销售市场竞争环境分析.ppt

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2、境分析销售市场竞争环境分析.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析政策：政策：泰州市政府在十二五计划后充分认识到汽车产业的重要性和良好的拉动作用，在其下辖的四市两区实行了大力的扶持动作，在各地进行招商引资，分别兴建了数个大型汽车城，汽车城由“4s品牌店集群、二手车交易区集群、国际会展中心展示”三大功能版块组成，另外具备相关功能配套还有：车管所、车辆检测、配套服务、装潢维修、商业配套等等。有了政府在汽车产业方面的大力支持，斯柯达泰州众达店就取得了一个良好的发展环境。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析经济经济：今年以来，泰州经济

3、运行质态稳步提升，产业结构不断优化升级，发展后劲显著增强，科技人才为支撑、新兴产业为主导的“1+3+N”现代产业发展成效明显。截止目前，市规模以上工业完成产值3487.8亿元，同比增长29.9%。其中，机电、船舶产业完成产值1540.6亿元，医药产业完成产值246.7亿元，同比分别增长29.8%和25.1%。其中汽车产业在机电产业完成值中做出了突出的贡献。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析商商业业：随着泰州经济社会的快速发展，普通群众的工资性收入、经营性收入持续稳定增长，人们消费的安全意识、品牌意识逐步增强，低端消费正在向中高端消费悄然过渡。这体现在合资品

4、牌在购车人群中属于最受关注的部分。另外，开放型经济和创新性经济不断壮大，必将有越来越多国内外的高层次人才和企业家加盟我市发展，这一部分人本身就希望有一个与他们生活质量相适宜的消费环境。像宝马、奥迪、凯迪拉克、斯柯达这样的高档汽车品牌4S店就在泰州应运而生。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析消消费趋势费趋势：现阶段泰州购车群体所选择的主流车型价位处于10万-15万这样一个价格区间，对车型排挡方式的选择也从以前的手动挡居多变成了手动挡、自动挡参半的现状；而且现在的购车群体表现出了年轻化趋势，对车辆的厢式选择也逐渐丰富起来，两厢车在整体销量所占比例也逐渐增大，所

5、选颜色也从以前的老三样“黑、银、白”中跳了出来，变得缤纷灿烂起来；泰州消费者对车辆产地的偏好变现不明显。付款方式也从以前的全款居多逐渐演变为愿意先贷款购车。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 市场容量市场容量.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 市场容量市场容量（SKODA）.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 市场份额市场份额（SKODA）.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析综合以上三张表格，分别可以看出泰州汽车市场的整体趋势是良好向上发综合以上三

6、张表格，分别可以看出泰州汽车市场的整体趋势是良好向上发综合以上三张表格，分别可以看出泰州汽车市场的整体趋势是良好向上发综合以上三张表格，分别可以看出泰州汽车市场的整体趋势是良好向上发展的。因为既有泰州四市两区庞大的人口基础，又有整体市场容量在逐年展的。因为既有泰州四市两区庞大的人口基础，又有整体市场容量在逐年展的。因为既有泰州四市两区庞大的人口基础，又有整体市场容量在逐年展的。因为既有泰州四市两区庞大的人口基础，又有整体市场容量在逐年攀升，斯柯达泰州众达的销量也保持了较高比率的增长，在市场容量放大攀升，斯柯达泰州众达的销量也保持了较高比率的增长，在市场容量放大攀升，斯柯达泰州众达的销量也保持了

7、较高比率的增长，在市场容量放大攀升，斯柯达泰州众达的销量也保持了较高比率的增长，在市场容量放大的情况下，的情况下，的情况下，的情况下，1111年的市占率仍然同比上升了将近一个百分点，据此我们可年的市占率仍然同比上升了将近一个百分点，据此我们可年的市占率仍然同比上升了将近一个百分点，据此我们可年的市占率仍然同比上升了将近一个百分点，据此我们可以乐观的估计今年的厂家任务完成比率将超过以乐观的估计今年的厂家任务完成比率将超过以乐观的估计今年的厂家任务完成比率将超过以乐观的估计今年的厂家任务完成比率将超过1 1的系数；同时，在政府缩的系数；同时，在政府缩的系数；同时，在政府缩的系数；同时，在政府缩小对

