《大客户营销策略》PPT课件.ppt
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1、1大客户销售谋略培训大客户销售谋略培训大客户销售谋略培训大客户销售谋略培训 Instructor:Instructor:JasenPromotionofComprehensiveSalesAbilitytoKeyCustomersPromotionofComprehensiveSalesAbilitytoKeyCustomers 市场中的竞争市场中的竞争你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题3 游戏规则游戏规则游戏规则游戏规则RulesRules4开场白 孙子兵法云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”5导论:大客户销售人员所
2、需的素质导论:大客户销售人员所需的素质导论:大客户销售人员所需的素质导论:大客户销售人员所需的素质Quality of Key Customer Sales Quality of Key Customer Sales 6Are You Professional?构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessional Factor7构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 外表外表外表外表 AppearanceAppearanceAppearanceAppearance 形象修饰、衣着打扮形象修饰、
3、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配与你所与接触的客户相匹配态度态度态度态度 AttitudeAttitudeAttitudeAttitude 赢得客户好感;赢得客户好感;决断,可靠,忠诚决断,可靠,忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessional Factor8构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素构成专业化的元素 Professional FactorProfessional Factor 知识知识知识知识 KnowledgeKnowledgeKnowledgeKnowledge 产品知识产品知识
4、公司知识公司知识 环境环境环境环境 EnvironmentEnvironmentEnvironmentEnvironment 业务规则业务规则 流行事件流行事件9行家一出手行家一出手 便知有没有便知有没有(1)(1)及格销售员及格销售员及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员中等销售员中等销售员TOP SALESTOP SALES对定单关注点对定单关注点对定单关注点对定单关注点此项目本身此项目本身此项目本身此项目本身对此项目的过程的对此项目的过程的对此项目的过程的对此项目的过程的控制控制控制控制影响此项目最终结影响此项目最终结影响此项目最终结影响此项目最终结果果果果以什么方面作为主以什么方面作
5、为主以什么方面作为主以什么方面作为主要切入点进行销售要切入点进行销售要切入点进行销售要切入点进行销售产品与服务本身的产品与服务本身的产品与服务本身的产品与服务本身的卖点卖点卖点卖点研究客户的业务,研究客户的业务,研究客户的业务,研究客户的业务,结合系统方案结合系统方案结合系统方案结合系统方案在中等销售员的基在中等销售员的基在中等销售员的基在中等销售员的基础上注意客户内部础上注意客户内部础上注意客户内部础上注意客户内部的势进行销售的势进行销售的势进行销售的势进行销售强项强项强项强项产品技术指标的说产品技术指标的说产品技术指标的说产品技术指标的说明明明明系统整体方案的说系统整体方案的说系统整体方案
6、的说系统整体方案的说明明明明包括系统方案,客包括系统方案,客包括系统方案,客包括系统方案,客户单位及个人的利户单位及个人的利户单位及个人的利户单位及个人的利益体现的整体方案益体现的整体方案益体现的整体方案益体现的整体方案对报价的解释对报价的解释对报价的解释对报价的解释强调价格低强调价格低强调价格低强调价格低降低客户的总体拥降低客户的总体拥降低客户的总体拥降低客户的总体拥有成本有成本有成本有成本为客户带来增值为客户带来增值为客户带来增值为客户带来增值直接与客户的什么直接与客户的什么直接与客户的什么直接与客户的什么层面人员的人建立层面人员的人建立层面人员的人建立层面人员的人建立联系联系联系联系客户
