销售技巧之拯救自己.ppt

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1、销售技巧之拯救自己销售技巧之拯救自己构筑自信构筑自信成功自信自尊自信勇气自信毅力未来营销管理人员的七大心理建设我不会失败推销是满足客户需要的过程建立共赢的网络关系能给客户提供更多的附加价值积极的心态用开放的心智模式进行创新Manager向Leader和Teacher过渡两种行为方式Im afraid I cantI can,Iwant to do两种意识状态潜意识显意识思想是一座冰山，只有七分之一浮在水面上-弗洛伊徳在你心灵的镜框中，在你心灵的镜框中，放置着一幅放置着一幅“自我形象自我形象”，你的行为、外表、语言都在你的行为、外表、语言都在“复制复制”心中的自我形象。心中的自我形象。积极的自我

2、形象引导你走向成功；积极的自我形象引导你走向成功；消极的自我形象引导你走向失败消极的自我形象引导你走向失败。-美国心理学教授美国心理学教授 佛思迪克先生佛思迪克先生意识思想可以区分什么是真实的，什么是想象的；潜意识思想不知道真实的经历与纯属想象的事物之间有什么区别。蒂姆康纳行为的重复产生技能-行为自动控制观念的重复形成信念-思想自动控制塑造自我一个人认为自己是什么样的人就是什么样的人圣经我们要控制人生我们要控制人生应该首先控制自己应该首先控制自己自己的行为在强化自我认知 环环境境并并不不是是决决定定命命运运的的原原因因，而而是是“信信念念”赋赋予予它意义。它意义。你你的的遭遭遇遇、你你面面临临

3、的的“事事”，你你的的“失失败败”、你你的的年年龄龄，等等等等，所所有有这这些些东东西西，因因为为你你对对它它们们的的“信念信念”不同，它们对你人生就会有完全不同的意义。不同，它们对你人生就会有完全不同的意义。所有信念当中，对自己所有信念当中，对自己“能力能力”的信念尤为重要。的信念尤为重要。安东尼安东尼恋爱进行曲 1，有钱的现殷勤。2，有势的托媒人。3，有才的写情书。4，有貌的便登门。构筑自信的方法自我肯定(完善自我认知)享受成功积极的心态善假于物扬长避短团队角色团队角色一、我认为我能为团队做出的贡献是A.我能很快地发现并把握住新的机遇B.我能与各种类型的人一起合作共事C.我生来就爱出主意D

4、.我的能力在于一旦发现某些对实现集体目标 很有价值的人，我就及时把他们推荐出来。E.我能把事情办成，这主要靠我个人的能力F.如果最终能导致有益的结果，我愿面对暂时 的冷遇G.我通常能意识到什么是现实的什么是可能的H.在选择行动方案时，我能不带倾向性，也不 带偏见的提出一个合理的替代方案二、在团队中我可能有的弱点是：A.如果会议没有得到很好的组织、控制和主持，我会感到很不快B.我容易对那些有高见而又没有适当地发表出来的人表现的过于宽容C.只要集体在讨论新的观点，我总是说的太多D.我的观点看法，使我很难与同事打成一片E.在一定要把事情办成的情况下，我有时使人感到特别强硬以至专断F.可能由于我过分重

5、视集体的气氛，我发现自己很难与众不同G.我易陷入突发的想象之中，而忘了正在进行的事情H.我的同事认为我过分主意细节，总有不必要的担心怕把事情搞糟三、当我与其他人共同进行一项工作时A.我有在不施加任何压力的情况下，去影响他人的能力B.我随时主意防止粗心和工作中的疏忽C.我愿意施加压力以换取行动，确保会议不是在浪费时间或离题太远D.在提出独到见解方面我是数一数二的E.对于与大家共同利益有关的积极建议我总是乐于支持F.我热衷寻求最新的思想和新的发展G.我相信我的判断能力有助于作出正确的决策H.我能使人放心的是，对那些最基本的工作，我都能组织的井井有条四、我在工作团队中的特征是A.我有兴趣更多的了解我

