【精品】业务代表培训5——客户利益法与销售陈述精品ppt课件.ppt

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1、业务代表培训5客户利益法与销售陈述课程目标1客户利益法则和销售陈述2模拟演练3学习回顾42课程目的我们提供的产品和服务有哪些方面可以为客户带来利润？每一个优点会给客户带来什么利益？销售陈述五步骤分别是什么？挖掘客户需求对于销售有什么好处？不会挖掘有什么坏处？漏斗式提问法的三个步骤是什么，目的分别是什么？换客的故事加拿大小伙换别墅名利双收年月日至年月日，加拿大小伙凯尔麦克唐纳以一枚红色大曲别针为资本，经过次物物交换，最终不仅实现了换房子的梦想，而且还与兰登书屋公司签订了出书协议，并把电影拍摄权卖给了好莱坞梦工厂。他成功换物的主要流程如下：一个红色曲别针一支鱼尾形圆珠笔一件骷髅头把手饰品一台野营微

2、波炉一台旧的家用型发电机一个有纪念意义的啤酒桶一张欠单（要装满啤酒）一辆雪橇摩托车一个免费度假安排一辆旧的两用货车一份录音棚的合同书（小时录音、小时混音制作）美国凤凰城免费租用一年的双层公寓与著名摇滚歌星艾丽斯库珀一起喝下午茶电视演员科尔宾伯恩森在新片中提供的一个演员角色一套房子。麦克唐纳最后的成功，是因为他的故事引起了加拿大萨斯喀彻温省基普岭镇的注意。当地决定给麦克唐纳一套房子，这样就可以使这个仅有人的小镇吸引社会注意力，解决人口锐减的难题。这样，麦克唐纳的交换经历，以得到属于自己的房子而画上了一个圆满的句号我们所提供的产品/服务最终为客户带来利润领导品牌领导品牌全面品种全面品种/包装包装可

3、靠品质可靠品质销售服务销售服务有效促销有效促销展示工具展示工具我们提供的全套优质服务，不只是一瓶啤酒；客户得到的多方面利益，从而为客户带来利润不同对象有不同的利益，因此客户利益、公司利益以及消费者利益有所区别，我们在进行销售时应集中陈述客户利益。利利润什么是客户利益产品产品“特特”“点点”和和“客户利益客户利益”是是两个不同的概念两个不同的概念：（产品产品特征特征）+（产品品优点优点）=（客户得到的（客户得到的利益利益）记住：你要站在客户的角度了解他的需求，考虑他能够得到的利益。买奔驰车的人不需要省油的利益减肥的人不是为了节省布料，而是为了重拾幸福的感觉理解客户利益理解客户利益销售售 将特征将

4、特征“转化化”成成 利益利益 以以满足需求足需求特征特征带来来优点，点，可以可以满足客足客户 需求需求产品品或服或服务有有特征特征客户利益举例举例产品特征优点客户利益真皮沙发真皮柔软在上面感觉舒适配有12缸的发动机汽车12缸发动机加速快快和省时，早点回家酒精含量少的怡乐仙地酒精含量少不容易醉照顾女性客户FABFAB：把产品的特点说成客户的利益。把产品的特点说成客户的利益。当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户客户可能不会明白，你所介绍的特征如何满足他的需要。可能不会明白，你所介绍的特征如何满足他的需要。我们的产品举例：领

5、导品牌小组讨论（5分钟）根据其他的5项服务，尝试利用刚才的格式，阐述我们的特点和对客户的利益。1、领导品牌2、可靠品质3、全面品种/包装4、销售服务5、有效促销6、展示工具可靠品质 全面品种/包装 销售服务销售服务销售服务销售服务销售服务有效促销展示工具客户利益法小结销售陈述练习练习玫瑰之约-5分钟相亲会A扮演白领小段，B扮演男生情景：小段是某外企白领,是你抽签抽中了与她见面,你需要在5分钟内完成相亲的过程,因为后面还有若干抽中她的相亲者在等候,小段将在5分钟内决定是否与你后续交往,并写在纸条上,由主持人公布想一想男生有没有了解到小段的兴趣所在？是什么？小段是否清楚知道男生的特点？男生是否有特