7、操作层面的人客户操作层面的人客户操作层面的人客户操作层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者客户的高级决策者客户的高级决策者客户的高级决策者10行家一出手行家一出手 便知有没有便知有没有(2)(2)及格销售员及格销售员及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员中等销售员中等销售员TOP SALESTOP SALES客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人员的态度员的态度员的态度员的态度可以考虑可以考虑可以考虑可以考虑首选首选首选首选可以参与客户对这可以参与客户对这可以参与客户对这可以参与客户对这个定单的内部运做个定单的内部运
8、做个定单的内部运做个定单的内部运做销售人员对销售信销售人员对销售信销售人员对销售信销售人员对销售信息的反应息的反应息的反应息的反应有反应有反应有反应有反应,按部就班按部就班按部就班按部就班积极响应积极响应积极响应积极响应未雨绸缪未雨绸缪未雨绸缪未雨绸缪销售人员对客户心销售人员对客户心销售人员对客户心销售人员对客户心态的洞察度态的洞察度态的洞察度态的洞察度大概能明白客户对大概能明白客户对大概能明白客户对大概能明白客户对自己的远近自己的远近自己的远近自己的远近能够灵活应对客户能够灵活应对客户能够灵活应对客户能够灵活应对客户内部的不同声音内部的不同声音内部的不同声音内部的不同声音积极采取行动,缔积极
9、采取行动,缔积极采取行动,缔积极采取行动,缔结客户内部的支持结客户内部的支持结客户内部的支持结客户内部的支持联盟,同时变反对联盟,同时变反对联盟,同时变反对联盟,同时变反对为中立为中立为中立为中立对公司内部的资源对公司内部的资源对公司内部的资源对公司内部的资源的使用情况的使用情况的使用情况的使用情况不是使用不足,就不是使用不足,就不是使用不足,就不是使用不足,就是浪费资源是浪费资源是浪费资源是浪费资源基本上比较及时和基本上比较及时和基本上比较及时和基本上比较及时和明智明智明智明智对公司的资源进行对公司的资源进行对公司的资源进行对公司的资源进行有效的计划和约定,有效的计划和约定,有效的计划和约定
10、,有效的计划和约定,并合理使用并合理使用并合理使用并合理使用业绩的体现业绩的体现业绩的体现业绩的体现与资源的支出不协与资源的支出不协与资源的支出不协与资源的支出不协调调调调比较稳定比较稳定比较稳定比较稳定超额完成超额完成超额完成超额完成11行家一出手行家一出手 便知有没有便知有没有(3)(3)及格销售员及格销售员及格销售员及格销售员中等销售员中等销售员中等销售员中等销售员TOP SALESTOP SALES客户对人的总体印客户对人的总体印客户对人的总体印客户对人的总体印象象象象产品专家产品专家产品专家产品专家是客户的潜在资源是客户的潜在资源是客户的潜在资源是客户的潜在资源可以作为客户推心可以作
11、为客户推心可以作为客户推心可以作为客户推心置腹的业务顾问置腹的业务顾问置腹的业务顾问置腹的业务顾问客户对销售人员每客户对销售人员每客户对销售人员每客户对销售人员每一次和他联系的感一次和他联系的感一次和他联系的感一次和他联系的感觉觉觉觉打搅打搅打搅打搅销售演示销售演示销售演示销售演示有什么新点子的商有什么新点子的商有什么新点子的商有什么新点子的商业会议业会议业会议业会议客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人员下的判断员下的判断员下的判断员下的判断一个勤快的人一个勤快的人一个勤快的人一个勤快的人还是比较有想法的还是比较有想法的还是比较有想法的还是比较有想法的人人人人非常有
12、价值进行接非常有价值进行接非常有价值进行接非常有价值进行接纳的人纳的人纳的人纳的人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人客户对这个销售人员一般的态度员一般的态度员一般的态度员一般的态度找我底下的人谈吧找我底下的人谈吧找我底下的人谈吧找我底下的人谈吧比较客气比较客气比较客气比较客气主动保持联系主动保持联系主动保持联系主动保持联系12n 不能同流,那能交流;不能同流,那能交流;n 不能交流,那能交心;不能交流,那能交心;n 不能交心,那能交易!不能交心,那能交易!销售心得感悟销售心得感悟销售心得感悟销售心得感悟 Sales ExperienceSales Experience 最好的销售
