招商谈判应避免走极端.docx

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1、招商谈判应避免走极端更多精品： 人事招商谈判应当防止走极端在招商谈判中，谈判者所所持的谈判态度和实行的谈判基本原则对谈判的胜败存有非常关键的影响。有时谈判者处在各种原因和考量，往往可以陷于谈判的极端情况，甚至可以实行一些极端的方法直观地处置谈判的利益冲突。软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，

2、盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极端的谈判法见以下对比表）软式谈判法谈判者视对方为朋友目标就是达成协议做出妥协去维系关系对人和问题都态度保守全然坚信对方难转换立场向对方收到要约收购向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损崇尚对方所能够拒绝接受的单一结果特别强调达成协议防止意愿的较量屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视作劲敌目标就是取得胜利建议对方妥协做为创建关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不坚信对方秉持立场向对方收到威胁故意声东击西在价格上建议单方面最合适崇尚自己所能够

3、拒绝接受的单一结果特别强调自己的立场企图展开意愿的较量向对方施加压力以上两种谈判的态度都就是谈判走极端的情况，虽然在招商谈判中全然走极端的例子并不是十分常用，但是在谈判中有时或多或少实行的走极端的态度可以并使谈判陷于不能自拔的境地，或即使谈判顺利，但在双方以后的合作中问题和冲突可以层出不穷。其原因，我们指出，无论是软式谈判法，还是硬式谈判法，其谈判的结局不外乎就是三个：第一种结果，一硬反顾的谈判结局将引致一得一失，也就是谈判的结果并无法达成一致一个明智的协议，即为双赢的结果；第二种结果，两者都硬的谈判结局将可能将引致双方都就是输家，因为双方在谈判中都罔顾实际利益的须要而向对方搞妥协，结果双方可

4、能将都没将自己的利益不断扩大；而第三种结果，两者如果都实行硬式谈判法，其结局就是不言而喻的，即为显然就不能达成协议，双方也就谈不上获得任何利益了。因此，在招商谈判中，无论哪一方都应当防止走极端，实行极端的态度对自己对谈判对方都就是没任何好处的，也丝毫不利于协议的达成一致和利益的同时实现。实质利益谈判法摆之四海的谈判原则实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法，它是美国哈佛大学的教授学者经过多年的研究，逐步建立起来的一套普遍适应的谈判原则与方法。实质利益谈判法主要的目的就是帮助谈判者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原则与方法并不是强调谈判一方最大

5、利益的实现，而是使双方都能在谈判中取得成功。这也是为什么此谈判原则与方法风靡全球的主要原因。此谈判方法已经被许多外交人员应用在国际关系的谈判中；也被许多跨国公司，包括财富500强的企业业务主管、律师等应用在各种商务活动中。此谈判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商务、工作和生活的各种场合。实质利益谈判法在国外也被指出就是谈判的第三种方法，即为既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎就是介乎两者之间，既有软的一面，也stood的一面。在国内也有人称作原则式谈判法。它建议谈判者在谈判中侧重于谈判的实质利益，而非各自所所持的谈判立场。另外，它还特别强调谈判者在谈判中要注重实质利益谈判的同时实

6、现步骤。也就是说，在应用领域此谈判方法时，谈判者首先应当舍弃秉持立场的原则，应当注重并设法找到双方实质利益之所在，在此基础上应用领域一些双方所都普遍认可的方法去谋求最小利益的同时实现方法。我们也把它们称作实质利益谈判法的两个层次。这两个层次在谈判的整个过程中都就是无法忽略的。难怪国外有些谈判专家将谈判叙述变成就是谈判者不断探讨实质利益并探询同时实现步骤的过程。实质利益谈判法之所以被称为原则式谈判法，是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个基本原则。为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。人，所指的就是将人与问题分离，即为在谈

