《专业谈判技巧》课件.ppt

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1、专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训你对谈判的了解？你对谈判的了解？说明对谈判的认识。说明对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功的谈判经验，分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？你会怎么做？小组学习的目标？小组学习的目标？上课的公约上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。在研讨会上，请不要吸烟。不要讲电话。不要讲电话。上课时请准时到场

2、。上课时请准时到场。请积极参与学习。请积极参与学习。上课时请尽量配合讲师。上课时请尽量配合讲师。相信会有收获，请举手。相信会有收获，请举手。课程简介课程简介单元一：谈判的架构单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习单元三：个案演练与实战演习单元一：谈判的架构单元一：谈判的架构谈判的定义？谈判的定义？谈判的本质谈判的本质成功的谈判的要素成功的谈判的要素谈判的策略谈判的策略谈判的因素控制谈判的因素控制谈判者的特制谈判者的特制不可犯的五种错误特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？谈判一定要双赢吗？谈判的定义？谈判的定义？满足双方的利益（双方

3、需求）。透过反满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。来影响另一个人。单元二：谈判对手的应对技单元二：谈判对手的应对技巧巧观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素建立信任的能

4、力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同的人际风格的人如何运用他们的时间不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、激励对手如何激怒、激励对手如何让对手的谈判意志崩溃如何让对手的谈判意志崩溃不同的人际风格的人如何做决定不同的人际风格的人如何做决定表达力的务实运用与例题演练表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素可靠度可靠度-说什么做什么说什么做什么开放度开放度-有什么就说什么有什么就说什么接纳度接纳度-别人说什么

5、就相信什么别人说什么就相信什么坦白度坦白度-是什么就说什么是什么就说什么建立信任的能力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同人际风格的人，如何运不同人际风格的人，如何运用他们的时间用他们的时间不同人际风格的人，如何谈不同人际风格的人，如何谈话其缺点话其缺点当紧张程度增加时，每种人当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？际风格的人将如何反应？四种不同的人际风格如何摧四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志毁谈判对手的意志在谈判时向四种人际风格的在谈判时向四种人际风格的人表达善意人表达善意不同人际风格的人，如何做不同人际风格的人，如何做决定决定在谈判时面对对方的刁难，在谈判时

6、面对对方的刁难，如何化解敌意？如何化解敌意？在谈判时面对对方突然情绪在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方失控，如何表达来处理对方的情绪？的情绪？在谈判时面对自己突然情绪在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为失控，如何表现自己的行为？在谈判时对方希望停止谈判在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进时，如何表达使谈判继续进行？行？单元三：个案演练与实战研单元三：个案演练与实战研习习专业谈判技巧专业谈判技巧什么是谈判？什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个

7、谈判是一个“赢赢-嬴嬴”的情形的情形谈判是一个可以学会的技巧谈判是一个可以学会的技巧销售是通过你产品的益处来销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售售_（“嬴嬴嬴嬴”的结局）使双方的业务都的结局）使双方的业务都得到增长得到增长 讨价还价与谈判讨价还价与谈判 讨价还价讨价还价 谈判谈判 对立的双方对立的双方 在同一边在同一边 短期的短期的 长期的长期的 嬴、输嬴、输 嬴、嬴嬴、嬴 较少妥协和折衷较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷较多的妥协和折衷有效谈判的特点有效谈判的特点有效的沟通有效的沟通

8、与另一方良好的关系与另一方良好的关系能力的运用能力的运用时间和信息因素的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备良好的计划和准备有创意性地找出结果有创意性地找出结果回转空间：回转空间：理想点和破裂点之间理想点和破裂点之间的距可大可小的距可大可小谈判的过程。谈判的过程。将双方带如讨价还价区将双方带如讨价还价区想办法达成协议想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时，就必须设一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段准备准备辩论辩论暗示暗示提议提议配套配套议价议价结束签署结束签署准备准备良好的计

9、划和准备良好的计划和准备制订目标策略制订目标策略力量分析力量分析长期和短期的价值长期和短期的价值风险分析风险分析一个好的目标是一个好的目标是精确性精确性 Specific可衡量的可衡量的 Measurable可达到的可达到的 Attainable利益悠关利益悠关 Relevant有时间性有时间性 Timebound 记住。记住。SMART设定目标设定目标一定要达到的一定要达到的打算要达到的打算要达到的希望要达到的希望要达到的力量力量你具有的力量比你想象的要大你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源谈判

10、中力量的来源对方的承诺对方的承诺先例的力量先例的力量专家意见的力量专家意见的力量坚持的力量坚持的力量找出对方的真正需要找出对方的真正需要说服的力量说服的力量投资的力量投资的力量销售的利益销售的利益奖励及惩罚的力量奖励及惩罚的力量谈判策略谈判策略把人和问题（事）分开把人和问题（事）分开把着眼点放在利益上把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准坚持用独立的标准扩大你手中的资本扩大你手中的资本把人和问题（事）分开把人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉考虑道歉积极倾听积极倾听说出意图说出意图设身处地为对方考

