地产营销代理项目案场标准作业流程.docx

《地产营销代理项目案场标准作业流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产营销代理项目案场标准作业流程.docx（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、地产营销代理项目案场标准作业流程地产营销代理公司项目案场标准作业流程做为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能够彰显案场销售的规范划一，给客户以较好的销售形象，又能够在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步扩散各种销售技巧，而被客户欣然接受，达至案场最佳销售效果。1、“客户至，热烈欢迎参观”当客户抵达销售案场，由前宾迎台(轮接第1人)提示信息所有工作人员：“存有客户”，以提示信息案场销售所有人员，随着这一提示信息信号，案场所存有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停并致迎言“热烈欢迎参观”整齐、统一、嘹亮。一方面彰显案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销

2、售步入已经开始，分散精神准备工作后期协调工作。2、第一次鼓励入场轮接销售员喊毕“有客户”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。3、业务寒喧初次鼓励客户入场，恳请客户洗澡后即而已经开始同客户展开寒喧，互递名片，已经开始客户摸底，目的就是介绍客户的情况，包含年龄、职业、偏好、家庭、所在区域、出售动机、出售能力等尽可能详尽。从而在时程的销售招待过程中有的放矢，目标明晰，能真正地鼓励客户，并使客户在购房过程中始终跟著销售员的思路跑，这样难达成一致销售。在业务寒喧过程中，销售员

3、必须平易近人、真挚，加深同客户之间的陌生距离，获得客户的初步普遍认可。因此业务寒喧，介绍客户就是整个业务销售过程中基本的环节，这亦就是销售员兜售自己，使客户普遍认可的第一步。4、参观展现在初步对客户介绍，并获得客户普遍认可之后，销售员将胸有成竹地已经开始向客户发动第一轮销售攻势即为参观展示区、了解产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图至模型，从展板至灯箱)和自己的兜售就可以准确地向客户展开发展商表明、环境篇叙述、产品篇了解，必须使客户深感你就是十分专业的房产顾问，并使他在购房中信服于你，此外在产品了解的过程中，必须时刻特别注意客户的神情、语言、行动，存有重点、有条理、充满著感染力

4、地叙述产品的条件及其合乎客户的地方，并机智、专业、和蔼可亲地提问客户在参观过程中的问题及聆听客户的见解。5、第二次鼓励入场细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员召请客户第二次入场，并适时地再恳请客户洗澡，与其寒喧、聊天，客户对产品存有了心智后，必将产生许多的疑点及兴趣.因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展现过程中对客户的介绍，对客户做出推论，从而在业务

5、商谈中坐落于绝对优势，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节展开叙述，并取回海报、说明书、DM等销售道具，给客户并作详细的表述。6、拎客户看房(样板房、工地实情)客户在对产品的情况比较充份地掌控后，将期望至现场实地吃闭门羹，销售员此时应当主动同意，并从销控区取回工地安全帽，带必要的销售资料，提示客户回去工地看房，在看房的过程中(包含现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已津津乐道的工地状况存有目的、有步骤、存有技巧地展开鼓励了解，并对客户看房过程中的情形不予分析，介绍其满意度及抗性度，从而搞好展开第三次鼓励入场实质谈判的准备工作。7、第三次鼓励入场实质谈判当客户看看竣工地现

6、场后，必须特别注意此时可以发生客户可能会明确提出不步入案场招待中心，而轻易回来考量或至它处看房，此时销售员应当灵敏对客户的内心见解做出推论，与否其真的有事必须回来或返回，还是借口辞让，看看工地后与否再次返回售楼处商谈，这就是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业与否顺利的常用标准。倘若客户就是真的有事欲跑，销售员应先客气地恳请其至现场喝杯水或Toothed片刻，然后再礼貌地同其道别，再恳请其择日再去，并签订合同时间;倘若客户就是借故辞让，则说明其意向度比较，销售员不应当秋后算帐，可以借此表明“今天客户较多，工作较忙，没能了解详细”“王火，期望其今后再去，并保持联系”。高明的销售人员可以在

7、拎客户工地看房之前，使其资料、物品回到售楼处，或留存其欲言情况等待看房后谈来鼓励客户在看房后重返现场售楼处。客户由销售员鼓励至销售案场招待桌，恳请其第三次入场后，所谈到的内容往往就是深入细致和存有针对性的实质问题，销售员可以先缓回去一下气氛，为其洗澡或敬烟，双方再次聊天，然后再瞄准销售实质问题展开商谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP协调冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月借款人等实际问题外，还劝服客户明确提出的各种异议，导入已设立的“销售圈套”，提振其出售性欲和提升其出售信心等。在此过程中，高明的销售人员可以与客户已沦为“初识朋友”，交流甚密