7、判中，谈判者必须将人的因素与谈判具体内容问题分离。利益，所指的就是著重利益，而非立场，即为在谈判中，谈判者应当将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。方案，所指的就是缔造各种挑选方案，即为在谈判中，谈判这必须为了共同的利益回去能力缔造各种可以供选择的解决方案，以便双方从中挑选对双方最不利的方案。标准，所指的就是秉持采用客观标准，即为在谈判中，谈判者如果碰到相互彼此冲突的利益，应用领域客观标准去来衡量并分割彼此的利益范围。谈判者只要在谈判中始终贯彻落实以上的基本谈判原则，就不难对付各种谈判的情景。如果双方在此基础上仍然超过未成如何协议，那么双方就有可能不存有合作的利益基础。实质利益谈

8、判法的三个阶段实质利益谈判法为我们的招商谈判创建了一个可以充份先进经验的框架，它的四个基本原则和分析框架，即为人的因素、利益因素、方案因素和标准因素必须就是自始至终铺陈于谈判的整个过程。从谈判的谋划，至谈判的结果，或者获得协议，或者中止谈判，我们都可以应用领域这个框架。下面我们就招商谈判的通常三个阶段看看一下如何运用这个框架：第一阶段：分析阶段（Analysis Stage），也就是谈判人员对谈判双方的谈判情况展开分析，达至知己知彼阶段。此阶段的要点就是：必须利用可以获得的途径尽量获取信息，对信息展开非政府、思索并对整体谈判形势做出推论。（1）关于人的因素，谈判者必须考量，谈判各方都所持什么样

9、的观点？双方对同一个问题是不是重新认识上的差异？是不是敌对情绪？存有什么样的交流障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应当考量并心智各方的利益所在，双方与否存有共同的利益？与否存有彼此矛盾但是可以相容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应当审查既定的谈判挑选方案，与否存有可以供选择的谈判解决方案？（4）关于标准因素，谈判者应当心智所建议做为协议基础的谈判标准，与否存有可以分割利益的公平标准？第二阶段：策划阶段（Planing Stage），也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，展开进一步周密策划阶段。此阶段的要点就是建议谈判人员利用创造性思维，策划如何实行谈判。谈判者必须再次思索以上四个方面的原则

10、。（1）关于人的问题，谈判者必须对可能将碰到的人的问题做出解决方案的策划，如果发生了双方重新认识上的差异，如何化解？如果发生了双方情绪上的冲突，又如何化解？（2）关于利益问题，谈判者应当考量在你的各种利益中，哪些利益就是对你非常关键的？哪些利益就是对对方就是非常关键的？用什么样的方法可以满足用户双方的利益？（3）关于方案问题，谈判者应当考量用什么样的方法可以找到最终双方都能够拒绝接受的解决方案。如何使双方彻底摆脱僵局？（4）关于标准问题，谈判者应当找到可供最终决策的客观标准。如果双方各不妥协，哪些标准可以用以公平地分割利益？第三阶段：探讨阶段（Discussion Stage），也就是谈判双方

11、探讨交流阶段。此阶段的要点就是建议谈判人员各方应当充份交流，不懈努力达成协议，同样还要考量以上四个原则。必须考量：（1）关于人的问题，必须深入探讨观念的差异，使对方宣泄挫折和气忿的感情，消除交流的障碍；（2）关于利益问题，谈判每一方都必须充份介绍，并高度关注对方的利益所在，采用各种查问方式进一步证实对方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应当积极主动协调对方在互利基础上谋求谈判解决方案；（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，不懈努力以客观标准分割利益，并达成协议。招商谈判这三个阶段，可以就是一个循环往复的过程，谈判者可以遵守以上四个方面的内容进行，如果在谈判中，碰到了困难，应当随时检查一下在

12、哪个方面搞的还比较，除了等待改良，直至最终达成协议。人的因素如何影响谈判1、营生未成，人旨在说明了什么问题？在招商谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在招商谈判中首先要解决人的问题。对于任何的招商谈判，如果将人的问题化解不好了，人的因素将可以在非常大程度上推动谈判的达成一致；如果化解不好，那么可能会并使谈判一败涂地。我们经常听见有些谈判者可以谈营生未成，人旨在，不足以窥见谈判者对人的因

