《影响力与说服力》PPT课件.ppt

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1、影影 响响 力力 与与 说说 服服 力力主讲：彭 红 仑西安市启睿企业管理咨询有限公司说服术理论说服术理论 鬼谷子是一本讲伐谋伐交的书，他在形势分析、谋略鬼谷子是一本讲伐谋伐交的书，他在形势分析、谋略制定、说服方法等方面有论述。推荐：希望全面提高的同制定、说服方法等方面有论述。推荐：希望全面提高的同学学习鬼谷子与伐谋伐交。学学习鬼谷子与伐谋伐交。本课程理论来自美国人的现代研究成果，相对于中国古代本课程理论来自美国人的现代研究成果，相对于中国古代学术思想，其特点是通俗易懂。学术思想，其特点是通俗易懂。-课前分享课前分享 没有梦想就没有动力；没有梦想就没有动力；没有信仰就不会坚强；没有信仰就不会坚

2、强；没有衡量就没有进步；没有衡量就没有进步；没有策略一事无成；没有策略一事无成；积极的心态是人的最大资产；积极的心态是人的最大资产；沟通能力是最重要的能力；沟通能力是最重要的能力；自信源于知识；自信源于知识；沟通能力为何重要？在勾通交流中理解别人的思想，让人接受你意见和建议，需要你足够的说服力，体现出对他人的影响力。缺乏影响力的人不会有所成就。学习说服术好处学习说服术好处 推销你自己意味着以一种有效的方式交流，从而使推销你自己意味着以一种有效的方式交流，从而使人们相信你就是你向他们描述的那种人。人们相信你就是你向他们描述的那种人。推销你的想法，使人们相信你的想法是对的和有价推销你的想法，使人们

3、相信你的想法是对的和有价值的，并愿意按照你的想法去做。值的，并愿意按照你的想法去做。推销你的服务，从而使人愿意接受你本人的服务。推销你的服务，从而使人愿意接受你本人的服务。-让人接受你，是你影响力的体现，不管是在职场、在朋友圈、还是在家庭，相信这种能力对所有人都是梦寐以求的。说服力与口才说服力与口才 说服的过程中需要您清楚的传递你的思想：你的需说服的过程中需要您清楚的传递你的思想：你的需要和目标、对彼此的好处，因此，口才很重要；要和目标、对彼此的好处，因此，口才很重要；口若悬河、涛涛不绝地一说半天，有两种情况：口若悬河、涛涛不绝地一说半天，有两种情况：1 1、真口才，真口才，2 2、没有中心思

4、想，没有目标的发言，不、没有中心思想，没有目标的发言，不可以称为真口才；可以称为真口才；-只要说话时思维敏捷、逻辑严密、条理清楚，就是真口才。与话多话少无关。两种说服术两种说服术本课程的两种说服理论本课程的两种说服理论1 1、三步说服术、三步说服术2 2、影响与说服的六大原则、影响与说服的六大原则 上面所列说服术理论，前一种有普遍意义的说服原理，后一种上面所列说服术理论，前一种有普遍意义的说服原理，后一种理论是技巧性原则。理论是技巧性原则。三步说服术三步说服术 （美）比德尔（美）比德尔简介：简介：1 1、特点：三步说服术是一种最简洁说服模型，、特点：三步说服术是一种最简洁说服模型，但它揭示的方

5、法具有普遍意义。但它揭示的方法具有普遍意义。2 2、这是一种、这是一种“文雅文雅”的说服术的说服术。3 3、这种说服方法不会出现消极反应。、这种说服方法不会出现消极反应。6种强制性说服方式种强制性说服方式第一，命令，结果是对方未被说服第一，命令，结果是对方未被说服第二，惩罚，让人感到挫败第二，惩罚，让人感到挫败第三，奖励，是一种诱导方法第三，奖励，是一种诱导方法第四，强力推销，策略、花招第四，强力推销，策略、花招第五，用熟人关系打动人第五，用熟人关系打动人第六，谈判第六，谈判说服力之反作用力说服力之反作用力作用与反作用力是自然法则作用与反作用力是自然法则说服第一原理：说服第一原理：强力说服法所

