海泰新光研究报告：硬镜ODM稳健增长_自主品牌进口替代蓝海.docx

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1、海泰新光研究报告：硬镜ODM稳健增长_自主品牌进口替代蓝海1. 写在前面：海泰新光的业绩增长点1.1.海外龙头史赛克合作是否具备业务持续性和成长性供应链深度合作，模式具备持续性。2012 年到 2022 年的十年间，公司与史赛 克深度合作，深度嵌入史赛克核心供应链，合作推出了 1488 白光内窥镜、1588 荧光内窥镜和 1688 4K 荧光内窥镜系统。公司是史赛克供应荧光腹腔镜光源模 组和适配镜头的唯一供应商，因此供应关系变动要付出很大的代价。 史赛克是全球硬镜行业龙头，市场份额稳定，史赛克荧光硬镜新产品不断推出将 增厚公司 ODM 收入。史赛克平均 4 年左右推出一代内窥镜产品，2019

2、年内窥 镜销售额 19.83 亿美元，其中 AIM 荧光腹腔镜的全球销售额为 10.2 亿美元， 占据全球荧光硬镜市场78.4%的份额。2020 年公司对史赛克的销售收入达 1.76 亿元，占比收入的 64.25%，同比增长 15%。公司与史赛克合作的新一代 1788 荧光内窥镜系统将于 2022 年中期推出，预计对史赛克出口将保持较高增速。1.2.海泰新光自主整机销售能否在国内打开市场内镜产品全球销售不存在专利问题。公司与史赛克合作方式是产品 ODM，公司 能够生产主要原部件。主要产品能顺利注册，18 年自主品牌高清腹腔内窥镜上 市；19 年超高清内窥镜通过 CE 认证，在中国提交产品注册；

3、21 年公司拓展整 机产品，白光硬镜整机获批；4K 荧光整机系统于今年 1 月获批。公司为史赛克 ODM 产品有三年不竞争协议。公司的内窥镜在白光、荧光等关键及综合性能已在市场中具备较强优势。在分辨 率、畸变、图像跳动、渐晕等白光功能的关键性能指标与国内外市场上的同型号 主流腹腔镜产品相比，处于行业先进水平。 自建销售团队，国药器械合作，开展整机业务。公司在现有销售网络的基础上， 搭建覆盖公司业务重点区域的营销体系，与国药器械成立合资子公司国药新光， 公司主要负责内窥镜的生产，国药负责销售。国药器械是国药集团医疗器械板块 的战略承载者，具有广泛的医疗机构资源和临床结合基础、雄厚的市场能力和销

4、售渠道。2. 公司概况：二十年磨一剑，跻身“专精特新”小巨人2.1.从光学领域进军内窥镜器械供应商光学代工切入内窥镜 ODM，完善核心部件能力推出自主整机。海泰新光系医用 成像器械行业的高新技术企业，主要从事医用内窥镜器械和光学产品的研发、生 产和销售。自 2003 年成立以来，坚持医用成像器械领域的自主研发与创新，公 司是国内少有的具备从核心部件、关键设备到系统集成的行业垂直整合能力的企 业。公司从早期的光学代工切入内窥镜 ODM 市场，随着对内窥镜核心设备生产 能力的布局，公司推出了自主整机品牌，走向市场。公司发展各个时期如下：1）光学代工时期（2003 年-2007 年）：海泰新光前身为

5、海泰镀膜，由海泰光电、美国飞锐于 2003 年 6 月 11 日出资设立。公司成立之初，业务以光学器件代工 （OEM）为主，即由客户提供零件图纸和技术要求，公司进行加工生产。拥有了 光学加工、光学镀膜、光学装配与检验等光学制造能力。2）内窥镜 ODM 时期（2008 年-2018 年）：公司进军内窥镜领域，2008 年成 为史赛克重要供应商，初期供应产品主要为公司自主研发的 LED 内窥镜光源模 组。2015 年，公司精准地把握了荧光应用的市场动向，成功开发了应用于肝胆 手术的高清荧光腹腔镜、荧光光源模组和荧光摄像适配镜头，产品于 2016 年初 在北美市场销售。3）自主开发整机时期（2018

