金立内部培训--终端技能.ppt

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1、金立内部培训金立内部培训-终端终端管理技能管理技能内容大纲q终端的工作目标q开发终端的业务流程q终端维护策略q日常管理方法终端的定义q手机终端就是卖手机的任何地方！q贡献销量，贡献品牌形象；q实现真正意义上的销售；q销售渠道的神经终端；讨论q终端的工作目标是什么？F请每组给出各自的答案！一、终端工作的目标是什么？一、终端工作的目标是什么？q终极目标终极目标 销量；销量；q四个目标：四个目标：1.1.渠道的基础；渠道的基础；2.2.销售曲线的稳定；销售曲线的稳定；3.3.市场理念认同；市场理念认同；4.4.产品主推。产品主推。目标一：成为渠道的基础q终端是终端是有规划的有规划的分销渠道的有机组成

2、分销渠道的有机组成部分部分F渠道管理的基础渠道管理的基础 终端管理；终端管理；F渠道管理的目标渠道管理的目标 终端服从公司的市终端服从公司的市场理念与管理；场理念与管理；F终端必须有效！终端必须有效！F产品陈列有效；产品陈列有效；F人员也要有效；人员也要有效；q终端销售量达到公司规定的任务目标；终端销售量达到公司规定的任务目标；q新市场，销量应该是持续上升的；新市场，销量应该是持续上升的；q成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动理变动 。目标二：销售曲线正常化目标三：市场理念的认同目标三：市场理念的认同q终端对公司、当地经销商、市场代表的市场终端对公

3、司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的操作理念是认同的F发展方向发展方向 我们是不是同路人？我们是不是同路人？F营销战略营销战略 基本原则；基本原则；F服务方式；服务方式；F企业和终端合作无间。企业和终端合作无间。目标四：形成产品主推q店内主推店内主推 金立产品金立产品q产品在店内有最佳的陈列位置产品在店内有最佳的陈列位置q受过专业训练的促销人员受过专业训练的促销人员F产品知识丰富；产品知识丰富；F优秀的销售技巧；优秀的销售技巧；F良好的职业形象。良好的职业形象。终端开发的业务流程讨论q平时你是如何开发新终端的？q具体的工作、步骤有哪些？q请每组出示答案 1分钟时间1、基础网点分析、基

4、础网点分析q网点资料汇总统计；网点资料汇总统计；F我们及对手的网点覆盖率我们及对手的网点覆盖率F本地区终端总数量本地区终端总数量q将网点分类；将网点分类；F地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力营能力、销售潜力F我们依次可以大致分为我们依次可以大致分为A A、B B、C C三类三类q计算出我们要开发的网点数量；计算出我们要开发的网点数量；2、了解潜在的新网点、了解潜在的新网点q主要考虑合作能力和方式主要考虑合作能力和方式q备齐各类资料：备齐各类资料：F仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介

5、、产品资料；介、产品资料；q销售政策的吸引力；销售政策的吸引力；F谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。有利因素。q坚持公司的原则坚持公司的原则q验资工作不可缺少验资工作不可缺少初次见面的基本步骤Hello!握手,交换名片寒喧陈述来访目的询问对方对自己公司,产品方案的了解;介绍对方自己公司的情况主题内容的阐述总结保险式的问题,约定下次来访角色演练q初次与对方见面：F每组派出2名代表 销售经理、终端负责人；F进行业务合作的恰谈；F2分钟的时间准备；3、上货及售点展示、陈列方法、上货及售点展示、陈列方法q上货：依据经销商实际情况和网点分上货：依据经销商实

6、际情况和网点分类按要求上货；类按要求上货；F上货要抢好位置；上货要抢好位置；F要办理签字手续及留存回执单；要办理签字手续及留存回执单；F上货要注意能够突出品牌特征；上货要注意能够突出品牌特征；FA类上？款机器，类上？款机器，B类上？款，类上？款，C类上类上POP。4、展示和陈列要点：展示和陈列要点：q集中陈列，产品组合合理；集中陈列，产品组合合理；q突出卖点；突出卖点；q机模、机模、POP上柜台展示；上柜台展示；q争取在消费者视觉黄金区域展列；争取在消费者视觉黄金区域展列；q强夺广告位；强夺广告位；q简洁简洁+醒目的方式布展；醒目的方式布展；q最终目的就是第一注目率。最终目的就是第一注目率。5

7、、促销的设想、促销的设想F新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，发布促销信息。发布促销信息。F宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌的知名度。的知名度。F对于目前不主推的售点，可采取互有折扣对于目前不主推的售点，可采取互有折扣促动销售。促动销售。F对于我们的主力售点，应当要求其经常地对于我们的主力售点，应当要求其经常地自己做促销。自己做促销。6、人员的基础培训、人员的基础培训q经营者或老板经营者或老板F经营理念；经营理念；F改进建议；改进建议；F清晰及强化经营目标；清晰及强化经营目标；F金立公司的发展前景和目标；金立公司的发展

