《企业公司管理制度》KPI指标库制度《绩效量化考核与薪酬体系设计全案》.doc

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1、弗布克绩效与薪酬管理系列绩效量化考核与薪酬体系设计全案配套光盘配有本书部分岗位目标量化与考核指标、薪酬体系设计方案及绩效考核制度文案王瑞永 全 鑫 编著配套光盘目录第3章 企业战略经营目标量化考核与薪酬体系设计3.1 企业战略目标量化考核3.1.2 企业战略目标量化3.1.3 战略目标量化考核3.2 企业经营目标量化考核3.2.2 企业经营目标量化3.2.3 经营目标量化考核第4章 企业业务目标量化考核与薪酬体系设计4.1 企业生产业务量化考核4.1.3 企业生产目标的量化考核4.1.4 车间生产目标量化考核4.1.5 班组生产目标量化考核4.2 企业销售业务量化考核4.2.3 企业销售目标的

2、量化考核4.3 企业研发业务量化考核4.3.3 企业研发目标的量化考核4.4 企业业务总监量化考核4.4.1 生产总监量化考核4.4.2 销售总监量化考核4.4.3 研发总监量化考核4.5 基于业务目标达成的薪酬体系设计4.5.1 基于生产目标达成的薪酬体系设计4.5.2 基于销售目标达成的薪酬体系设计第5章 生产人员量化考核与薪酬体系设计5.1 生产部量化分析与量化考核5.1.1 生产部量化管理分析5.1.2 生产部量化指标设计5.2 设备部量化分析与量化考核5.2.1 设备部量化管理分析5.2.2 设备部量化指标设计5.3 质量部量化分析与量化考核5.3.1 质量部量化管理分析5.3.2

3、质量部量化指标设计5.4 工艺部量化分析与量化考核5.4.1 工艺部量化管理分析5.4.2 工艺部量化指标设计5.5 生产部各岗位目标量化与考核5.5.1 生产部经理目标量化与考核5.5.5 车间主任目标量化与考核5.5.6 生产班组长目标量化与考核5.6 设备部各岗位目标量化与考核5.6.1 设备部经理目标量化与考核5.6.4 设备维修专员目标量化与考核5.7 质量部各岗位目标量化与考核5.7.1 质量部经理目标量化与考核5.7.5 质检专员目标量化与考核5.9 生产人员薪酬体系设计5.9.5 生产一线人员薪酬体系设计方案5.9.6 班组长薪酬体系设计方案5.9.8 生产一线人员薪酬管理制度

4、设计第6章 销售人员量化考核与薪酬体系设计6.1 市场部量化分析与量化考核6.1.1 市场部量化管理分析6.1.2 市场部量化指标设计6.2 销售部量化分析与量化考核6.2.1 销售部量化管理分析6.2.2 销售部量化指标设计6.4 客户服务部量化分析与量化考核6.4.1 客户服务部量化管理分析6.4.2 客户服务部量化指标设计6.5 售后服务部量化分析与量化考核6.5.1 售后服务部量化管理分析6.5.2 售后服务部量化指标设计6.6 市场部各岗位目标量化与考核6.6.1 市场部经理目标量化与考核6.6.2 市场调研主管目标量化与考核6.7 销售部各岗位目标量化与考核6.7.1 销售部经理目

5、标量化与考核6.7.2 区域主管目标量化与考核6.7.4 大客户主管目标量化与考核6.7.6 电话销售员目标量化与考核6.9 客户服务部各岗位目标量化与考核6.9.1 客户服务部经理目标量化与考核6.9.2 客户关系主管目标量化与考核6.10 售后服务部各岗位目标量化与考核6.10.1 售后服务部经理目标量化与考核6.10.4 售后服务专员目标量化与考核6.11 销售人员薪酬体系设计6.11.5 销售一线人员薪酬方案设计6.11.7 销售辅助人员薪酬方案设计6.11.8 销售专员提成方案设计6.11.9 销售人员薪酬制度设计第7章 技术研发类人员量化考核与薪酬体系设计7.1 技术部量化分析与量