6、使用的说服力，强力说服法所使用的说服力，必然引起逆反、反感、后悔等负面情绪，不利必然引起逆反、反感、后悔等负面情绪，不利于形成良好的人际关系。于形成良好的人际关系。-文雅说服法的三个步骤文雅说服法的三个步骤第一，满足个人需要第一，满足个人需要第二，求得信任第二，求得信任第三，说服性交流第三，说服性交流文雅的说服文雅的说服文雅的说服是卓有成效的交流技艺术，通过交文雅的说服是卓有成效的交流技艺术，通过交流，你正在说服的人会自愿的按照你的意图去流，你正在说服的人会自愿的按照你的意图去作。作。文雅说服不必使用那种遭到抵制的说服力，你文雅说服不必使用那种遭到抵制的说服力，你正在说服的人提供了这种说服力并

7、作出决定。正在说服的人提供了这种说服力并作出决定。文雅说服法不会引起消极反应，你要作的就是文雅说服法不会引起消极反应，你要作的就是有成效的交流。有成效的交流。-文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要如果人们相信这样作能够满足他们需要的话，如果人们相信这样作能够满足他们需要的话，他们会按你说的去作。他们会按你说的去作。人类的需要：人类的需要：1 1、生理需要、生理需要 2 2、赢的需要、赢的需要 3 3、安全性和可预知性安全性和可预知性 4 4、被接受的需要、被接受的需要 5 5、被赞、被赞同同 -1、别人接受意见的理由：满足对方需要文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：

8、满足别人需要文雅说服习惯文雅说服习惯1：让人们感到他们是赢家，决：让人们感到他们是赢家，决不把问题变成输赢的较量。若有较量趋势，你不把问题变成输赢的较量。若有较量趋势，你要尽快认输。要尽快认输。文雅说服习惯文雅说服习惯2 2：不要低估人们对安全、可预：不要低估人们对安全、可预知、低风险的需要，你的建议要尽可能低风险。知、低风险的需要，你的建议要尽可能低风险。文雅说服习惯文雅说服习惯3：你在说服的对象很在意别人：你在说服的对象很在意别人怎么想，他需要你的赞同。怎么想，他需要你的赞同。-1、别人接受意见的理由：文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要形势需要：形势需要：当个人或组织

9、因外界条件发生变化时，需要采当个人或组织因外界条件发生变化时，需要采取一定应对性行动来适应这种变化。取一定应对性行动来适应这种变化。形势需要有时会与决策者个人需要相矛盾，或形势需要有时会与决策者个人需要相矛盾，或者与个人心里的实际需要相矛盾，如采取行动者与个人心里的实际需要相矛盾，如采取行动危及决策者利益或不符合个人喜好。危及决策者利益或不符合个人喜好。-2、形势需要和个人需要文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要形势需要：形势需要：小王是五口之家，需要四间房子，小孩上学。小王是五口之家，需要四间房子，小孩上学。推销员推销员1 1：房间宽敞，靠近好学校，价格低。：房间宽敞，靠

10、近好学校，价格低。推销员推销员2 2：房间小，二流学校附近，价格高。：房间小，二流学校附近，价格高。文雅说服习惯文雅说服习惯4：学会多思考和谈论人们的个：学会多思考和谈论人们的个人需要，少思考和谈论他们的形势需要。人需要，少思考和谈论他们的形势需要。-买房故事：形势需要和个人需要文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要了解需要的唯一方法：问和听了解需要的唯一方法：问和听挑战性：挑战性：1、不知道个人需要；、不知道个人需要；2、隐瞒真实的个人需要，如升职，妒才，逃、隐瞒真实的个人需要，如升职，妒才，逃离你的控制。离你的控制。正解：问对的问题正解：问对的问题-3、说服第三原理：让别

