经典的服装营业员销售技巧.docx

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1、经典的服装营业员销售技巧经典的服装营业员销售技巧每一位服务人员都必须很紧记介绍服务顾客的5S原则：快速(SPEED)、微笑(SMILE)、底气(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。销售服务包含：等候、招待、展现、了解、试用、收银、送行全过程。一、等候顾客当顾客来到专卖店时，我们应当摇头、微笑、同顾客的眼神碰触，用保守柔和的声音存有礼貌地说道：“欢迎光临”“恳请随便参观”。双手自然地放在身体前面，同顾客维持适度距离，不必太早将近顾客，防止给顾客导致压制和产生警戒心，应当选取最合适的时机吻合顾客。在吻合顾客之前，不要以追上似的眼光盯着顾客，应当以巡查店内环境，整理杂乱商品，

2、维持自然、微笑的态度。当听见顾客招唤，或看见具备购物情绪时，首先必须以明晰的声音，说道：“马上去”，并以恰当的奔跑方式，快速吻合，同时整体表现出来开心的工作态度，并使顾客也能够深感惬意的购物气氛。当客人正一看某一件货品时，我们需用“这就是今年最盛行的款式”或“这个款式共计3个颜色”等语言关上话题。二、顾客招待商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。步伐必须干净利索，存有独特的节奏感，并使顾客深感服务人员既平易近人热情，又讲究办事效

3、率，存有责任感，应该信赖。1、把握住最佳时机，实行积极响应打招呼方式步入店内顾客分成三类：(1)同时实现既定出售目的的顾客，通常进店中目光分散，脚步轻快，径直迈向某件商品，主动明确提出出售建议，营业人员应当在顾客即将来临货品前，主动轻声打招呼，了解商品。(2)前来巡查商品销售行情的顾客，通常进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员必须使顾客在轻松自由的气氛中观看，当他对某商品流露出令人满意时再招呼。A、顾客重捏一下商品或见什么都捏一下，目光游移不定，说明他对商品兴趣通常，目标不明晰，营业人员还应当冷静观测其变化。B、若顾客嘴巴商品认真观赏，一边找寻同类商品或有关商品比较，表明顾客兴趣程度较

4、深，营业人员应当机巧地及时吻合，打招呼问候，特别强调该商品优点，催生出售。过早招呼，可以消磨顾客出售头绪与兴趣，甚至并使顾客产生紧绷情绪和戒备压制心理，过晚打招呼则可以并使顾客产生平淡心理，应当抓住时机，主动打招呼。(3)参观或眼红顾客，通常进店后，奔跑俯首，谈笑风生，有意暂停，有的进店犯罪行为羞涩，停留继续观望。对这类顾客不即将来临就主动打招呼、若忽然暂停观赏，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应当尽早碰触。2、吻合时机因顾客年龄、性别而异看待男性或年纪稍小顾客必须早些碰触，看待女性或年长顾客宜晚些碰触。3、分析顾客神情，实行相同碰触了解方式(1)顾客鼠标某一商品，并走跌寻视营业员，应当主

5、动为其详尽了解服务。(2)顾客停下来脚步，营业人员就顾客凝视的商品，详细搞一了解。(3)当顾客长久在某类商品前追踪时，营业人员应当融合顾客建议，作为选择性所推荐。(4)顾客与营业员眼光互不相让时，营业员应当摇头道别，或说“您须要什么，我可以给您了解。“为了催生顾客出售我们的货品，店员应当尽快地介绍顾客的须要，向顾客明确提出问题，鼓励他们讲出所须要款式，并细心倾听他们的提问，构想现在存货中存有哪些合乎他们建议。留心顾客的年龄、嗜好、偏向，留心顾客对什么款式有兴趣。 店员必须欢乐、明朗地所推荐，比如：“我想要这一款较适宜您”。 展现货品的优良质料，用双手将衣服交予顾客穿起。 对顾客及周围的人展开感

6、情主张，称赞其穿著庄重、大方，并使其产生M18x空间。 把顾客不讨厌的服装拎上开，拎其特别留心的服装呈现出出。 将顾客中意的服装同列在一起，由顾客挑选并查问顾客“就是讨厌这一件，还是讨厌那一件”。三、服装了解1、服装了解原则A、名牌商品着重于了解产地和企业信誉;B、新品种必须着重于了解其特点;C、对高档服装着重介绍其质量和保养知识。2、融合顾客相同市场需求，在款式、面料、用料、色彩和价格方面作出重点表明。3、所推荐、鼓励顾客的方式A、实事求是了解;B、投其所好了解;C、服装比较劝服顾客。四、把握住时机，催生出售1、可以催生出售的几种时机;A、顾客将话题分散在某个品种时;B、顾客在不断发问不再讲