13、素的注重程度。2、我与否对人的因素给与了足够多的注重？按照前面我们所阐释的顺利谈判的基本原则，我们期望人的因素在谈判中能起著这样的促进作用，即为在相互信任、相互理解、相互尊重、维持亲善的基础上维持长久的合作关系。并使谈判顺利进行，而且有效率。我们不期望人的因素在谈判中发生以下情况：例如，双方存有重新认识问题的很大差距；谈判一方极度生气，态度消极高亢，甚至发生恐惧或敌对情绪，或感觉象受侵害；我们也不期望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终就是一个无法正视的问题：你在谈判中始终必须问自己，我与否对人的因素给与了足够多的注重？3、人的因素在谈判中若想化解

14、？谈判者在谈判的整个过程中，应当时刻特别注意人的因素在谈判中与否在起至积极主动促进作用，与否增添了消极促进作用，如何防止消极促进作用，并使谈判迈向顺利。我们指出，实行一定的方法就是可以化解人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也就是第一个必须化解的问题。首先遵从的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这就是任何谈判都必须遵从的一个基本原则。这也就是化解人的问题的一个基本前提条件。我们晓得，每个谈判者所崇尚的利益都就是具备双重性的，即为实质利益与关系两个方面的利益。而关系所指的就是人的问题。不好的谈判者著重双重利益的融合，但是其融合并不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将

15、实质利益与关系矛盾出来。前者的极端例子就是有些人在谈判时对人展开人身攻击，或者将某些评论与谈判者对号入座；而后者的极端情况就是必须关系，还是必须利益。在有些情况下，关系比任何谈判结果更关键：例如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有助于处置人的问题，我们建议谈判者一定必须将人的问题与实质利益问题区分开去看待。何不再加个角度考量问题谈判中，关键的原则之一就是必须将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的妥协去化解人的问题。一位朋友对我讲，他曾在营生上以一次次的价格折价和利益上的妥协，甚至于自己甘认得亏本，而迁就于与对方维持关系和营生往来，最后终于有一天忍受没法而宣告破产，

16、而对方却反过来责怪这位朋友经商不够意思，割断了他的财路。这位朋友想来想去，存有一肚子的怨气无人知晓如何宣泄。由此看来，招商谈判中，将人的问题与实质利益问题坦耶尔米在一起来处置，有时就是非常危险的。我们建议谈判者在展开实质利益谈判时应单独化解人的问题。化解人的问题通常需从以下三个方面著手：观点和观念、感情流露和言语交流。我们先谈谈观点和观念。看法和观念指的是人们在处理事情时所持有的想法和处理方法。在谈判中，不同人对事物的看法和观念不同往往使谈判的最终结果很可能相差很远。特别是谈判双方在谈判中出现认识上的分歧，或出现了争执。例如，在履行合同中出现了交货延迟的情况，通常按照我们学过的法律知识，卖方一

17、定要给予买方经济上的赔偿，买方甚至还可以诉诸法庭。然而，商务上的冲突，有时不问青红皂白，草率处理往往带来负面影响。谈判专家通常指出，谈判的冲突往往不是客观事实，而是人们的见解相同。许多人指出，真理可以化解分歧，有理踏遍天下，而实际上，对于商务上绝大多数的纠纷，分歧本身存有于人们的想象中。从真理角度启程回去处置商务纠纷往往并不奏效。在招商谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都就是按照自己的思维定势考量问题，这时谈判往往发生僵局。比如，房客真的这个公寓的租金已经很高了，而房主则可以指出很长时间没跌房租了；房客指出自己有著较好的生活习惯，而房主在隔壁定居却受不了房客每天播出的大吵大闹的音乐。在谈判

