《企业公司管理制度》KPI指标库制度15_北京某公司销售部门KPI评分细则（2010）(DOC 17页).doc

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1、北京某公司销售部门KPI评分细则（2010）一、部门经理KPI考核评分标准1、北京销售部一、KPI数值计算1、 销售计划预测准确率（1）计算公式：实际销售量总量/计划销售量（2）数据提供：计划销售量数据由主管副总经理提供，实际销售量总量数据由财务部提供。2、 经销商质量（1）计算公式：A类专卖店数量/总专卖店数量（2）A类专卖店定义：见附件1瑞嘉地板A类专卖店定义（3）数据提供：A类专卖店数量和总专卖店数量这两项数据由主管副总提供。3、品类商品销售份额（1）计算公式：品类商品的销售收入/总销售收入（2）品类商品定义：品类商品确定为除国标王以外的地板系列。（3）数据提供：品类商品的销售收入和总销

2、售收入这两项数据由财务部提供。4、销售费用率（1）计算公式：销售费用/销售收入（2）数据提供：销售费用和销售收入这两项数据由财务部提供。（3）数据标准：2.05%为预算费用控制值，控制值评分为79分，以控制值上下浮动5%确定其他评分。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、销售计划预测准确率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、经销商质量30%以上95以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品类商品销售份额0.75以上95以上0.67-0.75

3、80-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、销售费用率1.95%以下95以上1.95%-2.05%80-942.05%-2.15%65-792.15%-2.25%50-642.25%以上50以下2、渠道部一、KPI数值计算1、销售计划预测准确率（1）计算公式：实际销售量总量/计划销售量（2）数据提供：计划销售量数据由主管副总经理提供，实际销售量总量数据由财务部提供。2、经销商质量（1）计算公式：A类专卖店数量/总专卖店数量（2）A类专卖店定义：见附件1A类专卖店定义（3）数据提供：A类专卖店数量和总专卖店数量这两项数据由主管副总提供。3、品类商品销

4、售份额（1）计算公式：品类商品的销售收入/总销售收入（2）品类商品定义：品类商品确定为除国标王以外的地板系列。（3）数据提供：品类商品的销售收入和总销售收入这两项数据由财务部提供。4、销售费用率（1）计算公式：销售费用/销售收入（2）数据提供：售费用和销售收入这两项数据由财务部提供。（2）数值标准：0.61%为预算费用控制值，控制值评分为79分，以控制值上下浮动5%确定其他评分。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、销售计划预测准确率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、经销商质量30%以上9

5、5以上27%30%80-9424%27%65-7920%24%50-6420%以下50以下3、品类商品销售份额0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、销售费用率0.58%以下95以上0.58%-0.61%80-940.61%-0.64%65-790.64%-0.67%50-640.67%以上50以下3、企划部一、KPI数值计算1、营销方案通过率（1）计算公式：营销方案总通过次数/营销方案总数（2）通过次数定义：方案最终审批者每退回一次让修改为通过次数1次。在方案得到基本肯定情况下，10%以内的修改不算做通过

6、次数。（3）数据提供：营销方案总通过次数和营销方案总数这两项数据由企划部提供。2、媒体宣传曝光率（1）计算公式：实际曝光数量/计划曝光数量（2）数据提供：计划曝光数量数据由主管副总提供，实际曝光数量数据由企划部提供。3、终端形象物料完善度（1）计算方法：主管副总经理直接打分。（2）数据提供：季度末30号前企划部向主管副总汇报相关情况。4、网站宣传（1）计算方法：由主管副总直接打分。（2）数据提供及要求：季度末30号前企划部向主管副总汇报相关情况。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、营销方案通过率2以下95以上380-94465-79550-646以上50以下2、媒体宣

7、传曝光率0.9以上95以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下终端形象物料完善度由主管副总直接打分。网站宣传由主管副总直接打分。4、武汉办事处一、KPI数值计算1、销售计划预测准确率（1）计算公式：实际销售量总量/计划销售量（2）数据提供：季度计划销售量数据由主管副总经理提供，季度实际销售量总量数据由财务部提供。2、营销方案通过率（1）计算公式：营销方案总通过次数/营销方案总数（2）通过次数定义：方案最终审批者每退回一次让修改为通过次数1次。在方案得到基本肯定情况下，10%以内的修改不算做通过次数。（3）数据提供：营销方案总通过次数和营销方

8、案总数这两项数据由武汉办事处提供。3、品类商品销售份额（1）计算公式：品类商品的销售收入/总销售收入（2）品类商品定义：品类商品确定为除国标王以外的地板系列。（3）数据提供：品类商品的销售收入和总销售收入这两项数据由财务部提供。4、市场调研分析报告（1）计算方法：由主管副总直接打分。（2）数据提供及要求：季度末30号前武汉办事处向主管副总提交报告。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、销售计划预测准确率0.9-1.295以上0.8-0.980-940.7-0.865-790.6-0.750-640.6以下50以下2、营销方案通过率2以下95以上380-94465-795

