销售基础培训教材-医药代表.ppt

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1、销售基础培训教材销售基础培训教材-医医药代表药代表一、对医药代表的认识一、对医药代表的认识l药-为人类健康而产生l代表-宣传、促进医生合理用药医药代表分型之我见医药代表分型之我见l1、急于求成型l2、混世魔王型l3、执着敬业型1、急于求成型、急于求成型l1、有的开口“我有能力能做好药”让别人说然后背诵培训知识-缺乏创新l2、谴责医生：你为什么不用我的药？*给你洗脑子了吧。-行成于思毁于随l3、有的说：我的中药无副作用，随便用，每个人。-缺乏专业知识l4、言行不一，不可取。应一诺千金，诚以待人。2、混世魔王型、混世魔王型l见面就聊不下十几分钟-姓？药？l对医生的头发白发-黑黑-红-个人爱好、习惯

2、，勿干预l好吃懒做3、执着敬业型、执着敬业型l1、公司-医生，药品-医生药品信息、动态-医生-桥梁作用l2、公司对医生业务培训中小型交流会等l3、不定期小型活动学术会、体育运动、文化活动等结果：成为朋友、相互理解、相知、相惜！l新形势下医药代表职位的变化1.企业裁员，医药代表数量将减少。2.医药代表的专业素质将进一步提高。3.促销组合再调整。4.医药代表收入将下降。5.高管制、高失业率、高风险的职业。6.面向OTC和农村市场的医药代表数量将增加。影响医生处方选择的因素l公司、药品因素-我们是很棒的，一定讲给客户，一个认知过程。l医药代表因素-主要因素销售人员的基本素质销售人员的基本素质销售人员

3、的基本素质-职业态度职业态度和知识结构、能力水平三方面构成。职业态度职业态度1、敬业精神这是优秀销售人员的基础。没有敬业精神，就难以克服销售过程中的困难，也不可能取得良好的业绩，获得企业和顾客的尊重。2、职业道德销售人员要遵纪守法，克服恶劣的商业习惯，具有为顾客服务的责任心。3、勤奋好学精神销售工作的内容和形式是不断变化的，一个优秀的销售人员，必须具备谦虚的态度，不断努力学习新技术，学习同行的经验，积极思考，适应变化。知识结构知识结构1、企业知识要对企业的背景知识熟悉掌握，以树立 信心，增强认同感和归宿感，提高工作 动力和热情，也可以满足顾客这方面的 要求。2、产品知识销售人员掌握产品知识的最

4、低标准是顾 客想了解多少，想知道多少。顾客相信 那些精通产品，表现出权威性的销售人 员。3、市场知识市场是企业和销售人员活动的舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售人员获得成功的必要条件。4、消费者知识所谓“知己知彼，百战百胜”，掌握社会学、心理学和行为学的基本知识，可以很好地了解、分析消费者的特点，采取不同的销售策略。5 5、人际交往知识、人际交往知识要想使医生接受推销的产品，须使其先接受销售人员个人。良好的人际是建立个人声誉 和企业声誉的必要基础。-唐吉拉德推销自己能力水平能力水平1、良好的语言表达能力 这是胜任销售工作的基本条件。没有 语言艺术，就没有推销。2、敏

5、锐的观察力 这是深入了解顾客心理活动、准确判断 顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察 力，就难以判断和运用销售技巧。3、自我控制能力 大部分销售人员是在企业外独立作业，处于无人直接管理状态。这就要求他 们必须自我管理、自我激励、自我约 束、自我监督，以免引火上身，为失 败所左右。4、应变能力 销售人员面对的顾客是千差万别的，什么样的角色都可能出现。这就要求 销售人员能适时改变销售方法，灵活 运用。个人素质：l热情：具有感染性及征服力l积极：年轻 乐观 归零心态 主观能动性l人品：诚实 真挚 可信，没有就显肤浅l忍耐性：可以攻克拒绝，展示信心l适应性：面对激烈竞争，看到自己优势并身体力行l同理心：

6、卖给医生的是医生想要的，以医生观点看问题 专业的销售人员：l专业的产品知识l应该是自始至终考虑医生需求l与医生是合作而不是敌人l是销售不是夸夸其谈l对医生顾虑做到胸有成竹l不断寻找需求并满足l正式着装 整洁外表l进入角色要想成为一名优秀的销售代表还应具备：l拥有一个理想的目标及对目标的达成有强烈欲望l拥有主宰自己命运的主控意识及商业意识l拥有正确的思维方法：一、把事实与纯粹资料分开 二、把事实分成重要和非重要即轻重缓急l立即行动l五勤：眼耳脑口手l眼观:脑勤分析归纳手记口表达思维反馈l 搜集罗列综和话题沟通载体 影响 l眼：专注 目光交流 表示尊重 传递情感 渗透心灵 扑捉细微l耳：聆听 倾听

7、 尊重行为表达：点头 附和l脑：加工 整理 穿透隐含 快速反馈 放宽思考界面寻找更有效方法l口：表达工具 语言逻辑 传递情感感受 糖衣炮弹 会说 巧说妙说 幽默l手：记录 表达尊重 肢体语言 传递情感 意愿l保持销量策略：l1、保持重点医生数目，l2、制定与重点医生维持关系的拜访计划，l3、经常拜访医生，维持正面关系，l4、随时掌握用药情况，l5、与其他有关人士保持正面关系，l6、密切观察竞争状态，准备采取相应措施。l遏止颓势并恢复销量的策略：l1、分析原因找出症结；l2、调整销售目标；l3、开发、重建、强化客户关系；l4、制造需求，寻找新的增长点；l5、寻找产品新卖点；l6、增加新产品种；l

8、7、实施有创意的促销活动；l8、平衡投入产出比。l医生不用或少用的原因：l1.不了解产品，无使用信心；l2.有更好的选择，产品绝对优势；l3.不接受你，（重塑自我事倍功半）；l4.不满于公司服务；l5.个人需求得不到满足（矛盾常在费用比例、赞助、娱乐等不正当竞争手段方面）l6.公司、产品在业内影响不佳；l7.失败的使用经验；l8.其他或综合情况。l经常面临的问题：l1、无所事事或做不点子上；l2、盲目自信或不自信；l3、消极的为客户传话；l4、固执而非执著；l5、机械、生搬硬套、不活；l6、夸夸其谈或无话可讲，非销售；l7、推委、拖拉、不敢正视，埋怨；l8、不极力推或太强迫客户；l9、不知如何

9、和领导沟通或根本就不沟通；l10、不能领悟领导意图、不能落实指示；l11、不诚实；l12、不会照镜子提高 13、喜欢走极端，不能产品、物质、感情三结合 处处 事事 原原 则则l同情、容忍、仁慈、而不要批评、指责或抱怨。l表现真诚的赞扬和欣赏。l引起别人内心迫切渴望的需要。l请对方帮你一个忙，使他感到自己重要。讨论讨论l日常拜访l家、夜访l费用（礼品、联谊活动）日常拜访日常拜访l拜访前准备l开场白。l怎么约定下次拜访？l什么时候要电话？l什么时候要住址？家、夜访家、夜访l男l目的、预约、时间、着装、内容？l女费用费用l促销费l时间（固定时间）l假如：费用不充足？。l忘了？。l钱重要还是面子重要？。l面子重要还是诚信重要？。l方式（固定模式）l结语结语l解除心理障碍-销售将没有障碍l心中无敌将无敌于天下！