11、人先说文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要1、心理准备，把对方当成一个特殊的人、心理准备，把对方当成一个特殊的人2、提一些简单问题，、提一些简单问题，关注点：对方个人而不是对方关注点：对方个人而不是对方公司。决不能评判或敌对。公司。决不能评判或敌对。3、蝙蝠听、蝙蝠听4、直接问，如果对方回答的是形势需要，就直接问，、直接问，如果对方回答的是形势需要，就直接问，“你个人如何看这个问题，什么最重要你个人如何看这个问题，什么最重要”5、向前看，您希望的理想结果是什么？、向前看，您希望的理想结果是什么？6、向后看，现在的不足是什么？过去有什么问题？、向后看，现在的不足是什么？过去有

12、什么问题？7、比较问题、比较问题8、我曾经作过这个事，有这个能力，您如何看？、我曾经作过这个事，有这个能力，您如何看？3、说服第三原理：让别人先说：如何谈文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服习惯之五：让对方先说，从问和倾听文雅说服习惯之五：让对方先说，从问和倾听开始。在你试图说服别人之前，必须了解别人开始。在你试图说服别人之前，必须了解别人的需要，以及你所提建议如何满足别人的需要。的需要，以及你所提建议如何满足别人的需要。3、说服第三原理：让别人先说文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要1、选择权的丧失（也许还有更好的）例：近婚、选择权的丧失（也许

13、还有更好的）例：近婚2、害怕犯错（对建议的怀疑）、害怕犯错（对建议的怀疑）3、社会压力（也可能是来自小团体的压力，比、社会压力（也可能是来自小团体的压力，比如：小孩听大人话怕被同学嘲笑）如：小孩听大人话怕被同学嘲笑）4、怕输、怕输5、高感觉成本、高感觉成本文雅说服习惯之文雅说服习惯之6：越临近成交，越要作好对付：越临近成交，越要作好对付购买担心的准备购买担心的准备4、人们为什么不买文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要面对别人的担心，千万不可陷入顶撞、辩护、自面对别人的担心，千万不可陷入顶撞、辩护、自利的泥潭。利的泥潭。坚持坚持“不粘不弃，不顶不丢不粘不弃，不顶不丢”之原则，

14、表示对对之原则，表示对对方的理解、同感、关怀。方的理解、同感、关怀。文雅说服习惯之7：与人为善的与人打交道，与人为善的生活，与人为善的作生意。5、与人为善-文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服第一步：满足别人需要文雅说服习惯之文雅说服习惯之8：始终与人们所处的购买阶段：始终与人们所处的购买阶段相一致，说他们准备听的话。相一致，说他们准备听的话。6、追求共振：对方所处的阶段合拍文雅说服第二步：求得信任文雅说服第二步：求得信任说服理论反复研究证明：诚信说服理论反复研究证明：诚信+知识是影响说服知识是影响说服力的最重要的个人特征。力的最重要的个人特征。恪守以诚待人，公平待人，不言他人是非，不可恪守以

15、诚待人，公平待人，不言他人是非，不可标榜你的诚信。标榜你的诚信。文雅说服习惯之文雅说服习惯之10：诚信，恪守诚实，公平，积极诚信，恪守诚实，公平，积极2、诚信文雅说服第二步：求得信任文雅说服第二步：求得信任说服理论反复研究证明：诚信说服理论反复研究证明：诚信+知识是影响说服知识是影响说服力的最重要的个人特征。力的最重要的个人特征。恪守以诚待人，公平待人，不言他人是非，不可恪守以诚待人，公平待人，不言他人是非，不可标榜你的诚信。标榜你的诚信。文雅说服习惯之10：诚信，恪守诚实，公平，积极2、诚信文雅说服第二步：求得信任文雅说服第二步：求得信任文雅说服习惯之文雅说服习惯之11：把他人的个人需要放在

