《促销活动》PPT课件.ppt
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1、第十一章 促销活动 销售促进(sales promotion)是指短期的激励活动,目的是鼓励购买。销售促进被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一,是构成促销组合的一个重要因素。第一节 销售促进 一、销售促进的定义 二、销售促进与广告的互补Sp与广告:区分与互补 广告是战略性的,而SP是战术性的.企业在追求长远利益的时候要更注重广告行为,而在追求短期市场效果时则可更注重 SP 。广告传播商品销售的讯息,给消费者提供某种购买的“理由”。SP则是在某一特定的时间里提供给消费者某种购买的“激励”。广告通常都是作长程考虑。广告并不寻求消费者立即的反应,其目的是要养成消费者对品牌的长
2、期忠诚度,SP则是为了立即反应而设计,针对的是短期的行销效果,所以通常都有限定的时间。广告通常用于为某产品建立品牌形象,追求认同和心理崇拜。SP是行动导向,只追求瞬时的诱惑,其目标是即时的销售增长。广告要追求有形的和无形的(诸如品牌形象的认同同和崇拜等)价值,会对品牌增加某些知觉的价值。SP不创造无形的价值,只增加产品销售上的实质的价值。广告在建立品牌知名度以及将品牌在竞争中定位方面较好。在为品牌建立某种形象方面,广告也远较SP为佳.SP在刺激消费者试用品牌方面较广告强而有力Sp与广告的互补作用 促销的成功通常是Sp与广告共同作用的结果,两者合用比单独使用效果更好.例如:新产品上市时,广告与免
3、费试用品的提供,可以产生非常好的互补与相乘效果.第二节 销售促进的功效及过程 一、销售促进的功效(一)销售促进对于消费者的作用 (二)销售促进对中间商的作用 二、销售促进的基本过程(一)明确促销目标(二)制定促销方案(三)实施和控制销售促进方案第三节第三节 销售促进工具销售促进工具 销售促进是通过刺激和强化市场需求的各种促销方式来实现的。这些促销方式,根据所采用的技术手段的激励性质,分为以下几大类:产品导向的促销工具 价格导向的促销工具 竞争导向的促销工具一、产品导向的促销工具 (1)赠品 赠品一般以消费者为对象,以免费为刺激,努力使品牌接近消费者。常见的赠品形式有:酬谢包装、包装赠品和邮寄赠
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