11、虑设身处地为对方考虑不要面子不要面子帮助他们挽回面子帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明目标的优先顺序不明错误的假设错误的假设未确定出理想及底线未确定出理想及底线目标不明确目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确任务区分不明确辩论辩论辩论：天赋本能辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍-它可以让你得以接触有关对方目标的它可以让你得以接触有关对方目标的所有。所有。信息信息承诺承诺意图意图辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的

12、技巧倾听对方说话倾听对方说话提问题以澄清对方的意见提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示）（注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示）（小心发出错误的暗示）辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误没有问开放式问题没有问开放式问题没有倾听对方说话没有倾听对方说话为了为了“嬴嬴”而辩论而辩论捉住对方缺失而予以痛击捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话打断对方说话绕圈子的辩论绕圈子的辩论未适整理总结未适整理总结使用未经证实的假设使用未经证实的假设

13、暗示暗示暗示暗示-一种信息一种信息必须经过接收的信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收信息可能会未被接收即使接收无误，它能会不被了解即使接收无误，它能会不被了解即使了解，它可能无法造成正确的回应行动即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件中所开出的条件例：例：“我们绝对无法接受你的提议我们绝对无法接受你的提议”+“依照依照目前的条件目前的条件”=“谈判能够有所进展谈判能够有所进展”暗示的要点：既要会说，更要会听暗示的要点：既要会

14、说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程延长谈判过程暗示的另一种技巧暗示的另一种技巧 有意地错失暗示有意地错失暗示 又被称为又被称为“视而不见视而不见”在陷入僵局时的解决之道在陷入僵局时的解决之道你主要在你的陈述中放入一些条件，如：你主要在你的陈述中放入一些条件，如：我们在我们在“一般一般”的情况下是不给折扣的的情况下是不给折扣的我们不能接受我们不能接受“所有所有”的改变的改变你的交货日期实在是你的交货日期实在是“太太”赶了赶了它们会引发相应的回应：它们会引发相应的回应：在什么情况下你们才会给客户折扣呢？在什么情况下你们才会给客户折扣呢？你

15、能接受哪些改变呢？你能接受哪些改变呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？暗示发出后，如果对方毫无暗示发出后，如果对方毫无反应反应辩论阶段会继续辩论阶段会继续这时，你需要做的是这时，你需要做的是再重复一下，不论是用原来的方式或是以一再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式种形式如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些白些如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题假设性问题但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺例如：让我们问一个纯粹假设

16、的问题：如果我例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作？以答谢我们的合作？需牢记的几点：需牢记的几点：错过暗示会拖延辩论阶段错过暗示会拖延辩论阶段多听少说多听少说鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度度在暗示中常犯的错误在暗示中常犯的错误不注意对方发出的暗示不注意对方发出的暗示屈服于不妥协的高姿态屈服于不妥协的高姿态不愿意冒险发出的暗示不愿意冒险发出的暗示未正面回应对方的暗示未正面回应对方的暗示未深入询问对方的暗示未深入询问对方的暗示提议提议提议提议 可以利用提议抛砖引

17、玉，诱发出对方的反应，可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。的基础。开出药方开出药方提方提方辩论与提议辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方是要得到一贴能解决问题的药方提议的方式提议的方式试探性的提议试探性的提议条件式的提议条件式的提议谈判中的休

18、会谈判中的休会 休会主要目的是重新检讨目前谈判的进休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。策略。提议中常见的错误提议中常见的错误只提抱怨却不提解决方法只提抱怨却不提解决方法使用使用“软弱软弱”语气说话，如语气说话，如“我希望我希望”“我我想要想要”提议中未附任何条件提议中未附任何条件在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地在

19、和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限自限开始时就作不合实际的提议开始时就作不合实际的提议改变立场时，行为模式不一致改变立场时，行为模式不一致言词太过修饰，反而让提议难以让人明白言词太过修饰，反而让提议难以让人明白打断对方的提议打断对方的提议误认对方的提议是不容谈判的误认对方的提议是不容谈判的配套配套配套配套 将个别的变数组合在一起时，就整体而言，它将个别的变数组合在一起时，就整体而言，它更能满足对方的需要或避开其禁忌更能满足对方的需要或避开其禁忌配套的原则配套的原则针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合对所有的变数都必须运用想象力去创造不同对所有的变数

