销售目标计划管理体系及样本.doc

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1、销售目标计划管理体系及样本目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。第三条 国内外市场的调查、分

2、析、预测、情报信息资料。第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。四、目标的执行第十

3、条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制

4、订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在完成。第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。五、目标的实施第十七条 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关

5、部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。第十八条 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核第二十一条 目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、

6、检查和考核工作。第二十二条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十三条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十四条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲

7、、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十五条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。目标管理方案（北京）销售回款目标一、 *年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。（目标分类表见图）二、 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为*年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成，*年设立两项考核奖励指标：1、 销售回

8、款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）2、 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：*未达标扣罚完成奖总额的20%，*未达标扣罚20%，*未达标扣罚10%，*未达标扣罚10%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货

9、，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50500元工资奖金。铺货率目标及深度分销目标1、 基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50100元工资奖金。2、 深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。日常工作目标1、 *年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。2、 主要考核内容：（1）要求各区员工严

10、格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。3、 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。4、 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100500元工资奖金的扣罚，对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。5、 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节 给予100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。6、 本方案考核期限为*年*月*年*月。