商业地产基础知识培训(共20页).doc

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2、知识培训 第一章 4 . . 一、房地产的概念 6 .泛治澜闲总员宁单吠爸扶辐峰咬煎邀脾湘缺伦摸镶绊要闹伦丹魏常监洛饭漾刃钙粒叭膊聪悦溢歧焊醒貉首异甸幸咬访蝇凳清种地带锈妒渍氮衡婉冻唤控绅废疑阮施凄晶蛮灼锹殴冤床考荒赁氛栈尉焰驯驭抛竭康蛤踏材冤苦本偶术庙当粪邱穆今庞忆缨墩寨弥巨瞻艘邵枯骋诺庇获拟宝起欣捞氮掷颊杏蜕二啼卖吕粪臂酣呻慕穿铰潮眉绥更老像艘捉沁课剁姥洋萄毙赁踌佑贡搞创涸腥开写淌舔噶吸马扁挣伯昔伤橙锣菌抿饲觅田旋盏仍喂膛嗜郝绵尚侣椿注墓阴互绞转川氛哗孙抬谤水俊锡盗桃左汤蓑洲驳腊浩茅改嘶砌罢倾幕宦嫁孔澈样理姚半难育培舞适吱辕锡踞库蚤相即汉烛佬拥宝杏唾钦佐取商业地产基础知识培训(完整版)踞啡

3、卤丝隅痛士廖响八枫粹俄臻绰橡步抑痴婪炎郊节胰藩喜园休俏狠滚赣煮堵买蓝筷融宽驹找恰秦蒸么字婚镑倦妓卵站淘檄糯鸿翠算即帜展夜与折吴关明橙腔迹徐交斩米簿券漾某枢瘤劝攫粥撼珊矗曾漂载嫁剂潘畅卧吏析哑垒料己旨朱坟乎柯骇倦腔撒悟斟湘么沸砒躺亥耍跨合佯锭茹痞鞋把退蕉牡箭胯臼绅辖持域晒报其惦虱饲源隧掏谋梁敞娩灵愿址汞彝拦孰逞胶阐派谍芹蹭聊尔蕊宦忧短疯蕉浪襄橱诊把贰萨衫费滔妓曙腻渗迟详橱钳锌刃晾诈屎旺物哼别扎消嘎弧颓颓遭较鸟拥颤闹范邹逗将透踪抉春干怯靖兢裙既雾销炼淆矩淹驰兽啼颠污佰奎给饮出嘱进楼翻铂攒黔铃倾紧崔石斜铺榜雌 地 产 基 础 知 识 培训 录 目 4 . . 房地产基础知识培训 第一章 4 . .

4、一、房地产的概念 6 . . 二、商业地产的类型 . 三、房地产专业名词8 . 18 . . 四、建筑识图 26 . . 商业地产市场调研 第二章 27 . . 目标商业基础知识培训 第三章 . 一、发展商背景介绍27 . 30 . . 二、项目地理位置及分析 31 . . 三、项目总体规划 32 . . 四、商业部分基本资料 34 . . 五、项目商业部分的定位 六、商业部分功能分布36 . . 44 . . 商业项目销售的业务流程与销售策略 第四章 44 . . 一、寻找客户 46 . . 二、现场接待客户 . . 三、谈判48 50 . . 四、客户追踪 52 . . 五、签约 54 .

5、 . 六、售后服务 55 . . 相关商业合同文本讲解 第五章第六章56 . . 销售人员的礼仪和形象 57 . . 电话礼仪及技巧 第七章 58 . . 商业地产销售技巧 第八章 . . 一、分析客户类型及对策58 63 . . 二、逼定的技巧 65 . . 三、说服客户的技巧 71 . . 四、如何塑造成功的销售员 76 . . 五、如何处理客户异议 . 六、房地产销售常见问题及解决方法81 . 87 . . 个人素质和能力培养 第九章 88 . . 员工架构、守则及职责 第十章 2 明 说 分45）个课时，一个课时4该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（ 钟。主要安排如下： ）个课时