6、 年-至今）：2018 年，公司自主品牌的高清腹腔内 窥镜取得了医疗器械注册证，准予在中国境内上市销售，同时通过了 CE 认证； 2019 年，公司自主品牌的超高清内窥镜已经通过 CE 认证并在中国提交产品注 册。此外，公司开展的内窥镜光源、4K 超高清摄像系统等多项在研项目。多年自主研发积累，形成四大技术平台，掌握多项核心技术。公司将光学技术与 医疗器械结合，研究发展高性能的尖端内窥镜器械产品。公司形成了“光学技术、 精密机械技术、电子技术及数字图像技术”四大技术平台，围绕该四大技术平台， 公司掌握了光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测、精密机 械设计及封装、电子控制、数字图

7、像处理等多项核心技术。各项技术及对应产品 如下：共取得 28 项境内专利（包括发明专利 16 项，实用新型专利 10 项，外观专利 2 项）和 3 项境外专利（均为发明专利）。2.2. 股权结构稳定，核心管理层专业背景深厚董事长郑安民为公司实控人。截止 2022Q1，直接持有 12.55%股权，通过美国 飞锐公司间接持有 11.5%股权，通过其一致行动人普奥达控制公司 12.55%的 股权，合计控制公司 36.12%股权。董事会行业背景深厚。董事会成员中除董事长外共 3 名非独立董事，其中郑耀系 郑安民堂侄，且郑耀通过郑安民一致行动人普奥达和杰莱特间接控股公司5.36% 的股权，管理层有深厚的

8、内窥镜与光学行业经验与技术背景。3. 行业概览：国内硬镜市场进口替代空间大3.1.外科手术微创化趋势推动内窥镜市场扩容微创外科手术相比一般的外科手术带来的创伤小、术后恢复快、手术风险低，特 别是在胸外科、心血管外科等复杂外科技术领域尤其显现出微创外科的技术优势， “手术微创化”是应时代发展的需求，对传统外科的一场深刻的技术革命。腹腔镜、关节镜等属于硬管式内窥镜（硬镜），借助戳孔使腔镜进入人体腔内或 潜在腔隙的不可弯曲的内窥镜。硬镜结构：硬管式内窥镜主要由镜体、导光束接口、目镜罩及附件导光束转接器等结构组成，配套相应的摄像系统、光源及其它 手术器械构成硬镜系统，用于在人体内的检查和手术中的观察成

9、像。手术微创化趋势下，微创内窥镜技术快速发展。医用内窥镜是经人体的天然孔道、 或者是经手术做的小切口进入人体内用来直接观察人体器官内部腔体的装置。腹 腔镜手术是在人体腹腔内完成的内窥镜手术。医生通过手术切口或人体的自然孔 道将医用内窥镜导入体内的预检查器官，并通过窗口或显示器观察体内器官的病 变情况，直视下做出疾病诊断或取病灶活检进行病理诊断，同时也可对疾病进行 及时治疗或植入具有治疗作用的人造产品。腹腔镜 2-4 孔操作法解决微创手术切口小与手术视野显露不充分的矛盾。内窥镜技术引进了新的思路，即小入口、有限制的充分显露，在不降低外科手术质量 的同时解决了手术入路问题。随着技术的不断发展和应用

10、场景的增加腹腔镜手术 多采用 2-4 孔操作法，与传统手术相比，腹腔镜手术具有“微创”优势，术中操 作视野清晰，且创面通常仅有 0.5-1cm，患者术后康复快，疼痛轻。2-4 孔腹腔镜手术操作步骤如下：1）介入：利用医用腹腔镜经细小手术切口进 入人体。2）显像：借助光源的高亮度照射，通过内窥镜成像，经摄像适配镜头 的传导。在摄像手柄摄取脏器图像，并通过摄像系统将图像传输到外部显示屏幕。 3）诊断：手术医师在显示屏图像的引导下，对体内器官进行临床诊断。4）治疗： 于腹腔外操纵手术器械，对病变组织进行探查、电凝、止血、组织分离与切开、 缝合等操作。内窥镜从应用领域广泛，以腹腔镜为代表临床应用快速发

