《销售人员手册》word版.doc

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1、我们的SALES TEAM全力开发所属地区的客户.具有敏锐的市场观察力、判断力、全面的媒介知识，对客户的利益有较强阐述能力，迅速将自己培养成为一个合同谈判高手。步骤：1 锁定目标对象公司.2 深入客户公司决策人.3 售前服务.4 媒体计划书.5 购买计划.6 合同谈判.7 售后服务销售程序2深入客户公司决策人了解其内部人事结构了解决策人，办事人员掌握其媒介的投放计划年度广告预算投放时间其产品的销售旺季1锁定目标对象公司了解行业动态，目标对象锁定随时掌握企业的内部改革，并构及新产品的出现.了解企业的融资，财力情况及年度广告预算企业产品的地区市场企业的信誉度3售前服务公关-见面会 建立合作信心，媒

2、体的主办单位，受众群，可观的发行量，内容结构，定位，印刷质量，独特的发行场所。媒介价值，报纸媒体作用及为客户带来的利益。讲 树立专业形象，介绍媒体项目的背景，发展现状与前景，建立公司对公司，个人对个人的信任。看 他在公司的地位、个性、工作方式、生活习惯，桌上放有什么报纸杂志。听 其市场的区域分布，目标受重，产品处于生命周期的哪一段，财力状况，媒介策略、预算、购买计划、个人要求。问 他想知道的，但未讲出来或不明确，引导他讲下去。4媒体计划书当客户不确定自己的策略时，提出建议性的方案与客户共同确定媒体计划书。制定完整，最好的执行方案尽可能满足客户需求。客户提案5购买计划媒介费 P数、版位、刊登时期

3、折扣/赠送 P数、刊登日期、总金额决定折扣或赠送幅度其它费用计划方案有效期7售后服务审批资料，广告素材提交时间菲林截稿版位变更处理客户投诉及改进方案催款通知6合同谈判合同明细刊物名称、数量、刊登日期、版位、金额、付款日期。价格P数、刊登时间、媒体费，总金额决定折扣或赠送量，尽量将折扣变通为赠送。用增值服务，促销锁定签单时间。合同签章。工作计划1 每日日访客记录2 每月销售预测3 每月合同统计4 业绩分析当月合同总合与上月比较当月合同成交价与上月比较当月回款情况5当月更进客户总数，完成率。市场研究1 了解广告原理学2 掌握各类媒体特征与作用，竞争媒体的相关资料，千人成本，媒介的分布及收讯点的计算。3 敏锐掌握客户产品的市场动态及区域分布，受众目标所在地理分析，财力状况，购买计划，个人要求，投其所好。4媒体的组合运用与推广。