8、汽车消费的支持的大前提下，我们也不能掉以轻心，根据今年的小对汽车消费的支持的大前提下，我们也不能掉以轻心，根据今年的小对汽车消费的支持的大前提下，我们也不能掉以轻心，根据今年的小对汽车消费的支持的大前提下，我们也不能掉以轻心，根据今年的10.110.1车展销售情况，各大汽车厂商大都没有能完成自己目标的车展销售情况，各大汽车厂商大都没有能完成自己目标的车展销售情况，各大汽车厂商大都没有能完成自己目标的车展销售情况，各大汽车厂商大都没有能完成自己目标的50%50%，消费者的观望情绪高涨，相比去年国家政策调控下的疯狂购车情景，今年消费者的观望情绪高涨，相比去年国家政策调控下的疯狂购车情景，今年消费者

9、的观望情绪高涨，相比去年国家政策调控下的疯狂购车情景，今年消费者的观望情绪高涨，相比去年国家政策调控下的疯狂购车情景，今年的下半年车市稍显萧条。的下半年车市稍显萧条。的下半年车市稍显萧条。的下半年车市稍显萧条。斯柯达如何在市场环境不良的情况下保持较高的增长率呢？如何在斯柯达如何在市场环境不良的情况下保持较高的增长率呢？如何在斯柯达如何在市场环境不良的情况下保持较高的增长率呢？如何在斯柯达如何在市场环境不良的情况下保持较高的增长率呢？如何在20122012年这样一个充满市场未知数的年度站稳脚跟？失去了国际政策调控的支持年这样一个充满市场未知数的年度站稳脚跟？失去了国际政策调控的支持年这样一个充满

10、市场未知数的年度站稳脚跟？失去了国际政策调控的支持年这样一个充满市场未知数的年度站稳脚跟？失去了国际政策调控的支持是不是我们就没有办法完成预定销量了呢是不是我们就没有办法完成预定销量了呢是不是我们就没有办法完成预定销量了呢是不是我们就没有办法完成预定销量了呢?这些是我们经销商需要认真思这些是我们经销商需要认真思这些是我们经销商需要认真思这些是我们经销商需要认真思考的问题：斯柯达的销售需要回归到销售的本质当中来，做好销售标准的考的问题：斯柯达的销售需要回归到销售的本质当中来，做好销售标准的考的问题：斯柯达的销售需要回归到销售的本质当中来，做好销售标准的考的问题：斯柯达的销售需要回归到销售的本质当

11、中来，做好销售标准的每一个步骤，认真服务好每一位客户，给客户舒适的体验和超越期望的收每一个步骤，认真服务好每一位客户，给客户舒适的体验和超越期望的收每一个步骤，认真服务好每一位客户，给客户舒适的体验和超越期望的收每一个步骤，认真服务好每一位客户，给客户舒适的体验和超越期望的收获，这样才能让斯柯达立于不败之地，也才有斯柯达稳定增长的未来。获，这样才能让斯柯达立于不败之地，也才有斯柯达稳定增长的未来。获，这样才能让斯柯达立于不败之地，也才有斯柯达稳定增长的未来。获，这样才能让斯柯达立于不败之地，也才有斯柯达稳定增长的未来。.泰州众达泰州众达泰州众达泰州众达经销商产品篇产品篇市场.斯柯达泰州众达斯柯

12、达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 明锐竞品明锐竞品竞品名称竞品名称总部经销商让利幅度线上广告线下活动线上广告线下活动思 域增配不增价 思域精致升华版上市；老客户使用心得发表；增配10000，再送10000；为精致添翼 让享受放飞；需找你身边的一点红；豪华增配不增价；10000福克斯运动 不只是 靠徽章10年欢庆 10分优惠0元抢购通行证，即可免费专享思域精致升华试驾送好礼6000卡罗拉品质科技；12.38万全新卡罗拉开回家；迎春赏车团购会；店头赏车会；寻求再次飞跃；10000轩 逸西安4S店优惠6000元；轩逸降4000赠2000停车费+交强险+千元装饰；6000马自达3新