11、展。医用内窥镜已成为普外科、耳鼻喉科、泌尿外科、骨科、妇科等科室不可或缺的诊断和手术设备。 在当前科技发展的大潮流下，腹腔镜应用已向更广泛的领域发展，包括消化道、 耳鼻喉、泌尿系统、呼吸道、妇科甚至眼科等领域。3.2.国内微创手术渗透率将持续上升相较美国，中国的微创外科手术渗透率仍然很低。2019 年，美国每百万人口接 受微创外科手术的数量及微创外科手术的渗透率分别为 16，877 台及 80.1%。 2019 年中国微创外科渗透率仅 18.2%。2019 年末，中国的 23，735 家医院中 仅有约 4，400 家(18.5%)可开展微创外科手术（包括约 1，400 家(5.9%)三甲 医院

12、和 3，000 家(12.6%)其他医院）。相比，2019 年，美国有 6，146 家医院， 其中 71.0%可开展微创外科手术。 随着患者负担能力的提高，中国微创手术数量不断增加。人口老龄化、人均可支 配收入增加以及医疗报销制度改善，将增加手术需求。用微创外科手术替代开放 手术日益盛行。医生对微创外科手术的认知和接受程度的提高以及能够进行微创 外科手术的医院和医生的增加，预测于 2024 年，微创外科手术量达到 2600 万 台，渗透率达到 27.1%。从应用结构来看，以内窥镜系统为核心的微创技术已推广到耳鼻喉科、普外科、 妇产科、胸外科、泌尿外科、儿科等多个科室，从简单的腹腔镜下息肉摘除到

13、心 脏搭桥均有涉及。在科室分布方面，腹腔镜所占比重最大，为 29%；其次是泌尿 和胃肠镜，分别占比 16%和 15%；关节、耳鼻喉和妇科镜所占比重分别为 14%、 10%和 5%。从市场领域来看，全球内窥镜分硬镜、软镜、内窥镜相关附件以及设备。根据前 瞻研究报告显示，各类器械分布均衡，其中软性内窥镜（消化内镜、支气管镜、 耳鼻喉镜等）占内窥镜市场最大份额 27.6%；内窥镜相关附件和配件的以 26% 的市场占比排名第二，硬镜占比为 22.20%。3.3.外资占主导地位，进口替代空间大随着内窥镜微创技术的普及和内窥镜工艺技术的提高，全球内窥镜市场规模逐年 增长。根据 EvaluateMedTec

14、h，2019 年全球内窥镜市场销售规模将达到 209 亿美元，并以 6.3%的年均复合增长率增长至 2024 的 283 亿美元。中国内镜市场持续扩容。受益于行业政策的支持、下游市场需求的增加及普及程 度的快速，我国内窥镜市场规模逐年增大。根据 FROST&SULLIVAN 分析报 告，2013 至 2017 年，我国医用内窥镜行业销售额由 102 亿元增长至 199 亿 元，年复合增长率均达到 18.23%。之后 5 年，内窥镜行业的市场规模将持续保 持 9.25%的高速增长，预计将于 2022 年达到 320 亿元。高端医疗器械国产进程加速。近年来随着我国政府的大力支持、国内生产企业积 极

15、进行技术引进及自主开发、医患对国产品牌认可度的提高，国内内窥镜微创手 术医疗器械产品在性价比方面已逐渐与进口同类器械形成竞争格局，形成进口替 代趋势。为了打破外资高端医疗器械在国内市场的垄断，在工信部 2015 年发布 的中国制造 2015战略文件中提出了 2020 年、2025 年 2030 年县级医院国 产中高端医疗器械占有率分别达 50%、70%和 95%的产业发展目标。随着政策 具体方案的出台和各省市相应政策的切实落地，国产医疗器械发展将迎来大利好。 公司的硬镜也将随着产品的大浪潮实现进口替代。3.4.荧光硬镜性能更优，高端市场替代白光硬镜硬镜根据工作光谱来分类，包括白光硬镜和荧光硬镜