9、50-646以上50以下3、品类商品销售份额0.75以上95以上0.67-0.7580-940.60-0.6765-790.55-0.6050-640.55以下50以下4、市场调研分析报告由主管副总直接打分。5、采购物流部KPI数值计算1、采购计划完成率（1）计算公式：实际采购量/计划采购量（注：实际采购量以工厂发出日期为准）（2）计划采购量定义：营销中心预计需求为计划采购量（3）数据提供：计划采购量和实际采购量两项数据由采购物流部提供。2、进货质量合格率（1）计算公式：质量问题投诉数量/采购数量（注：采购数量以实际入库数据为准）（2）数据提供：质量问题投诉数量数据由客服中心提供，采购数量由采

10、购物流部提供。3、产品质量问题处理能力（1）计算公式：索赔值/损失值（注：索赔值以实际获赔金额为准）（2）数据提供：索赔值数据由采购物流部提供，损失值数据由客服中心提供。4、运输成本控制率（1）计算公式：（运输成本基准值当期运输成本）/运输成本基准值（2）运输成本基准值定义：全年运输费用预算考核周期计划销售比例（3）数据提供：运输成本基准值和当期运输成本两项数据由财务部提供，考核周期计划销售比例数据由营销中心主管副总经理提供。5、采购成本降低率（1）计算公式：（采购成本基准值当期采购成本）/采购成本基准值（2）数据提供：采购成本基准值和当期采购成本两项数据由财务部提供。二、KPI评分标准数值赋

11、分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、采购计划完成率0.95-1.295以上0.9-0.9580-940.85-0.965-790.8-0.8550-640.8以下50以下2、进货质量合格率0.1%以下95以上0.1%-0.2%80-940.2%-0.3%65-790.3%-0.4%50-640.4%以上50以下3、产品质量问题处理能力0.4以上95以上0.3-0.480-940.25-0.365-790.2-0.2550-640.2以下50以下4、运输成本控制率0.05以上95以上0.03-0.0580-940.01-0.0365-79-0.98-0.0150-64-0.98以下50以下5、

12、采购成本降低率0.15以上95以上0.10-0.1580-940.05-0.1065-790-0.0550-640以下50以下6、总经理办公室KPI数值计算1、培训体系健全性（1）计算方法：由主管总经理助理直接打分。（2）培训体系健全性定义：员工培训、网站为公司健全的培训体系。（3）数据提供及要求：考核周期前提交计划给主管总经理助理，季度末30号前提交报告给主管总经理助理。2、组织员工调配及时性（1）计算公式：人员供给数量/人员需求数量（2）数据提供：人员供给数量和人员需求数量两项数据由总经理办公室提供。3、行政事务差错差（1）计算方法：出现一次差错扣5分（2）数据提供：行政事务差错次数由总经

13、理办公室提供。4、法律风险控制（1）计算方法：出现一次扣10分（2）数据提供：法律风险出现次数由总经理办公室提供。3、行政费用控制率（1）计算公式：实际费用/计划费用（2）数据提供：实际费用和计划费用数据由财务部提供。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、培训体系健全性主管总经理助理直接打分。2、组织员工调配及时性0.995以上0.8-0.980-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下3、行政事务差错率出现一次差错扣5分4、法律风险控制出现一次扣10分。5、行政费用控制率0.95以下95以上0.95-180-941.-1.1565-

14、791.15-1.250-641.2以上50以下7、财务部KPI数值计算1、应收账款回收率（1）计算公式：销售收入净额/平均应收账款余额（2）数据提供：销售收入净额和平均应收账款余额两项数据由财务部提供。2、结算及时性（1）计算方法：主管财务总监直接打分。（2）数据提供：数据由财务部提供。3、资金利用率（1）计算方法：主管财务总监直接打分。（2）数据提供：数据由财务部提供4、成本预算控制（1）计算方法：主管财务总监直接打分。（2）数据提供：数据由财务部提供5、税赋筹划（1）计算公式：主管财务总监直接打分（2）数据提供：数据由财务部提供二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1

15、、应收账款回收率200次以上95以上15019980-9410014965-79509950-6449以下50以下2、结算及时性主管财务总监直接打分。3、资金利用率好95以上较好80-94一般65-79较差50-64差50以下4、成本预算控制好95以上较好80-94一般65-79较差50-64差50以下5、税赋筹划主管财务总监直接打分。8、客服中心KPI考核指标1、满意度调查报告（1）计算方法：主管总经理助理直接打分。（2）数据提供及要求：考核周期前提交计划给主管总经理助理，季度末30号前提交报告给主管总经理助理。2、客户投诉处理能力（1）计算公式：达成满意数量/投诉数量（2）数据提供：达成满