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14、格、市场反应和销售状况等因素分析主要竞争对手产品的优劣势优势优势：明锐作为斯柯达一款非常重要的战略车型，丰富的配置组合，使得明锐能够更加从容的应对各种城市路况，较高的性价比也是吸引人眼球的一大亮点。劣劣势势：进入国内市场较晚，市场占有率不高。品牌影响力和产品认知度还很薄弱。与上海大众间激战如火如荼，忽视集团品牌建设，从而形成了各产品品牌间各自为政，产品品牌与集团品牌脱节，缺乏战略上协调的尴尬局面。机会：机会：1、泰州汽车行业发展迅速，未来仍将继续呈现强劲发展劲头。2、2012款的晶锐重装登场，带来更高的配置、更好的性价比、更符合青年人口味的“硬更IN”风格，抓住这个契机可以更好的推动晶锐的销量

15、3、数年的市场历练和考验，泰州斯柯达拥有了众多的老用户和忠实粉丝，准确的市场定位和强大的购买需求，通过新的营销周期，必将创造良好销售的契机。威威胁胁：众多优秀的同级车凶猛的竞争环境，高油价的威胁。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 昊锐竞品昊锐竞品竞品名称竞品名称总部经销商让利幅度线上广告线下活动线上广告线下活动雪铁龙C5从容不迫“白马王子”心随C舞南京震撼上演；“心优雅，享绅活”品鉴会；高尔夫沙龙；尊逸版跃欲上市；心随C舞；郁金香初放 东风雪铁龙C5大自然亲密之旅5000马自达6睿翼灵敏的操控不仅是弯道乐趣更是安全护航；节油之王，睿智之选；全油门加速，连

16、续绕桩，高速过弯；马自达6操控训练营；试驾会招募，趁火打劫，低价狙击；20000天 籁双冠之王 真金不怕火炼40000元大礼，邀您共享；76800元，全新天籁开回家；购车，赢新马泰10日游；升级蓝鸟或者阳光+1块钱=全新天籁天籁畅想春天草莓采摘节；V震6方东风日产大型试驾会；40000凯美瑞凯美瑞2011“心动之旅”凯美瑞全系零利息；限时巨惠40000元；五一特惠提前享；广丰疯了；凯美瑞路障穿越挑战赛 40000蒙迪欧致胜缸内燃油直喷系统 让一小滴油 大有作为首付半价 立刻拥有蒙迪欧致胜劲悍试驾会 10000雅阁雅阁 舞步和长捷一起 钓鱼 摘草莓吧“雅阁专场秀”总经理签售会；雅阁试驾会2500

17、0起亚K5K5 精英格调 新典范K5全国品鉴会东风悦达起亚降价促销 1-2万元限时抢购起亚K5精英品鉴会20000索纳塔2011年值得期待车型新索纳塔上市会北京现代 热点车型 最高优惠30000元现金新索纳塔品鉴会30000.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 昊锐昊锐SWOT优势优势：斯柯达昊锐作为一款拥有77年悠久历史的豪华车型，底蕴实足，兼容斯柯达百年造车经验，近年又注入了德国大众的诸多尖端技术，出自高端B级车PQ46平台，是目前最受关注的B级轿车之一。质量过硬，值得信赖。不断运用高科技技术，使车辆更加科技更加环保。劣劣势势：进入国内市场较晚，市场占有

18、率不高。品牌影响力和产品认知度还很薄弱。与上海大众间激战如火如荼，忽视集团品牌建设，从而形成了各产品品牌间各自为政，产品品牌与集团品牌脱节，缺乏战略上协调的尴尬局面。机会：机会：1、泰州汽车行业发展迅速，未来仍将继续呈现强劲发展劲头。2、利用最近日系车大规模的降价，给予话术上的打击，给客户造成品牌差异感；引导客户对比上海大众新帕萨特，着重讲解同车不同标的产品特性，提高市场认知以促进成交。3、近期日韩系汽车产品质量问题（IX35 2.0无法开到120码、大量日韩车使用劣质锦湖轮胎、丰田加速踏板事件给其造成的影响等）威威胁胁：众多优秀的同级车凶猛的竞争环境，高油价的威胁。.斯柯达泰州众达斯柯达泰州

