企业销售计划九步法.docx

《企业销售计划九步法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业销售计划九步法.docx（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、企业销售计划九步法企业销售计划九步法对很多企业来说，销售计划就是年年搞年年落空，年年落空年年搞。又至年底了，如何使去年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划就是我们为了达至销售目标而展开的统筹规划与设计。制定销售计划的目的不仅是销售目标量的水解并全面落实责任，更是并使我们明晰为了达成一致销售目标须要实行哪些行动、继续执行哪些任务。同时，销售计划的制定与继续执行掌控就是销售管理的核心内容，如何将计划目标水解为每个继续执行环节可实现与评估的任务，就是销售计划顺利继续执行的关键。翻转

2、销售计划系统就是协助销售管理者将销售计划水解为具体内容销售任务的系统。下面我们向大家了解一套多家跨国公司销售部门长期应用领域且被实践证明就是卓有成效的销售计划系统，我们称作“销售计划九步法”:销售目标奠定销售目标月度水解销售计划销售商水解月度实际销售情况计划预测销售计划月度通路水解销售计划月度零售网点水解销售商、通路、零售网点销售任务叙述可能将存有的差异情况预测分析每月(翻转)差异原因分析及改良措施叙述。步骤一：奠定销售目标销售目标包含：销售量、销售商数量、有效率零售网点数、销售单位成本、有效率市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。操作方式注意事项：1.销售量目标的确认通常具有一定的盲

3、目性，这就是销售计划制定的最小难点。2.确认销售目标的方法：目标推算论证法。举例：某企业2005年的销售实际顺利完成量就是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量就是3亿元，其间存有50%的增加量。论证的第一步：我们与否具有达至这个增加值的资源。比如说产品的显著差异优势、经验丰富执行力弱的团队、不断快速增长的市场规模、丰沛的资金准备工作等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如说替代品的发生、市场规模可能将的停滞不前或下降、团队骨干的辞职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力

4、的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达至或还可以压低，那么就须要再次成立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出结论一个适宜公司的销售量目标。论证越详尽，目标就越直白。销售目标一旦确认，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见到P60表中1)：表中1：确认年度销售目标操作方式表中年度销售目标叙述：销售量 销售商数量 有效率零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场积极支持上年度销售实际顺利完成值汇总：销售量 销售商数量 有效率零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场积极支持年度差异：销售量 销售商数量 有效率零售

5、网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场积极支持年度销售目标论证：产品资源 团队资源 市场资源 资金结论(修正值)：销售量 销售商数量 有效率零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场积极支持步骤二：销售目标月度水解计划通过这个步骤我们将年度销售计划目标水解为月度销售计划。操作方式注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划服

6、务设施的市场积极支持计划要素必须同时罗列确切。步骤二工作样表(见到表中2)：表中2：销售目标月度水解计划操作方式表中计划责任人：附注：1.月度销售计划分配比例;2.月度销售计划分配理由;3.何人协同;4.何人积极支持。销售量保护分销商数增加分销商数保护零售网点数追加零售网点数其他月份指标 1月 2月 步骤三：销售计划销售商水解在这个步骤将销售计划水解至每个销售商。水解的内容包含所有销售目标，尤其就是产品项细分必须具体内容至规格、型号、颜色等产品细分特征。操作方式注意事项：1. 对于经销商的销售计划包含年度计划所牵涉的内容。基于相同企业与经销商的谈判地位相同，有关应收款及市场积极支持方面可以搞适

7、度的暗藏。2. 经销商的销售计划必须包含经销商可能将或必须出现的销售或经营动作。3. 必须由经销商签章证实。步骤三操作方式样表(见到表中3)：表中3：销售计划经销商水解计划操作方式表中经销商： 计划责任人：经销商证实(签章)： 销售目标如何陈列如何促进销售预计资金投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标 1月 2月 步骤四：月度实际销售情况计划预测展开月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包含每月销售目标继续执行的水解预测、销售商库存数的销售预测和追加网点数的计划水解等。操作方式注意事项：1.销售顺利完成预测必须以具体内容的客户为对象，切勿含糊，建议能够推论出来具体内容订单及其2.销售顺利

8、完成数不仅就是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单须要详细至订单内容、预计继续执行时间。4.须要客户(例如经销商)的证实。步骤四操作方式样表(见到表中4)：表中4：月度实际销售情况计划预测样表经销商： 计划责任人：经销商证实(签章)： 销售目标上月末库存本月计划发货数本月末库存本月计划杜义德数本月订单精心安排步骤五：销售计划月度通路水解通路指同时实现销售的客户对象类别，包含专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者分销和超市(卖场)。按实际销售目标展开计划水解。操作方式注意事项：1.对于实行经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于实行配送的企业

9、，通路就是所指其轻易直面的客户类别。3.通路客户的罗列必须详细，这样才就是代表所有的销售可能将。4.须要获得经销商的证实，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合顺利完成。步骤五操作方式样表(见到表中5)：表中5：销售计划月度通路水解计划操作方式表中经销商： 计划责任人：经销商证实(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者分销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点水解前五个步骤其实都就是高度关注公司与经销商的销售合作关系及批发商(移库)关系。步骤六的促进作用是解析消费者如何在零售环节赢得产品(杜义德)，所以它就是销售目标以求长期同时实现的承上启下的关键环节。必须以城市、隶

10、属于销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数展开计划水解。操作方式注意事项：1.对所有零售点展开销售计划分析水解。2.超市、卖场以具体内容的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参予销售，经销商须对零售点网点水解展开证实，企业最出色与经销商共同完成月度零售网点水解。步骤六操作方式样表(见到表中6)：表中6：销售计划月度零售网点水解操作方式表中经销商： 计划责任人：经销商证实(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务叙述本步骤就是对未来市场实际销售的设计与统筹规划，就是同时

11、实现销售目标的最后一公里，销售计划若想变为现实就看看这一步骤。本步骤的内容包含：为顺利完成销售计划，销售商、通路、零售网点须要顺利完成哪些销售任务，为顺利完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又须要行使哪些历史使命及如何协调。操作方式注意事项：1.任务叙述主要包含谈判、传播、服务、推展、降价等主要活动如何展开。2.须要管理、时间的协同与人财物的协调。3.须要商家证实，最出色共同完成任务叙述。步骤七操作方式样表(见到表中7)：表中7：销售商、通路、零售商销售任务叙述操作方式样表销售商/零售商/网点： 计划责任人：销售阶段目标 任务叙述 顺利完成时间 须要的资源和协调经销商证实(签章)：步骤八：可能将存有的差异情况预测分析本步骤主要用作一个销售月度完结后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力与否引致计划在继续执行过程中受到影响。操作方式注意事项：差异原因分析切勿含糊，比如说仅仅将差异归咎于产品老化、竞争对手小力度降价、宣传降价力度比较等表象原因。建议从以下方面展开原因分析：* 旧有的销售环境与否出现了变化;* 消费者的市场需求与否出现了变化，比如说从想至想更多再至想更好;