16、意数量和投诉数量两项数据由客服中心提供，本考核指标涉及的投诉等级指橙色、红色等级。3、培训计划完成率（1）计算公式：A：计划培训数量/实际培训数量（占50%权重）B：培训满意度（占50%权重）（2）计划培训数量定义：客服中心上季度末20号前向营销中心提交培训计划，营销中心25号前确认培训计划。经两个部门确认的培训计划即为计划培训数量。（3）计划培训数量、实际培训数量和培训满意度调查表统计等三项数据由客服中心提供。二、KPI评分标准数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分数值赋分1、满意度调查报告主管总经理助理直接打分。2、客户投诉处理能力0.9595以上0.8-0.9580-940.7-0.865-7

17、90.65-0.750-640.65以下 50以下3、培训计划完成率A0.9595以上0.8-0.9480-940.65-0.7965-790.5-0.6450-640.5以下50以下B满意和较满意85%以上95以上满意和较满意75%-85%80-94满意和较满意65%75%65-79满意和较满意50%-65%以上50-64满意和较满意50%以上50以下二、部门经理KPI数据提供部门及要求1、财务部提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间销售计划准确率实际销售总量（数量：万平米）实际销售总量（金额：万元）季度季初3号之前北京销售部渠道部武汉办事处品类商品销售份额品类

18、商品销售收入 销售收入季度季初3号之前北京销售部渠道部武汉办事处销售费用率销售费用 销售收入季度季初3号之前北京销售部渠道部行政费用控制率实际费用计划费用季度季初3号之前总经理办公室运输成本控制率运输成本基准值当期运输成本季度季初3号之前采购物流部采购成本降低率采购成本基准值当期采购成本季度季初3号之前采购物流部应收账款回收率销售收入净额 平均应收账款余额季度季初3号之前财务部注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。财务部经理签字：日期：年月日2、营销中心主管副总经理提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间销售计划准确率计划销售量（数量：

19、万平米）季度上季度末月15号之前北京销售部渠道部武汉办事处运输成本控制率计划销售比例季度上季度末月15号之前采购物流部经销商质量 A类专卖店数量总专卖店数量季度季初3号之前北京销售部渠道部媒体宣传曝光率计划曝光数量季度上季度末月15号之前企划部企划部注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。营销中心主管副总经理签字：日期：年月日3、企划部提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间媒体宣传曝光率实际曝光数量季度季初3号之前企划部营销方案通过率营销方案总通过次数营销方案总数季度季初3号之前企划部终端形象完善度企划部向主管副总汇报情况报告。季度季度

20、末月30号之前企划部网站宣传企划部企划部向主管副总汇报情况报告。季度季度末月30号之前注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。企划部经理签字：日期：年月日4、客服中心提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间进货质量合格率质量问题投诉数量季度季初3号之前采购物流部产品质量问题处理能力损失值季度季初3号之前采购物流部满意度调查报告考核周期前向主管总经理助理提交计划，考核周期后提交报告季度季度末30号之前客服中心客户投诉处理能力达成满意数量投诉数量季度季初3号之前客服中心培训计划完成率A：计划培训数量B：实际培训数量C：培训满意度调查表统计季度

21、A为季度末30号之前。B、C为季初3号之前。客服中心注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。客服中心经理签字：日期：年月日5、总经理助理（采购物流部）提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间采购计划完成率A：计划采购量B：实际采购量季度 A上季度末月15号之前B季初3号之前采购物流部进货质量合格率采购数量季度季初3号之前采购物流部产品质量问题处理能力索赔值（以实际获赔金额为准）半年7月3号之前和1月3号之前采购物流部注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。总经理助理签字：日期：年月日6、武汉办事处提供KPI数据

22、表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间营销方案通过率营销方案总通过次数营销方案总数季度季初3号之前武汉办事处市场调研分析报告武汉办事处向主管副总提交报告。季度季度末30号之前武汉办事处注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。武汉办事处主任签字：日期：年月日7、总经理办公室提供KPI数据表KPI名称被考核的部门数据描述及数值数据周期提交时间培训体系健全性考核周期前向主管总经理助理提交计划给，考核周期后提交报告季度季度末30号之前总经理办公室组织员工调配及时性人员需求数量 人员供给数量季度季初3号之前总经理办公室行政事务差错差出现差错次数季度季初3号之前总经理办公室法律风险控制法律风险次数季度季初3号之前总经理办公室注：数据提供时间：遇双休日和节假日自然延后到开始上班的第一个工作日。总经理办公室主任签字：日期：年月日附件1本公司A类专卖店定义某公司2010年度A类专卖店需符合以下要求：一、 北京地区：项目描述位置主要建材市场内客流量较大、主要竞争大品牌集中之位置。面积40平米以上形象符合公司2010年度新的形象标准销量15000平米/店/年二、渠道项目描述位置主要建材市场内客流量较大、主要竞争大品牌集中之位置。面积60平米以上形象符合公司2010年度新的形象标准销量12000平米/店/年