16、。随着荧光技术的发展又出 现了荧光内窥镜，与此前的白光内窥镜相比，两者的工作光谱范围不同，成像与 应用范围也各不相同。按照内窥镜的工作光谱范围分类，1）白光硬镜：图像基 于 400-700nm 的可见光光谱，展现的是人体组织表层的图像，其工作光谱为 白光光谱。2）荧光硬镜：工作光谱在 400-900nm 的范围，除了能够提供人体 组织表层的图像外，还能同时实现表层以下组织的荧光显影（如胆囊管、淋巴结 和肝段显影），对术中精准定位和降低手术风险起到关键的作用。荧光内窥镜是从 2016 年发展起来并得到大量应用的新型医用内窥镜技术，在所 需光学透镜数量和单面反射率上有更高的技术要求。主要体现在以下

17、两个方面： 1）设计和制造：为实现在宽光谱范围内（400-900nm）矫正像差（即白光图像 和荧光图像切换时不需另行调节焦距），荧光内窥镜需 45-50 片光学透镜并采用 特殊的光学结构设计，普通白光内窥镜通常仅需 30-35 片光学透镜； 2）镀膜技术：由于荧光内窥镜的镜片数量远超过普通白光内窥镜，其单面反射 率需控制在 0.3%以内，从而实现高透过率和高对比度。白光内窥镜的单面反射 率控制范围则为 0.5%以内。复合内窥镜技术应用广泛，荧光腹腔镜应用于高端显像需求临床场景。荧光内窥 镜在高端医学显像市场中优势明显，荧光内窥镜技术可有效克服白光内窥镜下观 察、手术操作的局限性，强化手术视野及

18、图像清晰度，便于实时观察和有效诊疗， 因此荧光内窥镜在该部分科室中的临床应用价值及优势更为显著，被广泛的应用 于普外科、肝胆科、妇科等临床科室中。而对于齿科、耳鼻喉科（数据）等对显 影及实时成像要求较低的科室，白光内窥镜的应用更为广泛。荧光硬镜在宽光谱成像方面的优势，使得荧光硬镜技术在腹腔镜手术治疗方案中 的学术价值和治疗价值逐渐显现。荧光硬镜与白光硬镜的临床数据对比如下。1）胆管显影：腹腔镜胆囊切除术的临床研究显示，荧光影像技术能够实现术中 快速显影，成功率高，且不需要胆道插管和 X 射线，是目前显示胆道系统的金标 准 IOC（术中胆道造影）的良好替代。荧光影像技术还可对血管显影，有助于辨

19、认血管的解剖结构，减少腹腔镜手术中的血管损伤。2）子宫恶性肿瘤前哨淋巴结定位：对于早期妇科肿瘤患者，人体淋巴结的癌转 移率较低。前哨淋巴结是原发肿瘤引流区域淋巴结中的特殊淋巴结，是原发肿瘤 发生淋巴结转移所必经的第一批淋巴结。临床上一般采用前哨淋巴结活检的方法 对患者前哨淋巴结状态进行检验评估和手术分期，最大限度的避免不必要的系统 性淋巴结清扫，减少因系统淋巴结清扫手术而引起的血管和神经损伤、淋巴囊肿、 盆腔感染等手术并发症。妇科肿瘤学临床实践指南（NCCN 指南）中提出，前哨 淋巴结定位对选定期癌患者手术处理中已被临床广泛应用于直径达 4cm的肿瘤，并在直径小于 2cm 的肿瘤方面检出率和定

20、位效果最好。3）肝癌切除领域：在 2019 年发表于 WorldJournalofSurgery 的一篇临床研究 中，介绍了机器人肝切除手术中，以 ICG 染色来利用荧光腹腔镜的临床数据与 不使用 ICG 染色的白光腹腔镜下进行的临床数据的对比分析。可以看到在胆汁 泄露、术后肝衰竭、切缘长度等方面，应用荧光硬镜的肝切除手术都具有明显较 良好的临床表现。4)肝段显影：在肝段显影手术中，可通过门静脉或外周静脉注射 ICG，进行阳性 染色或阴性染色，使目标肝区或肝段产生荧光信号，实现肝实质的三维染色。该 方法的优势包括：肝段表面边界清晰，肝实质分离过程中可持续显影边界； 显影持续时间长，肝段荧光显影