6、的同事B.我经常向别人的见解进行挑战或坚持自己的意见C.在辩论中我通常能找到论据去推翻那些不甚有理的主张D.我认为，只要计划必须开始执行，我有推动工作运转的才能E.我有意避免使自己太突出或出人意料F.对承担的任何工作我都能做的尽善尽美G.我乐于与工作团队以外的人进行联系H.尽管我对所有的观点都感兴趣，但这并不影响我在必要的时候下决心五、在工作中我得到满足，因为A.我喜欢分析情况，权衡所有可能的选择B.我对寻找解决问题的可行方案感兴趣C.我感到，我在促进良好的工作关系D.我能对决策有强烈的影响E.我能适应那些有新意的人F.我能使人们在某些必要的行动上达成一致意见G.我感到我的身上有一种能使我全身

7、心投入到工作中去的气质H.我很高兴能找到一块可以发挥我想象力的天地六、如果突然给我一件困难的工作，而且时间有限，人员不熟A.在有新方案之前，我宁愿先躲进角落，拟定出一个解脱困境的方案B.我比较愿意与那些表现出积极态度的人一道工作C.我会设想通过用人所长的方法来减轻工作负担D.我天生的紧迫感，将有助于我们不会落在计划后面E.我认为我能保持头脑冷静，富有条理的思考问题F.尽管困难重重，我也能保证目标始终如一G.如果集体工作没有进展，我会采取积极措施去加以推动H.我愿意展开广泛的讨论，意在激发新思想，推动工作七、对于那些在团队工作中或与周围人共事所遇到的问题：A.我很容易对那些阻碍前进的人表现出不耐

8、烦B.别人可能批评我太重分析而缺少直觉C.我有做好工作的愿望，能确保工作的持续进展D.我常常容易产生厌烦感，需要一、二个有激情的人使我振作起来E.如果目标不明确，让我起步是很困难的F.对于我遇到的复杂问题，我有时不善于加以解释和澄清G.对于那些我不能做的事，我有意识地求助他人H.当我与真正的对立面发生冲突时，我没有把握使对方理解我的观点主席 Coordinator(CO)典型特征：稳重、自信、有抑制力积极特性：对各种有价值的意见不带偏见地兼容并蓄；甚为客观。能容忍的缺点：在智能及创造力方面并非超常智多星 Plant(PL)典型特征：有个性、思维深刻、不拘一格积极特性：才华横溢、富有想象力、智慧

9、、知识渊博。能容忍的缺点：高高在上、不重细节、不拘礼仪推进者 Shaper(SH)典型特征：思维敏捷、开朗、主动探索积极特性：有干劲，随时准备向传统、向低效率、向自满自足挑战。能容忍的缺点：好激起争端、爱冲动、易急躁监督员 Monitor Evaluator(ME)典型特征：清醒、理智、谨慎积极特性：判断力强、分辨力强、讲求实际能容忍的缺点：缺乏鼓动力和激发他人的能力外交家Resource Investigator(RI)典型特征：性格外向、热情、好奇、联系广泛、消息灵通积极特性：有广泛联系人的能力、不断探索新的事物、勇于迎接新的挑战能容忍的缺点：持久性差、兴趣转移快实干家 Company W

10、orker(CW)典型特征：保守、顺从、务实可靠积极特性：有组织能力和实践经验、工作勤奋、有自我约束力能容忍的缺点：缺乏灵活、对没有把握的主意不感兴趣凝聚者 Team Worker(TW)典型特征：擅长社交、温和、敏感积极特性：有适应周围环境及人的能力、能促进团队的合作能容忍的缺点：在危机时刻优柔寡断完美主义者 Finisher(FI)典型特征：勤奋有序、认真、有紧迫感积极特性：持之以恒、理想主义、追求完美能容忍的缺点：常拘泥于细节、不够洒脱自信相信自己信任他人承接压力承接压力承接压力压力是成长的驱动力感觉不到压力就意味着死亡在系统研究中，我们发觉，许多公司失败的原因常常是对于患慢而来的致命危