6、化考核7.1.1 技术部量化管理分析7.1.2 技术部量化指标设计7.2 研发部量化分析与量化考核7.2.1 研发部量化管理分析7.2.2 研发部量化指标设计7.3 设计部量化分析与量化考核7.3.1 设计部量化管理分析7.3.2 设计部量化指标设计7.4 技术部各岗位目标量化与考核7.4.1 技术部经理目标量化与考核7.4.3 技术员目标量化与考核7.5 研发部各岗位目标量化与考核7.5.1 研发部经理目标量化与考核7.5.3 研发专员目标量化与考核7.7 技术研发人员薪酬体系设计7.7.4 研发人员薪酬设计方案7.7.5 技术人员提成设计方案7.7.6 研发项目奖金管理办法第8章 项目部人

7、员量化考核与薪酬体系设计8.1 工程项目部量化分析与量化考核8.1.1 工程项目部量化管理分析8.1.2 工程项目部量化指标设计8.2 软件项目部量化分析与量化考核8.2.1 软件项目部量化管理分析8.2.2 软件项目部量化指标设计8.3 工程项目部各岗位目标量化与考核8.3.1 工程项目部经理目标量化与考核8.3.2 电气工程师目标量化与考核8.3.5 施工员目标量化与考核8.3.7 材料员目标量化与考核8.4 软件项目部各岗位目标量化与考核8.4.1 软件项目部经理目标量化与考核8.4.2 软件开发工程师目标量化与考核8.5 项目部人员薪酬体系设计8.5.4 项目提成管理方案8.5.5 项

8、目奖金管理办法第9章 供应采购人员量化考核与薪酬体系设计9.1 采购部量化分析与量化考核9.1.1 采购部量化管理分析9.1.2 采购部量化指标设计9.2 储运部量化分析与量化考核9.2.1 储运部量化管理分析9.2.2 储运部量化指标设计9.3 物流中心量化分析与量化考核9.3.1 物流中心量化管理分析9.3.2 物流中心量化指标设计9.4 采购部各岗位目标量化与考核9.4.1 采购部经理目标量化与考核9.4.2 采购计划主管目标量化与考核9.4.8 采购专员目标量化与考核9.5 储运部各岗位目标量化与考核9.5.1 储运部经理目标量化与考核9.5.3 仓管员目标量化与考核9.6 物流中心各

9、岗位目标量化与考核9.6.1 物流中心经理目标量化与考核9.6.2 物流运输主管目标量化与考核9.7 供应采购人员薪酬体系设计9.7.2 供应采购人员薪酬方案设计9.7.3 供应采购人员薪酬制度设计第10章 财务会计人员量化考核与薪酬体系设计10.1 财务部量化分析与量化考核10.1.1 财务部量化管理分析10.1.2 财务部量化指标设计10.2 会计部量化分析与量化考核10.2.1 会计部量化管理分析10.2.2 会计部量化指标设计10.3 审计部量化分析与量化考核10.3.1 审计部量化管理分析10.3.2 审计部量化指标设计10.5 财务部各岗位目标量化与考核10.5.1 财务部经理目标

10、量化与考核10.5.5 资金管理专员目标量化与考核10.6 会计部各岗位目标量化与考核10.6.1 会计部经理目标量化与考核10.6.4 出纳目标量化与考核第11章 行政人事人员量化考核与薪酬体系设计11.1 行政部量化分析与量化考核11.1.1 行政部量化管理分析11.1.2 行政部量化指标设计11.2 后勤部量化分析与量化考核11.2.1 后勤部量化管理分析11.2.2 后勤部量化指标设计11.5 人力资源部量化分析与量化考核11.5.1 人力资源部量化管理分析11.5.2 人力资源部量化指标设计11.6 行政部各岗位目标量化与考核11.6.1 行政部经理目标量化与考核11.6.3 行政文

11、秘目标量化与考核11.7 后勤部各岗位目标量化与考核11.7.1 后勤部经理目标量化与考核11.7.4 绿化主管目标量化与考核11.10 人力资源部各岗位目标量化与考核11.10.1 人力资源部经理目标量化与考核11.10.3 招聘专员目标量化与考核11.10.4 培训专员目标量化与考核11.10.5 薪酬专员目标量化与考核11.10.6 绩效考核专员目标量化与考核11.10.7 劳动关系专员目标量化与考核第14章 不同行业绩效考核制度与薪酬体系设计14.1 不同企业绩效考核制度设计14.1.1 销售企业绩效考核制度设计14.1.2 生产企业绩效考核制度设计14.2 不同行业薪酬体系设计方案1