16、首位，：把他人的个人需要放在首位，然后把你的需要与他们的需要紧密的结合起来。然后把你的需要与他们的需要紧密的结合起来。对说服力有影响的个人特征还包括：第一印象、对说服力有影响的个人特征还包括：第一印象、外表、穿着、肢体语言、握手方式、个人标志、外表、穿着、肢体语言、握手方式、个人标志、招人喜欢和与对方的相似性。招人喜欢和与对方的相似性。3、把他人的需要放在第一位文雅说服第二步：求得信任文雅说服第二步：求得信任文雅说服习惯之文雅说服习惯之12：不要过分看重外表、穿着等：不要过分看重外表、穿着等因素操心。保持自我就行，重要的是要重视知识、因素操心。保持自我就行，重要的是要重视知识、诚信和照顾别人利

17、益。诚信和照顾别人利益。文雅说服习惯之文雅说服习惯之13：衣着不但要跟对方保持一致，：衣着不但要跟对方保持一致，更重要的是要与你的身份保持一致。更重要的是要与你的身份保持一致。3、其它因素是次要因素文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流你在谈论你的需要，对方却在想他的需要，或者对你在谈论你的需要，对方却在想他的需要，或者对方干脆走神而没听进去你所说的。这是没交流方干脆走神而没听进去你所说的。这是没交流想想你心不在焉时是什么样子，即使对方看起来面想想你心不在焉时是什么样子，即使对方看起来面带微笑，似乎听得很专注，也可能根本没听进去。带微笑，似乎听得很专注，也可能根本没听进去。这同样

18、是没交流这同样是没交流93%的人记不住刚看不久的广告，对广告有印象的的人记不住刚看不久的广告，对广告有印象的也不太相信广告。也不太相信广告。因为信息爆炸，你提供的有用信息被淹没在成百上因为信息爆炸，你提供的有用信息被淹没在成百上千的信息大海中。千的信息大海中。1、如何进行有交流的谈话？请先看无交流的信息传送-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流不要泄气，您要做的不是多说，而是多想。不要泄气，您要做的不是多说，而是多想。如果你使用一种真正的交流的策略，人们会说服如果你使用一种真正的交流的策略，人们会说服自己听你的话，接受你。自己听你的话，接受你。文雅说服习惯之文雅说服习惯之14：

19、根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要去谈话。需要去谈话。1、如何进行有交流的谈话？-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流1、抓住对方注意力，引发兴趣，让对方收回思绪。、抓住对方注意力，引发兴趣，让对方收回思绪。2、你、你、你，你、你、你，用以用以“您您”或对方名字开或对方名字开头的句子，这是一种最简单有效的引起兴趣的方法。头的句子，这是一种最简单有效的引起兴趣的方法。文雅说服习惯之文雅说服习惯之14：根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要去谈话。和需要去谈话。1、如何进行有交流的

20、谈话？-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流1、咱们来谈谈你的学习吧！、咱们来谈谈你的学习吧！这不是对方兴趣这不是对方兴趣2、关于我，我说的已经够多了，现在说说你们吧，、关于我，我说的已经够多了，现在说说你们吧，你们是怎么看待我的？你们是怎么看待我的？看出笑点没？看出笑点没？1、如何进行有交流的谈话？虚假的谈论对方-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流1、正：我先谈谈我的经历，也许您能从中判断出、正：我先谈谈我的经历，也许您能从中判断出我是不是您想找的人。我是不是您想找的人。误：让我谈谈我的工作经历吧？误：让我谈谈我的工作经历吧？2、正：我以前有位顾客与您的问题

21、类似，你对他、正：我以前有位顾客与您的问题类似，你对他如何处理这样的情况是否有兴趣？如何处理这样的情况是否有兴趣？误：请让我给您讲一些我们作过的案例。误：请让我给您讲一些我们作过的案例。3、正：你作文又进步了，有什么经验和方法是需、正：你作文又进步了，有什么经验和方法是需要保持和发扬的要保持和发扬的?.嗯，这些方法对学数学有嗯，这些方法对学数学有帮助么？帮助么？误：咱们来谈谈如何提高数学成绩的问题？误：咱们来谈谈如何提高数学成绩的问题？1、如何进行有交流的谈话？正与误文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流文雅说服习惯之文雅说服习惯之15：在您说话之间吸引对方注意力。在您说话之间吸