11、险习而不察飓风效应YT+1=YT2Y0=1.0000007Y26=2.5 x 10巨变往往发生在最后YT20沧海桑田美国汽车业中日本车的占有率1962年4%1967年10%1974年15%1983年21%1989年30%我们的头脑习惯于较快的频率，我们的头脑习惯于较快的频率，因此很难察觉较慢的变化。因此很难察觉较慢的变化。除非我们放慢观察的速度才能除非我们放慢观察的速度才能察觉到构成最大威胁的渐进过察觉到构成最大威胁的渐进过程。程。策略性压力策略性压力策略性压力策略性压力目标设定目标设定可达成性可达成性可恒量性可恒量性挑战性挑战性分解压力分解压力宽容度宽容度(包容度包容度)视野视野压力压力=机

12、会机会有压力要上有压力要上没有压力创造压力也要上没有压力创造压力也要上不在压力中成功不在压力中成功便在压力中灭亡便在压力中灭亡承接压力迎接挑战企业为本企业为本企业的组成企业的组成人人财财物物市场市场信息信息技术技术供应网络供应网络销售网络销售网络生理需要安全需要归属需要受尊重需要自我实现企业管理理论的演化传统管理理论行为科学理论管理科学理论权变管理理论科学管理(泰罗)行政管理(法约尔)霍桑实验管理模型美式管理模式日式管理模式职业经理人的两大资源网络资源(有形资源)管理资源(无形资源)管理理念管理理论管理经验企业文化企业制度分析方法操作模式总经理中层管理一线工作人员客户企业文化管理制度企业品牌企

13、业技术自由经济的核心自由经济的核心劳动力劳动力资本资本价格价格自由自由暴利暴利微利微利企业企业吸引人才吸引人才培养人才培养人才利用人才利用人才企业企业生存的依据生存的依据成长的土壤成长的土壤成功的载体成功的载体员工应忠诚于自己的企业员工应忠诚于自己的企业皮之不存皮之不存毛将焉否毛将焉否心智模式心智模式Mental Models管理学大师管理学大师 杜拉克杜拉克“昔日的文化科技大国昔日的文化科技大国-中国，为何在中国，为何在工业革命之后一落千丈？最重要的原因就是工业革命之后一落千丈？最重要的原因就是科举取士，朝野重视的只是偏重脑力活动、科举取士，朝野重视的只是偏重脑力活动、理念说词的理念说词的知

14、识知识，而遗忘了，甚至轻视需，而遗忘了，甚至轻视需要不断动手练习，才会习得的能力要不断动手练习，才会习得的能力学习学习学学知识知识 技术能力技术能力人际合作能力人际合作能力Forrester：现代企业发展的硬件已近极致，影响企业发展的是企业内部的人 际合作能力。习能力团体合作的基础团体合作的基础沟通沟通沟通的基础沟通的基础心智模式心智模式价值观念价值观念Mental Models由苏格兰心理学家 Craik 于1940年提出指人们的长期记忆中隐含的关于世界的地图指我们日常推理过程中一些短暂的理解定义：基于个人经验、知识及习惯而形成的心理活动和智能分析的模式-思维定式认知过程认知过程外面真实的世

15、界信息我们的感官被歪曲的信息(扭曲、删除等)感觉到的世界信息我们语言描述的世界主观参与后被再次歪曲的信息心中的世界英雄所见不同英雄所见不同 我们对世界的认知我们对世界的认知第一步，首先我们经历一个第一步，首先我们经历一个“选择性的认知过程选择性的认知过程”1、删减：对某些细节没看见，或自认为是不重要的等。2、扭曲：放大、缩小、不同角度、对弦外之音理解、臆想、简单的因果联结等。3、类推和一般化（粗浅的概括）。第二步，语言绘制第二步，语言绘制“地图地图”。当我们选择语言描述我们的感知时，可能再次将“感知”来了一次衰减、扭曲和类推。我们对世界的认知我们对世界的认知 大多数的人可能认为世界就是我们所看