18、中，如果双方发生意见不一致，那么我们建议何不尝试以下几种处置问题的方法。1.何不东站在对方的立场上考量问题。2.不要以自己为中心推断对方的意图。3.相互讨论彼此的看法和观点。4.寻找使对方惊讶的一些解决冲突的行动机会。5.一定必须使对方感觉到参予了谈判达成协议的整个过程，协议就是双方见解的充分反映。6.在协议达成一致时，一定必须给对方留面子，认同对方的人格。再加个角度考量问题恐怕就是谈判中最重要的谈判技巧之一。相同人看看问题的角度都不不一样的。人们往往用既定的观点去对待事实，对与自己背道而驰的观点往往予以排挤。彼此交流相同的看法和观点，东站在对方的立场上考量问题并不是使你遵从对方的思路解决问题

19、，而是这种思维方式可以协助你找出问题的症结所在，最终达成一致解决问题的方法。如果你的谈判劲敌发牢骚谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续

20、大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄漏在谈判中有时双方都难以遏制。个人的情绪还可以存有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就并使谈判陷于不能自拔的境地。双方为了迁就脸面而彼此绝不做出任何妥协。结果双方之间很难再合作下去。因此，看待和把握住谈判者的感情流露也就是化解人的问题的一个关键方面。在商务相处中，人的情绪多寡可以同意谈判的气氛，如何看待谈判者的情感流露，特别就是处置不好谈判者的低下的情绪，甚至就是愤慨的情绪，对今后双方的进一步合作存有深刻的影响。存有经验的谈判专家建议，处置谈判中的情感冲突，无法实行面对面的硬式方法。实行硬式的化解方法往往可以并使冲突升级，反而有利于谈判的稳步展

21、开。看待出格的情绪问题，我们何不可以从以下三个方面去著手化解。1.首先高度关注和介绍对方的情绪，也包含你自己的情绪。如果你的谈判劲敌则表示出来非常生气，或跳你大发雷霆，那么一定必须密切注意对方的情绪变动，当然也必须包含你自己的情绪。应当首先弄清楚对方生气的原因。就是对方在找寻恐吓的途径，还是个人家庭问题阻碍了商业问题？对方就是想要通过发牢骚的手段获得你的妥协，还是对方在束手无策的情况下的一种情感发泄？弄清楚原因就是最终解决问题的方法。但是在对方情绪低落的情况下，不必急于做出表述和回应。2.使劲敌的情绪获得宣泄。在对方情绪还在宣泄时，并不是解决问题的最出色时机。这时，最出色的办法就是静静地聆听对

22、方，千万不要反击。为了能使对方的情绪稳定下来，应当鼓励对方将理由讲清楚，使对方稳步宣泄至最出色一刻。3.采用象征性的体态语言减轻情感冲突。在商业上，个人情感的胜负没实质意义。非必须弄清楚谁是谁非并不是最终的目的。谈判者崇尚的就是在双方利益均同时实现的基础上获得双赢的局面。因此，在减轻情感冲突时，有些寓意的体态语言往往可以起著意想不到的并使局面出现爆冷的促进作用，例如，与对方击掌，获赠一份大礼物，则表示恳请喝茶等。经验丰富的谈判者指出，用犯罪行为则表示致歉就是谈判中成本最少，而投资回报最低的投资。如何消除交流障碍谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在通常谈判中，多数谈判者往往

23、并没充份注重语言交流的技巧，而指出语言交流就是不言自明的方式，没什么交流的技巧凌驾。语言及其交流方式就是谈判双方沟通交流见解，最终达成协议的载体，不必须沦为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流发生障碍的情况并不少见。必须在谈判中化解好人的问题，语言交流也就是一个非常关键的方面，语言交流障碍主要存有以下三种典型的情况：一就是谈判双方彼此没轻易交流，而是向第三者抒发见解，使第三者东站在自己的一边。这种情况往往就是谈判的一种极端情况，往往充斥着谈判者感情的极度泄漏，例如客户与商号之间出现了轻微口角，彼此之间都不愿与对方交流，而通过向第三者表述而求出更多的人站在自己一边，积极支持自己的观点。二就是谈判