19、众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 晶锐竞品晶锐竞品竞品名称竞品名称总部经销商让利幅度线上广告线下活动线上广告线下活动 马自达2全新炫动款动感上市；购车可享受0利率0手续费；再续马2价格传奇；“100M知马力”试驾体验活动3000飞 度感触视界，心赏生活；广汽丰田，全景天窗版3000嘉年华中国超跑嘉年华迎“五一”让福特一起和你放大“价”；百年品质，安全第一，以人为本；3000雅力士2011雅力士全国挑战赛型为我动；我有我型雅力士“绕”出激情10000标志207激情 年轻 活力的207 2011款207领航版 钜惠10000元4月超值钜惠 派送5月大礼东风标致207团购会10000雪

20、铁龙C2东风雪铁龙C2助威团“羽”王者见证闭馆“乐享惠“5000雨燕杭州车展 2011款雨燕 炫新上市时尚先锋 冠军本色2011款雨燕1.5标准型上市赏车会 10000玛驰易 起酷动 MARCH酷动SPORTY炫装上市玛驰酷动版试驾有礼活动火热进行中玛驰和易租车巡展15000.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 晶锐晶锐SWOT优势优势：晶锐属于硬朗的欧风设计，双色车身搭配，线条锋利，承接德国大众的工艺。同时也兼顾斯柯达汽车的优良传统，空间充裕，性能优佳，操控稳健。靓丽的外观、稳健的操控、优秀的血统，无法比拟的优势，是年轻一代喜欢的一款车。劣劣势势：进入国内

21、市场较晚，市场占有率不高。品牌影响力和产品认知度还很薄弱。同为A0级小车的自主品牌较多且价格低廉，对这一区隔的消费者冲击较大。机会：机会：1、泰州汽车行业发展迅速，未来仍将继续呈现强劲发展劲头。2、中国自主品牌近些年有一定的发展，但目前还没有脱离山寨、质量差的硬伤。强调晶锐的品牌优势和质量优势。3、利用独有的五星级安全标准，打击市面上众多价格低廉而不顾车辆安全的A0级车辆。威威胁胁：众多优秀的同级车凶猛的竞争环境，（新polo、铃木SX4、标致307、乐风、雨燕）、高油价的威胁。.泰州众达泰州众达泰州众达泰州众达经销商篇经销商篇产品市场.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市

22、场竞争环境分析 经销商分布图经销商分布图.斯柯达泰州众达斯柯达泰州众达 销售市场竞争环境分析销售市场竞争环境分析 泰州众达泰州众达SWOT优势优势：泰州众达是上海大众斯柯达唯一指定授权经销商，已经过数年的精心经营和市场运作，拥有较大规模的保有客户群体，良好的市场影响力，产品质量、服务质量在泰州消费者中有口皆碑。劣劣势势：1、由于品牌进入国内时间不长，品牌知名度不足以媲美大众等先期进入的品牌，在消费者的心目中未树立成熟的品牌形象；2、店处非4S店集中区，没有享受到规模效应带来的优势客源；3、产品线相对较短，没有丰富的车型以供客户选择，无形中损失了客户资源。机会：机会：1、日韩系车辆出现的货源、产品召回等问题余波未平的时候，主动出击，利用集团品牌优势和丰富的促销方式扩大在泰州市场所占份额；2、泰州汽车消费市场逐渐增大，消费者对汽车的追求也从价格逐渐向品质倾斜。威威胁胁：其他品牌经销商疯狂的促销让利政策和频繁的市场活动吸引了消费者目光；同品牌经销商没有做到优势互补，反而各自为政，不能形成合力。.谢谢！