22、引对方注意力。1、如何进行有交流的谈话？文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流沃尔沃安全、别克皮实、国产车性价比高，通过营沃尔沃安全、别克皮实、国产车性价比高，通过营销手段建立起来的产品定位，影响人们的认知。销手段建立起来的产品定位，影响人们的认知。您的个人定位，别人认为您是什么样的人，有知识您的个人定位，别人认为您是什么样的人，有知识？诚信？做什么的？对你的说服力影响很大。？诚信？做什么的？对你的说服力影响很大。个人定位就是您在别人心中的形象，如果您能控制好这个形象，说服别人会变得很容易。这要求你在别人头脑上下功夫，也要你在自己身上下功夫。另一个课程训练您的气场会详细介绍。2、

23、您的个人定位-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流宏观定位：你在亿万人心中的形象，只有公众人物宏观定位：你在亿万人心中的形象，只有公众人物能营造出来。能营造出来。微观定位：您在较小范围内的形象，甚至在一两个微观定位：您在较小范围内的形象，甚至在一两个心中的形象（领导、父亲、爱人等）。要求形象是心中的形象（领导、父亲、爱人等）。要求形象是鲜明的、积极的。鲜明的、积极的。通过回答：通过回答：“你是什么人？你是什么人？”这个看似简单的问题这个看似简单的问题来树立形象，必须做到简洁、明确、有特色、中肯。来树立形象，必须做到简洁、明确、有特色、中肯。2、您的个人定位-文雅说服第三步：说服

24、性交流文雅说服第三步：说服性交流1、使用、使用100个以下的字；个以下的字；2、使用明确限定的术语；、使用明确限定的术语；比如：我是一个专家，不明确，太宽泛比如：我是一个专家，不明确，太宽泛3、避免泛泛描述；、避免泛泛描述；比如：我很孝顺比如：我很孝顺-要加上，我每周都驱车两小时看父母。要加上，我每周都驱车两小时看父母。我很努力我很努力-要加上，我去年一年没休过周末。要加上，我去年一年没休过周末。4、告诉能证明的特点，不能证明的不如不说；、告诉能证明的特点，不能证明的不如不说；5、不要自吹自擂；、不要自吹自擂；6、根据听者的需要叙述你自己、你的想法、产品。、根据听者的需要叙述你自己、你的想法、

25、产品。2、您的个人定位：定位原则文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流我是一个投资者；我是一个投资者；我是一个投资专家；我是一个投资专家；我是一个股市投资专家；我是一个股市投资专家；我是一个股市投资专家，市场分析高手，在去年一我是一个股市投资专家，市场分析高手，在去年一年中我给我一个好友提供咨询意见，十次的预测分年中我给我一个好友提供咨询意见，十次的预测分析后来全部证明是正确的；析后来全部证明是正确的；从上至下四段描述自己的语言相互比较，自己从上至下四段描述自己的语言相互比较，自己所在的团体越来越小，相应的对自己的描述越来越所在的团体越来越小，相应的对自己的描述越来越明确。明确。

26、2、您的个人定位：你所在的团体不能太大文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流 我是一个向大公司推销复杂软件的专家。我了我是一个向大公司推销复杂软件的专家。我了解大公司怎么想以及他们是如何作出购买决定的。解大公司怎么想以及他们是如何作出购买决定的。我曾经把生产管理、产品开发、销售和市场营销部我曾经把生产管理、产品开发、销售和市场营销部门等部门的人员组合在一起，组成一个联合团队，门等部门的人员组合在一起，组成一个联合团队，向这些公司销售我们的产品，并彻底战胜了我们的向这些公司销售我们的产品，并彻底战胜了我们的竞争对手。竞争对手。这个介绍文字体现了简洁、明确、个性独特三这个介绍文字体现