8、前景和目标；q促销员促销员/营业员营业员F产品知识，促销政策；产品知识，促销政策；F销售技巧；销售技巧；7、检查达标率、检查达标率F已上货网点数量已上货网点数量F准客户数量准客户数量F长期跟进网点数量长期跟进网点数量 现有达标率现有达标率=已上货网点数量已上货网点数量/计划开计划开 网数量网数量*100%预期达标率预期达标率=（已上货网点数量（已上货网点数量+准客准客 户数量）户数量）/计划开网数量计划开网数量*100%8、终端回访、终端回访q没有二次提货的终端不是金立的没有二次提货的终端不是金立的终端终端;q根据终端分类，设立终端回访时根据终端分类，设立终端回访时间表。间表。拜访终端的几个步

9、骤客户拜访的目的和计划客户拜访的目的和计划q客户拜访目的：客户拜访目的：F认识新客户认识新客户F建立客户档案建立客户档案F产品知识的指导和培训产品知识的指导和培训F提升产品的陈列水平提升产品的陈列水平F服务客户服务客户q客户拜访目的：客户拜访目的：F掌握进、销、存掌握进、销、存F提升销售力的建议提升销售力的建议F终端促销终端促销F建立良好的客户关系建立良好的客户关系F达到主推要求达到主推要求F共同做一些大订单。共同做一些大订单。（一）拜访前的计划q拜访目的的确定F执行销售政策，检查上货的店；F了解产品的销售和库存量F增加客情关系？q交通路线，时间分配F注意了解对方的作息时间；F电话预约；q需要

10、的资料F报价表、合同草案等、POP宣传页；（二）了解对方市场现状q及时升级你的信息F政策、价格的涨跌；F促销活动的进展；F竞争对手在当地的动作；F回款、信用度；（三）观察店面q门头、POP陈列、产品柜内展示F竞争对手的；F我们产品应如何应对？F老板想听到专业的人，讲专业的话；F从分析问题而取得对方的信任；F店面的外表，可以反映出管理水平。(四）帮助解决问题q促销活动中遇到的问题？qPOP、VI物料是否及时到位？q产品陈列合理吗？q终端销售的主要障碍？F促销技巧；F网点不足，通路有问题？q售后服务的问题？（五）现场培训q新产品上市快，市场变化快；F终端销售需要实时改进q促销员喜欢介绍自己熟悉的产

11、品；q大规模的培训机会很少；q及时、针对性的现场培训；q学生要买老师的帐！（六）做好拜访记录q资料要进行整理分析的；q对问题进行分类F给出相应的典型答案；q记下一步要改进的地方；q5W1H 对已知的现状进行整改！F建立自己在代理商面前的形象你工具箱里的工具齐备吗？你工具箱里的工具齐备吗？q各种认证资料；各种认证资料；q计算器计算器 用于报价和订货时的及时准确的计算；用于报价和订货时的及时准确的计算；q价格体系政策表；价格体系政策表；q合同合同/合作备忘协议；合作备忘协议；q双面胶双面胶 维护维护POP等；等；q工具刀工具刀 随时准备整理陈列；随时准备整理陈列；q抹布抹布 维护产品的清洁；维护产

12、品的清洁；q小礼品小礼品 打动一线的营业人员；打动一线的营业人员；q其它办公用品其它办公用品 最后的一个问题:q请大家出示你的公文包;q您的公文包适合我们上面提到的那些工具吗?终端维护策略定制服务策略定制服务策略手机终端的服务策略q闹市集中型手机店（1）F一条街，如石家庄范西路、杭州武林路；F大店少，小店多；F要注意使所有的零售店，感受到支持；F以小区域来搞促销活动F用大店来做形象，出销量，送货要及时；F价格、促销策略F小店的生意，最好通过大店来管理；F几百家店，价格怎么管？手机终端的服务策略q社区服务型手机店（2）F居民小区中的手机店，新趋势；F价格越来越低，更加注重服务；F社区的超市、药店

13、F服务对象相对固定；F售后服务一定要好，价格可稍高；F扩大品牌影响力；F单店促销是最好的，会贡献未来销量；F送货可能是个挑战；手机终端的服务策略q集中的通讯市场（3）F以做批发为主，以小柜台为主；F最了解市场行情、价格的趋势；F追求短期利益；F没有价格优势，很难服务于这种店；F促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度；F无前景，只能当成市场的补充；F只要卖我们的货就可以了！手机终端的服务策略q商场中的手机专柜（4）F承包、租赁的柜台；F商场的结款方式不是很好；F注重信誉 售后服务看得很重；F价格相对高；F我们要做一流的VI形象，售后形象；F加派促销员，让其以贡献形象为主；手机终端的服务策略q运营商

14、的营业厅（5）F移动、联通的营业厅；F一般要通过特殊关系，才能进店；F有销量，也有形象；F捆绑式销售，杀伤力很强；F这样的终端要全力支持、投入所有资源；F贡献销量、形象，和未来的销量！手机终端的服务策略q专业手机连锁店（6）F迪信通、协享、中域、恒信；F入市的必由之路；F给予最好的价格，比较大的铺货额度；F比较多的培训！F大型连锁店的共识 连锁在于管理，人员的素质是关键；F针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；终端维护的原则、方法终端维护的原则、方法Working Procedure 维护的原则维护的原则q用软件维护硬件；用软件维护硬件；q只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大销只有跟进服务，