6、别强调与自己好,小段得到什么？有没有下一步？客户在做购买决定时，会考虑哪些问题？认知销售陈述销售陈述的定义销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己和自己的产品，促成交易！销售陈述步骤销售陈述第一步挖掘和确认客户需求为什么挖掘与确认客户需求那么重要？为什么挖掘与确认客户需求那么重要？寻找销售机会创造并验证客户的需求为建议做铺垫让客户觉得你是为他着想1.挖掘与确认客户需求2.提出建议3.解释该建议怎样起作用4.强调关键利益5.给出简单的下一步不挖掘与确认客户需求的后果挖掘客户需求时可以问什么？挖掘客户需求时提问技巧 先从目的想起目的目的提问示例提问示例提问方向提问方向除了附近的居民以外，还有什么人

7、会来你这里买东西？去旁边棋牌室玩的人也来买东西吗？他们大多是什么人？学生？白领？是否希望那些白领也多来你这里买东西？（你希望推荐的高档单品符合白领的档次)挖掘客挖掘客户需求需求时提提问技巧技巧 让客客户很容易回答很容易回答挖掘客户需求时提问技巧利用提问漏斗，确认客户需求出口开放式问题：打开话题，收集信息封闭式问题：收窄范围，有限答复积极聆听作记录那我接下来给您把这款产品好好介绍一下。你们这条街档次挺高的，平时主要哪些客人来您这间酒吧消费呢？那您是不是希望进一款有特色的黑啤来卖呢？销售：售：“老板，您老板，您这个生日个生日优惠套餐效果如何啊？惠套餐效果如何啊？”客客户：“还不不错吧，吸引了吧，吸

8、引了许多生日聚会多生日聚会”销售：售：“那那说明效果不明效果不错，那啤酒，那啤酒销量增加的怎么量增加的怎么样呀呀？”客客户：“有点增有点增长，但是，但是还不不够理想理想。”销售：售：“那您那您觉得得为什么增加了什么增加了许多客人，但是啤酒量增加的不多客人，但是啤酒量增加的不够多？多？”客客户：“生日派生日派对有有许多都是女的，不喝啤酒的多都是女的，不喝啤酒的，而且，而且这年年头又天天又天天查酒酒驾。”销售：售：“哦，老板，那是不是意味着我哦，老板，那是不是意味着我们应该要有一款适合女士的要有一款适合女士的产品呢？品呢？”客客户：“那肯定啊。那肯定啊。”销售：售：“啊，老板，如我啊，老板，如我们

9、刚才才讨论，您需要一款适合女士，您需要一款适合女士饮用的用的产品来品来满足客足客户需需要，同要，同时也帮助你的酒水也帮助你的酒水卖的更好一些，我理解的的更好一些，我理解的对吗？”客客户：“这个。好像个。好像应该是吧。是吧。”销售：售：“好，老板，今天我想好，老板，今天我想给您推荐的就是您推荐的就是这样一款一款产品，金星果园。品，金星果园。”举例：（以例：（以说服服终端端进金星果园金星果园为例）例）（简单的开放式的开放式问题）（简单的开放式的开放式问题）（简单的开放式的开放式问题）（收窄范（收窄范围的封的封闭式式问题）（确（确认理解的理解的检查式式问题）（漏斗出口，从引（漏斗出口，从引导和确和确

10、认需需求向提出求向提出销售建售建议的的过渡）渡）第二步：提出建议示例：提出建议示例：示例：“陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。”第三步：解释该建议怎样起作用示例：解释该建议怎样起作用示例：示例：“新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。”第四步：强调关键利益示例：强调关键利益示例：示例：“所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。”第五步：给出简单的下一步示例：给出简单的下一步示例：示例：“您就先下订5件试试，好吗？”角色扮演根据刚

11、才所学，以及角色扮演卡中的指示，组织你的销售陈述。销售陈述5步骤4.强调关键利益5.给出简单的下一步5 5步骤流程步骤流程典型用语典型用语41回回顾销售售陈述述“陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。”“新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。”“陈先生，您刚才提到你这里的客群比较多样，住在附近的居民、从别的地方过来到你隔壁的茶馆喝茶打牌、甚至一些高级白领都有。而你希望那些白领也能成为你的客户，对吗？”“所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。”“您就先下订5件试试，好吗？”抢答游戏抢答游戏43测验44金星集团商学院 助您进步，助您成长，祝您成功！感谢您认真的学习,同时要求您将所学用于日常工作！END