8、，从而尽早销售产品，使其欣然接受。8、柜台销控当客户对产品的总体情况则表示普遍认可，并已经开始挑选其令人满意的具体内容房源时，销售员应予以鼓励，特别注意切勿在鼓励过程中给其过多挑选的余地，而使客户犹豫不决，必须当机立断地将较适宜其本人之房源所推荐于他(最出色不为Lorquin房源)，在证实所推荐房源与否存有时，将运用柜台销控大喊柜台，问：“柜台，答幢层室买下了没?”或“可以不可以了解?”，柜台接收者：“生日快乐你，可以了解。”或“对不起，已经买下了”(柜台销控存有一定的暗语交流、沟通交流)。销售员同销控人员信息、见解沟通交流完后，再向客户不予表述、表明。特别注意：为使客户坚信本案或其挑选类型房

9、源颇受欢迎，并且机会非常有限，从而满足用户其从众心理及唤起其紧迫感，柜台销控时将适度封去几套查问房源，这样对于销售员后期的逼订、订车、守价有著关键意义。9、销售论价当客户证实房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将遭遇一次比较关键性的销售挑战，因为价格始终就是销售过程中买卖双方最为脆弱及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间进行论价大战，原则上销售员就是没两百万的余地的(根据具体内容楼盘销售情况，可能将给与销售员适度底价，高于此底价将由专案证实)，销售员可以对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户退款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐释此价位的合理甚至不划算，去

10、多次制止客户SAH。不过，忘记销售员同样具有提出申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况推论客户的建议及希望价格(亦称心理价位)，从而精确、时效地向专案明确提出建议，专案将根据情况分析，给与销售员底价去成交量此客户，必要时专案将亲自同该客户论价，给与客户心理均衡，从而顺利完成价格的谈判。(同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，展开有效率论价)因此销售员就是守价及压低客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估算底价展开价格协同，从而为专案最终论价做好较好铺垫。加深客户心理价位同专案手中底价的距离，从而催生交易，并使客户获得论价的满足感，掌控较好的论价技巧就

11、是销售员明朗的标志，另外销售员切勿在未谈到房屋实质问题时论价就是毫无意义的。10、现场逼订逼订即为逼迫客户付定金或订金，就是销售流程中关键之关键，与否逼订就是辨别销售与否展开交易阶段，而非逗留于了解阶段的依据。不好的逼订说词能够并使客户快速交货，从而瞄准科东俄客户，减少销售顺利百分率，高的逼订说词将并使原本存有意向的客户付诸东流，因此如何把握住不好的现场逼订尤为重要。当客户对你所所推荐的房源则表示出来一定的兴趣时，销售员应当把握住最佳的时机不予逼订，销售员切勿产生畏惧心理，指出逼订可以吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不能产生这种后果，关键在于你的说词。标准说词为：“答与否愿

12、并作留存”、“以免其他客户先交跑”、“可以考量几天以免现场再搞兜售”。当客户再三下定决心予以留存，销售员不应当计较，亦切勿表露恼怒神色，而必须自然地迎合其意。但告诫其从速考量，否则将失去机会。11、柜台证实当客户对留存表示同意或欲下定决心某套房源时，销售员应当立刻先同销控择机证实，标准说词：“柜台，答幢层室可不可以了解?”柜台接收者：“生日快乐你，可以了解。”再问：“恳请帮忙我再确认一次。”接收者：“帮忙你再确认一次”，然后生日快乐卖出，通报全体案场，“卖出啦!”全体案场人员无论搞什么事，均齐声生日快乐“生日快乐啦!”。柜台证实首先以免销售过程中的一屋二买;其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推至高潮，并使之病毒感染周边商谈客户，减少成交量机率;再次彰显销售的规范性，认同客户，并使成交量导致事实。12、订车收款证实房源成交量完，销售员应立即转头至销控台处取回销售订单回去招待桌，同客户签定订单，签定定单过程中应当鼓励客户看看订单，并且快速核对订单，防止在写下订车过程中受到客户阻碍或弄错话语，使客户产生迟疑，然后恳请客户证实亲笔签名并缴纳预付的定(交)金。订车收款完后，应当马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联处设客户为凭证留存，随后同客户展开寒喧(切勿签章完勿匆忙迎送)。