24、双方即使存有轻易的语言交流，但是彼此都多管闲事对方的话。这种情况在谈判展开至惨烈的情况时有时可以出现，特别就是双方彼此观点刚好恰好相反时难发生这种语言交流障碍。谈判者各自向对方反反复复阐释同一个观点，而彼此却似乎并没意识到对方意思。谈判双方的见解就是两条平行线，总也无法交汇在一块儿。三就是谈判双方存有轻易交流，然而双方之间却存有误会，即为一方的见解被对方错误认知。这种情况往往在双方还没就一个问题充份交流时就匆忙步入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容拽得很离，反而将有些实质性的问题给淡化了。以上三种情况就是典型的语言交流障碍。轻微的情况将使谈判陷入僵局，或者使谈判被无休止地延期下去。存有经验的

25、谈判者非常特别强调谈判理应效率，存有结果，彼此必须对对方所抒发的内容存有充份的认知。因此，他们建议谈判者在语言交流与沟通交流中要特别注意以下三个问题：1.主动冷静地聆听并普遍认可对方所抒发的见解做为谈判者，你可以明白对方的观点，但却全然不同意对方的见解。谈判者都期望自己的见解被对方认知，而对方的认知并不等于就是同意。因此，如果你不断地摇头，或者重复对方的观点，例如你的意思就是这样吗？，使对方好像天下观点，不懈努力介绍对方的见解、须要和条件。这样，对方显然不能责备你，反而可以逐渐深感令人满意和被认知。从而，对你所明确提出的观点也可以则表示认知。主动认真地聆听，还有利于回应一些模糊不清的地方，减少

26、谈判顺利的可能性。国外谈判专家存有句话表示最昂贵的妥协就是使对方晓得，他的话已被听到进来了。2.一定必须将你的抒发使对方听到明白为了使对方介绍你的见解，你一定必须使对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不能减少谈判顺利的可能性。谈判者必须学会抒发自己的体会，而不是必须批评对方。谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处在相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是虽然存有相同的看法，但最终还是必须对判决获得一致的意见。3.交流的内容必须存有针对性谈判者在充份交流的同时也必须特别注意，交流内容太多，缺少针对性也可以阻碍谈判的效率，有时也可以产生恰好相反的效果

27、。在谈判中，浪费时间和精力对双方都就是一种损失。著重利益，而非立场以往我们许多对峙好久的谈判过分注重立场或原则，谈判双方相互秉持自己的立场，往往将某项原则或立场视作谈判所秉持的关键条件。然而，我们许多人并不一定介绍，在谈判双方矛盾的立场背后，既可能将存有冲突的利益，而实际上还可能将存有共享资源的和或可以彼此相容的利益。例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后存有许多利益的存有，而这些利益的存有，对双方并不一定就都就是冲突。双方使用什么贸易术语？交货时间的精心安排对谁更关键？价格中与否包含人员培训的费用？运输的责任必须就是由买方去分担吗？

28、保险由谁办理更最合适？对于卖方,信用证付款条件是不是所需条件？买卖双方就是想要签定长期出口合约，还是一笔交易？有关设备的易损件与否包含在此合约的报价中？等等。由此可以窥见，一项合约谈判的立场背后可以存有许多的利益因素。而招商谈判者必须全盘分析交易双方的利益所在，正视哪些利益对于我方就是非常关键的，就是绝不能妥协的；哪些利益就是可以妥协的，用以可以互换对方的条件。在不能看清利益因素的情况下，盲目崇尚秉持立场和原则，往往并使谈判陷入僵局，或者并使谈判全盘失利。妥协的谈判并不等于就是失利的谈判。在谈判中最不敬的就是做出不必要的妥协。存有经验的谈判者可以用对于自己不关键的条件何人对方互换对对方无所谓，

29、但是对于自己很在乎的一些条件。这样的谈判就可以就是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能将没如何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方真的办理保险就是非常关键的，那么，卖方也可以在获得尽快交货的前提下，与对方签定CFR合约。在谈判中，利益的互换就是非常关键的。双方谈判若想达至双赢主要依赖于双方妥协的策略，即为若想精确辨识利益因素对于自己和对方的重要性。辨识利益因素往往依赖双方彼此之间的沟通交流。比如，谈判中，我们主张多问为什么，例如您为什么特别著重。，您为什么不拒绝接受。等问题。以此去探究对方的真实利益所在。在招商谈判中，过分利益问题，应当特别注意以下几点：1.向对方