13、人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情人脉人脉=钱脉!钱脉!13麻将精神麻将精神麻将精神麻将精神Mah-jong SpiritMah-jong Spiritn 不迟到不迟到88点点 n 不计较环境条件不计较环境条件 n 专心、专精专心、专精 n 不抱怨、换位思考不抱怨、换位思考n 永不放弃!永不放弃!只要还在桌子上,人生就会有希望只要还在桌子上,人生就会有希望!1411大客户销售的基本流程大客户销售的基本流程11市场因素的方向盘市场因素的方向盘11大客户需求分析大客户需求分析11大客户需求挖掘技巧大客户需求挖掘技巧11大客户沟通模型大客户沟通
14、模型11异议处理与双赢谈判技巧异议处理与双赢谈判技巧11客户关系管理客户关系管理大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训ContentContent15传统式销售技能(传统式销售技能(传统式销售技能(传统式销售技能(PSSPSSPSSPSS )n nn出现于工业文明时代,生产力大幅度提升出现于工业文明时代,生产力大幅度提升出现于工业文明时代,生产力大幅度提升出现于工业文明时代,生产力大幅度提升的时期的时期的时期的时期n nn首要解决的是产品的销售,库存的消化首要解决的是产品的销售,库存的消化首要解决的是产品的销售,库存的消化首要解
15、决的是产品的销售,库存的消化n nn20202020世纪世纪世纪世纪20202020年代,年代,年代,年代,E.K.StongE.K.StongE.K.StongE.K.Stong销售心理奠销售心理奠销售心理奠销售心理奠基了传统式销售技能基了传统式销售技能基了传统式销售技能基了传统式销售技能n nn1942194219421942始于施乐始于施乐始于施乐始于施乐16顾问式销售技能(顾问式销售技能(顾问式销售技能(顾问式销售技能(CSSCSSCSSCSS)n n从说服转变为理解;从说服转变为理解;n n从以产品为中心转变为以买方为中心从以产品为中心转变为以买方为中心n n要劝说别人,最好的方法不
16、是劝说要劝说别人,最好的方法不是劝说n n你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自已你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自已n n顾问销售的本质:理解顾问销售的本质:理解站站在在买买方方的的立立场场上上站站在在买买方方的的立立场场上上19761976年始于年始于17 “我们今我们今天所面临的问题,天所面临的问题,不能以问题出现时不能以问题出现时的那种思考方式去的那种思考方式去解决解决”-爱因斯坦爱因斯坦用新思维来解决问题用新思维来解决问题用新思维来解决问题用新思维来解决问题New ThinkingNew Thinking18大客户销售引导案例大客户销售引导案例大客户销售引导案例大客户销售引导
17、案例Instructive CaseInstructive Case 换位思考游戏体验换位思考游戏体验换位思考游戏体验换位思考游戏体验 时间:时间:时间:时间:10101010分钟分钟分钟分钟 销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验 时间:时间:时间:时间:10101010分钟分钟分钟分钟 19是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化对销售理解的变化对销售理解的变化UnderstandingUnderstanding ChangeChange建立持续关系来帮助客
18、户实现持续发展建立持续关系来帮助客户实现持续发展20 需求需求目前状况目前状况 理想状况理想状况 整套解决方法整套解决方法 滿滿 意意变化的过程变化的过程变化的过程变化的过程Changing ProcessChanging Process销售是帮助你的客户改善目前的状况销售是帮助你的客户改善目前的状况21大客户销售引导案例大客户销售引导案例大客户销售引导案例大客户销售引导案例Instructive CaseInstructive Case 换位思考游戏体验换位思考游戏体验换位思考游戏体验换位思考游戏体验 时间:时间:时间:时间:10101010分钟分钟分钟分钟 销售行为与购买行为的差别测验销售
19、行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验销售行为与购买行为的差别测验 时间:时间:时间:时间:10101010分钟分钟分钟分钟 22销售的销售的销售的销售的 7 7 7 7 步骤步骤步骤步骤 7 steps of Sales 7 steps of SalesOBJHandling异议处理异议处理 Customer Service售后服务售后服务事前准备事前准备PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach状况把握状况把握SurveySurvey产品介绍产品介绍PresentationPresentation展展 示示DemoDemoPropo