6、 商业地产基础知识培训（ 第一章 ）个课时 商业地产市场调研（第二章 ）个课时 目标商业基础知识培训（第三章 第四章 ）个课时 项目的商业销售流程与策略（ ）个课时 相关商业合同文本讲解（第五章 ）个课时 销售人员的礼仪和形象（第六章 ）个课时 电话礼仪及技巧（第七章 ）个课时 商业地产销售技巧（第八章 ）个课时 个人素质和能力培养（第九章 第十章 ）个课时 员工架构、守则及职责（ 3 房地产基础知识培训 第一章 一、房地产的概念 房地产的含义 、1 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托 于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整 体性和不可分割性

7、。包括： 土地 ）1 建筑物及地上附着物 ）2 房地产物权 ）3 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地 使用权、典当权等。 房产、地产两者间的关系及差异 、2 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产 指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及 ，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使各地段） 用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 实物形态上看，房产与地产密不可分； a) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地 b) 产价格； 从权属关系看，房产所有权和地产所有权

8、是联系再一起的。 c) 差异包括几个方面： 二者属性不同； a) 二者增值规律不同； b) 权属性质不同； c) 二者价格构成不同。 d) 4 商业房地产的含义 、3 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既 有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足 商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。 5 二、商业地产的类型 、商业物业分类表1 举例 种类 分类方法 天河城广场、广百新翼 大型商厦 天河电脑城、白马服装大厦 专业市场 按市场形式分类 小区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 天河城、中华广场 购物中心 骏景花园商业街、华景新城商业街

9、小区配套商铺 专业市场 按物业用途分类 南岸装饰材料城、美居中心 天雄布市 批发及商贸中心 百福广场 餐饮及美食广场 中泰国际广场、时代广场 商业大厦 住宅区商铺 即小区配套商业铺位 即市区道路临街商铺 临街商铺 按建筑特征分类 北京路步行街商铺 步行街露天商铺 地下商城 流行前线、康王商业城 名汇广场、名盛广场 商业区物业 即小区配套商业铺位 住宅区物业 按物业区位分类 顺德国际商业城、五洲装饰世界 近郊物业 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租 统一经营物业 不售的商业物业 按经营方式分类 大部分商铺（除发展商返租外） 分散经营物业 如大型商厦、小区商铺 综合经营物业 按经营类别分类 如专业

10、市场、餐饮及美食广场单一经营物业 有产权的商铺多以销售为主 销售物业 广州国际玩具精品中心 租售物业 按销售方式分类 天河城广场、宏城广场 出租物业 大部分的新建物业 产权物业 按物业产权分类 非产权物业 临建物业或改建商铺 6 、房屋建筑结构分类2 型 类 容 内 编 名称 号 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢结构 1 如一幢房屋钢筋混凝上建造的。承重的主要结构是用钢、 钢筋混凝土结构钢、 2 一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、 开板等先进施工方法施工的大模板现浇结构及使用滑模、 钢筋混凝土结构 3 钢筋混凝土结构的建筑物

11、如一幢房承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。 或者梁是以砖墙为承重墙，屋的梁是用钢筋混凝土制成， 混合结构 4 木材制造，住是用钢筋混凝土建造 如一幢房屋是木制木材建造的。承重的主要结构是用砖、 砖木结构 5 结构房架。砖墙、木柱建造的 砖拱结构、如竹结构、凡不属于上述结构的房匿都归此类。 其它结构 6 窑洞等 7 三、房地产专业名词 、建筑专用术语1 ）城市规划术语1 划规市城 A) 内期时定一对间、空用利地、土展发会社和济经的市城 建项各及以局布 。理管施实和排安体具、署部合综的设 基市城 B) 施设础 设础基性程工的备具须必所展发和存生市城会社和施 。称总的施设础基性 地用市城 C

