销售服务技巧.ppt
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1、销售服务技巧销售服务技巧销售.服务.技巧:首先请问大家是怎么来理解这三个词的呢?简单的说销售自我销售自我技巧销售技巧销售服务流程服务流程销售定义销售定义销售就是介绍销售就是介绍商品商品提供的利益,以满足顾客提供的利益,以满足顾客特定需求的过程特定需求的过程 商品包括着商品包括着有形的商品及服务有形的商品及服务 销售自我销售自我欲卖产品欲卖产品,先先“卖卖”自己自己先做人先做人,再做事再做事什么是服务的流程呢?什么是服务的流程呢?提到流程,什么是流程呢?在坐的各位应提到流程,什么是流程呢?在坐的各位应该都有煮过饭吧?那饭要怎么煮呢?是不该都有煮过饭吧?那饭要怎么煮呢?是不是要先把米洗干净,放入锅
2、里,插上电源是要先把米洗干净,放入锅里,插上电源这是不是流程呢?我们求职招聘是这是不是流程呢?我们求职招聘是不是要先投简历,经过人力资源部面试通不是要先投简历,经过人力资源部面试通过后,再经过部门经理面试,通过后才能过后,再经过部门经理面试,通过后才能被录用呢?这就是流程。那我们的服务是被录用呢?这就是流程。那我们的服务是不是也要有流程,那下面我们来一起学习不是也要有流程,那下面我们来一起学习一下我们乔丹的销售服务流程吧。一下我们乔丹的销售服务流程吧。那么在我们店铺工作的开始时要准备什么呢?准备:人:货:场:财:咨询人人员的结构人员的储备人员的培训货货品的结构货品的配备货品的陈列货品的管理场卖
3、场的布置卖场的布置卖场的卫生卖场的卫生卖场的氛围卖场的氛围财钱财的管理收银员的流程咨 询售后收银流程:营业前营业前做好准备工作,清洁、整理收银台。整理补充必备的物品,准备好零钱,了解当日的促销事项,整理仪容仪表,上岗。营业中营业中营业时要主招呼顾客,为顾客结帐及商品入袋配合促销活动的收银处理顾客抱怨的处理对顾客进行适当的引导营业款缴纳进行交接班营业后营业后整理各类票据,交接当班的营业额。营业额的清点和核对整理收银台的清洁卫生协助当班同事完成结束工作。咨询售后服务销售服务八步曲?销售服务八步曲第一步:吸引顾客进店第二步:迎接顾客进店第三步:拉近距离第四步:试穿第五步:附加推销第六步:完成交易完成
4、交易第七步:送客第七步:送客第八步:售后服务第八步:售后服务第一步:吸引顾客进店产品的陈列陈列的作用在此时表现尤为突出陈列的作用在此时表现尤为突出活动播麦口推的展示卖场的氛围暗语应用播麦做游戏第二步:迎接顾客进店职业素养职业素养礼仪礼仪 微笑微笑 心情心情每一天的职业素养你能保持多久每一天的职业素养你能保持多久?上班前:你真的很不错:你真的很棒:你一定行微笑服务应贯穿于整个销售过程微笑服务应贯穿于整个销售过程中中 微笑是一份免费的商品微笑是一份免费的商品迎入迎入语言表达:您好!乔丹欢迎您!.配合的声音效果:适度、自信、饱满肢体配合:主动迎上 正面朝向顾客、微笑、目光注视并随之移动、邀请式手势表
5、现出快乐、紧凑有序欢迎词的语调表达可以创造出更愉悦的气氛第三步:拉近距离心眼神注寻找话题与顾客沟通可以拉近你与顾客的心理距离。闲聊的对象可以老顾客,也可以是陌生顾客。例如碰到提着大包小包的顾客,可以打个招呼:“是刚到株洲还是离开株洲?”闲聊可以营造出轻松的氛围,使顾客身心放松,拉近与顾客的心理距离。但是作为营业员要注意的是,闲聊不是为了消磨时间,而是为了从中寻找转入商品销售的时机和切入点,闲聊不可过多,几句话也就可以了。另外,还要看顾客是不是可以聊天的人,有没有时间聊天。当然,简短的带有问候性质的一两句闲聊。多数顾客还是乐意接受的。观察观察目的:留意顾客的外貌气质,通过观察判断顾客类型,属于明
6、确型的?闲逛型的?注意:不要打招呼后马上就介绍商品,或报商品价格。切忌死盯的表情。观察是为了判断,但是不能仅靠观察作为判定结果的唯一途径,不是所有的判定都是正确的。在这里我们提出一个宗旨不放过任何一个可以销售的机会!不放过任何一个可以销售的机会!原因:了解对方的购买需求,方便做适合的推荐或介绍初步接触初步接触 敲门砖敲门砖微笑、热情微笑、热情(多为开放式问题)您好!需要为您做些什么?/您想了解什么类型的产品?/您喜欢什么款型?/有新品上市,您可以看看。初步接近三原则初步接近三原则表现明朗、愉快、活力着装整洁,给顾客良好的印象明朗愉快优美温和的表情和语言敏捷、快乐的走路和工作姿态深层接触深层接触
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