30、积极主动陈述你的利益所在，引发对方的特别注意并使对方满足用户你的利益；2.宣称对方的利益所在，考量对方的合理利益，甚至在确保自己利益的前提下不懈努力协助对方化解利益冲突问题；3.在谈判中既要坚持原则（例如具体内容的利益），又必须存有一定的灵活性；4.在谈判中对利益搞硬式处置，而对人搞软式处置。在谈判中要特别强调你为满足用户对方利益所做出的不懈努力，有时也必须对对方的不懈努力则表示敬佩和赞许。如何缔造双赢的解决方案许多时候，人们在谈判中不热烈欢迎律师出席，其原因就是把律师在谈判中的职责想象成从法律角度强求利害，千方百计保护谈判者的利益。而实际上使不好的律师参予谈判往往可以获得意想不到的好处。因为

31、，不好的律师可以在谈判中存有能力为谈判双方谋求对双方都不利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼去乌，那么律师并不是仅仅著重乌在什么地方，而更应当著重在切割这块饼之前，尽量并使这块饼显得更大。这就是告诫我们必须在谈判中著重缔造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多地就是著重崇尚单一的结果，秉持死守自己的立场，而从来也不考量对方的实际情况。为什么谈判者没创造性地找寻解决方案，没将谈判双方的利益同时实现最大化？存有经验的谈判专家指出，引致谈判者陷于上述谈判误区主要存有如下四个障碍：其一就是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺少想象力的同时，看见对方秉持立场，也盲目不愿退出

32、自己既有的立场，甚至害怕谋求更多的解决方案可以泄漏自己的信息，降低讨价还价的力量。其二就是只崇尚单一的结果。谈判者往往错误地指出，缔造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一致一个双方都能够拒绝接受的点。其三就是误以为一方税金，即为另一方所失。许多谈判者错误指出，谈判具备零和效应，给对方所做出的妥协就是我方的损失，所以没必要再回去谋求更多的解决方案。其四就是谈判劲敌的问题始终该由他们自己化解。许多谈判者指出，谈判就是必须满足用户自己的利益须要，替对方想要解决方案似乎就是违反常规的。针对上述谈判的误区，我们指出，顺利的谈判必须使双方都存有输的感觉。双方都就是赢家的谈判就可以并使以后的

33、合作持续下去。双方也可以在合作中各自获得自己的利益。因此，如何创造性地谋求双方都拒绝接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处在僵局的时候更是如此。为了并使谈判者踏进误区，我们主张谈判者遵从如下的谈判思路和方法：1.将方案的缔造与对方案的推论犯罪行为分离。谈判者必须先缔造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效率的方法就是使用所谓的头脑风暴式的小组讨论，即为谈判小组成员彼此之间唤起理想，缔造出来各种见解和主意，而不是考量这些主意就是不好还是糟，与否能同时实现。然后再逐步对缔造的见解和主意展开评估，最终同意谈判的具体内容方案。在谈判双方就是长期合作伙伴的情况下，双方也可以

34、共同展开这种小组讨论。2.充分发挥想象力，不断扩大方案的挑选范围。在上述小组讨论中，参加者最难犯下的毛病就是，真的大家在找寻最佳的方案。而实际上，我们在唤起想象阶段并不是找寻最佳方案的时候，我们必须搞的就是尽量不断扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者需从相同的角度去分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成一致相同的约束程度，例如无法达成一致永久的协议，可以达成一致临时的协议；无法达成一致无条件的，可以达成一致有条件的协议等。3.找到双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都就是必须存有的。创造性的解决方案可以满足用户双方利益的须要。这就建议谈判双方必须能辨识共同的利益所在。每个谈判者都