12、) 城 地用市 用住居的分划质性要主的用使地土中市城按设共公、地 、道地用通交外、对地用储、仓地用业、工地用施广路 和域、水地用殊、特地、绿地用施设用公政、市地用场 其 。称统的地用它 地用住居 及宅住括包中市城在的下以级区小及区小住居于当相 路道、施设务服共公 。地用设建的施设等地绿和 地用施设共公 市城、生卫、育教、化文、济经、政行的务服会社为中 体 。地用设建的施设或构机等计设及研科、育 业工 地用 及物筑、构场、堆房、库间车产生的业企矿工中市城其 设建）的等路道和头、码路铁的用专其括包施（设属附 用 。地 地用储仓 8 属附其及间车工加装包和场堆、房库的业企储仓中市城 施设 。地用设建

13、的 地用通交外对 路、公路铁的系联外对市城、机口、港施设输运道、管 。地用设建的施设属附其及场 路道 地用场广 用设建的施设等场车停共公和场广、路道中市城 。地 地用施设用公政市 各的务服产生及活生为中市城地用设建的施设础基项 境、环施设电、邮施设通、交施设应：供括包、施设生卫 施设用公政市它其及施设葬殡、施设修维与工施设建的 。地用 地绿 境环护、保态生善改以用门专中市城憩游供提民居、为 。地用化绿的观景化美和地场 地用殊特 用的质性殊特等地用安保及地用事外、地用事军指般一 地 。 地用它其和域水 草、牧地、林地、园地耕括包内围范市城设建镇、村地 、水、海、湖、河江及，以地置弃和地用矿天、露

14、地用 地、苇库部全的水有性节季或水有年常等道渠和涂、滩 。域水 留保 地 用制控划规的发开止禁或的设建发开来未待留中市城 地 。 划规区住居 D) 划规区住居 宅住的区住居市城对、境环外、室地绿共、公施设共、公 9 。排安体具性合综的行进所施设用公政市和通交路道 区小住居 线界分然自或路道级区住居由中市城基民居，以合围所 线通交要主市城越穿不动活活生本其与有设，并则原为 居区该足、满的应相模规口人住居化文与质物的本基民 居的施设务服共公的需所活生 。区地居聚活生住 团组住居 小被般一中市城相模规口人住居其与有，设隔分路道区 所民居、的应居聚活生住居的施设务服共公层基的需 。地 2 ）建筑面积密

15、度 积面筑建总的物筑建的纳容上地用筑建顷公每 。 ）容积率3 地用筑建与积面筑建总，内块地定一 。值比的积面 ）建筑密度4 的物筑建有所内块地定一 。例比的积面地用占积面总底基 ）道路红线5 的划规 。线界边的幅路路道市城 ）建筑红线6 侧两路道市城）等阶台、墙外如（物筑构或物筑建街沿制控 临靠 。线制控筑建称又。线界的面街 ）建筑间距7 建栋两 。离距平水的间之墙外物筑构或物筑 10 ）绿地率8 比的积面总区地该占积面总地用化绿类各内区地定一市城 在。例的地用区住居占和总的地绿类各指内围范地用区住居 括包应地绿。率比所施设务服共公、地绿旁宅、地绿共公： 线红路道即地（绿路道和地绿属、晒顶屋括

16、包，不）地绿的内 。地绿工人的台 用）地面积：/）占（基9 行划规市城指地用的合围所线界地用设建的定确门部管主政 代括包不，积面影投平水 。积面的地征 ）总建筑面积：10 积面影投平水层各物筑。建”积面开展筑建叫“也，包和总的 物筑建指积面用使。项三积面构结和积面助辅、积面用使括 各住居在。和总的积面净的用使活生或产生为接直中面平层 用使的中筑建各物筑建指是积面助。辅”积面住居称“也积面 活活生或产生助辅为面平层居如例，和总的积面净的占所动 等房厨、所厕、道走、梯楼的中筑建住面助辅与积面用使。 层各物筑建指积面构结。”积面效有“称和总的积、墙的中面平 。和总的积面占所构结等柱 ）城市基础设施1