12、4.2.3 高科技企业薪酬体系设计方案14.2.4 房地产企业薪酬体系设计方案第3章 企业战略经营目标量化考核与薪酬体系设计31 企业战略目标量化考核312 企业战略目标量化一家企业并不一定在以上所有领域都规定目标，并且战略目标也并不局限于以上十个方面。企业所制定的战略目标应该是可评估、可衡量、可操作的，量化的目标是做到这一点的基础。对于企业来讲，它的市场份额、销售额、利润额等目标的实现均需要进行目标量化。表3-1是对图3-2中的十项目标进行的量化分解。表3-1 企业战略目标量化分解战略目标_年_年_年盈利能力1利润达到_万元2销售利润率达到_%3投资收益率达到_%1利润达到_万元2销售利润率

13、达到_%3投资收益率达到_%1利润达到_万元2销售利润率达到_%3投资收益率达到_%市场1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台生产率1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%产品结构1新产品销售额占总销售收入的比例达到_%2新开发产品数达_项1新产品销售额占总销售收入的比例达到_%2新开发

14、产品数达_项1新产品销售额占总销售收入的比例达到_%2新开发产品数达_项资金新增普通股_股新增普通股_股新增普通股_股生产力年产量增加速度达_%年产量增加速度达_%年产量增加速度达_%研究与开发1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项组织将承担的项目数达_项将承担的项目数达_项将承担的项目数达_项人力资源1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%社会责任公益活动项次增加_项公益活动项次增加_项公益活动项次增加_项313 战略目标量化考核设置合理

15、的考核指标是对企业战略目标的细化和分解的重要手段之一，这项工作涉及到企业财务类指标、生产类指标、成长类指标及客户类指标等多个方面，所设置的每一项指标都应是具体的、可度量的。表3-2是对其中的部分目标项的指标进行了量化考核的示例。表3-2 战略目标量化考核指标类别量化考核指标考核标准财务类指标利润低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；超额完成的，奖励浮动薪酬的_%业务收入低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%销售额低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；超额完成的，奖励浮动薪酬的_%经营成本高出目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；超出部分达_%，浮动薪酬按_%计发生产类

16、指标产量低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%产品质量合格率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；每发生一起重大质量事故，浮动薪酬按_%计发设备完好率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%发展类指标培训计划完成率每有1次未按计划完成，浮动薪资扣减_元专利项次每有1项，公司给予_元的奖励客户类指标市场占有率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；每超出_%，奖励浮动薪酬的_%客户满意率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的_%；每超出_%，奖励浮动薪酬的_%32 企业经营目标量化考核 322 企业经营目标量化只有可衡量的目标才能够为企业管理者提供判断绩效的标准。因此，

17、在企业的目标体系中要用量化或者可衡量化的标准来加以描述，如：公司年底实现市场份额的_%覆盖；客户保有率不低于_%；将成本控制在_%_%，并在_个月内完成；提高客户响应速度，争取将回应时间控制在_分钟以内。由于企业发展情况各不相同，因此目标设定的侧重点也不尽相同。表3-3是某企业年度经营目标分解的一个示例。表3-3 年度经营目标量化分解表目标目标量化收入目标销售收入产品销售收入达_元产品销售收入达_元其他收入项目收入达_元利润目标净利润达_元销售利润率达_%生产管理目标产量产品达_台产品达_台生产安全事故无重大、特大安全生产事故发生质量管理目标产品质量合格率产品质量合格率达_%市场目标市场占有率

18、产品市场占有率达_%产品市场占有率在上一年度的基础上提升_%品牌认知度品牌认知度提升_%技术研发目标研发新产品的数量研发新产品的数量达_项重大技术改进项目完成数重大技术改进项目完成数达_项客户服务目标客户开发计划完成率达_%客户投诉处理及时率达_%人力资源管理目标员工流动率控制在_%以内人均培训时数达_小时/人成本管理目标研发成本控制在预算之内制造成本降低_%费用管理目标营销费用控制在预算之内财务费用降低_%管理费用降低_%323 经营目标量化考核对经营目标的考核，有助于调动目标责任人的积极性和创造性，以达到创新发展、扩量提质增效、确保企业经营目标的实现的目的。由于企业经营目标的多元化，下面选

