《经销商评估与管理》PPT课件.ppt

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1、内容安排一，厂商关系及公司渠道分析一，厂商关系及公司渠道分析l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的分析二，四种能力的评估二，四种能力的评估l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估三，经销商的管理三，经销商的管理l对经销商管理的内容及方法l对经销商管理的误区游戏互动：大家一起来做运动内容安排内容安排l公司渠道决策的分析l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容l对经销商管理的误区l 公司与经销商的关系及营销渠道公司与经销商的关系及营销渠道公司与经销商的关系l合作前

2、-恋爱关系l合作中-夫妻关系l合适的才是最好的！公司的销售渠道公司产品公司产品国内销售渠道国内销售渠道省级经销商省级经销商发廊发廊消费者消费者网销部网销部分公司分公司地级经销商地级经销商消费者消费者发廊发廊发发廊廊消费者消费者消消费费者者内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容l对经销商管理的误区l对经销商管理有效方法公司渠道决策的分析公司渠道决策的分析 公司渠道决策的分析l经济性：从行业渠道方案及公司运营成本来讲，都是最节省的。l可控性：对于这些渠道来讲，都在公司可控范围内

3、。l适应性：最大控制的渠道结构和最节省的经济成本，适应了现在市场的战略，并将根据市场变化来适应行业或公司的营销战略。内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的分析l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容及方法l对经销商管理的误区l 经销商市场营销能力的评估经销商市场营销能力的评估市场营销能力的评估经商及入行的时间经商及入行的时间经营的品牌与业绩经营的品牌与业绩网点的数量和质量网点的数量和质量对我司品牌的规划对我司品牌的规划分销层级及布点分销层级及布点客情关系客情关系与其他相关行业关系与其他相关行业关系培训及促销能力培训及促销能

4、力价格控制能力价格控制能力未来的发展潜力未来的发展潜力内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的分析l经销商市场营销能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容及方法l对经销商管理的误区l 经销商财务控制能力的评估经销商财务控制能力的评估经销商财务控制能力的评估理财能力理财能力赢利能力赢利能力融资能力，有无其他投资等融资能力，有无其他投资等经营面积及库房的面积经营面积及库房的面积对我公司产品投入的资金比例对我公司产品投入的资金比例放欠款情况放欠款情况无形资产无形资产内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的评估l经销商市场营销

5、能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容及方法l对经销商管理的误区l 经销商信用度的评估经销商信用度的评估信用度的评估诚信老员工的数量及年限老员工的数量及年限回款信用记录回款信用记录地方政府嘉奖地方政府嘉奖员工的感受员工的感受发廊的评价发廊的评价同行的口碑同行的口碑信用信用内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的评估l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l对经销商管理的内容l对经销商管理的误区经销商管理能力的评估经销商管理能力的评估经销商管理能力的评估l经营观念l战略决策能力l业务员和店员的能力l营销

6、与管理的平衡能力l仓储物流的成本管理能力l对发廊串货的控制能力l信息统计分析的能力l对发廊价格的调控能力l内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的评估l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的误区对经销商管理的内容及方法对经销商管理的内容及方法l客户资料卡的管理l情感与原则管理l组织架构的管理l执行及监控管理l重点客户管理l进货及回款管理l风险管理l合同任务量l渠道冲突管理，暨销售地区及串货管理l客户满意度管理，包括抱怨，感激等l拜访及电话沟通管理l培训及促销的管理l形象品配送的管理l当地市场情况的了解l

7、对经销商管理的内容对经销商管理的内容对经销商管理的方法对经销商管理的方法l对客户实行人性化的管理，最终实现对客户实行人性化的管理，最终实现既管既管理了客户，达到了目标，还要让客户满意理了客户，达到了目标，还要让客户满意l动之以情，真心实意，以诚相待。动之以情，真心实意，以诚相待。l晓之以理，遵守游戏规则。晓之以理，遵守游戏规则。内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的评估l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容 对经销商管理的误区对经销商管理的误区对经销商管理的误区l支持越多，卖货越多l感情用事l串

8、货危害大l经销商最了解市场l把品牌集中放到一家经销商，独家经销l客户抱怨就以为买得不好，总是反应好的客户未必进货多。l多给产品返点，不要配送形象品内容安排内容安排l公司与经销商的关系及营销渠道l公司渠道决策的评估l经销商市场营销能力的评估l经销商财务控制能力的评估l经销商信用度的评估l经销商管理能力的评估l对经销商管理的内容及方法l对经销商管理的误区作业作业l1，从哪几方面去评估经销商是否适合同我们合作？l2，结合实际来评估一下我们的A类经销商。l3，管理经销商，你还能列出哪些管理的内容和更好的方法。l4，在实际工作中，我们还有哪些管理经销商的误区l5，结合所讲内容做一份给经销商讲述评估和管理发廊的PPT。l6，写一份此次培训会的心得体会。游戏n n准备一张白纸和一支笔。谢谢大家！谢谢大家！祝大家身体健康，祝大家身体健康，开开好心情！开开好心情！