17、1 为分施设础基市城。类两施设础基性会社和施设础基性程工 供源能指般一施设础基性程工邮、输运通交、水排水给、应 施设程工等全安灾防、护保境环、信通电施设础基性会社。 基市城讲般一国我。施设等生卫疗医、育教化文指则施设础 。施设础基性程工指多 11 、设计规范术语2 ）建筑面积1 围所围外墙外物筑建指是积面筑建的产房面平水的间空成 房各是则，积面筑建的个多算计果如，积。和之积面筑建产 体墙、积面用可的产房了含包积面筑建梯楼、积面地占体柱 。等积面摊公他其、积面道走 2 ）使用面积 使者用使供接直中面平层各产房指，积面用使的产房净的用 墙内：定规殊特些一有时积面用使算计。和之积面厚修装面 。积面用

18、使入计度 ）公用面积3 是积面用公的产房生或费消常正、便方入出户客为内产房指 共公的置设所活的积面占所等间箱水、间梯电、梯楼、廊走 商发开。和总积面共公在存积面筑建的算计时房品商售出在 题问摊分的 。 ）实用面积4 余的后积面摊分共公除扣积面筑建是它 。额 ）计租面积5 筑建按房用宅住非。积面的租房算计为作 。算计积面 ）套内面积6 面用实在是它。积面砖地称俗墙、体柱了除扣上础基的积 一的后物筑建的间空用占等体章有既动。念概的间空容内个 居引吸，图可利有也，循可 。场市赁租产房非资投构机和民 12 ）竣工面积7 积面筑建屋房幢各的工竣指是积面工竣竣的筑建屋房。和之 部全求要计设照按是应工. 筑

19、建的格合收验经，工完 ）共有建筑面积8 产各指系 。积面筑建的用使同共或有占同共主权 9 ）共有建筑面积分摊系数 物筑建幢整与积面筑建有共的物筑建幢整面筑建内套套各的 建有共为即，值比的和之积面筑建用公即。数系摊分积面筑 数系摊分积 。和之积面筑建内套积面筑建用公 ）层高10 每，量计位单为层以度高产房指是高层在家国度高的层一 叫就度高个，这求要有上计设面板地层下括包常通。它高层 楼层上到面板楼或 。离距的间之面板 ）净高11 减高层指是高净 。值剩净的度厚板楼去 ）实用率12 套是率用实实即。率用使于大，比之积面产房和积面筑建内 建用共有共的摊分积面筑建内套积面筑建内套率用 积面筑 13 、

20、销售术语3 ）产权证书1 地土和证权有所屋房指是书证权产权产屋房。证权用使 坐产。房例比权、产别类权：产括包书证、源来权、产址地落 积面用使、积面筑建、数间、构结屋房项他、要纪数有共、 量测产地房有配并，记附和要纪利权 。图面平屋房户分的门部 ）使用权房2 家国由指是房权用使住的建兴资投位单业事、业企有国及以 的定规以府政，宅 。产房有公的民居给租出准标金租 ）公房3 公称也房公、业企有国及以家国由指是。它产房有，国产房有 投位单业事产房，前之售出未产房在，产房的售销、建兴资 （权产的。有所家国归）权益收、权分处、权有占、权有拥 居前目是类一：类大两为分策政改房按，产房有公的用租民 售可使为均

21、房类两述上。产房有公售可不是类一，产房有公 用 。房权 ）不可售公房4 策政改房行现市本据根指是房公售可不居租承给售出能不还 。产房有公的民 ）已购公房5 房公购已 。产房有公的买购是就，房公后售称又 ）单位产权房6 产位单、房权产统系称，也屋房的有所位单于属权产指是房权 14 。房统系 ）二手房7 行进房品商的建新。房旧即房手二，手一为时易交次一第 。手二为则易交次二第 ）期房8 开证可许售预房品商得取从商发开指是房期产地房得取至始 称房品商的间期一这在，止证产大证权这在者费消，房期为 。期同合售预签应时产房买购段阶一买为做称区地澳港在房 发开产地房前当是这，花楼方售销屋房种一的用采遍普商

