011年2月为止，中国北部区域一半的总代理完成品牌经营模式的转变，冬季的业绩比去年同期有所增涨（因无去年同期销售具体数据，所以不能计划出具体涨幅）。协助代理商制定出品牌运营模式的市场拓展机制，有效的发展代理商手中的空白市场，使品牌专卖店的数量比现在（2010年5月）增涨15%，改善其市场效应。第一章：营运部工作概述营运部作为服装企业面临市场的最前沿机构，必须全面的了解与分析各个市场的环境，协同

3、设计部与商品部做统筹规划，把服装商品做合理化，稳定化的推销出去，并且在这个过程做一个稳步且健康的提升。第一节：营运部的工作体系营运总监营运经理区域经理督 导客 服督 导客 服营运总监：统筹全局的领导者营运经理：政策实施的监督者区域经理：计划落实的管理者督 导：客户交接的联通者客 服：商品销售的连接者第二节：营运部的工作目标为了公司商品更好的推广，扩大品牌影响力与市场占有率，公司现推出一系列的转型改革。1、 为了适应服装市场的走向与趋势，公司将由批发型营运模式向品牌化营运模式转型；2、 根据公司现有情况，将实行现有经营区域的整体性转型；3、 营运部将在明年上半年完成现有经营区域的大部分转型，小部

4、分区域将面临更换营销渠道的改变。第二章：北区督导职责督导，顾名思义，就是监督与引导。设立督导这个职位，是为了公司的经营区域更加的健康稳定的发展，为了渠道网络成员按照公司的品牌化经营模式运营；为了提升网络终端的业绩提升与整体素质的提高。作为北区督导，我将从一下几点去开展工作。第一节：销售体系1、 整理与提取各个营销渠道以前的销售数据进行归档，结合现在的各个营销渠道的下线网点的销售数据进行总体分析；2、 统计各个营销渠道下线网点的分布，并帮助其建立起一套较为完善的市场拓展机制，有效的利用现有空白市场进行总业绩的提升；3、 在终端销售方面，帮助各营销渠道建立自营系统，有条件的，可发展成公司化运营模式

5、；4、 结合各营销渠道的市场特点，编写适合各营销渠道市场的销售方案，并引导其如何实施与开展；5、 与企划部合作进行各个节假日的活动方案策划，并对各个渠道进行引导与活动的实施。第二节：培训体系1、 整理与规划各种培训资料，完善自身的素质；2、 出差进行各个渠道市场环境的采集，并进行各个市场的人文地理以及消费的分析，结合分析结果，做出最合理的培训教程；3、 有条件的地方，可计划各个渠道进行下线人员的集中培训；4、 配合企划部，完善陈列体系，并根据陈列体系，做出完善的陈列培训与陈列指导方案；5、 订货会期间，可进行区域划分培训，包括订货会培训，销售技巧培训，陈列培训，终端管理培训，人员管理培训，商品

6、知识培训，商品管理培训等；6、 出差到各网点，进行各项技能的实操演练，并进行一些理论性的培训，要注重理论与时间相结合。第三节：管理体系1、 分析各个总代的营运模式配合度，并进行其引导；2、 整理与规划各个省的市场饱和度与总代的开发能力；3、 结合公司政策，对不符合营运模式的网点进行整改；4、 对各个渠道的市场发开要做出一定的指导与帮助；5、 对于公司的各项政策方针，保证各个总代能正确的理想与实施；6、 加强公司对各个营销渠道的领导作用，完善自身机制；7、 配合与帮助各个营销渠道去管理和制定区域营销方案与市场开发管理。第三章：华北区销售概述第一节：东北区域1、 哈尔滨总代理经营区域：黑龙江省、吉

7、林省、内蒙古（呼伦贝尔、加格达奇、乌兰浩特）（1）黑龙江省 现有县级以上行政区域141个，总人口3816.8万，属于经济较好的省份，主要人口在黑龙江省南部；气候特点是温带大陆性气候，春季风多干燥，夏季炎热多雨，秋季天高气爽，冬季寒冷干燥，四季明显。（2）吉林省 现有县级以上行政区域69个，总人口2739.55万，经济中等水平；气候特点温带季风气候，气候特点是夏季炎热多雨，冬季寒冷干燥；（3）呼伦贝尔、加格达奇、乌兰浩特 两个市级行政区，一个县级市行政区，城市总人口100万，属于内蒙古经济发展较好的城市，居然现代化经营规模。气候为季风性气候和大陆性季后并存，四季明显区别。现哈尔滨总代经营的模式为

8、批发带动专卖店的形式，去年的年度出货金额为600万元（10年夏季200万、10年秋季330万、10年冬季60万、11年春季10万）。现有记录的统一形象的专卖店有9家。（注：哈尔滨货品有做外单，具体国内消化程度无法统计，以上各项数据皆为罗斯系统数据，准确性有待考证。下文中的销售数据与店铺数据皆为系统数据） 2、 沈阳总代 经营区域：辽宁省（1） 辽宁省 现有115个县级以上行政区域，总人口4315万。东北最发达省份，沈阳是中国重要的经济文化交流中心。气候为温带大陆性季风气候，四季交替明显，夏季温热多雨，冬季寒冷干燥。沈阳总代现在大量的货品采用散货批发模式经营，去年的年度出货金额为130万（10年