27、了简洁、明确、个性独特三个特点，并切中所求职企业的需要。公式为：能力个特点，并切中所求职企业的需要。公式为：能力+方法方法+实例。实例。2、您的个人定位：根据履历介绍自己文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流 一旦成功完成你在别人心目中的个人定位，保一旦成功完成你在别人心目中的个人定位，保持好形象的唯一办法是善始善终。一次行动上的不持好形象的唯一办法是善始善终。一次行动上的不一致就可以毁坏你辛苦经营的成果。一致就可以毁坏你辛苦经营的成果。文雅说服习惯之文雅说服习惯之16：用一种简洁、明确、有个人特色、中肯的方对用一种简洁、明确、有个人特色、中肯的方对自己进行定位。始终使你的行动与

28、个人定位保持一自己进行定位。始终使你的行动与个人定位保持一致。致。2、您的个人定位：善始善终文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流告之不等于推销。告之不等于推销。信任与相信还差一点。信任与相信还差一点。原因：原因：1、对手同样值得信赖；、对手同样值得信赖；2、对你能力有所怀疑；、对你能力有所怀疑；3、不喜欢推销压力；、不喜欢推销压力；4、你要他相信的东西与他经验不符。、你要他相信的东西与他经验不符。3、证明你：告之、说明、讲故事、体验-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流文雅说服的习惯之文雅说服的习惯之17：告之不等于推销，搜集证据和证人，并把他们告之不等于推销，

29、搜集证据和证人，并把他们用于用于能证明你的主张的正面事迹中。能证明你的主张的正面事迹中。提供证据比简单的说明有说服力，而亲身体验比证提供证据比简单的说明有说服力，而亲身体验比证据更有说服力。据更有说服力。3、证明你文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流卖车时最好的体验方式就是试车；卖车时最好的体验方式就是试车；对你过去的经历以故事的形式讲给别人，让他们产对你过去的经历以故事的形式讲给别人，让他们产生身临其境的感觉，这是一种体验方式；生身临其境的感觉，这是一种体验方式；对未来事项进行形势分析、策略和计划制定、谈论对未来事项进行形势分析、策略和计划制定、谈论可能遇到的问题，一起探讨问

30、题的方式会让对方认可能遇到的问题，一起探讨问题的方式会让对方认识到你的工作方式和能力，也是一种识到你的工作方式和能力，也是一种“试车试车”体验。体验。3、证明你：试车-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流文雅说服的习惯之文雅说服的习惯之18：要说服你不认识的人，或者要推销你的新想法，要说服你不认识的人，或者要推销你的新想法，就让你的说服对象试车一下。就让你的说服对象试车一下。文雅说服习惯之文雅说服习惯之19：无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做到你无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做到你承诺的事情。承诺的事情。3、证明你文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流最差的

31、方式：承认竞争对手的优秀；最差的方式：承认竞争对手的优秀；最好的方式：以内行、公正和建设性的驳斥对手的最好的方式：以内行、公正和建设性的驳斥对手的主张；主张；中伤对手和揭对手的短处对你没有好处，这和我们中伤对手和揭对手的短处对你没有好处，这和我们所列的最好方式是有差别的。所列的最好方式是有差别的。4、应对竞争-文雅说服第三步：说服性交流文雅说服第三步：说服性交流文雅说服习惯之文雅说服习惯之20：了解你的竞争对手，如果可能的话，就正面对了解你的竞争对手，如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果不了解他们的话，就直接忽视付他们的论据。如果不了解他们的话，就直接忽视他们。他们。4、应对竞争三步法总结

32、三步法总结1、抓住人们的注意力，了解他们的需求和兴趣；、抓住人们的注意力，了解他们的需求和兴趣；2、诱使他们思考你所说的东西，让他们感到你的、诱使他们思考你所说的东西，让他们感到你的建议对他是有好处的；建议对他是有好处的；3、求得信任；、求得信任；4、提出有力证据来证明你所说是真实的。、提出有力证据来证明你所说是真实的。求得信任是三步法的思想灵魂！求得信任是三步法的思想灵魂！求得信任的方法是：求得信任的方法是：1、有知识；、有知识；2、讲诚信；、讲诚信；3、为他人着想。、为他人着想。格家美居行为标准：爱、真诚、负责、感恩、利他在座的每一位，我相信大家都是有知识的人，相信通过一定的实习可以很快加