19、取了其中两项目标进行量化考核说明。1生产管理目标量化考核企业生产管理的目标是确保生产系统的有效运行，全面完成产量、质量、成本、交期、安全等各项要求，其量化考核项及评分标准详见表3-4。表3-4 生产管理目标量化考核考核项评分标准产量产品产量达_台，低于计划_%，减_分质量质量合格率达_%，低于_%，减_分交期交期达成率达_%，低于_%，减_分成本生产成本控制在预算之内，超出_%，减_分安全生产责任制1机构健全，分工明确，责任到人，否则该项不计分2完善安全生产目标管理体系，逐级分解落实安全事故控制任务，层层签订安全生产目标管理责任书，并严格考核、奖惩兑现。有关内容不全面、具体的，减_分；安全生产

20、目标管理考核不严格或奖惩未兑现的，每发现1次，减_分3在工作决策和评优选先中没有落实安全生产“一票否决”的，每有1项，减_分安全生产检查与整改1年度开展对生产区域的安全生产大检查不少于_次，要求检查次次有记录，限期整改有通知，整改验收有结果，隐患整改全面完成2每少1次安全生产大检查，减_分；检查无档案资料或缺档案资料，每次减_分；隐患整改未及时完成的，减_分/次安全生产培训培训计划完成率达100%，每有1次未按计划完成，减_分安全生产管理目标1未发生重大、特大生产事故，得_分；一旦发生，按照公司相关规定处理2未发生1次直接经济损失在_元以上的生产安全责任事故，得_分；每发生1次，减_分安全报告

21、制度发生事故在规定时限内报告，无瞒报、谎报、拖延或漏报，计满分；每瞒报1次，减_分；每拖延或漏报1次，减_分2销售管理目标量化考核销售管理的目标可分解为销售额目标、营销费用目标、销售利润目标及其他相关目标，对其量化考核的内容详见表3-5。表3-5 销售管理目标量化考核目标考核计分标准销售目标确保实现销售收入_元以上；每减少_%，减_分；每增加_%，加_分市场占有率目标市场占有率提升_%；每减少_%，减_分；每增加_%，加_分利润目标销售利润应达到_元以上；每减少_%，减_分；每增加_%，加_分营销费用应控制在销售收入的_%以内；每超出_%，减_分；每降低_%，加_分渠道开发目标新开发的销售网点

22、数量达_个，每少于目标值1个单位，减_分；每多1个，加_分客情关系维护目标1建立_个购销稳定的大客户，每少于目标值1个单位，减_分；每多1个，加_分2客户满意度评价达到_分以上，每低_分，减_分；每高_分，加_分销售合同管理目标合同归档率达100%，每缺失1份，减_分第4章 企业业务目标量化考核与薪酬体系设计41 企业生产业务量化考核413 企业生产目标量化考核企业生产目标量化考核的内容详见表4-2所示。表4-2 企业生产目标的量化考核量化项目量化指标考核标准资料来源权重生产产量项目生产任务达成率低于目标值 %，减 分生产部15%生产产量低于目标值 %，减 分生产部10%生产产值低于目标值 %

23、，减 分生产部10%生产质量项目产品合格率低于目标值 %，减 分生产部质量部10%产品废品率高于目标值 %，减 分生产部质量部5%生产进度项目交期达成率低于目标值 %，减 分生产部10%批次延迟次数每发生1次，减 分生产部5%生产成本项目单位能耗降低率低于目标值 %，减 分生产部5%单位产品成本降低率低于目标值 %，减 分生产部财务部10%生产安全项目安全事故发生次数发生1次，减 分生产部10%安全培训计划达成率低于目标值 %，减 分生产部人力资源部10%414 车间生产目标量化考核1车间生产目标车间生产目标如图4-3所示。车间生产目 标按时、按质、按量地完成企业分解到本车间的生产任务降低车间

24、生产消耗，做好材料、能源、辅料等消耗的控制落实车间生产现场5S管理制度，做好现场管理落实安全生产责任制，杜绝车间安全生产事故图4-3 车间生产目标2车间生产管理量化考核表考核项目考核指标权重评分标准得分任务完成车间生产任务达成率20%车间生产任务达成率达到_%，每低_%，减_分，出现重大安全、质量事故，该项考核不得分批次合格率15%批次合格率达到_%，每低_%，减_分，出现重大质量事故，该项考核不得分客户因为产品质量问题投诉次数5%经查实，减_分/次交期达成率10%交期达成率达到_%，每延误交货期1天，减_分，造成重大损失的，该项不得分安全生产安全责任制落实10%1健全安全责任制并时常开展安全