21、3 小时；即刻显影，ICG 注射后约 1 分钟， 肝段即可荧光显影。5)肿瘤定位：在肝肿瘤切除手术中，荧光腹腔镜提供了一种新的术中影像探测方 法，以精确发现微小肿瘤病灶，并对手术操作进行实时导航，表现出了比常规腹 腔镜更高的肝癌诊断灵敏度。荧光内窥镜系统兼具白光、荧光功能，蚕食白光硬镜市场。由于荧光整机系统兼 具了白光和荧光内窥镜功能，一体化产品有助于减少手术室设备配置，并提升科 室诊疗能力，因此荧光产品的市场规模及占比逐年提高。2019 年全球荧光硬镜 的市场规模达到 13.1 亿美元，占总体硬镜市场的比重为 22.9%；预计未来将呈 现高速增长，以 24.3%的年复合增长率增长至 2024

22、 年的 38.7 亿美元，占比逐 步提高至 53.5%。2015 年-2019 年，全球白光硬镜市场规模从 46.4 亿美元略 微降低至 43.8 亿美元，年复合增长率为-1.4%。随着荧光技术的逐步普及，全球白光硬镜市场规模及占比将呈下降态势。预计到 2024 年，总体市场份额将跌 至 33.7 亿美元，市场占比不超过 50%。荧光硬镜领域具有较高的技术壁垒，因此全球行业集中度较高。在全球荧光硬镜 细分领域的竞争格局中，史赛克占据主导地位。2019 年，史赛克的销售额达到 10.2 亿美元，占比为 78%，处于行业龙头地位。3.5.国内荧光硬镜市场方兴未艾，市场处于蓝海期中国硬镜市场以进口为

23、主，国产替代空间大。我国开展内窥镜检查及微创治疗的 时间较晚，受制于技术、资金、品牌、人才和经验等因素的综合影响，目前国内 内窥镜微创医疗器械生产企业大多规模较小，市场竞争力不强。在硬镜市场，由 于其核心光学技术要求较高，我国的医用领域市场主要被国外品牌占领。国产品 牌所占市场份额不超过 10%，存在广阔的进口替代空间。其中，跨国医疗器械 公司整体上在我国市场中仍占据较高市场份额；与此同时，国内医疗器械公司如 开立医疗、天松医疗、沈阳沈大等公司亦不断进行市场开拓和技术创新活动。荧光硬镜渗透较低，预计将加速扩张。2019 年全球荧光硬镜占比 22.9%，预计 2024 年荧光硬镜占全球比重 53

24、.5%。我国荧光硬镜的发展相对滞后，2019 年 行业发展初期，总体市场规模为 1.1 亿元人民币，占硬镜市场的比重仅为 1.7%。 预计未来我国荧光硬镜市场将进入高速增长期，总体市场规模将快速增长至 2024 年的 35.2 亿元人民币，占我国硬镜市场的比重达到 32%。目前我国荧光硬镜市场参与者较少，正当其时。受限于荧光核心光学技 术水平较高及中国市场产品推广时间较晚等因素，2019 年仅 Novadaq（史赛克 旗下）和欧谱曼迪两家分别以 5，700 万元人民币和 5，390 万元人民币的销售 额占据我国 51.4%和 48.6%的市场份额。荧光硬镜市场处于未充分竞争的蓝海时期，除已上市

25、产品的公司外，卡尔史托斯、 北京精准医疗、深圳迈瑞医疗等多家企业也致力于国内荧光硬镜产品的开发，积极布局荧光市场。所以此时进军国内荧光硬镜整机市场正是大好时机。4. 公司业务：ODM 业务稳定增长，自主品牌未来可期4.1.荧光内窥镜是公司发展大方向公司的主营业务可分为内窥镜与光学产品两大业务。其中，内窥镜可细分为高清 荧光内窥镜与高清白光内窥镜两部分。内窥镜收入占营业收入约为七成，其中高 清荧光内窥镜占营收的六成左右。内窥镜贡献了主要利润，2017 年-2019 年及 2020 年上半年医用内窥镜器械的毛利占比分别为 79.59%、79.77%、82.99%、 82.98%，其中高清荧光内窥镜