15、才能巩固阵地、扩大销量量 ！q统计资料：统计资料：F 2%2%的销售是在第一次接洽后完成；的销售是在第一次接洽后完成；F3%3%的销售是在第一次跟踪后完成；的销售是在第一次跟踪后完成；F5%5%的销售是在第二次跟踪后完成；的销售是在第二次跟踪后完成；F10%10%的销售是在第三次跟踪后完成；的销售是在第三次跟踪后完成；F80%80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。的销售是在第四至十一次跟踪后完成。基本工作要点基本工作要点 q检查终端的硬件设施；检查终端的硬件设施；q维护终端的软件维护终端的软件；q促销人员队伍管理促销人员队伍管理；q加强客情关系维护；加强客情关系维护；q倾听一线的声音！倾听一

16、线的声音！q对竞争品牌进行适度的关注。对竞争品牌进行适度的关注。分类进行维护工作分类进行维护工作 qA A、日常维护、日常维护 F在日常走访终端时，对产品陈列和在日常走访终端时，对产品陈列和POPPOP进行维护；进行维护；F对促销员实时的培训；对促销员实时的培训；qB B、重点维护、重点维护 F对易被竞争对手破坏的对易被竞争对手破坏的“问题终端问题终端”，实施每天维，实施每天维护；护；F周末终端客流量大，有针对性地在周五对周末终端客流量大，有针对性地在周五对A A类终端类终端进行维护；进行维护；业务项目维护业务项目维护q产品陈列组合的调整产品陈列组合的调整F增加、减少或重组增加、减少或重组;q

17、及时补货，防止断货及时补货，防止断货;q产品推广活动产品推广活动F搭建地堆，进促销区；搭建地堆，进促销区；F组织人员促销，上商店组织人员促销，上商店POPPOP海报；海报；q物流、结款业务重新审视物流、结款业务重新审视F听取卖场的声音，方便终端管理；听取卖场的声音，方便终端管理；F与店内相关人员的客情关系；与店内相关人员的客情关系；渗透渗透再渗透渗透渗透再渗透 q没有覆盖率，就没有市场占有率没有覆盖率，就没有市场占有率!q没有市场占有率，就没有销售量没有市场占有率，就没有销售量!q渗透渗透再渗透渗透渗透再渗透 q可口可乐可口可乐3A策略：策略：F买得到、买得到、买得起、乐得买买得起、乐得买 q

18、可口可乐的可口可乐的3P策略：策略：F无处不在、物超所值、心中首选无处不在、物超所值、心中首选 终端管理终端管理 方法很重要方法很重要 q终端的管理人员终端的管理人员F促销员；促销员；F市场督导市场督导/业务经理；业务经理；q终端工作人员，终端工作人员，70%的工作是在办室的工作是在办室以外进行的以外进行的q对终端人员、网络的管理是不同的对终端人员、网络的管理是不同的对终端工作人员的管理q数据表格的管理（清楚你的促销、督导在哪里）F日报表、周报表、月报表；F进、销、存FPOP物料、礼品派送记录；F竞争品牌动态；q人员培训F督导的意义=监督+指导；F销售技能；q终端监督、协调（督导的工作重点）F

19、定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作；F协调公司与零售终端的关系；终端网络如何管理呢？q终端分类 A、B、C；q确定合理的拜访周期；q明确目标、具体任务F产品铺市（铺货率与管理力的平衡）FPOP促销，产品陈列F柜台生动化，人的生动化是最重要的；F价格控制F通路理顺F串货、物流问题、结款；F报表反馈制定管理规范制定管理规范q每项工作的标准：每项工作的标准：F每个销售人员每天或每周拜访多少店次？每个销售人员每天或每周拜访多少店次？F什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）拜访频率）F在不同类型店怎样陈列产品？在不同类型店怎样陈列产

20、品？q明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程程q目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石培训是整个销售运作的基石明确分工，紧密合作明确分工，紧密合作 q业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者；者；q经销商应该成为做终端的主力军；经销商应该成为做终端的主力军；q在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。作的落实。执行到底执行到底再谈客情关系再谈客情关系 q生意是生意是谈出来的谈出来的还是还是做出来的做出来的？F从做人开始吧！从做人开始吧！F你的人正确了，世界就正确了；你的人正确了，世界就正确了；q关系尺度的把握关系尺度的把握F太好了，不好下货；太好了，不好下货；F太差了，不好管理维护；太差了，不好管理维护；q成为一个优秀的业务经理成为一个优秀的业务经理 沟通能手沟通能手F沟通能力、责任感；沟通能力、责任感；客情关系q金立促销员与其它店员；F业务经理、督导要做的工作F消除对立的情绪F改变受排挤的局面F小心处理利益的分配q勤力二个字很有效；F没有啃不动的骨头F日久才能生情！谢谢您的参与!