33、深行业和产品知识。如果我们能严格按格家美居的行为标准要求自己，取信于客户是自然而然的。说服力六大原则说服力六大原则 -（罗伯特（罗伯特西奥迪尼）西奥迪尼）雌火鸡听到雌火鸡听到“qipu”的叫声，本能地激起保护行动，的叫声，本能地激起保护行动，根本不管发出这声音的是小火鸡还是玩具天敌。生根本不管发出这声音的是小火鸡还是玩具天敌。生病的小鸡不会发出这个声音时，会遭到无情的屠杀。病的小鸡不会发出这个声音时，会遭到无情的屠杀。这个声音就是启动火鸡母爱程序的开关。这个声音就是启动火鸡母爱程序的开关。人类的意识中，也存在这样的开关，当看到或听到开关信号时，不由自主会受到影响。采取的行动是非理性的，甚至是愚

34、蠢的。六大原则就是类似于这样的开关性反应，可以利用它们影响人，说服人。说服力六大原则说服力六大原则1、互惠原则（以恩报恩）；、互惠原则（以恩报恩）；2、权威原则（听专家意见）；、权威原则（听专家意见）；3、承诺、承诺/一致性原则（言行一致）；一致性原则（言行一致）；4、稀缺原则（物以稀为贵）；、稀缺原则（物以稀为贵）；5、喜欢原则（对喜欢的人表示赞同）；、喜欢原则（对喜欢的人表示赞同）；6、从众原则（随大流）。、从众原则（随大流）。生活中一些不经意间发生的细小的琐事，都可能包含上面的六个原则。后面章节列举一些这些原则相关的案例。说服力六大原则说服力六大原则1：互惠原则：互惠原则、2005年冰岛

35、为鲍比年冰岛为鲍比.菲舍尔提供庇护，原因是菲舍尔提供庇护，原因是30年前的一场象棋比赛。年前的一场象棋比赛。、“您可以免费获得杀毒软件您可以免费获得杀毒软件”，“您可以免费您可以免费获得价值获得价值150元的杀毒软件元的杀毒软件”效果不同；效果不同；3、先表扬后提要求；、先表扬后提要求；4、餐后薄荷糖，以客人自取为标准，侍者送一颗、餐后薄荷糖，以客人自取为标准，侍者送一颗小费上升小费上升3%，送两颗小费升，送两颗小费升14%，分开两次送两，分开两次送两颗小费上升颗小费上升23%；5、富兰克林的技巧：向讨厌你的人寻求帮助，或、富兰克林的技巧：向讨厌你的人寻求帮助，或许会获得友谊；许会获得友谊；说

36、服力六大原则说服力六大原则2：权威原则：权威原则1、让第三方为你说话，对树立权威帮助很大；、让第三方为你说话，对树立权威帮助很大；2、“你好，王小姐是我们这儿的金牌导购，他这你好，王小姐是我们这儿的金牌导购，他这会儿正好有空会儿正好有空”，王小姐受到的信任会比她自我推，王小姐受到的信任会比她自我推荐强的多；荐强的多；3、证书树立权威；、证书树立权威；4、警察、医生等易受信任；、警察、医生等易受信任；5、医生让护士给病人注过量药也会得到执行；、医生让护士给病人注过量药也会得到执行；6、过份的权威不利于团队潜能，、过份的权威不利于团队潜能，“机长症候群机长症候群”，领导会上少发言或最后发言；，领导

37、会上少发言或最后发言；说服力六大原则：承诺一致性原则说服力六大原则：承诺一致性原则1、成语、成语“得寸进尺得寸进尺”是这一原则最好的注解，方是这一原则最好的注解，方法是先提小要求，再提大要求；法是先提小要求，再提大要求；2、“小心驾驶小心驾驶”牌子放在你家草坪上？牌子放在你家草坪上？3、入室调查案例；、入室调查案例；4、说服自己也一样可以用此法，先制定容易的目、说服自己也一样可以用此法，先制定容易的目标，再制定宏伟计划；标，再制定宏伟计划；5、“贴标签技法贴标签技法”，先给他个性、态度、信仰等，先给他个性、态度、信仰等贴标签，然后提出与之相符的要求；贴标签，然后提出与之相符的要求；6、承诺以书