16、见的那样，认大多数的人可能认为世界就是我们所看见的那样，认为自己看见的世界便是完整的，正确的。为自己看见的世界便是完整的，正确的。然而研究表明，基本上我们对周围世界的体验，都然而研究表明，基本上我们对周围世界的体验，都是经过我们的心智过滤的。碰到我们有强烈偏好的地方，是经过我们的心智过滤的。碰到我们有强烈偏好的地方，信息衰减较少。可在我们偏好较低的地方，我们有可能信息衰减较少。可在我们偏好较低的地方，我们有可能半盲，半聋。再到了我们回避的地方，我们差不多快看半盲，半聋。再到了我们回避的地方，我们差不多快看不到、听不见了。不到、听不见了。-奈得奈得.赫曼赫曼 删减删减 、扭曲、扭曲 一般化或类推

17、一般化或类推 语言感官经验 知识之门大脑的三个守门员大脑的三个守门员造成信息歪曲的原因造成信息歪曲的原因 我们的主观如何参与和影响认识我们的主观如何参与和影响认识？感官能力感官能力 兴趣兴趣 敏感点敏感点 心情心情 知识知识 集注和排斥集注和排斥 心中已有的假使、判断、信念心中已有的假使、判断、信念结论：我们每个人都是选择性的认知者结论：我们每个人都是选择性的认知者每个人都是不完整的认知者每个人都是不完整的认知者每次感知过程都是进行了选择性的观察每次感知过程都是进行了选择性的观察心智模式决定了我们对世界的看法心智模式决定了我们对世界的看法假如没有心智模式我们将无法探索世界假如没有心智模式我们将

18、无法探索世界心智模式多有缺陷心智模式多有缺陷推论阶梯推论阶梯一种最常见的抽象推理和判断过程一种最常见的抽象推理和判断过程往返往往会导致错误的信念往返往往会导致错误的信念可以 观察到的原始资料和经验从观察中选择了我想要的资料我赋予这些资料意义根据我的解释我作了一番假设我下了结论我采纳了某些信念我根据自己的信念采取行动推推 论论 阶阶 梯梯罗罗斯斯反射环路在我们内心世界内有许多在我们内心世界内有许多我们自创的我们自创的而未经检验的信念而未经检验的信念虽然人们的行为未必总是与他们所虽然人们的行为未必总是与他们所拥护的理论拥护的理论(所说的所说的)一致；一致；但他们的行为必定与其所相信的理但他们的行为

19、必定与其所相信的理论论(心智模式心智模式)一致。一致。爱因斯坦：我们的理论爱因斯坦：我们的理论(心智模式心智模式)决定了决定了观察的结果。观察的结果。Chris Argyris信念信念正向信念 负向信念事在人为事在人为 谋事在人成事在天谋事在人成事在天天生我才必有用天生我才必有用 江山易改，本性难移江山易改，本性难移我的潜能我的潜能 人贵有自知之明人贵有自知之明 现在的表现能力现在的表现能力永不满足永不满足 知足着长乐知足着长乐 人怕出名，猪怕壮人怕出名，猪怕壮 影响我们达成正确结论的感觉影响我们达成正确结论的感觉我们的信念都是对的我们的信念都是对的事实真相是显而易见的事实真相是显而易见的我们

20、的信念是以真实的原始资料我们的信念是以真实的原始资料为基础的为基础的我们所选择的原始资料都是真实我们所选择的原始资料都是真实的资料的资料Mitroff对通用汽车公司高层主管心智模式的调研对通用汽车公司高层主管心智模式的调研通用的事业是以获取利润为首要通用的事业是以获取利润为首要汽车是地位的象征，所以式样更重要汽车是地位的象征，所以式样更重要其它市场无法影响美国其它市场无法影响美国工人对产品的品质无重大影响工人对产品的品质无重大影响坚信企业的分工与功能导向的组织结构坚信企业的分工与功能导向的组织结构改善心智模式改善心智模式改善心智模式的唯一方式就是改善心智模式的唯一方式就是改进沟通效果改进沟通效