20、salProposal建议建议缔缔 结结CloseClose2311大客户销售的基本流程大客户销售的基本流程11市场因素的方向盘市场因素的方向盘11大客户需求分析大客户需求分析11大客户需求挖掘技巧大客户需求挖掘技巧11大客户沟通模型大客户沟通模型11异议处理与双赢谈判技巧异议处理与双赢谈判技巧11客户关系管理客户关系管理大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训大客户销售综合技能提升培训ContentContent24引导案例:大客户销售的特殊性引导案例:大客户销售的特殊性引导案例:大客户销售的特殊性引导案例:大客户销售的特殊性Instructive Ca
21、se:Points of Key Customers SalesInstructive Case:Points of Key Customers Sales大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售个人客户销售个人客户销售个人客户销售个人客户销售销售周期销售周期销售周期销售周期长长长长短,一次访问短,一次访问短,一次访问短,一次访问与顾客关系与顾客关系与顾客关系与顾客关系长期、广泛长期、广泛长期、广泛长期、广泛短期,局部短期,局部短期,局部短期,局部决策者决策者决策者决策者有多个或影响者有多个或影响者有多个或影响者有多个或影响者少决策者少决策者少决策者少决策者购买决定过程购买决定过程购买决定过程
22、购买决定过程复杂复杂复杂复杂简单简单简单简单销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍团队团队团队团队个人个人个人个人对解决方案的需求对解决方案的需求对解决方案的需求对解决方案的需求多多多多少少少少销售重点销售重点销售重点销售重点对顾客的价值对顾客的价值对顾客的价值对顾客的价值产品功能产品功能产品功能产品功能25客户手中的方向盘客户手中的方向盘客户手中的方向盘客户手中的方向盘Steering Wheel of CustomersSteering Wheel of Customersn n满意阶段满意阶段满意阶段满意阶段n n认识阶段认识阶段认识阶段认识阶段n n决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段n n制订
23、标准阶段制订标准阶段制订标准阶段制订标准阶段n n评估阶段评估阶段评估阶段评估阶段n n调查阶段调查阶段调查阶段调查阶段n n选择阶段选择阶段选择阶段选择阶段n n再评估阶段再评估阶段再评估阶段再评估阶段顾客顾客顾客顾客满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价26满意阶段满意阶段满意阶段满意阶段Satisfaction StageSatisfaction Stagen n客户确信自己不但没客户确信自己不但没客户确信自己不但没客户确信自己不但没有需求,也没有任何有需求,也没有任何有需求,也没有任何有需求,也没有任何问题,在他们的思想问题,在他们的思想问题,在他
24、们的思想问题,在他们的思想中,一切都是很完美中,一切都是很完美中,一切都是很完美中,一切都是很完美的的的的n n顾客可能是说谎者顾客可能是说谎者顾客可能是说谎者顾客可能是说谎者满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价顾客顾客顾客顾客27认识阶段认识阶段认识阶段认识阶段Recognizing StageRecognizing Stage n n客户比较容易接受,他客户比较容易接受,他客户比较容易接受,他客户比较容易接受,他确实有些问题急待你来确实有些问题急待你来确实有些问题急待你来确实有些问题急待你来解决。不幸的是,他只解决。不幸的是,他只解决。不幸的是,他只
25、解决。不幸的是,他只是做好了准备,但此时是做好了准备,但此时是做好了准备,但此时是做好了准备,但此时他并不想做什么他并不想做什么他并不想做什么他并不想做什么n n人们不会注意小问题,人们不会注意小问题,人们不会注意小问题,人们不会注意小问题,只会处理大问题只会处理大问题只会处理大问题只会处理大问题满意满意决决定定认认识识制定制定标准标准评价评价调调查查选选择择再评价再评价顾客顾客顾客顾客28决定阶段决定阶段Decision Stagen n对于小问题厌烦了,小问对于小问题厌烦了,小问对于小问题厌烦了,小问对于小问题厌烦了,小问题积累到了一定的程度题积累到了一定的程度题积累到了一定的程度题积累到
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