20、都必须运用想象力去创造不同的变化的变化用对方的眼光来评价你的饿让步及条件用对方的眼光来评价你的饿让步及条件如：如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保如果你今晚要去打牌的话，我不保证等你回来时，我还会在这里证等你回来时，我还会在这里”利用这种方式，你可以告诉对方，他们利用这种方式，你可以告诉对方，他们持某项行为所带来的后果。但是在这持某项行为所带来的后果。但是在这“威胁威胁”之后，你可以开出一些条件以为之后，你可以开出一些条件以为其代价，如其代价，如“如果你答应下个星期我们如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌晚去打牌”。在决定做任何让步

21、之前在决定做任何让步之前问自己三个问题问自己三个问题这项让步对对方有什么价值？这项让步对对方有什么价值？这项让步对我有什么成本？这项让步对我有什么成本？我要用它来交换什么？我要用它来交换什么？配套中常犯的错误配套中常犯的错误未能注意对方的禁忌未能注意对方的禁忌无意间触犯了对方的禁忌无意间触犯了对方的禁忌将自己限制于少数的几个变数上挣扎将自己限制于少数的几个变数上挣扎未能发掘新的变数未能发掘新的变数未能依照对方的观点来评价变数未能依照对方的观点来评价变数议价议价谈判中最激烈、紧张的部分谈判中最激烈、紧张的部分议价议价议价是一种交换行为议价是一种交换行为放弃一些东西以换取其他的东西放弃一些东西以换

22、取其他的东西议价的方法议价的方法“如果如果”句型句型即：即：“如果你同意如果你同意A的话，我就同意的话，我就同意B”先说出条件先说出条件永远先说你的条件永远先说你的条件将议题扣在一起将议题扣在一起避免在议价阶段与对方逐项讨论议题避免在议价阶段与对方逐项讨论议题议价阶段要注意的问题议价阶段要注意的问题绝不能遗忘的铁律绝不能遗忘的铁律任何东西都必须是有任何东西都必须是有条件的条件的决定你要用让步来交换什么决定你要用让步来交换什么在陈述让步之前，先开出你的条件在陈述让步之前，先开出你的条件明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步才可能会做让步如果以对

23、方给予适当的回应的话，你可以修如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件改你所开出的条件将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿目上让步时，可以在另一项上要求补偿议价时常犯的错误议价时常犯的错误未附带条件的陈述未附带条件的陈述忘了说条件忘了说条件将让步及条件分隔太远将让步及条件分隔太远独立谈判个别的议题独立谈判个别的议题没有将某一项目上的让步和另一项上的没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判补偿放在一起谈判使用使用“如果我如果我 ，你会不会呢？，你会不会呢？”句句型型结束及签署结束及签署结束及签署结束

24、及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你榨干你结束的时机结束的时机谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里方都无法确知对方的端点在哪里只要协议是在你可以接受的范围内（通常也只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以在对方可以的范围之内），这就是一个

25、可以结束谈判的时机结束谈判的时机太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次要付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后的价钱最后的价钱”这张王牌了这张王牌了结束的方式结束的方式让步式的结束让步式的结束 在对方的要求当中，针对某一主要在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步的项目做让步 针对双方某一项主要的分歧做让步针对双方某一项主要的分歧做让步 在不重要的地方上做让步在不重要的地方上做让步 引入一项新的让步，这是对方原来引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步让步

26、结束的方式结束的方式总结式的结束总结式的结束 在结束议价阶段时，总结所有双方在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处么样的好处其他结束方式其他结束方式“体会式体会式”结束方法结束方法让对方有时间考虑你开出的条件及衡让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果量无法达成协议时的后果“威胁式威胁式”结束方法结束方法就是给对方一道最后通牒，如果他不接受就是给对方一道最后通牒，如果他不接受

27、你所开出来的条件的话，那就你所开出来的条件的话，那就“走着瞧走着瞧”了了“选择式选择式”结束方法结束方法提出几种都尚未超出其底线预算的不同选提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合种组合签署：谈判的最后一个阶段签署：谈判的最后一个阶段要防止协议达成后，但未正式签署前的放松要防止协议达成后，但未正式签署前的放松在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开对方（或你自己）离开如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑

28、点，重新达到完全同等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止意的情形为止如果是口头协议的话，最好把你相信是你们如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可约定的东西写下来，并取得对方的认可结束及签署中常犯的错误结束及签署中常犯的错误不能终止议价阶段不能终止议价阶段在结束阶段时，做了太大的让步在结束阶段时，做了太大的让步对于使用最后价钱的时机判断错误对于使用最后价钱的时机判断错误用用“最后通牒最后通牒”唬人不成唬人不成未对协议的内容做总结未对协议的内容做总结使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当未把协议的内容写下来未把协议的内容写下来在写协议书时想偷占一些小便宜在写协议书时想偷占一些小便宜角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演-与经销商的谈判与经销商的谈判角色扮演角色扮演-与客户的谈判与客户的谈判