采购营销组织架构及职责探讨.ppt

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1、采购营销组织架构及采购营销组织架构及职责探讨职责探讨同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION主要内容主要内容采购营销组织架构问题现状123采购营销职责履行现状优化建议探讨同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购组织架构现状采购组织架构现状目

2、前采购岗位结构图目前采购岗位结构图u目前各公司采购部组织架构上，均配备了2名高层管理层，上海，山东公司配置了3名采购高层管理者。u采购总监（副总），采购经理（副经理，高级经理）的多层职能组织，造成机构内耗增大，执行率降低，管理成本上升，不利于组织机构的高效发展。公司公司 采购副总采购副总 采购总监采购总监采购经采购经理理采购副采购副经理经理高级经理高级经理湖北11北京11福建11辽宁1广东11河南11江西1江苏11兰州11山东111上海111新疆11重庆11四川11汇总211852同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILI

3、GENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION营销组织架构现状营销组织架构现状目前营销岗位结构图目前营销岗位结构图u目前各公司营销部基本上都是两个层级的营销高管架构，而广东、新疆公司分别设置了4名营销高管。u各公司在大区经理职能之下都设置了片区经理，且营销部业务员、配送员在维护部分客户工作方面重叠。此岗位配备造成内部工作协调困难，高管陷入日常经营活动中缺乏长远战略。公司公司 营销总监营销总监 营销经理营销经理 营销副经理营销副经理 总经理助理总经理助理湖北111北京11福建11辽宁11广东1111河南11江西11江苏111兰州11山东1

4、1上海111新疆1111重庆1四川11汇总101248同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION主要内容主要内容采购营销组织架构问题现状123采购营销职责履行现状优化建议探讨同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购组织职责履行现状采购组织职责

5、履行现状采购管理层职责履行现状采购管理层职责履行现状维护上游客户家数维护上游客户家数公司公司 采购总监采购总监采购经理采购经理采购副经理采购副经理湖北18北京1525福建1245辽宁62114广东00河南60江西9江苏60兰州6山东955上海17106新疆1325重庆314四川93汇总1473012592 2、注重业务各项采购指标达成，忽视部门管理职责缺乏部门内部的人员管理及团队建设（人员储备，培养）管理层精力主要放在业务层面，管理技能有待提升1 1、采购总监，采购经理（副经理）职责划分不清，各自职责不清晰管理层配置与实际产生的效益处在1+12的状态采购管理层未合理分配重点、复杂、比重大的客户

6、进行维护。采购总监今后维客数量锁定在10家左右采购员职责履行现状采购员职责履行现状现状描述：现状描述：各公司采购管理层自身均带有客户在维护，人均维护客户数在30家，客户维护数量分配不均1 1、注重个人被考核工作，对不被涉及考核的方面配合力度不高,人员工作饱和度不等，工作好坏没有区别。2 2、忽视对上游市场信息资源的收集，整理，分析工作。3 3、采购员以老员工为主，采用一贯的客谈模式，缺乏业务的创新与提升。4、老员工缺乏将知识、技能、经验归纳总结能力，缺少对于新采购员技能知识的培训辅导同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDIL

7、IGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION营销组织职责履行现状营销组织职责履行现状一、营销管理层职责履行现状一、营销管理层职责履行现状1 1、营销管理层级过多，权责重叠，混淆不清、营销管理层级过多，权责重叠，混淆不清在业务处理上各公司大区经理成了片区经理，营销经理成了大区经理，营销总监成了营销经理的错位现象2 2、管理层侧重是业务，对于人员管理缺乏技巧、管理层侧重是业务，对于人员管理缺乏技巧缺乏专业化团队体系的建设意识员工心态调整、人员培训工作都缺乏实质性的指导1 1、片区经理与业务员职责重叠、片区经理与业务员职责重叠片区经理只涉

8、及客户日常维护工作，缺乏对业务人员的日常管理与指导2、业务员，开票员，配送员维护客户职责不清、含混不清的考核导向、随意的目标分解、业务员，开票员，配送员维护客户职责不清、含混不清的考核导向、随意的目标分解为业务员创造了得过且过、滥芋充数、干私活的环境氛围。配送员职责单一，无业务激励，缺乏积极性。二、业务基层职责履行现状二、业务基层职责履行现状同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION主要内容主要内容采购营销组织架构问题现

9、状123采购营销职责履行现状优化建议探讨同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织架构优化思路采购营销组织架构优化思路采购岗位结构优化前采购岗位结构优化前核心业务组织结构扁平化，对采购副经理层级进行消减。层级压缩被层级压缩的岗位人员工作能力较强，在上级出差等，可以兼代处理相关工作，仍保留原有岗位层级待遇。采购岗位结构优化后采购岗位结构优化后同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERIT

10、YSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织架构优化思路采购营销组织架构优化思路营销岗位结构优化前营销岗位结构优化前减少职能管理层的纵向结构，对营销经理助理层级进行消减。层级压缩层级压缩片区经理层级在分类营销项目实施之后，再根据区域情况进行削减。被层级压缩的岗位人员工作能力较强，在上级出差等，可以兼代处理相关工作，仍保留原有岗位层级待遇。营销岗位结构优化后营销岗位结构优化后同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTD

11、ILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织职责履行优化思路采购营销组织职责履行优化思路营销岗位职责定位营销岗位职责定位采购岗位职责定位采购岗位职责定位管理岗管理岗1.1.完成集团下达的各项销售指标。完成集团下达的各项销售指标。2.2.加强部门管理和营销人才的培养。加强部门管理和营销人才的培养。3.3.管理职责管理职责+业务职责。业务职责。管理岗管理岗1.1.对下属员工工作的指导和支对下属员工工作的指导和支持。持。2.2.完成公司制定的采购部各项完成公司制定的采购部各项业绩目标。业绩目标。3.3.管理职责管理职责+业

12、务职责。业务职责。开票岗开票岗1.1.负责所有活动客户的开票负责所有活动客户的开票2.2.销售及毛利率，客户保持率销售及毛利率，客户保持率3.3.定期拜访客户定期拜访客户业务岗业务岗1.1.负责维护核心客户，提升销售及回负责维护核心客户，提升销售及回款率。款率。2.2.兼所属区域的市场开发，流失客户兼所属区域的市场开发，流失客户激活。激活。采购岗采购岗1.1.适时采购优质价廉药品，适时采购优质价廉药品，2.2.满足客需，保证货物齐全，满足客需，保证货物齐全，利润最大化利润最大化.3.3.完成采购后续工作完成采购后续工作.配送岗配送岗1 1、单一性配送员负责日常配送工作、单一性配送员负责日常配送

13、工作 2 2、业务性配送员主要职责终端现款、业务性配送员主要职责终端现款客户配送及客户配送及现款收取，销售提升现款收取，销售提升集中开发岗集中开发岗 空白市场调研、开发、铺货空白市场调研、开发、铺货同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织职责履行优化思路采购营销组织职责履行优化思路集团项目推动职责履行集团项目推动职责履行三员分工项目三员分工项目改变客户维护人与责任人之间存在无效对应，配送员与业务员职责不清现

14、状，将市内现款终端客户划给配送员单独维护，增加考核激励。业务员职责侧重对于客户开发，增大市场区域覆盖。分类营销项目分类营销项目分销，终端，开发销售部各岗位分工职责明确，目标明确。核心业务人员配置项目核心业务人员配置项目根据公司人均效能配置人员，提升公司整体工作效率和人员素质。同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织职责履行优化思路采购营销组织职责履行优化思路采购员工作模块化采购员工作模块化每周工作分为四大模

15、块：业务洽谈、客户服务、内部业务梳理、市场行情信息共享。工作内容工作内容业务洽谈业务洽谈客户服务客户服务内部业务梳理内部业务梳理市场行情信息共享市场行情信息共享选择性加班选择性加班日期周一周二周三（下午）周三（晚上）周六周三（上午）周四周五（下午）/周日周五（上午）/业务洽谈：责任商品采购，新品种引进，利润延伸项目洽谈等客户服务：处理采购商品结算的审核、单位往来帐的核对，确保帐务清晰内部业务梳理：业务政策，商品库存、到货跟踪、收货差异等整理和处理市场行情信息共享：例会信息资源共享及其他重点项目内容政策共享同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITY

16、DILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION采购营销组织职责履行优化思路采购营销组织职责履行优化思路一、各公司采购负责人探讨要点：一、各公司采购负责人探讨要点：采购部组织结构层级压缩的意见采购部管理层职责定位的意见采购员工作模块化的意见二、各公司营销负责人探讨要点：二、各公司营销负责人探讨要点：营销部组织结构层级压缩的意见营销部管理层职责定位的意见各公司讨论点各公司讨论点同一份事业 同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATIONThank youThank you！谢谢！谢谢！九州通医药集团股份有限公司 JOINTOWN PHARMACEUTICAL GROUP CO.,LTD.地址：中国湖北省武汉市汉阳区龙阳大道特8号 电话：027-84884488 邮政编码：430051 网站：同一份事业同一份事业 同一个梦想同一个梦想诚信诚信勤奋勤奋竞合竞合创新创新SINCERITYSINCERITYDILIGENTDILIGENTCO-COMPETITIONCO-COMPETITIONINNOVATIONINNOVATION