26、的毛利占比接近七成。4.2.业绩稳健增长，毛利率逐渐提升公司总体业绩稳定增长。2017 年-2021 年公司营收 CAGR 14%，归母净利润 CAGR 23。2021 年营收 3.1 亿元，同比增速 13%；归母净利润 1.18 亿元， 同比增速 22%。内窥镜业务毛利率与净利率稳步提升。内窥镜毛利率显著高于光学产品，内窥镜 和光学产品毛利率增加系规模效应显现。2017 年到 2021 年，各项费用率总体 维持稳定，净利润率实现较大提升，从 2017 年的 27.73%提高到 2021 年的 38.28%。4.3.深度绑定史赛克，合作具备业务持续性和成长性公司主要营收以外销收入为主，史赛克为

27、主要外销客户。2017 年到 2019 年外 销营收占比都在 80%以上，2020 年上半年更是提高到 90%以上。史赛克长年 稳住公司第一大客户，2020 年上半年来自史赛克收入在总营收占比达七成， 2020 年由于疫情原因导致史赛克内窥镜出货量下滑，从而使来自史赛克的收入 增速有一定降低。公司与内窥镜国际龙头史赛克深度合作，是史赛克供应荧光腹 腔镜光源模组和适配镜头的唯一供应商。2019 年，公司高清荧光内窥镜的出口 金额占中国内窥镜出口总金额的比例为 11.34%，排名第一。自 2008 年成为史赛克供应商以来，公司产品中的 ODM 模式逐渐成为主要业务 模式。当前公司内窥镜业务以 OD

28、M 为主，与澳华内镜(软式内窥镜整机厂商)、 迈瑞医疗(国内白光及荧光硬镜的整机厂商相比，海泰新光的销售人员比例与销售费用率都明显偏低。史赛克持续推出内窥镜产品，公司合作新品不断。史赛克持续推出内窥镜型号， 公司参与的内窥镜产品型号包括 1488 、1588、1688 以及即将推出的 1788。 公司自主研发的高清荧光腹腔镜器械被史赛克所采用，应用于其在全球推出的首 款高清荧光腹腔镜（“荧光+白光”两用腹腔镜）整机系统，公司系该整机系统 中核心部件高清荧光内窥镜、高清荧光摄像适配镜头和荧光光源模组的唯一设计 及生产供应商。史赛克新品将继续推动公司业务增长。公司与史赛克合作的新一代 1788 荧

29、光内 窥镜系统将于 2022 年中期推出，基于史赛克在国际荧光硬镜行业的龙头地位以及其近年来的业务增长情况，可以预计将为本公司带来充足的营收增长。同时由 于公司是史赛克高清荧光腹腔镜中部分核心部件的唯一设计和生产供应商，随着 史赛克今年荧光内窥镜新品的推出和在美国本土以外的全球市场开拓，对应内窥 镜核心零部件的需求增加，公司与史赛克的业务有望保持较高增速。4.4.以光学技术为基础，切入广阔光学产品市场同时公司以光学产品为辅公司，以光学技术为切入点，积极探索光学与下游细分 行业产品技术的融合与拓展，目前公司的光学产品主要包括医用光学产品、工业 及激光光学产品和生物识别产品伴随着下游应用领域需求的

30、日益增长，近年来国内光学产品行业市场规模也呈现 快速扩张态势。4.5.自主整机品牌陆续上市，营收可期公司整机内窥镜使用自主核心部件，公司自主研发的 1080P 白光硬镜整机系统 与 4K 荧光硬镜整机系统分别 2021 年下半年与 2022 年 1 月底获批注册，此外 4K 除雾内窥镜系统正在进行注册检验，公司自主品牌整机系列产品有望成为公 司新的业绩增长支柱。公司内窥镜在白光、荧光等关键及综合性能、指标方面已在市场中具备较强优势。 在分辨率、畸变、图像跳动、渐晕等白光功能的关键性能指标与国内外市场上的 同型号主流腹腔镜产品相比，处于行业先进水平。包括 1080P 全高清分辨率， 光学畸变小于