35、必须牢记：每个谈判都存有潜在的共同利益；共同利益就意味著商业机会；特别强调共同利益可以并使谈判更成功。另外，谈判者还应当特别注意谈判双方相容利益的存有，即为相同的利益，但彼此的存有并不矛盾或冲突。4.替对方著想，使对方难做出决策。使对方难做出决策的方法就是：使对方真的解决方案即为合法又抗拒；使对方真的解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也就是一个使对方做出决策的原因之一。采用客观标准，化解利益冲突在谈判的过程中，你已经充份认知了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方谋求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是碰到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互

36、不妥协，即使特别强调双赢也无济于事。比如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。通常在上述情况下，通常谈判者多数可以实行立场式的谈判方法。这时，化解的方法有可能就是，一方如果极力秉持自己的立场，那么另一方就不得不做出一定的妥协去达成协议。为什么发生这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提就是，（1）我所失即为你税金；（2）谈判协议的达成一致依赖于愿达成协议的意愿；（3）不考量其他的因素，而只考量单一价格因素。那么结果如何呢？这样，谈判就是演进沦为就是一场意愿的较量，看看谁最傲慢或谁最无私。谈判的内容就分散在，必须看看谁更加愿达成协议。这样，谈判就是变

37、为就是双方意愿的一种较量。许多情况下，谈判可以陷于另一场长久的僵局中，其结果可能将有利于双方以后的进一步合作。谈判专家建议，在利益冲突无法实行其他的方式协同时，客观标准的采用在招商谈判中就起著了非常关键的促进作用。比如，恳请看看谈判一个固定价格的土建项目的例子：就地基问题，业主与承包商各执己见；承包商指出地基4米就足够多了，而业主指出至少6米。承包商谈，我用钢筋结构去搞房顶，地基没必要搞那么浅。业主这时不敢妥协。如何就可以确保房屋厚实呢？业主可以用一些客观的安全标准去展开讨价还价。业主可以这样谈：看看，也许我就是错的，4米的地基就可以了；我所秉持的就是地基必须稳固稳固，深度必须不足以并使房子能

38、够安全。政府对此类土地的地基是不是安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险存有多小？遵从一些客观的标准去化解这一地基深度问题，很可能将就是谈判的解决之道。如果上述的例子存有一定的代表性，那么任何谈判，包含商业谈判，与否也必须运用客观标准？比如，价格问题，谈判若想基于一些客观标准，例如市场价值，替代成本，固定资产的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将可以非常有效率，可以不伤和气地快速获得谈判成果。但是，在谈判中有一点，谈判人员一定必须把握住，就是谈判遵从客观标准的基本原则必须就是：公平有效率的原则、科学性原则和先例原则。在谈判中，我们建议，谈判者运用客观标准时应特别注

39、意以下几个问题：1、创建公平的标准通常招商谈判中，通常遵从的客观标准存有：市场价值、科学的排序、行业标准、成本、有效性、对等的原则，相互的原则等。客观标准的挑选出要要单一制于双方的意愿；公平和合法，并且在理论和实践中均就是可取的。2、创建公平的划分利益的步骤比如，前面所述的两个小孩分后橘子的传统例子中一个乌，一个选；大宗商品贸易由期货市场定价展开基差交易；在两位股东减持成正比的投资企业中，委派总经理实行任期轮休法等，都就是一些通过步骤去划分利益的例子。3将谈判利益的划分问题局限于找寻客观依据在谈判中，多问对方：您明确提出这个方案的理论依据就是什么？为什么就是这个价格？您就是如何算是出这个价格的？4、擅于阐释自己的理由，也拒绝接受对方合理抗拒的客观依据一定必须用严格的逻辑推理去劝服劲敌。对方指出公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准去管制对方漫天要价，甚至于两个相同的标准也可以寻求折衷。5、不要加诸于对方的压力源自谈判劲敌的压力可以就是多方面的：例如，行贿，最后通谍，以信任为借口使你加诸，扔出不容妥协的固定价格等。但是无论那种情况，都必须使对方陈述理由，知会所遵守的客观标准。