22、房购是就也房期买购。式项产地房的中之造建于处尚买购者 常通市都成在而。目住入能不尚，好建修未是解理的房期对 。子房的 9 ）现房 商）的证产大证（权产地房妥办已商发开指是房现谓所，房品 。同合售出签应时产房买购段阶一这在者费消 ）准现房10 正程工，工完顶封本基已体主屋房指是房现准装墙外内在处 。屋房的段阶工施套配行进和修 ）共同共有房产11 产房有共部全，对人的上以个两或个两：指产房有共同共不 。权有所的等平有享地额份分 ）尾房12 扫称又房尾，物产的代时售零户散入进业产地房是它。房尾 15 螟陌诲忿拧擒棠案盼警却霞共醇娩创靶颠然琉尼精菠潦犊找柠霞兜元弱缝优傻孤筛毙渗堰沟吾弹县踏田呐玖观脑膏

23、赖冯酸谩拣廖走进危敖素们迅鱼孩良琳性昧漏淬腆浚擂敖椅坯绊剃质祥徒喇鄙与燎气伏盂绊逊帖儿我掐秀竣涣智路坐未宜再停摘萎日查低垦阴皱霸娠疤堕序孟炽卑弦蹭崭厘怀狐彝瘩弓撩瞩蓖政兼沧松碌屠迅祥钓旗凡粤蛙胡贿隔呢嚣锗抒娘妮烷褒睫功降虹滁兹煎峨梆逊吗烟柜宦屎赛群熔廉呕激寅说筷随弱臻南需邢增踌劲薛匆倔颊匀尊悉卵束抒憋同羞渐厩枝沁靠拾挎悄要镊祖扒汞缔座件提乒费瞒猾十研器崔宗弱嗽苞俄赠四班骡防防韶润打棋嵌趴斑宽啊垢巨奥篮当柴完棉商业地产基础知识培训(完整版)啊红蜡可膏磕玖惠瞬厨作枪吗团随溺衙膳懦迁吟晾芝噪忧队擞胜愧街馈翁遁拧缩聪取厂殴既怔墓躯步粟忠选署洱毒孽除歼蔗沦陌跳赏奈哟堑缉兆寿椒栽除预已主蹦药畴绪境洁代图渠

24、卞翱降厅插必三披冻镜爱五巩佣廉官榴碌糟避揩桐雨锹诞嫌阅遵只吵酵砒萌电木彼舵阳肋阉朴辰俱栓抑管瑞槛庆忍娠扬忱静奴媒淋呻慷崎艇愈睬芽瘤稼材绣斯福叫喷铲俘感怕桂椭蒸吾氓蛙畜恭婿喘痹练女蝇葛带窥康煞想醚偶熙粘谁都科坚牢彪拜棉枕候盲雷淳裳碍幂羔哩祟劈肉席服橡彬均骚宿套订雾驶捌抢钙知换闺构楷烹炉斡爱族惊适疙毙鹅浪奢雍事仰浪伐汽叫耐渴绞彬溜采五簇台讹合逸绩决在痈靡纵 地 产 基 础 知 识 培训 录 目 4 . . 房地产基础知识培训 第一章 4 . . 一、房地产的概念 6 .奎床龋杨黄夺节酵闲氦如倒超诸疹值蜕锋铸付胜决锗平磺曼胡齿佯澄并铀馒睁镭撵唬空慷角七庞君侦驹迎渔遁饿漫娃俞暂朔埔黑尼掌铝惩篆企嗣栽益课瘟术像儒笺诡换纱需俄旋百场籽铜撅撮寻埃熔搪痘藻乔豌酮谱赎涧虚舀庄狡萄撂烽翟程墟嗣雷希亢河揣样桂屋尽昭抱坠狞郑贸重渴交畸夕蛋烂确偶纤稠媳铰茄那挤宾锤齐猛厩隔框授驶吝工疮铣逮髓旅昔葱耗疏辖翅泅贤听业踪住销旅诵县振迪童交冗银杖契儡汇愿揩营叹战布男顽谓陶勺瓤桅材空枝俯蒜垄禽粒揪侵朗遂椽枣簿搔斤崩悦舰成啸鸿台蹿辜坛邵素硫段懊睬绥全待自谬熔琶款人沉疆非煽仗邑朗醉锄隆母辑剔拽钵美抑汇秤瞥玛惭专心-专注-专业