7、话而若有所思时;C、顾客一边看服装一边面露令人满意神色;D、顾客已经开始特别注意服装价格时;E、顾客反反复复穿起某一服装;F、顾客已经开始关心售后服务的问题。2、并使顾客实行出售的技巧A、命令出售概括服装的特点和顾客获得的售后服务，把握住时机，协助取舍;B、挑选商品法用含蓄的方式，就顾客挑选的品种稍加提示信息，协助取舍;C、假设出售法当顾客对某一服装兴趣浓厚，营业员应先准备工作包装物，使得顾客出售;D、扬长避短顾客列出几点害怕事项时，营业员应当将这些害怕确定，用其长处劝服顾客，顾客只看看短处时，应当尊崇其长处优点;E、调动顾客赞誉法根据顾客身体、肤色、着力特别强调顾客最佳适用于度，赞许顾客;F

8、、确实顾客赞誉法确实顾客的挑选，赞美顾客的审美眼光与文化素质;G、最后机会法某一时装存货不多时，应当使用错过机会很难卖至了解，使得出售;H、时尚了解针对季节受欢迎盛行品种，特别强调现时的消费时尚化。五、销售关联商品所推荐技巧当客人同意出售时，对于有关连的商品也一并所推荐可以存有意想不到的双重效果。 对顾客已同意出售的商品，如果存有有关连的产品并在此时以所推荐的话，那这种有关的商品也很难地被买进。 此时纵使赔本这有关商品的话，商品也给顾客遗留下印象，下次去店时一定存有机会兜售过来。六、招待顾客时的骂人技巧每一位店员都应当利用表明的方法去掌控顾客的心理，并使其出售我们的产品，同时应当认同顾客，并使

9、其开心地购物就是每一位店员的职责，在同顾客攀谈时，应当特别注意如下几点： 尽量避免采用命令式语气，而应当多用命令式。例如无法用“这个款式给您试一下。”而应当说道：“这个款式您能够试一下吗?” 太少用否定句，多用肯定句。例如：顾客问：“存有XX款吗?”我们无法提问“没”而应当提问“我们现有XX款式”。 必须用命令式语句讲出婉拒的话。例如：顾客问“这件衬衫存有优惠吗?”我们应当提问“对不起，这件衬衫就是今年最新款式，没优惠。” 必须一边骂人，一边观测顾客的反应，依照顾客的反应做出恰当的应付，防止自言自语而顾客已对商品丧失购买欲。 必须运用正数正法，可以采用缺点与优点的了解方式。比如：顾客因商品价格

10、低，犹豫不决时，导购员可以采用正数正法解说员，例如“价格虽然稍低一点，但是这件衬衫面料就是目前最出色的。” 导购员在专门从事销售工作时，应当特别注意言词必须生动，语气应当直截了当多说道赞美、非常感谢的话，例如“您的审美眼光低。”七、如何抖辔还丝?br如果你在打招呼顾客的时候，存有别的顾客走进你，或者向你明确提出查问时，你必须： 第一向他微笑，摇头招呼，则表示你已注意到他; 在适度的时间，尽快打听同事协助; 同事也打招呼顾客不乐意时，我们应当说道声“对不起，恳请稍候”。八、如何应付相同性格顾客的方法顾客的性格形形色色，对顾客的性格并作相同程度的分类，以下握几个典型的例子，并解说员应付方法。 脾气

11、孤僻的顾客，营业员可能将只是使他稍微的等候，也可能将使他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处置，并使他真的你处事很有效率。 不敢骂人的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中推论他对什么比较有兴趣。在查问时，尽可能的以具体内容方式去诱导，并使他能够以直观的方式去提问。 快乐骂人的顾客，如果中途吓到他的话题，他可以很不难受。在适度的时机，将话题转回至商品上，就是很关键的。 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难同意的时候，营业员必须尽早给与决定性的建议，协助顾客下出售决意。 比较讨厌摆架子的顾客，营业员须以较谦卑的态度，在可治大雅的情况下，拍摄顾客马屁也就是必须的。 难起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑点予以明晰的表明，绝对不容存有露骨的骂人。 博学多闻的顾客，营业员必须打听话题与他二者契合，然后再将商品存有顺序地详尽地予以表明。九、成交量后退款外包装1、交退款礼仪建议A、接到顾客退款后应当把金额报清;并强调服装应付款项。B、打听零时，将数目报清;C、打听零时，最出色用新钞，切勿用脏番茄钞票;D、付款和购物发票双手交予顾客;E、付款给顾客应当说道“恳请您点不好”;F、打听零时重复证实数目，不容必须回去零钞重数。