地产项目经理销售管理流程：项目前准备.docx

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1、地产项目经理销售管理流程：项目前准备来自物业管理 资料下载地产项目经理销售管理流程(1)-项目前准备项目小组的创建1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。2、项目小组工作内容：创建项目档案;制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的非政府和精心安排;对销售效果展开分析，调整适当的销售策略;对所调整的策略进行重新讲解和培训;与发展商的洽谈;与外协公司的洽谈;在今后项目操作方式中，公司拟将考量使用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作方式原则;

2、销售人员所须要销售工具准备工作1、答客问2、尊客咨询3、表格：每日上门客户登记表房款排序表中广告日效果(答谢)统计表每日上门客户统计表每周成交量统计数据报表4、销售夹(附带销售资料，例如：楼书、价格表、利率水准、购房有关收费标准、办理手续流程及时间等)5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和申领。6、销售人员个人简历(包含公司高层销售管理人员、公司23名策划人员和参予销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分档案，一分提供更多给发展商。7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。销售流程和销

3、售业务人员总收入1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确认后，制订项目操作方式流程。2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。3、销售流程包含：各个关系的洽谈负责人;签定内部认购书和签定买卖合同;更改设计和产权过户内容;各个阶段收费精心安排和财务相关手续;4、制定详细接待程序及时间排班安排。培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。项目培训及考核筹划制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。销售人员脑力激荡可以1、销售流程的斟酌2、现场气氛如何衬托3、客户心理层面的分析和招待用语4、销售人员间协调和现场销控准备工作5、销售渠道的开拓6、客户可能将

4、明确提出的问题销售计划的制订(1)销售时间掌控与精心安排(2)销售人员分工(3)具体内容工作内容和具体内容工作负责人(4)销售进度和销售目标项目前销售培训1、销售培训参予人员：包含策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员2、培训材料准备工作3、培训内容：(1)环境分析：包含区域环境、人文环境(人口数量、职业与总收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施布局(学校、幼儿园、医院、改采市场、娱乐场所、体育设施等)及服务设施的距离、密度和未来发展状况。(2)市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、出售人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状

5、况;(3)项目的详尽规划：项目本身特征(包含规模、定位、设施、价格、交易条件);发展商、承揽单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;(4)策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的传授;项目销售策略的传授;(5)有关公司的了解：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和研发业绩;公司推展目标和公司发展目标，奠定销售人员的信心等。(6)销售流程的传授：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款缴纳程序;合约签订的注意事项;风险的避免;签订合约的技巧;(7)答客反问的传授(8)物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等;(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售佣金水准及奖惩制度;(10)融合目标客户心理及犯罪行为模式传授销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;4、实地传授：(1)现场针对项目情况、策划外包装方式及手法等展开实地传授;(2)竞争对手销售楼盘的现场参观;(3)同类楼盘的销售现场走访调查;5、销售演练与考核：由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作展开培训的综合演练。6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。