21、果通过沟通检验假设通过沟通检验假设注意：不论真相是多幺明显，在注意：不论真相是多幺明显，在实际检验之前都不算得到证实际检验之前都不算得到证实实改进沟通效果的三个要素改进沟通效果的三个要素反思：放慢我们的思考过程，以便更能警反思：放慢我们的思考过程，以便更能警觉到自己的思考和推理过程。觉到自己的思考和推理过程。探询：了解他人的思考和推理过程。探询：了解他人的思考和推理过程。主张：让他人更清楚你的思考和推理过程。主张：让他人更清楚你的思考和推理过程。沟通中的有害行为沟通中的有害行为质问质问-不顾惜被询问者的感觉，籍着不停不顾惜被询问者的感觉，籍着不停的发问，扭曲了探询的过程。的发问，扭曲了探询的过

22、程。不容讨论的主张不容讨论的主张-只顾强力表达主张，拒只顾强力表达主张，拒绝吐露推理过程，好象法官或律师。绝吐露推理过程，好象法官或律师。沉默沉默-不愿沟通。不愿沟通。玩弄政治手腕玩弄政治手腕-无真正意义的沟通，拒绝无真正意义的沟通，拒绝学习，造成讨论的假象。这是一种的学习，造成讨论的假象。这是一种的团队最具杀伤力的对话方式。团队最具杀伤力的对话方式。改进后的主张方式改进后的主张方式公开检验你的结论和假设怎幺做怎么说鼓励别人探讨你的心智模式，你的假设，以及你所依据的事实当你的想法遭到质疑时千万不要自我防卫主动透露想法中最混淆不清的部分，这么做不但不会让你遭受攻击，反而会及早消除反对力量即使在辩

23、护时，也切记要聆听，鼓励别人表达不同的看法你对我刚刚说的话有什幺想法，或你觉得我的推论有什幺缺点，或你有没有什幺要补充的在这方面，或许你们可以帮我想的更清楚-你有没有不同的看法？改进后的主张方式改进后的主张方式让你的思考过程透明化(慢慢走上推理的阶梯)怎幺做怎么说叙述你的假设，形容造成假设的事实。解释你的假设清楚显示你的推论过程解释你的观点：你的提议会影响到什幺人，怎幺影响以及为什幺。当你说话的时候，试着想象其它人对你的话会有什幺看法。这是我的想法和想法背后的理由。我假设-我下这个结论是因为-举例说明你的建议，即使只是假设或比喻都好为了更清楚说明我的意思，想象你是顾客-改进后的探询方式改进后的

24、探询方式要求别人公开他们的思考过程怎幺做怎么说温和的让别人走下推论阶梯，找出他们根据的事实是什幺语言不要有攻击性，询问的语气不要激起别人的防卫或有“引导证人”之嫌请对方说明推论过程，尽可能找出他们说了什幺，以及他们为什幺这么说解释你探询的理由以及你的探询和你所关心的问题有什幺关系你根据什幺得到这个结论？你为什幺这么说？不要说“你到底想说什幺”或“你有什幺证据？”而是说“也许我没理解清楚，你能再详细解释一下吗？”请你详细谈一下你的推理过程我问这个问题是因为-探询中注意：比较你的假设和别人的假设有什幺不同检验你是否确实了解他们的话专心聆听，看会不会有一番新的领悟。不要只是一心一意要击溃别人的论点，或提倡你的主张。面对你不同意的观点面对你不同意的观点怎幺做怎么说再度探询对方为什幺这幺想确定你真的了解对方的想法开放的探讨、聆听、并且提供你自己的观点指出你与他的共同点(可以是目的)，再陈述不同点及理由假如我没误会你的意思，你是说-看来我们在-问题上的看法是一致的，只是对-问题还需要讨论，我的理解是-改善沟通改善沟通改变心智模式改变心智模式良好的人际互动良好的人际互动观念改变观念改变 行动改变行动改变行动改变行动改变 命运改变命运改变从来就没有什幺救世主从来就没有什幺救世主也不靠神仙皇帝也不靠神仙皇帝要创造人类的幸福要创造人类的幸福全靠我们自己全靠我们自己