9、夏季14万、10年秋季84万、10年冬季30万、11年春季2万）。统一形象专卖店4家。第二节：华北区域1、 北京总代经营区域：北京市、天津市、河北省、内蒙古（通辽、锡林浩特、赤峰、包头）（1） 北京市、天津市现有32个市辖区和县级区域，总人口3254万。属于经济高度发达区域，品牌竞争比较大。气候为暖温带大陆性气候，特点是夏季高温多雨，冬季寒冷干燥（2） 河北省现有183个县级以上行政区域，总人口7186万人。全省经济发达，服装行业发展良好。气候为温带大陆性气候，冬季寒冷少雪，夏季炎热多雨，春多风沙，秋高气爽。（3） 通辽、锡林浩特、赤峰、包头4个地级市，下辖一些可发展的县级区域，总人口1260

10、.62万，市政府所在地经济较为发达。气候是半干旱温带大陆性气候，特点为冬季寒冷，夏季高温，雨量一般，春秋气温适中。北京总代现在处于一种消极合作状态，对于公司的政策有一些抵触情绪。去年的年度出货金额为105万（10夏季20万、10秋季58万、10冬季19万、11春季8万）。至今有已开专卖店4家。2、 济南总代经营区域：山东省（1） 山东省 现有县级以上行政区域157个，总人口9580万。属于中国高度发达省份，各个县级行政区域都有发展下线网点的可能性。气候为温带大陆性季风气候，特点为降水集中，雨热同季，春秋短暂，冬夏较长。济南总代现在的经营模式处于批发为主，专卖店为辅的模式。曲面的年度出货金额为1

11、58万（10夏季26万、10秋季72万、10冬季40万、11年春季20万），现有加盟专卖店4家。第三节：西北区域1、 银川总代经营区域：宁夏回族自治区（1） 宁夏回族自治区 现有县级以上行政区域27个，总人口630万。属于西部少数民族不发达区域，但进几年经济持续增涨，可以找这个机会打入空白市场。气候为大陆性气候，特点是夏季高温少雨，冬季寒冷干燥。银川总代现在大部分客户资源属于散货客户，没有形成专卖店形式。去年年度出货金额48万（10年夏季10万、10年秋季20万、10年冬季12万、11年春季6万），有3家加盟店。2、 西安总代经营区域：陕西省（1） 陕西省现有117个县级以上行政区域，总人口3

12、733万。属于西部经济较为突出的省份，大部分的县市都具有开发潜力。气候为大陆性季风气候没特点为冬冷夏热，四季分明。西安总代现在处于的也是一种散货模式。去年的年度出货金额为84万（10年夏季9.5万、10年秋季44.5万、10年冬季23万、11年春季7万），共有2家统一形象专卖店。3、 兰州总代经营区域：甘肃省、青海省（1） 甘肃省 现有100个县级以上行政区域，总人口2557.5万，经济发展成效的西部地区较为突出，具备一定消费实力。气候为温带季风气候，全年高温少雨，气候比较干燥，早晚温差较大。（2） 青海省 现有县级以上行政区域53个，总人口562.67万。经济实力较为落后，能发展的县市不是很

13、多。气候比较干燥，早晚温差较大。 兰州总代是西北现有区域中品牌模式发展较好的地区，现有统一形象专卖店12家。去年年度出货金额为142万（10年夏季23万、10年秋季61万、10年冬季38万、11年春季20万）第四章：北区工作计划结合以上做的统计与分析，中国北区的发展态势并不理想，想要在短时间之内改变这个形式不是很理想，那么就要经历一个比较长且艰难的过程，在这个过程的进程中，现做出如下工作计划：1、 出差进行各项数据的精准统计，和各个总代进行沟通，通过去下线巡店了解总代与加盟商之间的合作情况；2、 在冬季订货会以前，按照公司政策，进行一些强制性的安排，各代理商上传数据分析所需的销售数据；3、 在

14、明年的春装订货会，做好订货安排，沟通好各个代理的订货事项；4、 明年春装订货会，实行任务指标制度；5、 在今年下半年，合理的和各个总代进行营销理念的沟通，并做出明年的统一形象专卖店指标；6、 做出一份合理性的考察表，结合各个代理的市场环境，进行营销模式转变考核，年末交予营销中心处，进行来年的合作意向凭据。【营销模式转型考核表】7、 对各个总代进行11年冬装订货知识培训，并进行品牌经营理念的引导；8、 对各个网点进行巡店，总结出各个省的市场环境与销售环境；9、 出差期间，做一个经营理念性考核，并找一个顺应公司经营模式的总代理进行区域转型合作，并在各个方面进行支持。树立一个带头模范典型。10、 如

15、有条件的代理，可帮助其制定拓展计划和帮助开发空白市场。北区发展规划见【附表1】第一节：东北区域 详细计划见【附表2】第二节：华北区域 详细计划见【附表3】第三节：西北区域 详细计划见【附表4】 第五章：出差工作计划第一节：摸底性出差时间范围：6月9月出差地点：北区各个总代以及下线出差目的：查询各个总代现有店铺数据 查询总代经营模式 观察市场环境与消费环境 和总代进行市场、商品、终端方面的沟通 总结总代的的营销理念并进行引导 对出差地的销售人员进行培训 整理出出差各店的销售数据并要求总代进行销售数据的上传第二节：战略性出差时间范围：10月11年1月出差地点：北区各个总代以及下线出差目的：帮助各个总代以为下线活动的健康实施 协助各个总代进行市场的拓展规划 引导总代进行销售、出货、订货的数据分析，进行正确订货 结合第一次出差，划分出各种合作理念的客户，对观念好且支持公司政策的予以重点扶持；对合作意向不明确，公司经营模式不支持的予以正确引导，并根据情况上报营销中心 帮助各个总代进行阶段性转型，从区域性做起，从新开发客户做起。详细出差计划件【附表5】计划人：丁崧部 门：营运部时 间：2011.5.25专心-专注-专业