38、面形式记录下来最易兑现，目标反复、承诺以书面形式记录下来最易兑现，目标反复朗诵会形成渴望；朗诵会形成渴望；说服力六大原则：稀缺原则说服力六大原则：稀缺原则1、错版邮票、错版人民币都是稀缺物；、错版邮票、错版人民币都是稀缺物；2、独特性与稀缺性有互通性，介绍产品要突出独、独特性与稀缺性有互通性，介绍产品要突出独特性；特性；3、让人作事要体现这是一个锻炼机会，机会难得；、让人作事要体现这是一个锻炼机会，机会难得；、独家消息更珍贵；、独家消息更珍贵；说服力六大原则：喜欢原则说服力六大原则：喜欢原则1、客人点菜时，侍者只要简单地重复客人的话，、客人点菜时，侍者只要简单地重复客人的话，小费可上升。小费可

39、上升。（模仿是最高形式的夸奖）（模仿是最高形式的夸奖）2、以笑容赢得好感，真诚的笑容才有用。两种方、以笑容赢得好感，真诚的笑容才有用。两种方法：情绪训练和找别人的优点；法：情绪训练和找别人的优点；3、图玻器皿家庭聚会案例；、图玻器皿家庭聚会案例；4、乔。吉拉德案例；、乔。吉拉德案例；5、喜欢的几个原因：外表吸引、相似性（衣着、喜欢的几个原因：外表吸引、相似性（衣着、动作、兴趣爱好）、称赞、关联（先建立好情绪，动作、兴趣爱好）、称赞、关联（先建立好情绪，再说事）、接触和合作；再说事）、接触和合作；说服力六大原则说服力六大原则6：从众原则：从众原则1、将、将“接线员正在等待您的来电接线员正在等待您

40、的来电”改为：改为：“线路线路很繁忙，请不要着急，请过会儿再拨很繁忙，请不要着急，请过会儿再拨”；2、酒店房内放、酒店房内放“大多数客人会重复使用毛巾大多数客人会重复使用毛巾”和和“为了保护环境，请重复使用毛巾为了保护环境，请重复使用毛巾”前者效果好前者效果好26%。3、请加入到环保群众的行列里吧！、请加入到环保群众的行列里吧！4、“每年有每年有14吨硅化木失窃，尽管你每次只拿一吨硅化木失窃，尽管你每次只拿一片片”，这是一个事与愿违的广告；，这是一个事与愿违的广告；5、用电调查时，给出平均用电额后，大家都有向、用电调查时，给出平均用电额后，大家都有向中间值靠拢的趋势。即中间值靠拢的趋势。即“中

41、间吸引力中间吸引力”。给出表扬。给出表扬节电提示后，节电习惯得到弘扬。节电提示后，节电习惯得到弘扬。说服力六大原则：我的建议说服力六大原则：我的建议 当人们受到六大原则影响而作出决定时，有的当人们受到六大原则影响而作出决定时，有的情况会是高高兴兴采取行动，比如，承诺一致性原情况会是高高兴兴采取行动，比如，承诺一致性原则的案例；有的情况会产生十分不爽的感觉，比如则的案例；有的情况会产生十分不爽的感觉，比如喜爱原则中，由友情关系的压力而作出的购买决定。喜爱原则中，由友情关系的压力而作出的购买决定。行动之后产生后悔、怨恨、受骗感等负面情绪，必然会影响长远关系的建立。利用这些原则影响别人以前，一定要对负面影响有一定判断，容易产生负面影响的方式要慎之又慎谢谢 谢谢 观观 赏！赏！主讲：彭 红 仑西安市启睿企业管理咨询有限公司