业务伙伴的客户经营现状.ppt

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1、业务伙伴的客户经营现状 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570570个有效保单个有效保单约约380380个客户个客户【真实案例真实案例】这些客户都没有需求吗？为什么不见？那

2、些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、.伙伴的回答伙伴的回答1、客户真的没钱吗？、客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过去的某个时不要将你的眼光停留在过去的某个时间点间点某地的业务伙伴李某地的业务伙伴李XXXX三年前认识一个客户，开了家修电瓶三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，的小店，3 3年前曾想让她买年前曾想让她买10001000元的康定，她都不肯，客元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过

3、电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆开了辆3030几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了平安买了1010万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例真实案例】业务伙伴裘业务伙伴裘XXXX三年多前认识的客户三年多前认识的客户XXXX，这个，这个客户原来只是个拥有客户原来只是个拥有6 6个员工的小公司，做了他

4、员个员工的小公司，做了他员工的意外险（工的意外险（6 6张吉祥卡），可是张吉祥卡），可是3 3年多过去了，年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3 3年的年的客户经营，在今年的开门红中，业务伙伴裘客户经营，在今年的开门红中，业务伙伴裘XXXX把把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4 4百万的签百万的签单意向，此单子正在回收当中。单意向，此单子正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例真实案例】2、客户真的不会买吗？、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短

5、信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈福，某地伙伴陈XXXX也不例外，短信群发后没多久就接到一也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话个客户的电话客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：客户：“刚好啊孩子有些压

6、岁钱，存银行觉得没意思，就刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！给她买了点保险！“陈：陈：.（一阵伤心）（一阵伤心）【真实案例真实案例】客户之前有拜访过吗？-没有邀约过产说会吗？-没为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的事后经理和陈事后经理和陈XX伙伴的对话伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例真实案例】3、今天的客户依然还是没有保险观、今天的客户依然还是没有保险观念吗？念吗？某地马某地马XXXX主管的一个客户，当年极其不认主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段同保险，碍于面子买

7、了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下才意识到拥有大病保障是需要的，买下1010份康宁终身！份康宁终身！【真实案例真实案例】产说会是沉睡的客户资源价值的见证产说会是沉睡的客户资源价值的见证20082008年以来，不少城市都打造了说明会的年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已

8、。激活了一部分的沉睡资源而已。产说会的故事还是那样清晰产说会的故事还是那样清晰.1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交！3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签单10万美满5年交！【真实案例真实案例】产说会的落网之鱼还有很多很多.不是每位客户都接受产说会的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难思考2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客

9、户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高销售成本“投资回报率”节省销售成本该如何盘活沉睡的客户资源？结论：结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘本质本质:懒惰，没有出门见客户懒惰，没有出门见客户害怕，怕拒绝不见客户害怕，怕拒绝不见客户狭隘，小视客户的成长狭隘，小视客户的成长我们的行动共振效应两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营行动时间：以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户