31、 10%，荧光和白光光学透过率比值达到 1:1 等。公司荧光内窥镜 光谱比值指标均达到 90%以上，离焦量指标的绝对值均小于 0.025mm，已实现 了荧光性能方面较高的技术水平，产品功能实现与诊疗效果已在临床应用中逐步 得到验证，使公司在荧光领域保持良好竞争优势。公司提前布局 LED 光源，LED 将成为主流的内窥镜光源，当前主流的两种光源 分别是氙灯和 LED 光源，卤素灯已逐渐被取代。而 LED 光源由于其使用寿命 长，节能环保等优势，将逐渐成为主流内窥镜光源类型。光源作为内窥镜整机系统的重要组成部分，其颜色、亮度、均匀性和稳定性等性能对图像质量具有重大 影响。传统内窥镜系统采用氙灯、卤

32、素灯照明，近年来，逐渐被成像视觉效果更 佳的医用 LED 光源替代。LED 光源具有无污染、亮度高、寿命长、转化率高等 优势，可在内窥镜临床使用时为其提供照度佳、成像清晰的窥视光源，并在体内 器官的检查、治疗、手术以及摄像和录像时提供良好的照明。与大学合作，自建销售团队。公司在现有销售网络的基础上，搭建覆盖公司业务 重点区域的营销体系，增强公司的市场销售能力、客户服务能力等，从而进一步 提升市场占有率，提高企业的市场竞争能力。相应措施包括在北京、上海、广 州等 10 个城市布局营销网点，购置所需的设备、招聘、培训销售及技术支持人 员；在青岛及淄博两地建设展示培训中心，为客户提供行业指导及培训；

33、与 国内知名医院及专家建立临床手术合作平台；依托与医院的合作平台，开展辐 射型学术活动；建立多层次的客户群体，着力推动基层医院的分级覆盖。国药器械合作开展整机业务。与国药器械成立合资子公司国药新光，公司主要负 责内窥镜的生产，国药负责销售。国药器械是国药集团医疗器械板块的战略承载 者，承载着中国医疗器械专业化发展的使命，具有广泛的医疗机构资源和临床结 合基础、雄厚的市场能力和销售渠道。公司与国药的合作是技术与临床、产品与 市场的强强合作，合资公司将以医用内窥镜整机系统为切入点，瞄准中国医用内 窥镜市场，建立自主品牌，迅速实现取证和销售，逐步在中国市场占有一定的市 场份额，并同步启动下一代技术和

34、产品的研发和迭代，包括 3D、人工智能以及 其他微创外科技术和产品，打造国产医用内窥镜整机和微创外科领域领先企业。4.6.持续新品研发投入提供长期发展动力目前公司的储备产品包括 4K 超高清腹腔镜、手术外视高清影像系统、手术外视 荧光影像系统和高清及超高清内窥镜系统等。其他在研产品包括3D 荧光内窥镜、 自动除雾内窥镜系统等产品。 3D 荧光内窥镜：3D 荧光内窥镜技术与常规 2D 内窥镜技术相比，通过两路存在 一定视差的独立的视频信号提供给医生具有立体纵深效果的图像，更有利于医生 手术过程中的判断和操作，可降低手术风险，并缩短医生学习曲线；此外机器人 手术是未来重要趋势，机器人需要 3D 图

35、像才能正确识别位置，因此 3D 荧光内 窥镜已逐渐成为医用光学成像技术发展的一个重要方向。自动除雾内窥镜系统：在手术过程中，因受室温与体温的温差影响，加之体内较 为湿润，内窥镜进入人体后会在物镜上产生雾气。这是一个一直困扰微创医疗手 术的难题。此前主要有喷涂化学物和电加热两种方法。其中，喷涂化学物的方法 临床效果不好；电加热的方法有漏电流隐患，尤其是在做胸腔手术的时候由于手术靠近心脏部位，对于产品的漏电流要求极高。以上两类方法在实际临床中应用 不多，绝大部分医生还是采用术前温水加热的方式或者反复取出内窥镜多次擦拭 的方法。公司独特的专利方法是采用光学方案，利用光的能量实现热平衡，成功 规避了加电引起的漏电隐患，目前公司的专利已经覆盖中国、美国和欧洲主要国 家及区域。相关产品已经进入检验阶段，预计 2022 年中期能够获得注册批准。现有产品线是公司业务发展壮大的基础，进一步完善现有产品线，有助于公司在 充分利用技术优势的基础上，结合未来战略规划进一步开拓市场、扩大公司产品 的市场占有率。