25、活动，未按要求进行，每发现1次减_分2有专人负责各区域生产安全管理、安全教育和安全监督，未进行人员安排每次减_分3车间清洁卫生、现场物料、半成品堆放符合要求，每发现违规1次，减_分生产安全事故发生次数10%发生一般生产安全事故每次扣_分，发生重特大安全生产事故，生产安全项目得分为0并另行按公司其他相关规定处理成本管理生产成本15%由财务部核定标准成本和工时定额，实际成本在标准成本_%至_%，得_分；每偏离_%，减_分现场管理5S不规范项数15%在车间5S抽查中，每发现1项不规范，减_分3车间生产现场量化考核表车间负责人考核日期5S活动考核项目评分标准得分备注非常好5 好4 普通3 较差2 很差

26、1整理1红牌作战实施情况非常好 好 普通 较差 很差2现场无杂物，通道通畅非常好 好 普通 较差 很差3现场无剩料和不必要的物品非常好 好 普通 较差 很差4作业场所明确区分，视野开阔非常好 好 普通 较差 很差整顿1工具、设备是否易于取用非常好 好 普通 较差 很差2原材料、半成品、成品定点定位排放整齐并标识清楚，且标识要与实物相符非常好 好 普通 较差 很差3设备、工具按规定摆放非常好 好 普通 较差 很差清扫1经常保持生产场地整洁，地面不得有纸屑等废弃物非常好 好 普通 较差 很差2保持工作台面的整洁非常好 好 普通 较差 很差3生产设备是否脏乱，有无灰尘附着非常好 好 普通 较差 很差

27、4配置区划分线明确非常好 好 普通 较差 很差清洁1工作环境是否清洁卫生非常好 好 普通 较差 很差2工作服清洁状况非常好 好 普通 较差 很差3车间内是否有混浊的空气、粉尘、噪音和污染源非常好 好 普通 较差 很差素养1员工行为规范，自觉遵守车间规章制度非常好 好 普通 较差 很差2爱岗敬业精神非常好 好 普通 较差 很差合计415 班组生产目标量化考核1班组业绩量化考核管理（1）生产班组业绩量化考核指标生产班组业绩量化考核指标如图4-4所示。关键绩效指标生产计划按时完成率劳动生产效率废品率批量返工费用产品一次性合格率生产安全事故发生次数图4-4 生产班组业绩量化考核（2）生产班组业绩量化考

28、核量表姓名部门生产部_车间_班组考核时间考核周期业绩指标数据来源权重绩效目标评价等级实际得分备注A（91100）B（8190）C（6180）D（060）生产计划按时完成率产值统计表20%100%生产计划按时完成率达到100% 生产计划按时完成率达到95%以上低于100% 生产计划按时完成率达到90%以上低于95% 生产计划按时完成率未达到90% 产品一次性合格 率产品质量检查表15%95%产品一次性合格率达到95%以上产品一次性合格率达到90%以上低于95% 产品一次性合格率达到80%以上低于90% 产品一次性合格率未达到80% 产品返工率产品质量检查表10%0.5%产品返工率低于0.5%（含

29、）产品返工率高于0.5%低于0.8%（含）产品返工率高于0.8%低于1%（含）产品返工率高于1% 排单计划达成率生产任务单15%95%排单计划达成率达到95%以上排单计划达成率高于90%低于95%（含）排单计划达成率高于80%低于90%（含）排单计划达成率低于80%（含）生产安全事故发生次 数生产安全事故记 录20%0无生产安全事故发生考核期内生产安全事故发生次数低于5（含）次生产安全事故发生次数为510（含）次生产安全事故发生10次以上现场问题处理效 果-20%-及时发现生产现场问题，处理非常妥当，没有造成任何损失及时发现生产现场问题，处理得当，造成损失很小及时发现生产现场问题，处理措施一般

30、，造成较大损失不能及时发现生产现场问题，处理不当，造成重大损失合计-100%-考核人评语 签字： 日期： 年 月 日复核人评语 签字： 日期： 年 月 日2班组质量量化考核管理（1）生产班组质量考核指标生产班组质量考核指标如图4-5所示。1产品合格率2产品返工率3漏验率4废品率图4-5 生产班组质量考核指标（2）生产班组质量考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分1合格品率30%不低于_%产品质量符合制定的技术和质量标准的程度2优质品率20%不低于_%根据实物质量评分的结果划分质量类别3返工率20%不高于_%100%4漏验率10%不高于_%说明在生产过程检验时，应剔除的不合格品没能被检出而被

