房地产销售代表在岗行为指引二.docx

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1、房地产销售代表在岗行为指引（二）来源自 物业经理人一、前期准备工作工作熟悉区域楼市概况.自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟悉及理解销售资料.确立销售信心;(1) 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度;(2) 销售资料和工具的准备工作，比如：资料夹.计算器.名片.笔.工装等;必不可少的销售工具以适度方式放到适度边线，便利丢弃。如笔不容随意摆在胸前或衣襟处，可以卡在资料夹封面或置于衣袋内。计算器.名片及派遣发给客户的售楼资料摆于资料夹内。二 、招待规范1.俯卧：2.迎客：3.引客：远远看见客人向售楼处走过时，销售代表应立即手夹准备好的资料，销售代表四肢在

2、售楼部门内，将近门两端之侧。当客人进屋，面带微笑，主动用手对客人说道：欢迎光临，我帮忙您搞一下楼盘了解等。晃右手提示客人内入，客在内侧跑，销售员在外围助推。4.了解楼盘情况模型了解a.提示客人至模型旁b.了解外围情况c.了解现在所站的边线在哪里，方向方位，楼盘边线，楼盘服务设施，路名,附近建筑物，附近服务设施设施，公交网络.人文景观等。d.了解回去后，提示客人至商谈台就坐，给客人喝水。基本要素了解小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带

3、客到示范单位。5.参观样板房.示范点单位a.样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。b.示范点单位：重点注重示范点性，提示客人如何二次翻新，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。6.楼盘实地了解(小区实景)a.须视各现场的具体内容特点而的定，与否看看现场。b.重点就是眼见为实，推介会优点，融合现场实景，人文景观，扬长避短，加强楼盘实景优势。c.必须特别注意工地现场的安全性。(一)商谈.计价过程1.拎客坐至商谈台，推介会具体内容单元，使客人背对着门，最出色能够直面模型效果图。同时，其他销售代表应当及时嵌入茶水。搞好协调，营造气氛。2.根据客人市场需求，重点推介会一至二个单元。3.所

4、推荐退款方式。4.用详尽排序楼价，银行费用及其它费用等等。5.大声查问销控，以营造销售氛围，特别注意查问销控的技巧，给销控人员并作提示性查问。6.关键时刻，可以主动应邀主管推动成交量，并展开互相了解，对客人说道：这就是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟识，他一定能帮忙您对售楼主管说道：这就是我的客户某某先生，他就是很存有底气来看楼的，我已帮忙他推介会排序了这个比较不好的单元从而步入较真的的谈判，拍板阶段。(二)成交量进程1.当客人表示满意，存有出售性欲时，应当尽快推动成交量，使其凑足定金，可以说道某某先生(小姐)是不是拎身份证?边说道边写下认购书，即使客人说道没拎也没用，可以说道签下时再加。2.当客人必须再考虑时，可以利用：(1)展销会优惠优惠;(2)展销会时间性;(3)不好单元的动植物性，唯一性，使得顾客下临时订金，24小时再补齐定金。3.交定金后，应当及时告诫客人下一次到账时间，金额，地点及怎样办手续等等。