31、下一道检验点发现（或被客户提出投诉）的情况5废品率20%不高于_%指无法按质量标准检验合格的疵品考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：改进计划： 签字：3班组成本量化考核管理（1）班组生产成本量化考核指标班组生产成本量化考核指标如图4-6所示。1批量返工费用2产品报废金额3质量停产损失图4-6 班组生产成本量化考核指标（2）班组生产成本量化考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分1批量返工费用40%不高于_元2产品报废金额30%不高于_元产品报废造成的损失3质量停产损失30%不高于_元因质量问题停产所造成的相关损失改进计划：考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：4

32、班组交期量化考核管理（1）班组交期考核关键指标班组交期考核关键指标如图4-7所示。1生产计划完成率2交期达成率2补货订单达成率图4-7 班组交期考核关键指标（2）班组交期考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分1生产计划完成率40%达到_%2补货订单达成率30%达到_%3交期达成率30%达到_%100%考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：42 企业销售业务量化考核423 企业销售目标的量化考核1企业销售目标量化考核（1）企业销售目标考核量表考核项目考核指标目标值评价标准权重资料来源得分销售任务完成情况销售目标完成率达到_%低于目标值 %，减 分10%销售部销售增长率达到_%低

33、于目标值 %，减 分10%销售部销售额达到_%低于目标值 %，减 分5%销售部财务部销售毛利率达到_%低于目标值 %，减 分10%销售部财务部销售费用预算内高出预算值 %，减 分5%销售部财务部品牌市场管理品牌评估价值达到_元低于目标值 %，减 分5%销售部总经办市场占有率高于_%低于目标值 %，减 分10%销售部市场覆盖率达到_%低于目标值 %，减 分5%销售部销售货款回收销售回款率高于_%低于目标值 %，减 分10%销售部财务部坏账率低于_%高出目标值 %，减 分5%销售部财务部客户关系维护客户保有率达到_%低于目标值 %，减 分10%销售部客户开发计划完成率达到_%低于目标值 %，减 分

34、10%销售部客户投诉解决率达到_%低于目标值 %，减 分5%销售部（2）企业销售目标量化考核说明企业在进行销售目标考核时应该注意三方面的问题，具体如图4-13所示。1销售目标考核应是全方位的，不仅涉及量而且涉及利润管理、客户关系管理等方面2销售指标目标值的设定一定要结合行业因素、企业实际情况和当期销售重点3考核结果要与奖惩挂钩图4-14 销售目标考核应注意的问题2销售任务量化考核（1）销售任务量化考核指标销售任务量化考核指标如图4-14所示。销售量销售任务量化考核指标销售费用销售额销售增长率销售毛利率图4-14 销售任务量化考核指标（2）销售任务量化考核表序号考核指标权重指标考核得分目标值考核

35、标准1销售量_% 件1低于目标值_%，减 分2销售量低于 件时，该项得分为02销售额_% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为03销售增长率_% %1低于目标值_%，减 分2销售增长率低于 %，该项得分为04销售毛利率_% %1低于目标值 %，减 分2销售毛利率低于 %，该项得分为05销售费用_% 元内1高于目标值 %，减 分2销售费用高于 元，该项得分为06重点产品销售额_% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为07利润产品销售额_% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为03销售业务拓展量化考核（1）销售业务拓展量化考核指标销售业务

36、拓展量化考核指标如图4-15所示。业务拓展计划完成率业务拓展量化考核指标产品市场占有率新客户成交额新增用户数量调研计划完成率图4-15 销售业务拓展量化考核指标（2）销售业务拓展量化考核表类别考核指标权重绩效考核标准得分定量指标新客户成交额15%目标值为万元；超过万元，不足万元，得分；低于万元，该项得0分新增用户数量10%目标值为个；不足个，得分；低于个，该项得0分产品市场占有率25%目标值为%；低于目标值%，减分；低于%，该项得0分业务推广计划完成率10%目标值为%；低于目标值%，减分；低于%，该项得0分调研计划完成率10%未按计划完成，减_分/次销售任务完成率20%目标值为%；低于目标值%，减分；低于%，该项得0分定性指标市场信息搜集情况5